El CEO de Progyny detalla las tendencias de utilización, la previsión y el lanzamiento de Progyny Select totalmente asegurado en una conferencia

Utilización, no vidas elegibles: Anevski dijo que Progyny se enfoca en el uso real del beneficio en lugar de las fluctuaciones en los recuentos de elegibilidad, y señaló que la utilización se ha mantenido históricamente estable en torno al ~1.03%–1.09%.
Lanzamiento y controles de riesgo de Progyny Select: El producto totalmente asegurado para grupos pequeños se venderá a través de corredores/PEO con comercialización ahora, pero se espera que entre en funcionamiento en 2027, y está suscrito con salvaguardias (cobertura solo para FIV, exclusión de la congelación de óvulos electiva, límites de por vida y repricing anual) para gestionar el riesgo de utilización.
Previsión y momento de los ingresos: Progyny utiliza el historial del cliente, los patrones de la industria y "dónde se encuentran los miembros en el viaje de fertilidad" para predecir la utilización, y las consultas del primer trimestre suelen impulsar una actividad de tratamiento de mayores ingresos en el segundo y cuarto trimestre a medida que se producen las recuperaciones y las transferencias.
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Pete Anevski, CEO de Progyny (NASDAQ:PGNY), describió cómo la empresa está pensando en las tendencias de utilización, la previsión y el lanzamiento de su nuevo producto totalmente asegurado durante una charla informal organizada por Scott Schoenhaus, analista de tecnología sanitaria de KeyBanc. La discusión siguió al informe de ganancias del cuarto trimestre de la compañía y se produjo mientras Progyny finalizaba su temporada de ventas y comenzaba a lanzar una nueva cohorte de clientes.
Actualización de vidas elegibles y por qué Progyny se enfoca en la utilización
Schoenhaus preguntó sobre una disminución reportada de aproximadamente 400.000 vidas elegibles en comparación con unos 90 días antes, lo que caracterizó como vinculado a finalizaciones administrativas o correcciones de ciertos clientes empleadores. Anevski dijo que el cambio reflejaba la forma en que los diferentes clientes informan los recuentos de elegibilidad con diferentes frecuencias, generalmente al menos trimestralmente.
Anevski enfatizó que Progyny no administra el negocio según el recuento de vidas elegibles como métrica principal, describiéndolo como un "resultado" en lugar de una "entrada". En cambio, dijo que la compañía se enfoca en el uso real del beneficio y las tendencias de utilización dentro de la base existente. También señaló que la utilización se ha mantenido en un rango histórico estrecho —citando aproximadamente del 1.03% al 1.08% (y hasta alrededor del 1.09%)— y dijo que esa estabilidad es una razón clave por la que la compañía no enfatiza los recuentos de elegibilidad reportados tanto como los observadores externos podrían hacerlo.
Cómo las nuevas cohortes de clientes se traducen en el momento de los ingresos
La conversación también abordó cómo la utilización de una nueva cohorte se traduce con el tiempo en tratamientos de fertilidad de mayores ingresos. Anevski enmarcó la dinámica en el contexto de los cortes de informes trimestrales, diciendo que la menor porción de personas comienza con una consulta inicial y comienza el tratamiento dentro del primer trimestre. Describió el primer trimestre como aquel con la mayor proporción de personas que comienzan su viaje de fertilidad, pero dijo que la mayor parte de la actividad de tratamiento tiende a aparecer en trimestres posteriores.
Según Anevski, la utilización de las consultas del primer trimestre generalmente se vuelve más significativa en el segundo a cuarto trimestre. Explicó que los miembros pueden comenzar un ciclo de recuperación en el segundo trimestre y completar una transferencia en el tercer o cuarto trimestre, dependiendo del momento personal. Agregó que algunas personas pueden completar más de una recuperación antes de una transferencia, y dijo que el promedio es de aproximadamente 1.8 recuperaciones por nacimiento vivo, al tiempo que advirtió que no se le tome la cifra exacta.
Metodología de previsión: historial del cliente, datos de la industria y señales del viaje
Cuando se le preguntó qué entradas informan las expectativas de ingresos y utilización de Progyny a principios de año, Anevski dijo que la compañía se basa en años de datos de clientes existentes y patrones a nivel de la industria para nuevos clientes. Dijo que el enfoque de previsión de Progyny considera la industria del cliente y cómo les está yendo a esos empleadores en relación con sus industrias, junto con lo que Progyny suele ver en el comportamiento de los clientes del primer año en esas categorías.
También dijo que el algoritmo de la compañía tiene en cuenta dónde se encuentran las personas en el viaje de fertilidad, incluyendo:
Cuánta de la población está haciendo una consulta inicial frente a comenzar el tratamiento
Si los ciclos se alargan según el momento de las citas programadas (incluso en trimestres posteriores)
Consideraciones de estacionalidad y momento, como días festivos y factores de programación personal
Anevski dijo que la metodología generalmente ha sido un buen predictor con el tiempo, aunque reconoció 2024 como un año "único" en el que Progyny vio una caída en la utilización a mediados de año que comenzó a recuperarse a fin de año. Dijo que las "mejores suposiciones" de la compañía eran que el entorno político influyó en ese patrón. Agregó que la compañía continúa refinando la previsión a medida que acumula más datos de cohortes cada año.
Progyny Select: plan de comercialización, suscripción y salvaguardias de riesgo
Una parte importante de la discusión se centró en Progyny Select, la oferta totalmente asegurada de la compañía dirigida a empleadores de grupos pequeños. Anevski describió la estrategia de comercialización como canalizada a través de los mismos canales de distribución que los grupos pequeños ya utilizan para comprar planes médicos financiados con primas: corredores y consultores vinculados a agencias generales, organizaciones de empleadores profesionales (PEO) y relaciones con pagadores.
Dijo que el esfuerzo a corto plazo se centra en inscribir distribuidores y capacitar a los corredores para que estén preparados para la ventana de ventas más importante: la temporada de renovación del cuarto trimestre para los planes de grupos pequeños, que generalmente se renuevan anualmente. Si bien el producto se está lanzando ahora desde el punto de vista de la comercialización, Schoenhaus señaló —y Anevski estuvo de acuerdo— que la compañía espera que el producto esté operativo en 2027, momento en el que comenzará a generar ingresos.
Sobre los costos, Anevski dijo que el modelo se basa en gran medida en comisiones, y las comisiones se pagan a medida que llegan los ingresos. Agregó que hay una inversión inicial ligada a la fuerza de ventas y al personal de apoyo de la compañía que trabaja con distribuidores y capacitación, y dijo que ese gasto ya está incluido en la guía. Dijo que no se espera ningún gasto variable este año relacionado con el producto.
Sobre la suscripción y el riesgo, Anevski dijo que Progyny tiene años de datos, incluida la experiencia con clientes más pequeños, que utilizará para suscribir el producto. También describió las características de diseño destinadas a gestionar el riesgo de utilización, incluyendo:
Dirigirse a empleadores de grupos pequeños en lugar de a la población ASO más grande que Progyny atiende hoy
Cubrir solo FIV y excluir la congelación de óvulos electiva, lo que, según él, mejora la previsibilidad
Incluir salvaguardias de gestión de utilización y límites máximos de dólares de por vida para reclamantes de alto costo
Anevski argumentó que una vez que el grupo de riesgo totalmente asegurado crezca a "cientos de miles de vidas", debería comportarse de manera más similar al libro de negocios más amplio de Progyny, aunque reconoció que el rendimiento inicial puede fluctuar mientras el grupo sea más pequeño. También destacó la dinámica de repricing anual, diciendo que las primas se pueden ajustar cada año según la experiencia, de manera similar a los planes médicos más amplios.
Cuando se le preguntó si el negocio totalmente asegurado podría volverse rentable con el tiempo, Anevski dijo que el potencial existe, pero enfatizó que la compañía fijaría precios teniendo en cuenta lo que el mercado aceptará, manteniendo la prima incremental relativamente pequeña como parte del gasto médico y farmacéutico total de un empleador. También señaló que los beneficios de fertilidad son particularmente relevantes para los empleados en el "rango de 30 a 42 años", describiéndolos como un segmento importante de la fuerza laboral.
TrumpRx, inversiones en IA y competencia
Schoenhaus preguntó sobre "TrumpRx" y si los empleadores podrían optar por el pago en efectivo o subsidios para los empleados. Anevski dijo que los medicamentos de fertilidad incluidos en TrumpRx no cubren todos los medicamentos necesarios para un ciclo de fertilidad. También caracterizó TrumpRx como una extensión de los programas de asistencia al paciente que no están disponibles para personas que tienen cobertura, incluido el reembolso, y señaló que las facturas pueden indicar que el beneficio no está disponible si alguien recibe un reembolso. Dijo que los programas de asistencia al paciente han existido durante mucho tiempo y que el anuncio de TrumpRx "les dio luz" principalmente, y agregó que Progyny no espera un impacto y no lo ha visto hasta ahora.
En cuanto a la tecnología, Anevski dijo que Progyny está realizando inversiones en IA, datos y tecnología destinadas a aumentar los servicios para todas las partes interesadas: equipos internos, proveedores, clientes empleadores y pacientes. Citó oportunidades para reducir la "tarea" y la fricción para los pacientes en un viaje de fertilidad, automatizar tareas manuales y proporcionar recomendaciones de "próxima mejor acción" informadas por datos. También dijo que la tecnología puede respaldar las asociaciones con proveedores y potencialmente reducir los costos para los proveedores, lo que podría fortalecer la posición de negociación de Progyny con el tiempo.
Finalmente, al discutir la competencia, Anevski dijo que la temporada de ventas más reciente no se sintió más competitiva que las temporadas anteriores. Dijo que Progyny continúa ganando "la mayoría de las veces" contra los competidores en conjunto. También señaló que algunos competidores han enfrentado desafíos, incluido un pequeño competidor que se declaró en quiebra durante el año anterior, y dijo que las presiones de financiación y quema de efectivo entre los competidores han creado "ruido". En general, dijo que Progyny siente que la competencia no es peor —y en algunas áreas "un poco menos"— y que la compañía continúa invirtiendo en su oferta para ampliar su foso.
Acerca de Progyny (NASDAQ:PGNY)
Progyny, Inc. es una empresa de gestión de beneficios de fertilidad con sede en Nueva York que se asocia con empleadores y planes de salud para diseñar y administrar programas integrales de construcción familiar. La plataforma de salud digital de la compañía integra experiencia clínica, herramientas de apoyo al paciente y análisis de datos para ayudar a los miembros a navegar por los tratamientos de fertilidad, desde la fertilización in vitro (FIV) y la congelación de óvulos hasta la subrogación y la adopción. Al centrarse en la atención basada en resultados, Progyny tiene como objetivo mejorar las tasas de éxito y al mismo tiempo controlar los costos para sus clientes.
El núcleo de la oferta de Progyny es su beneficio patentado Smart Cycle®, que agrupa el apoyo clínico, emocional y logístico en un solo paquete.