eHealth (EHTH) نسخة طبق الأصل لأرباح الربع الأول 2026

Image source: The Motley Fool.

Date

الأربعاء، 6 مايو 2026 الساعة 5 مساءً بتوقيت شرق الولايات المتحدة

المشاركون في المكالمة

- الرئيس التنفيذي — Derrick Duke

- المدير المالي — John Dolan

- المدير التشغيلي — Michelle Barbeau

النص الكامل لمكالمة المؤتمر

سيناقش Derrick Duke، الرئيس التنفيذي لشركة eHealth؛ و John Dolan، المدير المالي، نتائجنا المالية للربع الأول من عام 2026. بعد هذه الملاحظات التحضيرية، سنفتح الخط لجلسة أسئلة وأجوبة مع المحللين الصناعيين. كتذكير، يتم تسجيل هذه المكالمة وبثها عبر الإنترنت من قسم علاقات المستثمرين على موقعنا الإلكتروني. سيكون نسخة من المكالمة متاحة على موقعنا الإلكتروني لاحقًا اليوم. تتوفر أيضًا اليوم، وبياناتنا المالية التاريخية وإيداعاتنا مع لجنة الأوراق المالية والبورصات على موقع علاقات المستثمرين الخاص بنا.

سوف نقدم بيانات مستقبلية في هذه المكالمة تتعلق ببعض الأمور تستند إلى معتقدات وتوقعات الإدارة الحالية فيما يتعلق بالأحداث المستقبلية التي تؤثر على الشركة وأدائنا المالي أو التشغيلي المستقبلي. تمثل البيانات المستقبلية المقدمة في هذه المكالمة آراء eHealth اعتبارًا من اليوم، وقد تختلف النتائج الفعلية بشكل كبير. لا نلتزم علنًا بمعالجة أو تحديث أي بيانات مستقبلية، إلا كما هو مطلوب بموجب القانون. تخضع البيانات المستقبلية التي سنقدمها خلال هذه المكالمة لعدد من الشكوك والمخاطر، بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، تلك الموصوفة في بيان صحفي اليوم وفي تقريرنا السنوي الأخير على النموذج 10-K وإيداعاتنا اللاحقة مع لجنة الأوراق المالية والبورصات.

سوف نناقش أيضًا بعض المقاييس المالية غير الموحدة في هذه المكالمة. تتضمن بيانات الإدارة تعريفات هذه المقاييس غير الموحدة ومطابقات لأكثر المقاييس المالية الموحدة المقارنة مباشرة في بيان صحفي اليوم، باستثناء الحالات التي تم فيها الاعتراف بالاستثناء الموثوق به بموجب البند 10(e)(1)(i)(B) من اللائحة S-K. مع ذلك، سأقوم بتسليم المكالمة إلى Derrick Duke.

Derrick Duke: شكراً لك، Eli. مساء الخير، وشكراً لانضمامكم إلينا اليوم. نحن سعداء بنتائجنا في الربع الأول، والتي تجاوزت التوقعات. مدفوعة بحجم تسجيل Medicare أعلى من المتوقع مع اقتصاديات وحدة مواتية. خلال الربع، أحرزنا تقدمًا ملموسًا نحو المبادرات الاستراتيجية التي حددناها في مكالمة الأرباح الأخيرة لدينا، بما في ذلك تنفيذ تخفيضات التكاليف المستهدفة وإكمال الأعمال الهامة للبناء والاستعداد للمبادرات التي تم إطلاقها في أبريل. والأهم من ذلك، أننا استعدنا لإطلاق نموذج الاستشارة مدى الحياة وتقديم منتج التأمين على المصاريف النهائية الجديد. نشجع أيضًا من خلال التطورات الأخيرة في الصناعة. في الشهر الماضي، أنهت هيئة الرعاية الصحية والخدمات الطبية (CMS) معدل Medicare Advantage لعام 2027، والذي جاء أعلى من الاقتراح الأولي.

في حين أن هذا مجرد متغير واحد في النظام، نعتقد أنه إشارة مهمة إلى أن قيادة هيئة الرعاية الصحية والخدمات الطبية (CMS) تستجيب لتعليقات الصناعة وتركز على استدامة البرنامج على المدى الطويل. ومع ذلك، نحن في المراحل الأولى من التخطيط للدورة السنوية للتسجيل القادم. تقوم شركات التأمين حاليًا بتطوير عروض الأسعار لعام 2027، بما في ذلك الهياكل والمزايا والاستراتيجيات الجغرافية للسوق. نتوقع الحصول على فهم أكثر شمولاً لدورة AEP القادمة ومنهجيات شركات التأمين الفردية بمجرد تقديم العروض. في حين أن بعض شركات التأمين قد تعطي الأولوية لاكتساب حصة السوق في دورة AEP هذه، نعتقد أن الربح سيظل هو التركيز الأساسي لمعظم شركات التأمين وأن دورة إعادة تعيين Medicare Advantage ستستمر.

هذا يعني المزيد من التعديلات المخطط لها على المزايا ومناطق الخدمة بالإضافة إلى المزيد من عمليات إلغاء الخطط. ونتيجة لذلك، نتوقع أن يظل الطلب الاستهلاكي قويًا وأن تظل ديناميكيات مخزون شركات التأمين معقدة، على غرار العام الماضي. نعتقد أن هذا البيئة يؤكد على قيمة eHealth حيث نساعد المستهلكين على التنقل في مشهد Medicare المتطور. في ضوء هذا، فإننا نتطور عن قصد من نموذج التشغيل الخاص بـ eHealth لتعزيز علاقات أعمق وأكثر استدامة بين الأعضاء والمستشارين. هدفنا هو ضمان رؤية المستهلكين لـ eHealth ليس كمنصة تسجيل لمرة واحدة، ولكن كحليف موثوق به طوال رحلتهم الصحية. ويركز هذا التطور على نموذج الاستشارة مدى الحياة، والذي سأناقشه لاحقًا.

من الناحية المالية، فإن أولوياتنا هذا العام هي تحقيق التدفق النقدي التشغيلي على مستوى التعادل أو أفضل وتحديد الشركة لتحقيق نمو مربح ومستدام بمجرد اكتمال دورة إعادة تعيين Medicare Advantage. يعكس توقعاتنا ثلاثية السنوات المنقحة، والتي نشرناها اليوم في شرائح أرباحنا، العودة إلى نمو الإيرادات في عام 2027 جنبًا إلى جنب مع توسع هوامش EBITDA المعدلة، والتدفق النقدي التشغيلي الإيجابي والتدفق النقدي الحر على مستوى التعادل أو أفضل. كان إجمالي الإيرادات في الربع الأول 88 مليون دولار أمريكي، متجاوزًا توقعاتنا. كان صافي الخسارة GAAP 4.7 مليون دولار أمريكي و EBITDA المعدلة 9 ملايين دولار أمريكي، متجاوزًا خططنا الداخلية. مدفوعة بأداء الإيرادات من خلال حجم تسجيل Medicare بالإضافة إلى إيرادات أفضل من المتوقع خارج مبيعات وكالة MA الأساسية، مما يعكس تقدمنا في جهود التنويع. ويشمل ذلك تقديم الخدمات المساندة وما بعد التسجيل. خلال الربع، قمنا بتنفيذ تخفيضات في عدد الموظفين ومبادرات توحيد الموردين. من المتوقع أن تقلل هذه الإجراءات من قاعدة التكاليف التشغيلية الثابتة لدينا بمقدار 30 مليون دولار أمريكي في عام 2026 مقارنة بعام 2025، وهو ما يمثل انخفاضًا بنحو 20٪. في حين أننا حققنا بعض المدخرات في الربع الأول، فمن المتوقع أن يصبح التأثير الكامل أكثر وضوحًا مع تقدمنا خلال العام.

كما تعكس نتائج الربع الأول قرارنا بتقليل الإنفاق التسويقي المتغير وإنفاق الوكلاء، مع التركيز على الاستثمار في قنواتنا ذات الأداء الأفضل. ارتفع LTV الخاص بـ MA في الربع الأول بنسبة 3٪، بينما انخفض التكلفة الإجمالية للاستحواذ لكل عضو معتمد من MA بنسبة 10٪ مقارنة بالعام الماضي.

في الربع الأول، تصرفنا بسرعة لتنفيذ خطتنا الاستراتيجية وإجراء الاستعدادات اللازمة لإطلاق نموذج الاستشارة مدى الحياة. يدعم هذا المبادرة الرئيسية مجموعة من الأدوات الموجهة للمستشارين والتي تم إصدارها حديثًا مصممة لتعزيز تجربة المستفيد. تستفيد هذه الأدوات من البيانات والمعرفة المؤسسية التي قمنا ببنائها على مر العقود من العمل مع مجموعة واسعة من المستفيدين. تشمل المكونات الأساسية لوحة معلومات العميل التي توفر عرضًا شاملاً للعلاقة بين eHealth وأعضائها، وتوصيات مُولدة بواسطة النظام تحفز المستشارين على المشاركة في اللحظات المناسبة، ونصوص مدفوعة بالرؤى الديناميكية مضمنة مباشرة في سير عمل المبيعات والخدمة. معًا، تهدف هذه الأدوات إلى ضمان محادثات أكثر تخصيصًا واستباقية مع ضمان أيضًا الاتساق وقابلية التوسع والجودة عبر تجربة المستشار مع تطور النموذج. كجزء من هذه الإستراتيجية، نحن توسيع نطاق الخدمات التي نقدمها بما يتجاوز تغطية MA الأساسية. تقدم eHealth بالفعل خيارات خطط مساعدة مثل طب الأسنان والرؤية والسمع وخطط التعويض عن المستشفى. الشهر الماضي، أطلقنا عروض التأمين على المصاريف النهائية. تثري هذه المنتجات مخزوننا الصحي من خلال تزويد المستفيدين بحماية مالية إضافية وهدوء البال في نهاية المطاف. تقدم مبيعات المصاريف النهائية أيضًا اقتصاديات وحدة جذابة وملفًا نقديًا جذابًا.

بمرور الوقت، نخطط لإضافة المزيد من المنتجات والخدمات التي ستفيد أعضائنا بناءً على النتائج من مجموعات التركيز الاستهلاكية وأبحاث الصناعة. من المتوقع أن يدعم نموذج الاستشارة مدى الحياة المشاركة المستمرة على مدار العام ويمكنه تمكين البيع المتبادل الأكثر فعالية. من خلال هذه الإستراتيجية، نعتقد أننا سنزيد من قيمة حياة العضو، ونحسن الاحتفاظ به، ونقوي اقتصاديات الوحدة ونبني حقوق ملكية علامة تجارية دائمة مبنية على الثقة والولاء. كجزء من إصدار الأرباح اليوم، نقوم بتحديث أهدافنا المالية ثلاثية السنوات. أود أن أؤكد أولاً أن قرارنا بالحد من النمو في عام 2026 كان متعمدًا واستراتيجيًا. في هذا البيئة، لدينا القدرة على تحقيق حجم تسجيل Medicare أعلى، لكننا اخترنا بدلاً من ذلك إعطاء الأولوية للتدفق النقدي التشغيلي من خلال التركيز على قنوات التسويق الأكثر ربحية لدينا، وبناء نموذج الاستشارة مدى الحياة واتخاذ نهج مركز وموجه نحو الانضباط في مبادرات التنويع لدينا. نعتقد أن هذه الإستراتيجية تضعنا في وضع جيد للعودة إلى النمو العام المقبل على أساس أقوى. يعكس توقعاتنا ثلاثية السنوات نمو الإيرادات في رقم واحد في منتصف عام 2027 حيث نقوم بزيادة إنفاق عضوية الأعضاء بشكل انتقائي. نتوقع أن يزداد معدل نمو الإيرادات لدينا إلى منتصف العشرينات في عام 2028، مدعومًا بأعمالنا الأساسية في MA ومساهمة أكبر من مبيعات الخدمات المساندة بفضل نموذجنا التشغيلي الجديد. بدءًا من عام 2028، نتوقع أيضًا أن تساهم شريحة Employer and Individual في النمو مع التركيز على توسيع التغطية من خلال عروض ICHRA التي يقودها الشريك. من المتوقع أن تزيد هوامش EBITDA المعدلة كل عام بدءًا من عام 2027 للوصول إلى 20٪ بحلول عام 2028. هذا يترجم إلى نمو رقمي مزدوج في هوامش EBITDA المعدلة في عامي 2027 و 2028، مما يعكس فوائد تخفيضات التكاليف الثابتة واقتصاديات Medicare المواتية. نتوقع تحقيق تدفق نقدي حر على مستوى التعادل أو أفضل في عام 2027. يمكن تسريع أهداف نمو الإيرادات لدينا إذا لاحظنا استقرارًا أسرع لسوق Medicare Advantage مقارنة بتوقعاتنا الحالية.

نحن سعداء بنتائجنا في الربع الأول والتقدم الذي أحرزناه في تنفيذ المبادرات المحددة في مكالمة الأرباح للربع الرابع. نعتقد أن eHealth في وضع جيد لمواصلة تقديم خدمة وقيمة فائقة لعملائنا وشركاء شركات التأمين، ونتطلع إلى تحديثكم حول المزيد من المعالم على طول طريقنا نحو النمو المربح والمستدام. سأقوم الآن بتسليم المكالمة إلى مديرنا المالي، John Dolan، لملاحظاته. John؟

John Dolan: شكراً لك، Derrick، ومساء الخير للجميع. لقد حققنا بداية قوية للعام، وحققنا توقعاتنا للإيرادات والأرباح والتدفق النقدي التشغيلي وتحقيق ربحية Medicare أعلى من حيث التدفق النقدي التشغيلي مقارنة بالعام الماضي. كانت نتائجنا مدفوعة بتوليد الطلب المنضبط، وتنفيذ المبيعات القوي، واتجاه إيجابي على أساس سنوي لتقييمات حياة Medicare. لقد شهدنا أيضًا فوائد مبكرة من تخفيضات التكاليف التي تم تنفيذها في وقت سابق من هذا العام. بينما أشرح نتائجنا المالية للربع الأول، سترون موضوعًا متسقًا: تسجيلات ذات جودة أعلى، وكفاءة تشغيلية أكبر، وأساس يدعم توليد التدفق النقدي المحسن بمرور الوقت.

يرجى ملاحظة أن جميع المقارنات ستكون على أساس سنوي ما لم ينص على خلاف ذلك. كان إجمالي الإيرادات في الربع الأول 88 مليون دولار أمريكي، بانخفاض 22٪. انخفض إجمالي إيرادات قطاع Medicare بنسبة 22٪ إلى 81.3 مليون دولار أمريكي، ويرجع ذلك بشكل أساسي إلى انخفاض حجم التسجيل حيث قللنا الإنفاق التسويقي المتغير للتركيز على قنواتنا ذات الأداء الأفضل. انخفضت عمليات تقديم Medicare بنسبة 24٪، مع تعويض التأثير جزئيًا عن طريق النمو في تقييمات حياة منتجات Medicare Advantage و Medicare Supplement و PDP. في الربع الأول، سجلنا 8 ملايين دولار أمريكي من الإيرادات الصافية الإيجابية للتعديل أو إيرادات الذيل مقارنة بـ 10.5 مليون دولار أمريكي في العام الماضي. كانت إيرادات الذيل مدفوعة بمنتجات Medicare والخدمات المساندة الخاصة بنا وتمثل التحصيلات النقدية الزائدة عن تقديرات تقييمات الحياة الأصلية لدينا. والأهم من ذلك، أننا لا نزال نحتفظ بتعديلات إيجابية غير معترف بها كبيرة تتعلق بحافظتنا الحالية. كانت الإيرادات غير العمولة في الربع الأول 8.2 مليون دولار أمريكي، وهو ما تجاوز توقعاتنا الداخلية ويعكس انخفاض إيرادات الرعاية المنسقة مقارنة بالعام الماضي.

بالانتقال إلى ربحية قطاع Medicare، كان معدل LTV الخاص بـ Medicare إلى CAC هو 1.4x، مما يمثل تحسنًا بنسبة 17٪ من 1.2x. كان إجمالي تكلفة الاستحواذ لكل عضو معتمد من MA انخفض بنسبة 10٪، مدفوعًا بانخفاض بنسبة 28٪ في تكلفة التسويق المتغير لكل عضو معتمد من MA، وتعويض جزئيًا عن زيادة بنسبة 9٪ في تكلفة رعاية العملاء والتسجيل لكل عضو معتمد من MA. يعكس الانخفاض في تكلفة التسويق المتغير لكل عضو معتمد من MA إنفاقنا التسويقي الأكثر انضباطًا ومزيج القنوات المحسن وتأثير مبادرات العلامة التجارية المستمر، والتي لديها سجل حافل بتحسين جودة التسجيل. يعكس الارتفاع في تكلفة رعاية العملاء والتسجيل لكل عضو معتمد من MA انخفاض حجم التطبيقات وقرارنا بالاحتفاظ بقدرة وكيل كافية لدعم إطلاق نموذج الاستشارة مدى الحياة. يتطلب هذا النموذج أن يخصص الوكلاء جزءًا من وقتهم للانخراط في أنشطة العضو والبيع المتبادل. كما نخطط لامتلاك منظمة مبيعات عبر الهاتف مع مزيج أعلى من المستشارين المخضرمين، والتي نتوقع أن تفيد التحويلات وجودة التسجيل.

لقد ارتفعت تقييمات حياة Medicare بنسبة 3٪ لـ Medicare Advantage و 19٪ لـ Medicare Supplement و 78٪ لمنتجات PDP مقارنة بالربع الأول من العام الماضي. كان ربح قطاع Medicare الإجمالي في الربع الأول 33 مليون دولار أمريكي، بانخفاض 8٪. في الوقت نفسه، زادت هوامش ربح قطاع Medicare الإجمالي بشكل كبير من 34٪ إلى 41٪، مما يعكس التحسينات في معدل LTV الخاص بـ Medicare إلى CAC في الربع الأول. بالانتقال إلى الربحية المجمعة، بلغ صافي الخسارة GAAP 4.7 مليون دولار أمريكي مقارنة بصافي الدخل GAAP البالغ 2 مليون دولار أمريكي. كان الانخفاض مدفوعًا بشكل أساسي بتكاليف إعادة الهيكلة المتعلقة بتخفيضات الموظفين لدينا في هذا الربع. بلغ EBITDA المعدلة 9 ملايين دولار أمريكي، بانخفاض من 12.5 مليون دولار أمريكي، وبلغت هوامش EBITDA المعدلة 10٪ مقارنة بـ 11٪ في العام السابق. انخفضت النفقات التشغيلية غير GAAP الإجمالية، باستثناء تعويض الأسهم وصافي التكاليف المتعلقة بإعادة الهيكلة، بنسبة 21٪ إلى 82.3 مليون دولار أمريكي، مما يعكس تخفيضات النفقات على مستوى المؤسسة.

انخفضت النفقات التسويقية والإعلانية غير GAAP بنسبة 38٪، بما في ذلك انخفاض بنسبة 44٪ في تكاليف التسويق المتغير، بما يتماشى مع أهدافنا المنخفضة لحجم التسجيل. انخفضت نفقات رعاية العملاء والتسجيل غير GAAP بنسبة 15٪.