مكالمة أرباح Leslie's (LESL) للربع الرابع من عام 2025

مصدر الصورة: The Motley Fool.
التاريخ
الثلاثاء، 2 ديسمبر 2025، الساعة 5 مساءً بالتوقيت الشرقي
مشاركون في المكالمة
-
الرئيس التنفيذي — جيسون ماكدونيل
-
المدير المالي وأمين الخزانة — جيفري وايت
نص المكالمة الجماعية الكامل
جيسون ماكدونيل: مساء الخير جميعًا، وشكرًا لانضمامكم إلينا اليوم لمناقشة نتائج الربع الرابع والسنة المالية الكاملة 2025. قبل أن نتعمق في مناقشة اليوم، يسعدني أن أعلن أننا أكملنا بنجاح انتقالًا سلسًا في منصب المدير المالي خلال الربع. أود أن أرحب بجيف وايت، الذي انضم إلى Leslie's في أوائل أكتوبر بصفته المدير المالي وأمين الخزانة لدينا. يجلب جيف مزيجًا من الخبرة المالية والمحاسبية وخبرة البيع بالتجزئة التشغيلية التي ستكون أساسية بينما نواصل رحلة التحول لدينا نحو نمو مستدام ومربح.
لقد بدأ جيف العمل بسرعة ويركز بشكل مكثف على العديد من المجالات الرئيسية، مما يساعدنا على قيادة تحولنا الحاسم في Leslie's، بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، تحسين التكاليف، وإدارة النقد ورأس المال، وقيادة الإجراءات والخطوات التالية لمعالجة هيكلنا الرأسمالي. سيقدم جيف مزيدًا من التفاصيل حول هذه المجالات الحيوية قريبًا. في مكالمة اليوم، سأقدم مراجعة وملخصًا للإجراءات التي نتخذها أثناء تنفيذ خارطة طريق التحول لمستقبل Leslie's. ثم سأسلم المكالمة إلى جيف، الذي سيناقش نتائجنا المالية بالتفصيل بالإضافة إلى توقعاتنا المالية.
سأعود بأفكار ختامية حول مسارنا إلى الأمام قبل أن نفتح الخط للأسئلة. كما هو موضح في بيان هذا الصباح، لقد قمنا بتنفيذ إجراءات فورية لتحسين عمليات Leslie's وتسريع مسارنا نحو الربحية المالية. عندما ننظر إلى ماضي Leslie's، فقد شهدنا خسارة في حصتنا في السوق وكان المحرك الرئيسي هو تحدي القيمة السعرية على بعض منتجاتنا الرئيسية. في أبحاث وطنية محددة أجريناها، وجدنا أن التسعير على منتجاتنا الرئيسية كان غالبًا خارج نطاق المنافسين. ومع استمرار بيئة العملاء في التركيز بشكل أكبر على القيمة خلال هذه الظروف الاقتصادية الكلية، فمن الأهمية بمكان أن نتصرف ونستثمر في عرض القيمة لعملائنا.
بينما نعتقد أن الطقس كان أيضًا عاملاً أدى إلى ضعف مبيعاتنا، فإن معادلة القيمة السعرية لدينا كانت مساهمًا رئيسيًا في خسارة صافية تزيد عن 160 ألف عميل سكني هذا العام وانخفاض في حركة المرور السكنية في عام 2025 بنسبة 8.6٪. يحدد تسعير المنتجات الرئيسية القيمة السعرية المتصورة لدى عملائنا، ونحن بحاجة إلى التحسن هنا. تحسين الأسعار على العديد من هذه المنتجات الأساسية هو مجال سنتناوله. مع الأخذ في الاعتبار، أننا نستمتع بالتكامل الرأسي على العديد من هذه المنتجات. بينما نقوم بتبسيط التكاليف في عمليات التصنيع لدينا، فإننا نركز أيضًا على جهود تحسين التكاليف عبر المواد المباشرة والتعبئة والتغليف والتوزيع.
بالإضافة إلى جهود تكاليف التشغيل هذه، اتخذنا أيضًا إجراءات لتحسين هيكل التكاليف لدينا من خلال الإعلان عن إغلاق 80 إلى 90 متجرًا ضعيف الأداء خلال الشهر المقبل. أغلقنا مستودعًا في دنفر في يوليو، ونغلق مركز توزيع في إلينوي سيتم الانتهاء منه في يناير، ونحن أيضًا نخرج حاليًا من وحدات SKU ضعيفة الأداء في نظامنا. ستسمح لنا هذه الوفورات الشاملة في التكاليف بالاستثمار في معادلة قيمة سعرية محسنة على المنتجات الرئيسية. الاستثمار في عرض القيمة لدينا في Leslie's هو أولوية قصوى لإعادة تنشيط أداء حركة المرور لدينا.
الخبر السار هو أننا نقوم بتعديل استراتيجية التسعير لدينا، ولدينا القدرة على استهداف الاتصالات مباشرة للعملاء بناءً على بياناتنا من الطرف صفر، وهي معلومات قدمها العميل إلى Leslie's. ببساطة، نحن نعرف من هم عملاؤنا الحاليون والسابقون، وأين يمكننا الوصول إليهم عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو العنوان المنزلي بالإضافة إلى تفاصيل أخرى حول حمامات السباحة الخاصة بهم والمشتريات التاريخية. يلتقط برنامج الولاء Pool Perks الخاص بنا هذه التفاصيل حول أكثر من 85٪ من معاملاتنا. لتوصيل تعديلات التسعير لدينا، نستخدم التسويق المستهدف بدقة عبر ملف بيانات العملاء الخاص بنا.
على سبيل المثال، تقديم رسائل مخصصة للعملاء الذين توقفوا عن الشراء لمعالجة ما أخبرونا به مباشرةً لإعادتهم. تظهر أبحاثنا أن النهج الأكثر فعالية يجمع بين رسالة قيمة واضحة مع خبرة Leslie's الرائدة في الصناعة وقدرات اختبار المياه. نحن نصقل هذه الرسائل بشكل أكبر من خلال دمج سجل الشراء، والتفردات الإقليمية، وأحداث الطقس المحلية. بمجرد أن نؤسس هذا الاتصال مع عملائنا، نستفيد من ميزتنا التنافسية الرئيسية في هذا القطاع من خلال نموذج البيع بالتجزئة الوجهة الاستشارية الخاص بنا. بمجرد دخول المتجر، نعمل مع العميل ونخصص حلاً محددًا لاحتياجاتهم. لقد كان هذا نقطة قوة لنا هذا العام.
في السنة المالية 25، زادت معدلات التحويل بعد اختبار المياه بمقدار 500 نقطة أساس على أساس سنوي، مما يعزز الثقة التي يضعها العملاء في خبرتنا الفنية. يقدم اختبار المياه المكون من 10 نقاط لدينا خطة علاج مخصصة لكل بيئة حمام سباحة وحجم وتركيب مياه خاص بالفرد، مما يؤدي إلى تفاعل أعمق وتحسين مستمر في كل سوق نخدمه. هذه ميزة رئيسية لنا في Leslie's. عندما يأتي العملاء لزيارتنا في Leslie's، سيساعد أعضاء فريقنا عملاءنا في بناء سلة مشترياتهم. هذا مشابه لما هو شائع في صناعة البقالة. يأتي العملاء إلى متجر البقالة لشراء الحليب والخبز ويملأون سلتهم بعناصر أخرى. نفس الشيء في Leslie's.
عندما يأتي العملاء لشراء مواد كيميائية لحمامات السباحة، يتأكد أعضاء فريقنا من أن لديهم كل ما يحتاجونه ويبنون سلتهم. ركز أعضاء فريقنا في متاجرنا على هذا في الربع الرابع، وحققنا نموًا من متوسط ​​الرقم الفردي في الوحدات لكل معاملة في الربع الأخير. سيساعدنا تحسين عرض القيمة لدينا من خلال تسعير أفضل بالاقتران مع خدمة العملاء وخبرتنا في حمامات السباحة على زيادة حجم السلة، وتحسين الولاء العام، واستعادة الحصة التي فقدناها في النهاية. بالإضافة إلى إجراءات تحسينات القيمة السعرية، والتسويق المستهدف، وبناء السلة، هناك إجراء آخر نتخذه وهو البناء على نقاط قوتنا حول الخبرة وخدمة العملاء.
اليوم، نعلن عن إعادة هيكلة فرقنا الميدانية حول نهج القيادة السوقية الذي يشحذ تركيزنا ويسهل علاقات المستهلكين متعددة القنوات الأعمق لدفع النمو. في الماضي، كنا نعمل في صوامع، وكانت المتاجر والخدمة والتجارة والصفقات كلها منفصلة داخل منظمة Leslie's. نحن ندمج على المستوى المحلي، مما يمنح مديرينا ملكية واضحة لحمامات السباحة في الأسواق والرموز البريدية التي يقودونها. تعجل هذه الهيكلة رؤيتنا بأن نصبح المتجر الشامل لرعاية حمامات السباحة في أمريكا. من خلال الجمع بين ملف العملاء الخاص بنا ونموذج القيادة السوقية الجديد، سنعزز علاقات العملاء ونحقق نموًا كبيرًا عبر ملايين مالكي حمامات السباحة في الأسواق المحلية.
يمكّن الهيكل الجديد التسليم الكامل للخدمة في كل متجر من خدمات الشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر (BOPIS) ومواعيد الخدمة إلى إصلاح المعدات وتحسين تلبية طلبات المحترفين (PRO). بدعم من شركائنا الموردين، سنطلق أيضًا تدريبًا أعمق قبل موسم حمامات السباحة القادم لرفع مستوى خبرتنا في حمامات السباحة على مستوى البلاد. تندرج كل هذه الإجراءات تحت ركيزة تركيزنا على العملاء التي ذكرتها في مكالمات الأرباح السابقة وتركز على عرض قيمة Leslie's ونهج العملاء المستهدف، مما سيساعد Leslie's على دفع حركة المرور وزيادة حصتنا في جميع أنحاء الولايات المتحدة. تقع مجموعتنا التالية من الإجراءات تحت ركيزة الراحة لدينا وتركز على معالجة التوقعات المتطورة لمالكي حمامات السباحة اليوم الذين يطلبون الخدمة متى وأين وكيف يريدون.
لكي نكون أكثر ملاءمة في Leslie's، نقوم بتسريع ميزتنا التنافسية في القرب من حمامات السباحة وتحويلنا متعدد القنوات من خلال توسيع التسليم في نفس اليوم من خلال شراكتنا مع Uber. في سوق الاختبار الخاص بنا في فينيكس، قللت عمليات تكامل التكنولوجيا الجديدة من وقت تسليم الشحنات إلى المنازل من أيام إلى ساعات وغالبًا دقائق. نقوم الآن بتوسيع هذا النموذج عبر أريزونا، وسنواصل التوسع عبر الولايات المتحدة حتى عام 2026. إجراء آخر نتخذه هو البناء على خدمات حمامات السباحة والإصلاحات التي نقدمها من خلال توسيع عروض صيانة وخدمة حمامات السباحة لدينا في أسواق جديدة لتلبية احتياجات العملاء. اليوم، نقدم خدمة حمامات السباحة لمعداتهم في كل منطقة في جميع أنحاء البلاد ونتطلع إلى تنمية أعمال الخدمة هذه.
بالإضافة إلى ذلك، نقدم اليوم صيانة حمامات السباحة في شمال كاليفورنيا، مرتبطة بالمتاجر في سوقنا في سكرامنتو، وأضفنا مؤخرًا سوق اختبار في أورلاندو، فلوريدا. في سوق كاليفورنيا الخاص بنا، شهدنا نموًا قويًا في المبيعات من رقمين. وبشكل عام، قمنا بزيادة حسابات عملائنا النشطين بنسبة مضاعفة. توفر صيانة حمامات السباحة فرصة رائعة لنا في Leslie's. كوننا موجودين في فنائهم الخلفي يمنحنا اتصالات أكثر تكرارًا مع كل من عملائنا. في Leslie's، نحن المكان السهل الذي يمكن للعملاء الذهاب إليه للحصول على منتجات عالية الجودة، ونصائح لحل مشكلة، والحصول على خدمة لمعدات حمامات السباحة الخاصة بهم، واختبار مياه موثوق ودقيق، أو في الأسواق المتوسعة، نساعد في صيانة حمامات السباحة الخاصة بهم.
ضمن الراحة، نواصل أيضًا تحسين مراكز التوزيع المحلية لدينا لزيادة التغطية والكفاءة مع توفير المرونة لإدارة المخزون بشكل أفضل وتقليل رأس المال العامل. تستمر مراكز التوزيع المحلية لدينا في إظهار الفوائد، وتحسين معدلات المخزون وتسريع سرعة التلبية، خاصة في الأسواق ذات الحجم الكبير. تمنح مراكز التوزيع المحلية هذه المواقع الأصغر القدرة على خدمة عملاء المحترفين (PRO) بشكل أفضل من خلال الوصول إلى منتجات PRO الأكبر مثل علب الكلور بوزن 50 رطلاً أو علب الصدمات بوزن 100 رطل. بالإضافة إلى ذلك، فهي تحتفظ بمخزون طويل الذيل ويمكن للمتاجر تلبية احتياجات العملاء المحليين من خلال وجود المخزون في السوق لتلبية الطلب المحلي.
نتطلع إلى مشاركة المزيد في المستقبل حول كيف ستستمر Leslie's في أن تكون أكثر ملاءمة وتقدم نفسها كمتجر شامل لرعاية حمامات السباحة للعملاء. الآن لمناقشة ركيزة استخدام الأصول، والتي تعالج مباشرة تحدي انخفاض التكاليف الثابتة في Leslie's الذي أبرزناه في المكالمات السابقة وتمثل واحدة من أهم فرصنا للتحسين التشغيلي. بالنسبة لاستخدام الأصول، استخدمنا مزيجًا من الموارد الداخلية والخارجية لتقييم قاعدة أصولنا، للمساعدة في تحسين الإنتاجية، ودفع الكفاءة، وتعظيم الربحية، وتحسين هيكل الديون. بدءًا من متاجرنا.
نظرنا أولاً إلى قرب حمامات السباحة باعتباره ميزة تنافسية رئيسية، ثم كثافة حمامات السباحة، وعدد حمامات السباحة في السوق، ثم المسافة المثلى بين المتاجر مع عقلية ونهج متعدد القنوات. نظرنا أيضًا إلى ربحية وأداء كل متجر. وكما ذكرنا، اتخذنا قرارًا استراتيجيًا لتحسين شبكة متاجر Leslie's. كما أشرت أعلاه، نعلن اليوم أننا سنغلق 80 إلى 90 موقعًا ضعيف الأداء. تمثل هذه المتاجر تأثيرًا سنويًا للمبيعات يبلغ حوالي 25 مليون دولار إلى 35 مليون دولار، وسيؤدي هذا القرار إلى تحسين سنوي صافٍ في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) يتراوح بين 4 ملايين دولار و 10 ملايين دولار.
تقع هذه المواقع في مناطق متعددة عبر أمريكا وليست مركزة في منطقة واحدة من البلاد. بالنسبة للمتاجر التي سيتم إغلاقها، سنستخدم نهج تسويق مستهدف للتواصل مع العملاء ودعوتهم بعرض شخصي إلى موقع قريب آخر وتذكيرهم بالوصول إلى محفظتنا وخدماتنا عبر الإنترنت أو عبر تطبيق الهاتف المحمول الخاص بنا. ستؤدي هذه الإجراءات الحاسمة إلى تحسين هيكل التكاليف الثابتة لدينا، وتعزيز تدفق الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA)، ووضع Leslie's لتحقيق نمو مربح مستدام. بينما نعيد ضبط شبكة متاجرنا، نقوم أيضًا بتبسيط بصمة التوزيع لدينا. في الربع الثالث، أغلقنا مستودع دنفر الخاص بنا ونقلنا الحجم بسلاسة إلى مراكز توزيع أخرى، مما قلل التكلفة السنوية بحوالي 500 ألف دولار.
بالنظر إلى المستقبل، سننتقل إلى شبكة مراكز توزيع أكثر كفاءة مكونة من 5 مراكز في عام 2026، بما في ذلك الإغلاق المخطط لمنشأتنا في إلينوي في يناير، مما يؤدي إلى وفورات سنوية أخرى بقيمة 500 ألف دولار. كان موقع إلينوي يركز بشكل أساسي على تلبية طلبات التجارة الإلكترونية الخاصة بنا. ستلبي شبكة مراكز التوزيع المحسنة المكونة من 5 مراكز طلبات التجارة الإلكترونية بالقرب من العميل من خلال مراكز التوزيع المحلية ودعم خدمات الشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر (BOPIS) في المتاجر، مما يقلل تكاليف الشحن ويحسن بشكل كبير سرعة التسليم عبر تطبيقنا وموقعنا الإلكتروني وأعمال السوق. في إجراء آخر لتحسين استخدام الأصول، نواصل اتباع نهج دقيق للمخزون. تحت رئيس قسم التسويق وسلسلة التوريد الذي تم تعيينه مؤخرًا، إيمي كوليدج، نقوم بتحسين تشكيلة Leslie's.
الأولوية الأولى في عملنا لتحسين المخزون هي تحسين وحدات SKU. نجري مراجعة شاملة للتشكيلة للتركيز على عناصر المخزون ذات القيمة الأعلى لدينا، وتقليل قائمة وحدات SKU الطويلة وتعميق تركيزنا على العناصر الأكثر قيمة التي تدفع معظم مبيعاتنا. مع دخولنا موسم حمامات السباحة لعام 2026، نقوم بتقليل عدد وحدات SKU بشكل استراتيجي بأكثر من 2000 وحدة SKU، والتي تأتي بشكل أساسي من قائمتنا الطويلة في التجارة الإلكترونية والسوق التي يتم تلبيتها من مراكز التوزيع الخاصة بنا. مع تقليل عدد وحدات SKU في مراكز التوزيع لدينا، يتيح ذلك لـ Leslie's تبسيط حلولنا للانتقال إلى السوق وعملياتنا. مع هذا التخفيض، سنحسن الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك السنوية لدينا بمقدار 4 ملايين دولار إلى 5 ملايين دولار.
بالبناء على تحسين وحدات SKU، يظل إدارة المخزون أولوية رئيسية أيضًا. يسعدني التركيز الذي وضعته الفرقة على تحسين المخزون في عام 2025 لأنه يبسط عملياتنا من خلال ضمان حصولنا على المنتج المناسب في المكان المناسب بالمستوى المناسب من عمق المنتج. في عام 2025، قمنا بترشيد مخزوننا بمقدار 26 مليون دولار، وهو ما تجاوز التزامنا في الربع الثالث البالغ 20 مليون دولار. حتى مع هذا التخفيض في المخزون، قمنا بتحسين مستويات المخزون في وحدات SKU الأكثر مبيعًا لدينا والتي لا تنفد أبدًا بأكثر من 400 نقطة أساس مقارنة بعام 2024. ساعد أداء المخزون هذا في دعم نتائج تحويل حركة المرور القوية بنسبة 74 نقطة أساس في السنة المالية 2025.
مع تركيز واضح على المخزون، ووحدات SKU، وتحسين الشبكة، نستهدف ترشيد المخزون المستمر بمقدار 20 مليون دولار إلى 40 مليون دولار أخرى في السنة المالية 2026. كجزء من مراجعة عملياتنا الاستراتيجية، نواصل في عملية إجراء تقييم شامل لجميع أصولنا غير الأساسية. فيما يتعلق بمنشأة التصنيع Stellar الخاصة بنا، فهي تمثل أصل تكامل رأسي حاسم لعناصر القيمة الرئيسية لدينا مثل أقراص الكلور، وتمكننا من المنافسة بفعالية في السوق. يعمل فريقنا بجد لدفع إنتاجية التكاليف المستمرة في هذا الموقع، وسيتم تمرير ذلك إلى العميل في القيمة السعرية اليومية.
عندما يتعلق الأمر بأعمال أحواض الاستحمام الساخنة و Horizon الخاصة بنا، فإننا نواصل التقييم، وسنقدم تحديثًا إضافيًا في المكالمات القادمة. باختصار، لدينا خطة قوية جدًا لتحسين الأصول لـ Leslie's عبر متاجرنا، ومراكز التوزيع، والمستودعات، والمخزون، وتشكيلة وحدات SKU. تمثل هذه المبادرات المرحلة التالية من خطة التحول الاستراتيجية لدينا، والتي