الرئيس التنفيذي لشركة Progyny يناقش اتجاهات الاستخدام والتنبؤات وطرح Progyny Select للتأمين الكامل في مؤتمر

الاستخدام، وليس الأفراد المؤهلين: قال أنيفسكي إن بروجيني تركز على الاستخدام الفعلي للمزايا بدلاً من تقلبات أعداد الأهلية، مشيراً إلى أن الاستخدام كان مستقراً تاريخياً حول 1.03%–1.09%.
طرح بروجيني سلكت وضوابط المخاطر: سيتم بيع المنتج المؤمن بالكامل للمجموعات الصغيرة من خلال الوسطاء/منظمي أصحاب العمل المحترفين مع التسويق التجاري الآن ولكن من المتوقع أن يتم إطلاقه في عام 2027، ويتم الاكتتاب فيه مع ضمانات (تغطية التلقيح الصناعي فقط، استبعاد تجميد البويضات الاختياري، حدود مدى الحياة وإعادة التسعير السنوية) لإدارة مخاطر الاستخدام.
التنبؤ وتوقيت الإيرادات: تستخدم بروجيني تاريخ العملاء وأنماط الصناعة و"أين يوجد الأعضاء في رحلة الخصوبة" للتنبؤ بالاستخدام، حيث تؤدي استشارات الربع الأول عادةً إلى نشاط علاجي عالي الإيرادات في الربع الثاني إلى الرابع مع حدوث عمليات الاستخلاص والنقل.
3 أفضل الأسهم للشراء التي ربما لم تسمع بها من قبل
أوضح بيتر أنيفسكي، الرئيس التنفيذي لشركة بروجيني (NASDAQ:PGNY)، كيف تفكر الشركة في اتجاهات الاستخدام والتنبؤ وطرح منتجها الجديد المؤمن بالكامل خلال محادثة ودية استضافها محلل تكنولوجيا الرعاية الصحية في كي بانك، سكوت شونهاوس. جاءت المناقشة في أعقاب تقرير أرباح الشركة للربع الرابع، وجاءت مع اختتام بروجيني موسم مبيعاتها وبدء إطلاق مجموعة جديدة من العملاء.
تحديث الأفراد المؤهلين وسبب تركيز بروجيني على الاستخدام
سأل شونهاوس عن انخفاض مبلغ عنه بحوالي 400 ألف فرد مؤهل مقارنة بحوالي 90 يوماً سابقاً، والذي وصفه بأنه مرتبط بالإنهاءات الإدارية أو التصحيحات من بعض العملاء أصحاب العمل. قال أنيفسكي إن التغيير يعكس الطريقة التي يبلغ بها العملاء المختلفون عن أعداد الأهلية بترددات متفاوتة، وعادةً ما تكون فصلية على الأقل.
شدد أنيفسكي على أن بروجيني لا تدير الأعمال بناءً على عدد الأفراد المؤهلين كمقياس أساسي، واصفاً إياه بأنه "ناتج" وليس "مدخل". بدلاً من ذلك، قال إن الشركة تركز على الاستخدام الفعلي للميزة واتجاهات الاستخدام داخل القاعدة الحالية. وأشار أيضاً إلى أن الاستخدام ظل ضمن نطاق تاريخي ضيق - مشيراً إلى ما يقرب من 1.03% إلى 1.08% (وما يصل إلى حوالي 1.09%) - وقال إن هذا الاستقرار هو سبب رئيسي لعدم تركيز الشركة على أعداد الأهلية المبلغ عنها بقدر ما قد يركز عليه المراقبون الخارجيون.
كيف تترجم مجموعات العملاء الجديدة إلى توقيت الإيرادات
تناولت المحادثة أيضاً كيف يتدفق الاستخدام من مجموعة جديدة إلى علاجات الخصوبة ذات الإيرادات الأعلى بمرور الوقت. صاغ أنيفسكي الديناميكية في سياق حدود التقارير الفصلية، قائلاً إن أصغر نسبة من الأشخاص تبدأ باستشارة أولية وتبدأ العلاج خلال الربع الأول. ووصف الربع الأول بأنه يحتوي على أعلى نسبة من الأشخاص الذين يبدأون رحلة الخصوبة الخاصة بهم، لكنه قال إن معظم نشاط العلاج يظهر عادةً في الأرباع اللاحقة.
وفقاً لأنفيسكي، يصبح الاستخدام من استشارات الربع الأول ذا مغزى أكبر عادةً في الربع الثاني إلى الرابع. وأوضح أن الأعضاء قد يبدأون دورة استخلاص في الربع الثاني ويكملون نقلاً في الربع الثالث أو الرابع اعتماداً على التوقيت الشخصي. وأضاف أن بعض الأفراد قد يكملون أكثر من عملية استخلاص واحدة قبل النقل، وقال إن المتوسط ​​هو حوالي 1.8 عملية استخلاص لكل ولادة حية، مع التحذير من عدم الالتزام بالرقم الدقيق.
منهجية التنبؤ: تاريخ العملاء، بيانات الصناعة، وإشارات الرحلة
عند سؤاله عن المدخلات التي تُعلم توقعات بروجيني للإيرادات والاستخدام في وقت مبكر من العام، قال أنيفسكي إن الشركة تعتمد على سنوات من البيانات عبر العملاء الحاليين وأنماط على مستوى الصناعة للعملاء الجدد. وقال إن نهج التنبؤ لدى بروجيني يأخذ في الاعتبار صناعة العميل وكيفية أداء هؤلاء أصحاب العمل مقارنة بصناعاتهم، بالإضافة إلى ما تراه بروجيني عادةً من سلوك العملاء في السنة الأولى في تلك الفئات.
وقال أيضاً إن خوارزمية الشركة تأخذ في الاعتبار أين يوجد الأفراد في رحلة الخصوبة، بما في ذلك:
مقدار السكان الذين يقومون باستشارة أولية مقابل بدء العلاج
ما إذا كانت الدورات ممتدة بناءً على توقيت المواعيد المجدولة (بما في ذلك في الأرباع اللاحقة)
اعتبارات الموسمية والتوقيت، مثل العطلات وعوامل الجدولة الشخصية
قال أنيفسكي إن المنهجية كانت بشكل عام مؤشراً جيداً بمرور الوقت، مع الاعتراف بأن عام 2024 كان عاماً "فريداً" شهدت فيه بروجيني انخفاضاً في الاستخدام في منتصف العام بدأ في التعافي بنهاية العام. وقال إن "أفضل تخمينات" الشركة كانت أن البيئة السياسية أثرت على هذا النمط. وأضاف أن الشركة تواصل تحسين التنبؤ مع تجميع المزيد من بيانات المجموعة كل عام.
بروجيني سلكت: خطة التسويق، الاكتتاب، وضمانات المخاطر
ركز جزء كبير من المناقشة على بروجيني سلكت، وهو عرض الشركة المؤمن بالكامل الموجه لأصحاب العمل الصغار. وصف أنيفسكي استراتيجية الذهاب إلى السوق بأنها تمر عبر نفس قنوات التوزيع التي يستخدمها أصحاب العمل الصغار بالفعل لشراء خطط طبية ممولة مسبقاً - الوسطاء والمستشارون المرتبطون بالوكالات العامة، ومنظمو أصحاب العمل المحترفين (PEOs)، وعلاقات الدافعين.
وقال إن الجهد قصير الأجل يركز على تسجيل الموزعين وتدريب الوسطاء حتى يكونوا مستعدين لأهم نافذة مبيعات: موسم تجديد الربع الرابع لخطط المجموعات الصغيرة، والتي يتم تجديدها عادةً سنوياً. بينما يتم إطلاق المنتج الآن من منظور تجاري، لاحظ شونهاوس - ووافق أنيفسكي - أن الشركة تتوقع أن يبدأ العمل بالمنتج في عام 2027، عندما تبدأ في جني الإيرادات.
فيما يتعلق بالتكاليف، قال أنيفسكي إن النموذج يعتمد إلى حد كبير على العمولات، مع دفع العمولات عند ورود الإيرادات. وأضاف أن هناك بعض الاستثمار الأولي المرتبط بقوة المبيعات وموظفي الدعم بالشركة الذين يعملون مع الموزعين والتدريب، وقال إن هذا الإنفاق مدمج بالفعل في التوجيهات. وقال إنه لا توجد نفقات متغيرة متوقعة هذا العام مرتبطة بالمنتج.
فيما يتعلق بالاكتتاب والمخاطر، قال أنيفسكي إن بروجيني لديها سنوات من البيانات، بما في ذلك الخبرة مع العملاء الأصغر، والتي ستستخدمها للاكتتاب في المنتج. كما حدد ميزات التصميم المخصصة لإدارة مخاطر الاستخدام، بما في ذلك:
استهداف أصحاب العمل الصغار بدلاً من سكان ASO الأكبر الذين تخدمهم بروجيني اليوم
تغطية التلقيح الصناعي فقط واستبعاد تجميد البويضات الاختياري، مما قال إنه يحسن القدرة على التنبؤ
تضمين ضمانات إدارة الاستخدام والحدود القصوى للدولار مدى الحياة للمطالبين ذوي التكاليف العالية
جادل أنيفسكي بأنه بمجرد أن يصل تجمع المخاطر المؤمن بالكامل إلى "مئات الآلاف من الأفراد"، يجب أن يتصرف بشكل أقرب إلى كتاب أعمال بروجيني الأوسع، على الرغم من أنه أقر بأن الأداء المبكر قد يتقلب بينما يكون التجمع أصغر. وسلط الضوء أيضاً على ديناميكيات إعادة التسعير السنوية، قائلاً إنه يمكن تعديل الأقساط كل عام بناءً على الخبرة، على غرار الخطط الطبية الأوسع.
عند سؤاله عما إذا كان العمل المؤمن بالكامل يمكن أن يصبح هامشياً تراكمياً بمرور الوقت، قال أنيفسكي إن الإمكانية موجودة، لكنه شدد على أن الشركة ستسعر مع مراعاة ما يمكن للسوق تحمله مع الحفاظ على القسط الإضافي صغيراً نسبياً كحصة من إنفاق صاحب العمل الطبي والصيدلي الإجمالي. وأشار أيضاً إلى فوائد الخصوبة باعتبارها ذات صلة خاصة بالموظفين في "نطاق 30-42 عاماً"، واصفاً إياهم بأنهم شريحة مهمة من القوى العاملة.
ترامب ركس، استثمارات الذكاء الاصطناعي، والمنافسة
سأل شونهاوس عن "ترامب ركس" وما إذا كان أصحاب العمل قد يتحولون نحو الدفع النقدي أو الإعانات للموظفين. قال أنيفسكي إن أدوية الخصوبة المشمولة في ترامب ركس لا تغطي جميع الأدوية المطلوبة لدورة الخصوبة. ووصف أيضاً ترامب ركس بأنه امتداد لبرامج مساعدة المرضى غير المتاحة للأفراد الذين لديهم تغطية، بما في ذلك السداد، مشيراً إلى أن الفواتير يمكن أن تذكر أن الميزة غير متاحة إذا تم سداد شخص ما. وقال إن برامج مساعدة المرضى موجودة منذ فترة طويلة وأن إعلان ترامب ركس "سلط الضوء" عليها بشكل أساسي، مضيفاً أن بروجيني لا تتوقع تأثيراً ولم ترَ واحداً حتى الآن.
فيما يتعلق بالتكنولوجيا، قال أنيفسكي إن بروجيني تقوم باستثمارات في الذكاء الاصطناعي والبيانات والتكنولوجيا تهدف إلى تعزيز الخدمات عبر أصحاب المصلحة - الفرق الداخلية، ومقدمي الخدمات، والعملاء من أصحاب العمل، والمرضى. وساق فرصاً لتقليل "العمل المنزلي" والاحتكاك للمرضى في رحلة الخصوبة، وأتمتة المهام اليدوية، وتقديم توصيات "الإجراء التالي الأفضل" المستنيرة بالبيانات. وقال أيضاً إن التكنولوجيا يمكن أن تدعم شراكات مقدمي الخدمات وربما تقلل التكاليف لمقدمي الخدمات، مما قد يعزز موقف بروجيني التفاوضي بمرور الوقت.
أخيراً، عند مناقشة المنافسة، قال أنيفسكي إن موسم المبيعات الأخير لم يبدُ أكثر تنافسية من المواسم السابقة. وقال إن بروجيني تواصل الفوز "في معظم الأوقات" ضد المنافسين مجتمعين. وأشار أيضاً إلى أن بعض المنافسين واجهوا تحديات، بما في ذلك منافس صغير أعلن إفلاسه خلال العام السابق، وقال إن ضغوط التمويل وحرق النقد بين المنافسين خلقت "ضوضاء". بشكل عام، قال إن بروجيني تشعر أن المنافسة ليست أسوأ - وفي بعض المناطق "أقل قليلاً" - وأن الشركة تواصل الاستثمار في عرضها لتوسيع خندقها.
حول بروجيني (NASDAQ:PGNY)
بروجيني، إنك هي شركة إدارة فوائد الخصوبة مقرها نيويورك، تتعاون مع أصحاب العمل وخطط التأمين الصحي لتصميم وإدارة برامج شاملة لبناء الأسرة. تدمج منصة الصحة الرقمية للشركة الخبرة السريرية وأدوات دعم المرضى وتحليلات البيانات لمساعدة الأعضاء على التنقل في علاجات الخصوبة، من التلقيح الصناعي (IVF) وتجميد البويضات إلى بدائل الأمومة والتبني. من خلال التركيز على الرعاية القائمة على النتائج، تهدف بروجيني إلى تحسين معدلات النجاح مع التحكم في التكاليف لعملائها.
جوهر عرض بروجيني هو ميزة Smart Cycle® الخاصة بها، والتي تجمع بين الدعم السريري والعاطفي واللوجستي في حزمة واحدة.