Leslie's (LESL) Transcripción de la llamada de resultados del cuarto trimestre de 2025

Fuente de la imagen: The Motley Fool. Fecha Martes, 2 de diciembre de 2025 a las 5 p.m. ET Participantes de la llamada - Director Ejecutivo — Jason McDonell - Director Financiero y Tesorero — Jeffrey White Transcripción completa de la conferencia telefónica Jason McDonell: Buenas tardes a todos y gracias por acompañarnos hoy para discutir nuestros resultados del cuarto trimestre y del año fiscal completo 2025. Antes de entrar en la discusión de hoy, me complace anunciar que hemos completado con éxito una transición fluida en nuestro puesto de CFO durante el trimestre. Me gustaría dar la bienvenida a Jeff White, quien se unió a Leslie's a principios de octubre como nuestro Director Financiero y Tesorero. Jeff aporta una combinación de experiencia financiera y contable, así como experiencia operativa en el sector minorista que será fundamental a medida que continuamos nuestro viaje de transformación hacia un crecimiento sostenible y rentable. Jeff se ha puesto a trabajar de inmediato y está enfocado en varias áreas clave, ayudándonos a liderar nuestra transformación crítica en Leslie's, incluyendo, pero no limitado a, la optimización de costos, la gestión de efectivo y capital, y la dirección de acciones y próximos pasos para abordar nuestra estructura de capital. Jeff proporcionará más detalles sobre estas áreas críticas en breve. En la llamada de hoy, proporcionaré una revisión y un resumen de las acciones que estamos tomando mientras ejecutamos el plan de transformación para el futuro de Leslie's. Luego le pasaré la palabra a Jeff, quien discutirá nuestros resultados financieros en detalle, así como nuestras perspectivas financieras. Volveré con mis comentarios finales sobre nuestro camino a seguir antes de abrir la línea para preguntas. Como se describe en el comunicado de esta mañana, hemos implementado acciones inmediatas para mejorar las operaciones de Leslie's y acelerar nuestro camino hacia la rentabilidad financiera. Al mirar el pasado de Leslie's, hemos experimentado una pérdida de cuota de mercado y el principal impulsor es un desafío de precio-valor en algunos de nuestros artículos clave. En investigaciones nacionales específicas que hemos realizado, encontramos que los precios de nuestros artículos clave a menudo no estaban en sintonía con nuestros competidores. Y dado que el entorno del cliente continúa centrándose más en el valor durante estas condiciones macroeconómicas, es fundamental que actuemos e invirtamos en nuestra propuesta de valor para el cliente. Si bien creemos que el clima también fue un factor que contribuyó a nuestras ventas más débiles, nuestra ecuación de precio-valor ha sido un contribuyente importante a una pérdida neta de más de 160,000 clientes residenciales este año y una disminución del 8.6% en el tráfico residencial en 2025. El precio de los artículos de valor clave establece la percepción de precio-valor con nuestro cliente, y necesitamos mejorar aquí. La optimización de precios en muchos de estos artículos principales es un área que abordaremos. Teniendo en cuenta que disfrutamos de una integración vertical en muchos de estos productos. A medida que estamos optimizando los costos en nuestras operaciones de fabricación, también nos estamos enfocando en esfuerzos de optimización de costos en materiales directos, empaques y distribución. Además de estos esfuerzos de costos operativos, también hemos tomado medidas para mejorar nuestra estructura de costos al anunciar el cierre de 80 a 90 tiendas de bajo rendimiento durante el próximo mes. Cerramos un almacén en Denver en julio, estamos cerrando un centro de distribución en Illinois que se completará en enero, y también estamos saliendo de SKUs de bajo rendimiento en nuestro sistema. Estos ahorros de costos generales nos permitirán invertir en una ecuación de precio-valor mejorada en artículos clave. Invertir en nuestra propuesta de valor en Leslie's es una prioridad principal para revitalizar nuestro rendimiento de tráfico. La gran noticia es que estamos ajustando nuestra estrategia de precios y tenemos la capacidad de dirigir comunicaciones directamente a los clientes basándonos en nuestros datos de cero partes, que es información que el cliente ha proporcionado a Leslie's. Dicho de manera simple, sabemos quiénes son nuestros clientes actuales y anteriores, dónde contactarlos por correo electrónico, teléfono o dirección particular, así como otros detalles sobre su piscina y compras históricas. Nuestro programa de fidelización Pool Perks captura estos detalles en más del 85% de nuestras transacciones. Para comunicar nuestros ajustes de precios, estamos utilizando marketing de precisión dirigido a través de nuestro archivo de datos de clientes. Por ejemplo, enviando mensajes personalizados a clientes inactivos para abordar directamente lo que nos dijeron que los haría regresar. Nuestra investigación muestra que el enfoque más efectivo combina un mensaje de valor claro con la experiencia líder en la industria de Leslie's y las capacidades de análisis de agua. Estamos refinando aún más estos mensajes incorporando el historial de compras, las singularidades regionales y los eventos climáticos locales. Una vez que hemos establecido esa conexión con nuestro cliente, aprovechamos nuestra ventaja competitiva clave en este sector con nuestro modelo de venta minorista consultiva de destino. Una vez en la tienda, trabajamos con el cliente y personalizamos una solución específica para sus necesidades. Esa ha sido una fortaleza para nosotros este año. En el año fiscal 2025, las tasas de conversión después de un análisis de agua aumentaron 500 puntos básicos año tras año, reforzando la confianza que los clientes depositan en nuestra experiencia técnica. Nuestro análisis de agua de 10 puntos ofrece un plan de tratamiento personalizado adaptado al entorno de la piscina, tamaño y composición del agua de cada persona, impulsando un mayor compromiso y una mejora continua en cada mercado que servimos. Esta es una ventaja clave para nosotros en Leslie's. Cuando los clientes vienen a visitarnos a Leslie's, nuestros miembros del equipo ayudarán a nuestros clientes a construir su cesta. Ahora esto es similar a lo que es común en la industria de comestibles. Los clientes entran a la tienda de comestibles por leche y pan y llenan su cesta con otros artículos. Lo mismo en Leslie's. Cuando los clientes entran a comprar productos químicos para piscinas, nuestros miembros del equipo se aseguran de que tengan todo lo que necesitan y construyen su cesta. Nuestros miembros del equipo en nuestras tiendas se enfocaron en esto en el cuarto trimestre, y logramos un crecimiento de un solo dígito medio en unidades por transacción en el último trimestre. Mejorar nuestra propuesta de valor con mejores precios en combinación con nuestro servicio al cliente y experiencia en piscinas nos ayudará a aumentar la cesta, mejorar la lealtad general y, en última instancia, recuperar la cuota que hemos perdido. Además de las acciones de mejoras de precio-valor, marketing dirigido y construcción de cesta, otra acción que estamos tomando es aprovechar nuestras fortalezas en experiencia y servicio al cliente. Hoy, anunciamos una reestructuración de nuestros equipos de campo en torno a un enfoque de liderazgo de mercado que agudiza nuestro enfoque y facilita relaciones más profundas con los consumidores multicanal para impulsar el crecimiento. En el pasado, operábamos en silos, tiendas, servicio, comercial y comercialización eran todos separados dentro de la organización de Leslie's. Nos estamos integrando a nivel local, dando a nuestros gerentes una propiedad clara de las piscinas en los mercados y códigos postales que lideran. Esta reestructuración acelera nuestra visión de convertirnos en la tienda única de Estados Unidos para el cuidado de piscinas. Al combinar nuestro archivo de clientes con nuestro nuevo modelo de liderazgo de mercado, fortaleceremos las relaciones con los clientes y capturaremos un crecimiento significativo en millones de propietarios de piscinas en mercados locales. La nueva estructura permite la entrega de servicio completo en cada tienda, desde BOPIS y citas de servicio hasta reparación de equipos y mejora de la entrega a PRO. Respaldados por nuestros socios proveedores, también lanzaremos capacitación más profunda antes de la próxima temporada de piscinas para elevar nuestra experiencia en piscinas a nivel nacional. Todas estas acciones caen bajo nuestro pilar de centricidad en el cliente que he mencionado en llamadas de ganancias anteriores y se centran en la propuesta de valor de Leslie's y el enfoque al cliente dirigido, lo que ayudará a Leslie's a impulsar el tráfico y aumentar nuestra cuota en los Estados Unidos. Nuestro próximo conjunto de acciones está bajo nuestro pilar de conveniencia y se centra en abordar directamente las expectativas cambiantes de los propietarios de piscinas de hoy en día, que exigen servicio cuándo, dónde y cómo lo desean. Para ser aún más convenientes en Leslie's, estamos acelerando nuestra ventaja competitiva de proximidad a las piscinas y nuestra transformación omnicanal al expandir la entrega el mismo día a través de nuestra asociación con Uber. En nuestro mercado de prueba de Phoenix, las nuevas integraciones tecnológicas redujeron el cumplimiento de envío a domicilio de días a horas y, a menudo, minutos. Ahora estamos escalando este modelo en Arizona y continuaremos expandiéndonos por los Estados Unidos hasta 2026. Otra acción que estamos tomando es aprovechar los servicios de mantenimiento y reparación de piscinas que ofrecemos, expandiendo nuestras ofertas de mantenimiento y servicio de piscinas en nuevos mercados para satisfacer las necesidades de los clientes. Hoy, ofrecemos servicio de piscinas para sus equipos en cada territorio del país y buscamos hacer crecer este negocio de servicios. Además, hoy ofrecemos mantenimiento de piscinas en el norte de California, vinculado a tiendas en nuestro mercado de Sacramento y recientemente hemos agregado un mercado de prueba en Orlando, Florida. En nuestro mercado de California, hemos experimentado un fuerte crecimiento de ventas de dos dígitos. Y en general, también hemos aumentado nuestras cuentas de clientes activos en dos dígitos. El mantenimiento de piscinas ofrece una gran oportunidad para nosotros en Leslie's. Estar allí mismo en su propio patio trasero nos da conexiones más frecuentes con cada uno de nuestros clientes. En Leslie's, somos el lugar fácil al que los clientes pueden acudir para obtener productos de calidad, asesoramiento para resolver un problema, servicio para el equipo de su piscina, análisis de agua confiable y preciso o, en mercados en expansión, ayudamos a mantener su piscina. Bajo conveniencia, también continuamos optimizando nuestros centros de cumplimiento locales para maximizar la cobertura y la eficiencia, al tiempo que brindamos flexibilidad para gestionar mejor el inventario y reducir el capital de trabajo. Nuestros centros de cumplimiento locales continúan mostrando beneficios, mejorando las tasas de stock y acelerando la velocidad de cumplimiento, especialmente en mercados de alto volumen. Estos centros de cumplimiento locales permiten a las ubicaciones más pequeñas servir mejor a nuestros clientes PRO con acceso a artículos PRO más grandes como cubos de 50 libras de tabletas de cloro o cubos de 100 libras de shock. Además, albergan inventario de cola larga y las tiendas pueden satisfacer las necesidades de los clientes locales al tener el inventario en el mercado para ayudar a satisfacer la demanda local. Esperamos compartir más en el futuro sobre cómo Leslie's continuará siendo más conveniente y cumplirá con ser la tienda única de los clientes para el cuidado de piscinas. Ahora, para discutir el pilar de utilización de activos, que aborda directamente el desafío de desapalancamiento de costos fijos en Leslie's que hemos destacado en llamadas anteriores y representa una de nuestras oportunidades más significativas de mejora operativa. Para la utilización de activos, hemos utilizado una combinación de recursos internos y externos para evaluar nuestra base de activos, para ayudar a optimizar la productividad, impulsar la eficiencia, maximizar la rentabilidad y optimizar la estructura de la deuda. Comenzando con nuestras tiendas. Primero analizamos la proximidad de las piscinas, ya que es una ventaja competitiva clave, luego la densidad de piscinas, el número de piscinas en el mercado y luego la distancia óptima entre tiendas con una mentalidad y enfoque omnicanal. También analizamos la rentabilidad y el rendimiento de cada tienda. Y como se mencionó, tomamos la decisión estratégica de optimizar la red de tiendas de Leslie's. Como mencioné anteriormente, hoy anunciamos que cerraremos de 80 a 90 ubicaciones de bajo rendimiento. Estas tiendas representan un impacto anual en ventas de aproximadamente $25 millones a $35 millones, y esta decisión generará una mejora anual neta de EBITDA de $4 millones a $10 millones. Estas ubicaciones se encuentran en múltiples regiones de Estados Unidos y no están centralizadas en una sola región del país. Para aquellas tiendas que cierran, utilizaremos un enfoque de marketing dirigido para contactar a los clientes e invitarlos con una oferta personalizada a otra ubicación cercana y recordarles el acceso a nuestro portafolio y servicios en línea o a través de nuestra aplicación móvil. Estas medidas decisivas mejorarán nuestra estructura de costos fijos, aumentarán el flujo de EBITDA y posicionarán a Leslie's para un crecimiento rentable y sostenible. A medida que reajustamos nuestra red de tiendas, también estamos optimizando nuestra huella de distribución. En el tercer trimestre, cerramos nuestro almacén de Denver y trasladamos sin problemas el volumen a otros centros de distribución, reduciendo el costo anual en aproximadamente $500,000. Mirando hacia el futuro, transicionaremos a una red de 5 centros de distribución más eficiente en 2026, incluyendo el cierre planificado de nuestras instalaciones en Illinois en enero, lo que generará otros $500,000 en ahorros anuales. La ubicación de Illinois se centró principalmente en nuestro cumplimiento de comercio electrónico. Nuestra red optimizada de 5 centros de distribución cumplirá con los pedidos de comercio electrónico más cerca del cliente a través de centros de distribución locales y apoyará BOPIS en tiendas, reduciendo los costos de envío y mejorando significativamente la velocidad de entrega en nuestro negocio de aplicaciones, sitio web y mercado. En otra acción para mejorar la utilización de activos, continuamos adoptando un enfoque de inventario de precisión. Bajo nuestra recientemente contratada Directora de Merchandising y Cadena de Suministro, Amy College, estamos mejorando el surtido de Leslie's. La primera prioridad en nuestro trabajo de optimización de inventario es la optimización de SKU. Estamos realizando una revisión integral del surtido para centrarnos en nuestros artículos de inventario de mayor valor, reduciendo la cola larga de SKUs y profundizando nuestro enfoque en los artículos más valiosos que impulsan la mayor parte de nuestras ventas. A medida que entramos en la temporada de piscinas de 2026, estamos reduciendo estratégicamente nuestro recuento de SKU en más de 2,000 SKUs, provenientes principalmente de nuestra cola larga en comercio electrónico y mercado que se surte desde nuestros centros de distribución. Con la reducción en el recuento de SKU en nuestros centros de distribución, esto permite a Leslie's simplificar nuestras soluciones de comercialización y nuestras operaciones. Con esta reducción, mejoraremos nuestro EBITDA anual en $4 millones a $5. Basándonos en la optimización de SKU, la gestión de inventario sigue siendo una prioridad clave. Estoy satisfecho con el enfoque que el equipo ha puesto en la optimización de inventario en 2025, ya que simplifica nuestras operaciones al garantizar que tengamos el producto correcto en el lugar correcto con el nivel correcto de profundidad de producto. En 2025, racionalizamos nuestro inventario en $26 millones, lo que superó nuestro compromiso del tercer trimestre de $20 millones. Incluso con esta reducción de inventario, mejoramos los niveles de stock en nuestros SKUs de mayor venta "nunca fuera" en más de 400 puntos básicos en comparación con 2024. Este rendimiento de stock ayudó a respaldar sólidos resultados de conversión de tráfico en 74 puntos básicos en el año fiscal 2025. Con un enfoque claro en la optimización de inventario, SKU y red, estamos apuntando a una racionalización continua del inventario por otros $20 millones a $40 millones en el año fiscal 2026. Como parte de nuestra revisión operativa estratégica, continuamos en un proceso de evaluación exhaustiva de todos nuestros activos no esenciales. Específicamente, nuestra planta de fabricación Stellar representa un activo crítico de integración vertical para nuestros artículos de valor clave como las tabletas de cloro, y nos permite competir eficazmente en el mercado. Nuestro equipo está trabajando diligentemente para impulsar una productividad de costos continua en este sitio, y esto se trasladará al cliente en precio-valor diario. En cuanto a nuestros negocios de jacuzzis y Horizon, continuamos evaluando y proporcionaremos una actualización adicional en las próximas llamadas. En resumen, tenemos un plan muy sólido de optimización de activos para Leslie's en todas nuestras tiendas, centros de distribución, almacenes, inventario y surtido de SKU. Estas iniciativas representan la próxima fase de nuestro plan de transformación estratégica, que