Tandem Diabetes Care planifie le passage à la pharmacie, vise une marge brute de 65 % et le lancement du Mobi tubeless en 2026

Tandem réoriente les fournitures vers le canal de la pharmacie, ce qui a déjà contribué à augmenter la marge brute du T4 à 58 % et devrait permettre à l'entreprise d'atteindre une marge brute d'environ 60 % à 65 % plus tôt que prévu, avec des ventes en pharmacie projetées à environ 70 % des ventes totales au cours des 2 à 3 prochaines années.
La société a des contrats avec les trois principaux PBM (couvrant environ 80 % des assurés) et poursuit un modèle de paiement à l'utilisation avec une hypothèse de prix net de fonctionnement proche de 350 $/mois et des plans qui pourraient permettre aux patients d'obtenir une pompe sans frais pour réduire les obstacles à l'adoption.
Tandem est en bonne voie pour soumettre le Mobi tubeless au T2 et le lancer au S2 2026 (port de 7 jours), tout en faisant progresser Sigi en tant qu'appareil de nouvelle génération et en préparant des déploiements internationaux et des intégrations (FreeStyle Libre 3, mises à jour Dexcom) avec l'ADA comme catalyseur à court terme.
Les dirigeants de Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) ont expliqué comment une réorientation vers le canal de la pharmacie, un portefeuille de produits en expansion et un développement international devraient remodeler le mix de revenus et le profil de marge de l'entreprise au cours des prochaines années lors d'une discussion avec les investisseurs animée par Suraj Kalia, analyste des dispositifs médicaux chez Oppenheimer.
Le canal de la pharmacie est considéré comme un moteur de marge à court terme et un catalyseur de volume à long terme
La directrice financière Leigh Vosseller a déclaré que Tandem commençait déjà à constater des avantages financiers grâce aux premières incursions dans le canal de la pharmacie. Elle a noté que l'année dernière a marqué le premier passage de l'entreprise à la pharmacie, initialement avec la plateforme Mobi utilisant une approche de remboursement qui ressemblait au modèle des équipements médicaux durables (DME). Au milieu de l'année, elle a déclaré que la direction avait constaté une "grande validation" des hypothèses concernant les avantages de la pharmacie pour les patients et les médecins, incitant Tandem à aller plus vite que prévu en ajoutant les fournitures t:slim au canal de la pharmacie.
Au quatrième trimestre, Vosseller a déclaré que le volume en pharmacie était resté faible – moins de 5 % des clients commandant des fournitures via la pharmacie – mais représentait néanmoins environ 7 % des ventes de l'entreprise. Elle a ajouté que la société avait enregistré un "très bel avantage en termes de marge brute", y compris sa marge brute la plus élevée à ce jour, soit 58 % au T4.
Pour l'avenir, Vosseller a décrit un changement de modèle économique plus important à partir de 2026, où les fournitures devraient passer dans le canal de la pharmacie et les patients pourraient obtenir une pompe sans frais s'ils choisissent Tandem. Selon ce modèle, elle a déclaré que l'entreprise s'attend à ce qu'environ 10 % des clients achètent des fournitures via la pharmacie en moyenne sur 2026, ce qui se traduirait par des ventes en pharmacie d'environ 15 % pour l'année. Au cours des deux à trois années suivantes, elle a déclaré que Tandem s'attendait à ce que les ventes en pharmacie augmentent pour atteindre environ 70 % des ventes totales.
Vosseller a déclaré que ce changement devrait accélérer l'expansion de la marge brute. Elle a indiqué que l'entreprise s'attendait à terminer l'année autour de 60 % de marge brute au T4 et pense qu'elle peut atteindre sa cible de longue date de 65 % de marge brute "beaucoup plus tôt" qu'elle ne l'aurait fait sans l'opportunité de la pharmacie. Elle a ajouté que 65 % "n'est pas la fin", citant des leviers supplémentaires, notamment les activités directes internationales et les avantages de mix à mesure que Mobi se développe.
Modèle de paiement à l'utilisation : couverture PBM, accès aux formulaires et tarification encore en développement
Vosseller a déclaré que les progrès en pharmacie commençaient par la contractualisation avec les gestionnaires de prestations pharmaceutiques (PBM), et Tandem a maintenant des contrats avec les trois principaux PBM, offrant un accès à environ 80 % des assurés couverts par les contrats PBM. Elle a ajouté que la prochaine étape est le placement dans le formulaire et que, dans le cadre de l'approche de paiement à l'utilisation de la société, environ un tiers des assurés sont actuellement dans le formulaire.
Concernant la tarification, Vosseller a réitéré que la société avait discuté d'un prix net d'environ 350 $ par mois, mais l'a qualifié d'hypothèse de modélisation alors que Tandem en apprend davantage sur le mix de contrats, les niveaux de remise liés au placement et au classement préférés ou non préférés, et le besoin potentiel d'aide au co-paiement. Elle a déclaré que Tandem s'attendait à rester compétitive par rapport aux prix du marché et que la direction mettrait à jour les investisseurs à mesure que davantage de données arriveraient sur la façon dont la tarification nette "se stabilise".
Interrogée sur la possibilité que les appareils avec ou sans tubulure aient des prix différents, Vosseller a déclaré que le facteur de forme ne ferait probablement "aucune différence du tout" à court terme, et que la différenciation du remboursement pourrait finalement être davantage liée aux capacités cliniques telles que les avancées algorithmiques. Le PDG John Sheridan a ajouté que des fonctionnalités telles qu'un algorithme en boucle fermée complète pourraient créer une opportunité de négocier un remboursement plus élevé, bien qu'il ait suggéré que la tarification serait "relativement similaire pour les deux produits" au cours des deux prochaines années.
Direction : l'abordabilité et l'accès pourraient élargir l'adoption des pompes
Vosseller a soutenu que le canal de la pharmacie pourrait stimuler non seulement l'économie, mais aussi la croissance des unités en abaissant les barrières pour les patients. Elle a souligné l'abordabilité comme une raison clé pour laquelle seulement environ 40 % des personnes utilisent des pompes à insuline aujourd'hui. Elle a déclaré que le canal de la pharmacie permettait à Tandem de mieux influencer les coûts de poche grâce à l'aide au co-paiement et, dans le cadre du nouveau modèle, en offrant la pompe elle-même sans frais. En revanche, elle a déclaré que les patients du canal DME paient souvent en moyenne 800 $ à 1 000 $ pour une pompe après avoir atteint une franchise, et potentiellement plus si la franchise n'a pas été atteinte.
Feuille de route produit : calendrier Mobi tubeless, positionnement Sigi et facteurs concurrentiels
Sheridan a déclaré que le marché des pompes restait segmenté, les utilisateurs ayant des préférences différentes quant à la manière dont ils portent et interagissent avec les appareils. Il a déclaré que Tandem avait l'intention d'offrir des options avec et sans tubulure et a souligné que le segment sans tubulure croissait plus rapidement que le segment avec tubulure, qu'il a décrit comme une croissance annuelle de quelques pour cent.
Concernant la prochaine offre sans tubulure de la société, Sheridan a déclaré que Tandem était en bonne voie pour une soumission au T2 pour le Mobi tubeless et un lancement au second semestre 2026. Il a déclaré que la base de la concurrence s'était élargie des résultats pour inclure le facteur de forme et l'accès au marché. Sans la pharmacie et un produit sans tubulure, a-t-il dit, Tandem faisait face à un désavantage concurrentiel "même si nous avions le meilleur algorithme". Il a également déclaré que le Mobi tubeless devrait être un appareil à port prolongé avec un set de sept jours, ce qu'il a décrit comme offrant une flexibilité et une commodité supplémentaires.
Concernant Sigi, Sheridan l'a décrit comme un appareil Mobi de nouvelle génération qui devrait être plus petit et plus différencié. Il a déclaré que la société considérait que Mobi avait "une durée de vie de plusieurs années", et que le lancement du Mobi tubeless en premier permettrait à Tandem d'apprendre des retours du marché et d'appliquer ces apprentissages à Sigi pendant que le développement se poursuit.
Expansion internationale et prochaines étapes importantes, y compris l'ADA
Vosseller a déclaré que l'augmentation des dépenses la plus importante de la société en 2025 concernait les ventes et le marketing, tirée par les changements aux États-Unis et les investissements initiaux pour les marchés internationaux, y compris l'embauche de responsables de pays et la constitution de forces de vente directes. Elle a déclaré que des investissements supplémentaires étaient attendus alors que la société se prépare pour d'autres lancements de pays, mais a décrit l'approche comme "autofinancée", aidée par les efficacités américaines à mesure que la pharmacie se développe et que le DME devient une partie plus petite de l'activité.
Sheridan a également discuté des catalyseurs à venir et des plans de conférence, y compris les mises à jour de produits et d'intégration attendues lors de la réunion de l'American Diabetes Association (ADA) en juin. Il a cité des intégrations de capteurs supplémentaires, des informations sur l'intégration Android pour Mobi, une indication de grossesse déposée et une discussion plus approfondie sur les progrès du diabète de type 2 sur le marché américain.
Il a ajouté que Tandem avait l'intention de lancer Mobi sur les marchés internationaux au T2 et de lancer t:slim avec FreeStyle Libre 3. Il a également déclaré que la société travaillait sur une intégration Dexcom de 15 jours au cours du T2 et a qualifié le Mobi tubeless et le Mobi avec FreeStyle Libre 3 de développements clés à venir.
À propos de Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM), dont le siège est à San Diego, en Californie, est une société de dispositifs médicaux axée sur la conception, le développement et la commercialisation de systèmes innovants d'administration d'insuline pour les personnes atteintes de diabète insulinodépendant. Fondée en 2006, la société a lancé son premier produit, la pompe à insuline t:slim®, en 2011 et a depuis développé un portefeuille de pompes de nouvelle génération dotées d'interfaces à écran tactile, de mises à jour logicielles à distance et de capacités de surveillance continue du glucose (CGM) intégrées.
Le produit phare de la société, la pompe à insuline t:slim X2®, est conçue pour fonctionner avec les principaux capteurs CGM et dispose d'algorithmes de délivrance d'insuline automatisés qui ajustent les débits d'insuline basale en fonction des tendances de glucose en temps réel.