Compte rendu de la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre 2025 de Leslie's (LESL)

Source de l'image : The Motley Fool. Date Mardi 2 décembre 2025 à 17h00 HE Participants à la conférence téléphonique - Directeur général — Jason McDonell - Directeur financier et trésorier — Jeffrey White Transcription intégrale de la conférence téléphonique Jason McDonell : Bon après-midi à tous et merci de vous joindre à nous aujourd'hui pour discuter de nos résultats du quatrième trimestre et de l'exercice fiscal 2025. Avant d'entrer dans les détails de notre discussion, je suis heureux d'annoncer que nous avons mené à bien une transition en douceur dans notre rôle de CFO au cours du trimestre. J'aimerais souhaiter la bienvenue à Jeff White, qui a rejoint Leslie's début octobre en tant que notre directeur financier et trésorier. Jeff apporte une combinaison d'expertise financière et comptable ainsi qu'une expérience opérationnelle dans le commerce de détail qui sera essentielle alors que nous poursuivons notre parcours de transformation vers une croissance durable et rentable. Jeff s'est lancé immédiatement et se concentre pleinement sur plusieurs domaines clés, nous aidant à mener à bien notre transformation essentielle chez Leslie's, notamment, mais sans s'y limiter, l'optimisation des coûts, la gestion de la trésorerie et des capitaux, ainsi que les actions et les prochaines étapes pour résoudre notre structure de capital. Jeff fournira plus de détails sur ces domaines essentiels dans un instant. Lors de cet appel, je vous présenterai un aperçu et un résumé des actions que nous entreprenons pour mettre en œuvre la feuille de route de transformation de Leslie's pour l'avenir. Je laisserai ensuite la parole à Jeff, qui discutera en détail de nos résultats financiers ainsi que de nos perspectives financières. Je reviendrai avec des réflexions de clôture sur notre voie à suivre avant d'ouvrir la ligne pour les questions. Comme indiqué dans le communiqué de ce matin, nous avons mis en œuvre des actions immédiates pour améliorer les opérations de Leslie's et accélérer notre chemin vers la rentabilité financière. En regardant le passé de Leslie's, nous avons connu une perte de parts de marché et le principal moteur est un défi de valeur de prix sur certains de nos articles clés. Dans des recherches nationales spécifiques que nous avons menées, nous avons constaté que les prix de nos articles clés étaient souvent en décalage avec ceux de nos concurrents. Et alors que l'environnement client continue d'être plus axé sur la valeur dans ces conditions macroéconomiques, il est essentiel que nous agissions et que nous investissions dans notre proposition de valeur client. Bien que nous estimions que la météo a également été un facteur contribuant à nos ventes plus faibles, notre équation valeur-prix a été un contributeur majeur à une perte nette de plus de 160 000 clients résidentiels cette année et à une baisse du trafic résidentiel en 2025 de 8,6 %. La tarification des articles de valeur clés établit la perception de la valeur de prix auprès de nos clients, et nous devons nous améliorer ici. L'optimisation des prix sur de nombreux de ces articles de base est un domaine que nous aborderons. Gardez à l'esprit que nous bénéficions d'une intégration verticale sur de nombreux de ces produits. Tout en rationalisant les coûts dans nos opérations de fabrication, nous nous concentrons également sur les efforts d'optimisation des coûts concernant les matières premières, l'emballage et la distribution. En plus de ces efforts d'optimisation des coûts opérationnels, nous avons également pris des mesures pour améliorer notre structure de coûts en annonçant la fermeture de 80 à 90 magasins sous-performants au cours du prochain mois. Nous avons fermé un entrepôt à Denver en juillet, fermons un centre de distribution en Illinois qui sera achevé ce janvier, et nous sommes également en train de supprimer les SKU sous-performants de notre système. Ces économies de coûts globales nous permettront d'investir dans une équation valeur-prix améliorée sur les articles clés. Investir dans notre proposition de valeur chez Leslie's est une priorité absolue pour relancer nos performances de trafic. La bonne nouvelle est que nous ajustons notre stratégie de prix et que nous avons la possibilité de cibler les communications directement auprès des clients en fonction de nos données de première partie, qui sont des informations qui ont été fournies par le client à Leslie's. Pour le dire simplement, nous savons qui sont nos clients actuels et anciens, où les joindre par e-mail, téléphone ou adresse postale ainsi que d'autres informations spécifiques sur leur piscine et leurs achats antérieurs. Notre programme de fidélité Pool Perks capture ces détails sur plus de 85 % de nos transactions. Pour communiquer nos ajustements de prix, nous utilisons un marketing ciblé de précision via notre fichier de données clients. Par exemple, en envoyant des messages personnalisés aux clients inactifs pour répondre directement à ce qui les inciterait à revenir. Nos recherches montrent que l'approche la plus efficace combine un message de valeur clair avec l'expertise de Leslie's et ses capacités de test de l'eau. Nous affinons davantage ces messages en intégrant l'historique des achats, les particularités régionales et les événements météorologiques locaux. Une fois que nous avons établi cette connexion avec notre client, nous tirons parti de notre avantage concurrentiel clé dans ce secteur avec notre modèle de vente au détail de destination consultative. Une fois dans le magasin, nous travaillons avec le client et personnalisons une solution spécifique à ses besoins. Cela a été un point fort pour nous cette année. Au cours de l'exercice fiscal 2025, les taux de conversion après un test de l'eau ont augmenté de 500 points de base d'une année sur l'autre, renforçant la confiance que les clients accordent à notre expertise technique. Notre test de l'eau en 10 points fournit un plan de traitement personnalisé adapté à l'environnement, à la taille et à la composition de l'eau de la piscine de chaque personne, favorisant un engagement plus profond et une amélioration continue sur chaque marché que nous desservons. C'est un avantage clé pour nous chez Leslie's. Lorsque les clients viennent nous rendre visite chez Leslie's, nos membres de l'équipe aident nos clients à constituer leur panier. Maintenant, cela est similaire à ce qui est courant dans l'industrie de l'épicerie. Les clients entrent dans l'épicerie pour acheter du lait et du pain et remplissent leur panier avec d'autres articles. Il en va de même chez Leslie's. Lorsque les clients viennent acheter des produits chimiques pour piscine, nos membres de l'équipe s'assurent qu'ils ont tout ce dont ils ont besoin et constituent leur panier. Nos membres de l'équipe dans nos magasins se sont concentrés sur cela au quatrième trimestre et nous avons réalisé une croissance à un chiffre moyen des unités par transaction au cours du dernier trimestre. L'amélioration de notre proposition de valeur avec de meilleurs prix, combinée à notre service client et à notre expertise en matière de piscine, nous aidera à développer le panier, à améliorer la fidélité globale et, finalement, à récupérer les parts que nous avons perdues. En plus des actions d'amélioration de la valeur des prix, du marketing ciblé et de la constitution de paniers, une autre action que nous entreprenons est de nous appuyer sur nos forces en matière d'expertise et de service client. Aujourd'hui, nous annonçons une restructuration de nos équipes de terrain autour d'une approche de leadership du marché qui affine notre concentration et facilite des relations consommateurs multicanales plus profondes pour stimuler la croissance. Dans le passé, nous avons fonctionné en silos, les magasins, le service, le commercial et le commerce étaient tous séparés au sein de l'organisation Leslie's. Nous nous intégrons au niveau local, donnant à nos gestionnaires la responsabilité claire des piscines dans les marchés et les codes postaux qu'ils dirigent. Cette restructuration accélère notre vision de devenir le guichet unique américain pour les soins de la piscine. En combinant notre fichier client avec notre nouveau modèle de leadership du marché, nous renforcerons les relations avec les clients et capterons une croissance significative parmi des millions de propriétaires de piscines sur les marchés locaux. La nouvelle structure permet une livraison de service complet dans chaque magasin, du BOPIS et des rendez-vous de service à la réparation des équipements et à l'amélioration de l'exécution des PRO. Avec le soutien de nos partenaires fournisseurs, nous lancerons également une formation plus approfondie avant la prochaine saison de piscine pour élever notre expertise en matière de piscine à l'échelle nationale. Toutes ces actions s'inscrivent dans notre pilier de centricité client que j'ai mentionné lors des précédents appels de résultats et sont axées sur la proposition de valeur de Leslie's et l'approche client ciblée, ce qui aidera Leslie's à stimuler le trafic et à développer nos parts de marché à travers les États-Unis. Notre prochain ensemble d'actions s'inscrit dans notre pilier de commodité et vise à répondre directement aux attentes changeantes des propriétaires de piscines d'aujourd'hui qui exigent un service quand, où et comment ils le souhaitent. Pour être encore plus pratique chez Leslie's, nous accélérons notre avantage concurrentiel de proximité des piscines et notre transformation omnicanale en élargissant la livraison le jour même grâce à notre partenariat avec Uber. Sur notre marché test de Phoenix, les nouvelles intégrations technologiques ont réduit le délai de livraison à domicile de quelques jours à quelques heures, voire quelques minutes. Nous étendons maintenant ce modèle à l'ensemble de l'Arizona et continuerons à nous développer à travers les États-Unis d'ici 2026. Une autre action que nous entreprenons est de nous appuyer sur les services de piscine et les réparations que nous fournissons en élargissant nos offres de maintenance et de service de piscine sur de nouveaux marchés pour répondre aux besoins des clients. Aujourd'hui, nous offrons un service de piscine pour leur équipement dans chaque territoire à travers le pays et cherchons à développer cette activité de service. De plus, aujourd'hui, nous offrons un service de maintenance de piscine en Californie du Nord, lié aux magasins de notre marché de Sacramento et avons récemment ajouté un marché test à Orlando, en Floride. Sur notre marché californien, nous avons connu une forte croissance à deux chiffres des ventes. Et dans l'ensemble, nous avons augmenté nos comptes clients actifs à deux chiffres également. La maintenance de la piscine offre une excellente opportunité pour Leslie's. Être là, dans leur propre cour arrière, nous donne des contacts plus fréquents avec chacun de nos clients. Chez Leslie's, nous sommes le seul endroit facile où les clients peuvent se procurer des produits de qualité, des conseils pour résoudre un problème, un service pour leur équipement de piscine, un test d'eau fiable et précis ou, sur les marchés en expansion, nous les aidons à entretenir leur piscine. Dans le cadre de la commodité, nous continuons également à optimiser nos centres de distribution locaux pour maximiser la couverture et l'efficacité tout en offrant une flexibilité pour mieux gérer les stocks et réduire le fonds de roulement. Nos centres de distribution locaux continuent de porter leurs fruits, améliorant les taux de disponibilité des stocks et accélérant la vitesse de traitement, en particulier sur les marchés à fort volume. Ces centres de distribution locaux permettent aux petits emplacements de mieux servir nos clients PRO avec l'accès à des articles PRO plus importants tels que des seaux de 50 livres de comprimés de chlore ou des seaux de 100 livres de choc. De plus, ils conservent des stocks de longue traîne et les magasins peuvent répondre aux besoins des clients locaux en disposant des stocks sur le marché pour répondre à la demande locale. Nous sommes impatients de partager davantage à l'avenir sur la façon dont Leslie's continuera d'être plus pratique et de répondre à l'attente d'être le guichet unique pour les soins de piscine de nos clients. Passons maintenant au pilier de l'utilisation des actifs, qui aborde directement le défi de la dégradation des coûts fixes chez Leslie's que nous avons souligné lors des précédents appels et représente l'une de nos opportunités d'amélioration opérationnelle les plus importantes. Pour l'utilisation des actifs, nous avons utilisé une combinaison de ressources internes et externes pour évaluer notre base d'actifs, afin d'optimiser la productivité, de stimuler l'efficacité, de maximiser la rentabilité et d'optimiser la structure de la dette. En commençant par nos magasins. Nous avons d'abord examiné la proximité des piscines car il s'agit d'un avantage concurrentiel clé, puis la densité des piscines, le nombre de piscines sur le marché et la distance optimale entre les magasins avec une approche et une mentalité omnicanales. Nous avons également examiné la rentabilité et la performance de chaque magasin. Et comme je l'ai mentionné, nous avons pris la décision stratégique d'optimiser le réseau de magasins Leslie's. Comme je l'ai évoqué ci-dessus, nous annonçons aujourd'hui que nous fermerons 80 à 90 magasins sous-performants. Ces magasins représentent un impact annuel sur les ventes d'environ 25 millions à 35 millions de dollars, et cette décision se traduira par une amélioration annuelle nette de l'EBITDA de 4 millions à 10 millions de dollars. Ces emplacements sont répartis dans plusieurs régions d'Amérique et ne sont pas centralisés dans une seule région du pays. Pour les magasins qui ferment, nous utiliserons une approche marketing ciblée pour contacter les clients et les inviter avec une offre personnalisée à un autre emplacement à proximité et leur rappeler d'accéder à notre portefeuille et à nos services en ligne ou via notre application mobile. Ces mesures décisives amélioreront notre structure de coûts fixes, amélioreront le flux de trésorerie de l'EBITDA et positionneront Leslie's pour une croissance rentable durable. Alors que nous réinitialisons notre réseau de magasins, nous rationalisons également notre empreinte de distribution. Au troisième trimestre, nous avons fermé notre entrepôt de Denver et avons transféré en douceur le volume vers d'autres centres de distribution, réduisant les coûts annuels d'environ 500 000 $. À l'avenir, nous passerons à un réseau de 5 centres de distribution plus efficaces en 2026, y compris la fermeture prévue de notre installation de l'Illinois en janvier, ce qui entraînera une autre économie annuelle de 500 000 $. L'emplacement de l'Illinois était principalement axé sur l'exécution de notre commerce électronique. Notre réseau de 5 centres de distribution optimisés permettra de livrer les commandes de commerce électronique plus près du client grâce aux centres de distribution locaux et de soutenir le BOPIS dans les magasins, réduisant ainsi les coûts d'expédition et améliorant considérablement la vitesse de livraison sur notre application, notre site Web et notre marché. Dans une autre action visant à améliorer l'utilisation des actifs, nous continuons à adopter une approche d'inventaire de précision. Sous la direction de notre nouveau directeur des achats et de la chaîne d'approvisionnement, Amy College, nous améliorons l'assortiment de Leslie's. La première priorité de notre travail d'optimisation des stocks concerne l'optimisation des SKU. Nous menons un examen complet de l'assortiment pour nous concentrer sur nos articles d'inventaire à forte valeur ajoutée, en réduisant la longue traîne des SKU et en approfondissant notre concentration sur les articles les plus précieux qui génèrent la plupart de nos ventes. En entrant dans la saison de piscine 2026, nous réduirons stratégiquement notre nombre de SKU de plus de 2 000 SKU, principalement provenant de notre longue traîne dans le commerce électronique et sur le marché qui sont livrés depuis nos centres de distribution. Avec la réduction du nombre de SKU dans nos centres de distribution, Leslie's pourra simplifier nos solutions de mise sur le marché et nos opérations. Avec cette réduction, nous améliorerons notre EBITDA annuel de 4 millions à 5 millions de dollars. S'appuyant sur l'optimisation des SKU, la gestion des stocks reste également une priorité clé. Je suis satisfait de l'attention que l'équipe a portée à l'optimisation des stocks en 2025, car cela simplifie nos opérations en garantissant que nous avons le bon produit au bon endroit avec le bon niveau de profondeur de produit. En 2025, nous avons rationalisé nos stocks de 26 millions de dollars, ce qui a dépassé notre engagement du troisième trimestre de 20 millions de dollars. Même avec cette réduction des stocks, nous avons amélioré les niveaux de disponibilité des stocks de nos SKU les plus vendus et qui ne sont jamais en rupture de stock de plus de 400 points de base par rapport à 2024. Cette performance en matière de disponibilité des stocks a contribué à soutenir de solides résultats de conversion du trafic de 74 points de base au cours de l'exercice fiscal 2025. Avec une concentration claire sur l'inventaire, les SKU et l'optimisation du réseau, nous visons une rationalisation continue de l'inventaire de 20 millions à 40 millions de dollars supplémentaires au cours de l'exercice fiscal 2026. Dans le cadre de notre examen stratégique des opérations, nous continuons à être en train d'évaluer de manière approfondie tous nos actifs non essentiels. Plus précisément, notre installation de fabrication Stellar représente un actif d'intégration verticale essentiel pour nos articles de valeur clés tels que les comprimés de chlore, et elle nous permet de rester compétitifs sur le marché. Notre équipe travaille avec diligence pour stimuler la productivité des coûts continue sur ce site, et cela sera répercuté sur le client dans le prix de valeur quotidien. En ce qui concerne nos spas et nos activités Horizon, nous continuons à évaluer et nous fournirons une mise à jour plus précise lors des prochains appels. En résumé, nous avons un plan d'optimisation des actifs très solide pour Leslie's concernant nos magasins, nos centres de distribution, nos entrepôts, nos stocks et notre assortiment de SKU. Ces initiatives représentent la prochaine phase de notre plan de transformation stratégique, qui