Sanara MedTech (SMTI) Transcription des résultats du T4 2025

Image source: The Motley Fool.

DATE

Mardi 24 mars 2026 à 8 h, heure de l'Est

PARTICIPANTS À L'APPEL

- Directeur Général — Seth Yon

- Directrice Financière — Elizabeth Taylor

Transcription Complète de la Conférence Téléphonique

Seth Yon: Merci, opérateur, et bienvenue à tous à notre conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre et de l'exercice 2025. Permettez-moi de présenter l'ordre du jour de cet appel. Je commencerai par passer en revue plusieurs réalisations financières clés pour l'ensemble de l'exercice 2025. Je discuterai ensuite de la performance de notre chiffre d'affaires net au quatrième trimestre, ainsi que de notre exécution commerciale concernant les trois initiatives clés, notre stratégie commerciale. Après cela, je fournirai une mise à jour sur quelques autres domaines spécifiques de progrès opérationnel au cours du trimestre. Elizabeth couvrira nos résultats financiers du quatrième trimestre plus en détail et passera en revue nos prévisions de chiffre d'affaires net pour l'ensemble de l'exercice 2026, que nous avons réaffirmées dans notre communiqué de résultats aujourd'hui.

Je conclurai ensuite nos remarques par quelques réflexions sur notre positionnement alors que nous entrons en 2026, nos priorités stratégiques pour l'année et nos perspectives avant d'ouvrir l'appel aux questions. Cela étant dit, commençons. En regardant en arrière sur notre performance financière pour l'ensemble de l'exercice 2025, j'aimerais souligner plusieurs réalisations clés pour démontrer les progrès significatifs que nous avons réalisés en tant qu'organisation. Tout d'abord, nous avons dépassé 100 millions de dollars de chiffre d'affaires net pour la première fois dans l'histoire de notre entreprise. Plus précisément, nous avons généré 103,1 millions de dollars de chiffre d'affaires net pour l'ensemble de l'exercice 2025, ce qui représente une croissance de 19 % d'une année sur l'autre.

Il est important de noter que nous avons réalisé cette performance impressionnante tout en maintenant la taille de notre équipe de vente sur le terrain avec 40 représentants à la fin de 2025. Notre effectif de vente sur le terrain à la fin de 2025 est resté essentiellement inchangé par rapport à la fin de 2024, 2023 et 2022. Notre performance démontre la force de notre modèle commercial hybride, qui comprend à la fois des représentants de vente sur le terrain et un réseau croissant de partenaires distributeurs indépendants. Ensemble, ils sensibilisent à nos produits et informent les chirurgiens potentiels sur leurs avantages et leurs applications cliniques. Deuxièmement, nous avons considérablement amélioré notre profil de rentabilité d'une année sur l'autre.

Plus précisément, nous avons augmenté nos marges brutes d'environ 200 points de base à 93 % pour l'ensemble de l'exercice 2025 et démontré un effet de levier opérationnel notable. Nous avons finalement réalisé une réduction de 1,5 million de dollars, soit 80 %, de la perte nette des activités poursuivies et une amélioration de 7,9 millions de dollars, soit 86 %, de l'EBITDA ajusté, ce qui a entraîné 17 millions de dollars pour l'ensemble de l'exercice 2025. Troisièmement, cette performance, associée à des améliorations de notre gestion du fonds de roulement, nous a finalement permis de générer 6,8 millions de dollars de trésorerie provenant des opérations pour l'ensemble de l'exercice 2025. Cela représente une diminution par rapport aux 24 000 dollars de trésorerie utilisés dans les opérations pour l'ensemble de l'exercice 2024.

En bref, nos résultats financiers en 2025 reflètent la solidité fondamentale de notre activité chirurgicale et soutiennent notre récente décision stratégique de concentrer nos ressources et nos capacités sur le marché chirurgical. Passons maintenant à un aperçu de la performance de notre chiffre d'affaires net au quatrième trimestre. Notre équipe a réalisé une exécution commerciale solide au quatrième trimestre, générant un chiffre d'affaires net de 27,5 millions de dollars, ce qui représente une croissance de 5 % d'une année sur l'autre. La croissance de notre chiffre d'affaires net a été largement tirée par les ventes de produits pour tissus mous, avec des contributions modestes des ventes de nos produits de fusion osseuse également. Pour rappel, notre chiffre d'affaires net au quatrième trimestre 2024 a bénéficié d'environ 1,8 million de dollars de ventes BIASURGE en raison des perturbations du secteur causées par l'ouragan Helene.

En excluant les 1,8 million de dollars de ventes BIASURGE liées à cette dynamique, notre chiffre d'affaires net au quatrième trimestre de 2025 a augmenté de 13 % d'une année sur l'autre. Il est important de noter que notre performance de chiffre d'affaires net au quatrième trimestre se situe dans la fourchette supérieure à la fois de la fourchette préliminaire que nous avons fournie dans notre communiqué de presse du 23 janvier 2026, ainsi que des attentes que nous avons partagées lors de notre conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre en novembre 2025. Avec ces résultats comme toile de fond, je vais maintenant partager notre exécution commerciale. En 2025, notre équipe a continué à stimuler la dynamique des trois initiatives clés de notre stratégie commerciale, qui représentent des moteurs importants de notre croissance.

Pour rappel, ces trois initiatives sont : premièrement, renforcer nos relations avec les distributeurs indépendants ; deuxièmement, vendre à de nouveaux établissements de santé ; et troisièmement, étendre les établissements de santé existants que nous desservons. Je vais maintenant partager des mises à jour sur nos progrès dans chacune de ces initiatives, en commençant par le développement de nos relations avec les distributeurs indépendants. En 2025, nous avons considérablement développé notre réseau de partenaires distributeurs. Plus précisément, nous avons terminé 2025 avec plus de 450 distributeurs contractés, contre plus de 350 à la fin de 2024. Compte tenu des progrès significatifs que nous avons réalisés dans l'expansion de la taille de notre réseau de distributeurs, notre équipe s'est également de plus en plus concentrée sur l'optimisation de nos relations avec les distributeurs.

Nous y parvenons en intégrant les nouveaux distributeurs contractés, en formant leurs représentants commerciaux et en collaborant avec eux pour informer les chirurgiens potentiels sur les avantages cliniques de nos produits. Notre approche de partenariat pour engager et travailler avec nos distributeurs reste un élément central de notre philosophie commerciale. Nous pensons que c'est l'un des éléments qui différencie Sanara sur le marché et offre des avantages importants à notre organisation à l'avenir. Passons à notre deuxième initiative commerciale, l'ajout de nouveaux clients établissements. Nous continuons à tirer parti de notre réseau de partenaires distributeurs pour commencer à vendre à de nouveaux établissements de santé où nos produits ont été contractés ou approuvés.

Je suis heureux de vous annoncer que nous avons atteint notre objectif déclaré, que nous avons initialement fourni lors de notre conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre en mai 2025, de vendre à plus de 1 450 établissements de santé d'ici la fin de 2025. Cela représente une augmentation par rapport aux plus de 1 300 établissements en 2024. Nous continuons à voir une marge de manœuvre importante pour ajouter de nouveaux clients établissements de santé à notre base au cours des prochaines années, car nos produits ont été contractés ou approuvés pour la vente dans plus de 4 000 établissements à la fin de l'année. En ce qui concerne la troisième initiative que j'ai mentionnée, la pénétration de nos clients établissements existants, nous continuons à stimuler l'adoption de nos produits en ajoutant de nouveaux utilisateurs chirurgiens dans les établissements de santé que nous desservons actuellement.

Au quatrième trimestre et pour l'ensemble de l'exercice 2025, nous avons réalisé une forte croissance d'une année sur l'autre de la taille de notre base de clients chirurgiens. Nous continuons à ajouter de nouveaux utilisateurs chirurgiens dans une variété de spécialités, notamment notre orientation traditionnelle vers la colonne vertébrale et l'orthopédie, ainsi que la chirurgie générale, plastique et vasculaire. Malgré nos progrès en 2025, notre pénétration chirurgicale dans les plus de 1 450 établissements de santé que nous desservons reste relativement faible. Dans cet esprit, nous pensons que la possibilité d'aller plus en profondeur dans ces établissements existants reste peut-être notre plus grande opportunité de croissance future inexploitée.

En résumé, nos progrès dans chacune des initiatives commerciales clés nous positionnent bien alors que nous entrons en 2026 avec de multiples leviers pour stimuler une croissance continue sur le marché chirurgical. En plus de notre exécution commerciale, l'équipe Sanara dans son ensemble a réalisé des progrès significatifs au cours du quatrième trimestre dans plusieurs domaines de notre stratégie. J'aimerais prendre une minute pour souligner plusieurs réalisations opérationnelles importantes. Au cours du trimestre, nous avons continué à démanteler les opérations de Tissue Health Plus ou le segment THP suite à notre décision de cesser les activités, que nous avons discutées en détail lors de notre conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre 2025.

Je suis heureux de vous annoncer que le processus de démantèlement de THP était essentiellement terminé à la fin de 2025, conformément à nos attentes antérieures. D'un point de vue financier, l'utilisation totale de trésorerie liée à THP au cours du second semestre 2025 s'est élevée à 5,3 millions de dollars, ce qui est inférieur à la fourchette de 5,5 à 6,5 millions de dollars que nous avons communiquée lors de notre conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre en août 2025. Pour rappel, les opérations de THP, qui étaient auparavant déclarées comme le segment THP, sont classées comme des activités discontinuées pour les trois mois et les exercices se terminant le 31 décembre 2025 et 2024. Et surtout, nous prévoyons toujours qu'il n'y aura pas de dépenses de trésorerie importantes liées à THP à l'avenir.

Dans cet esprit, nous entrons en 2026 en tant qu'entreprise chirurgicale pure et allégée, axée sur la poursuite de l'apport de produits innovants dans le cadre opératoire. Au quatrième trimestre, nous avons également continué à soutenir la croissance future de notre produit BIASURGE en nous développant dans les approbations des établissements de santé. Plus précisément, nous avons obtenu un contrat de technologie innovante de Vizient. Pour ceux qui ne le savent pas, Vizient est la plus grande organisation d'achat de groupe aux États-Unis, avec une vaste clientèle d'établissements de santé. Grâce au programme de technologie innovante de Vizient, Vizient travaille avec des conseils dirigés par des experts hospitaliers de sa clientèle. Ces conseils sont chargés d'évaluer les produits et d'évaluer leur potentiel d'innovation dans la prestation de soins de santé.

Après évaluation, notre produit BIASURGE a reçu un contrat de technologie innovante car il a été jugé offrant des qualités uniques et un avantage potentiel par rapport aux autres produits disponibles sur le marché aujourd'hui. Pour rappel, BIASURGE est une solution d'irrigation sans rinçage qui permet aux chirurgiens de nettoyer le lit de la plaie plus efficacement qu'avec du sérum physiologique seul. Il offre également une efficacité antimicrobienne à large spectre, contribuant à réduire le risque d'infections du site chirurgical. À partir du 1er janvier 2026, BIASURGE est désormais disponible pour le réseau d'établissements de santé de Vizient. Nous pensons que ce contrat donne accès à environ 1 800 établissements de santé à BIASURGE à des prix contractuels et à des conditions pré-négociées. Dans l'ensemble, il représente une opportunité importante d'étendre davantage la base de clients de BIASURGE en 2026 et dans les années à venir.

En plus de ces efforts, nous continuons à soutenir notre portefeuille de produits chirurgicaux en développant et en améliorant notre corpus de preuves cliniques. Nos produits ont été présentés dans plusieurs études évaluées par des pairs publiées au cours du premier trimestre. Je vais prendre un moment pour en souligner deux. Une étude comparative évaluée par des pairs in vitro mettant en vedette BIASURGE a été publiée dans le Journal of Arthroplasty. Elle a évalué l'efficacité de 9 solutions d'irrigation commercialement disponibles, dont BIASURGE. Plus précisément, elle a évalué leur capacité à prévenir la formation de biofilm sur les matériaux d'implants orthopédiques par deux types courants de bactéries qui sont tristement célèbres pour causer des infections chirurgicales graves résistantes aux antibiotiques. Les chercheurs ont également évalué la cytotoxicité de chaque solution d'irrigation pour assurer la sécurité des patients. Dans cette étude, BIASURGE a démontré une efficacité antimicrobienne élevée et une faible cytotoxicité. Il a été identifié comme l'une des deux solutions d'irrigation qui étaient les plus efficaces pour prévenir la formation de biofilm parmi les 9 produits testés. Notre produit ALLOCYTE Plus a également été présenté dans une étude clinique à long terme publiée dans le Journal of Spine and Neurosurgery. Cette étude a évalué les résultats de la fusion spinale lombaire qui a utilisé ALLOCYTE Plus comme substitut d'autogreffe autonome.

Dix patients ont été suivis pendant 24 à 36 mois, ce qui a démontré une consolidation osseuse solide dans les 6 mois suivant l'opération. Aucun événement indésirable, y compris des complications, des échecs de greffe ou des chirurgies de révision, n'a été signalé pendant la période de suivi. Il est important de noter que ces patients ont également démontré des améliorations soutenues à la fois des résultats neurologiques et cliniques. Les conclusions de l'étude soutiennent notre position selon laquelle ALLOCYTE Plus offre une alternative sûre et biologiquement active à l'utilisation de greffes osseuses autogènes de la crête iliaque traditionnelle, qui ont tendance à être associées à des complications et à une morbidité du site donneur. Notre équipe de R&D continue également de se concentrer sur l'expansion de notre portefeuille de PI pour protéger et faire progresser nos produits existants.

Pour rappel, en 2024, nous avons soumis 11 demandes de brevet provisoires couvrant les innovations dans les technologies antimicrobiennes et le collagène hydrolysé propriétaires, y compris les nouvelles formulations, les applications de traitement et les avancées des composants clés. Au cours de 2025, notre équipe a converti ces 11 demandes de brevet provisoires en demandes non provisoires, une étape importante vers l'obtention de l'approbation tout en soumettant les demandes américaines et PCT correspondantes pour la protection internationale. En plus de ces progrès, nous avons soumis trois demandes de brevet provisoires supplémentaires qui protègent des composants spécifiques et des aspects compositionnels de notre produit CellerateRX Surgical. Nous sommes impatients de continuer à étendre la portée de la protection de la PI ainsi que nos futurs efforts de développement de produits liés à nos produits chirurgicaux.

Enfin, nous continuons à progresser dans nos efforts pour étendre notre portefeuille grâce à notre partenariat avec Biomimetic Innovations, ou BMI, dans le but de mettre OsStic sur le marché commercial américain. Pour rappel, au cours des 9 premiers mois de 2025, BMI a atteint toutes les étapes clés du développement du produit, cliniques, réglementaires et de l'éducation médicale décrites dans notre accord. Sur la base de nos progrès continus au quatrième trimestre de 2025 et au cours des premiers mois de 2026, je suis heureux de vous annoncer que nous restons sur la bonne voie pour introduire l'adhésif biologique osseux injectable synthétique OsStic sur le marché américain au premier trimestre de 2027. Étant donné son statut d'appareil désigné comme une percée par la FDA, nous pensons qu'OsStic sera le premier adhésif biologique osseux injectable synthétique disponible aux États-Unis une fois qu'il aura reçu l'approbation réglementaire. Lors des tests mécaniques précliniques, OsStic a démontré une adhérence à l'os 40 fois plus forte que le ciment osseux traditionnel à base de phosphate de calcium. Nous nous attendons à ce qu'OsStic représente un nouveau produit d'ancrage pour notre portefeuille de fusion osseuse et sommes impatients d'apporter cette technologie innovante pour soutenir les plus de 100 000 fractures périarticulaires qui surviennent chaque année aux États-Unis. En résumé, 2025 a été une année de transition importante pour Sanara MedTech.

Peut-être plus important encore, Sanara a fait la transition vers un nouveau leadership aux postes de PDG et de directeur financier pour guider la prochaine phase de notre croissance et de notre développement en tant qu'organisation. En tant qu'entreprise, nous avons géré le réalignement stratégique de notre activité pour nous concentrer uniquement sur les opportunités sur le marché chirurgical à l'avenir. Et en parallèle, notre équipe a exécuté avec succès notre stratégie sur le marché chirurgical, stimulant des progrès commerciaux, financiers et opérationnels significatifs sur tous les fronts majeurs. Nos progrès au cours de l'année écoulée sont le fruit du travail acharné de l'équipe remarquable de personnes qui travaillent chez Sanara MedTech. Cela reflète également l'engagement de notre équipe à faire progresser le traitement des plaies chirurgicales au profit de toutes les parties prenantes de l'industrie de la santé, notamment les patients, les chirurgiens et les systèmes de santé. Cela étant dit, je vais laisser Elizabeth couvrir nos résultats financiers du quatrième trimestre 2025 plus en détail et passer en revue notre