CEO dari startup senilai $5M pernah mengambil 'jalan pintas' untuk mengembangkan bisnis—hingga 'lonceng alarm' berbunyi: Tanpa perubahan, kami tidak akan 'memiliki perusahaan'

Cerita ini adalah bagian dari seri The Moment di CNBC Make It, di mana orang-orang yang sangat sukses mengungkap momen kritis yang mengubah arah hidup dan karier mereka, membahas apa yang mendorong mereka untuk mengambil lompatan ke hal yang tidak diketahui.

Sebagian besar CEO mungkin pesimis jika perusahaan mereka kehilangan lebih dari setengah valuasinya. Bagi pendiri dan CEO Faire Max Rhodes, perasaan itu lebih mirip rasa lega dan optimisme bahwa hari-hari terbaik bisnisnya masih bisa terjadi di masa depan.

Faire adalah pasar grosir online yang menghubungkan pengrajin dan merek independen lainnya dengan pengecer kecil yang mencari produk baru untuk dijual di toko mereka. Perusahaan ini baru-baru ini dinilai sebesar $5,2 miliar setelah penawaran saham sekunder pada November—kurang dari setengah valuasi puncaknya sebesar $12,59 miliar, yang dicapai setelah penggalangan dana Mei 2022, kata juru bicara Faire.

Rhodes dan rekan pendirinya—Marcelo Cortes, Jeffrey Kolovson, dan Daniele Perito—meluncurkan perusahaan pada 2017 dan dengan cepat mengumpulkan lebih dari $1 miliar selama lima tahun berikutnya. Perhatian dari investor sangat menggoda, dan segera perusahaan mengejar 'metrik kesombongan' sambil meningkatkan jumlah karyawan menjadi 1.200 orang, kata Rhodes.

'Kami kecanduan tingkat pertumbuhan,' kata Rhodes, 39.

Perusahaan berisiko bergabung dengan jajaran startup yang sedang naik daun yang tidak pernah menemukan cara untuk mengubah valuasi tinggi mereka menjadi bisnis yang menguntungkan dan berkelanjutan—hingga momen pada April 2022 yang menyebabkan Rhodes mengevaluasi kembali pendekatan perusahaannya, katanya.

JANGAN LEWATKAN: Keterampilan kepemimpinan yang dapat membantu Anda menonjol di tempat kerja

Pertumbuhan pendapatan Faire melambat, kata Rhodes, jadi dia memutuskan untuk melihat beberapa angka mendasar bisnis tersebut. Apa yang dia temukan berpotensi menenggelamkan Faire jika dibiarkan tanpa gangguan, katanya—tingkat retensi yang menurun, keluhan pelanggan tentang kondisi platform, dan pengguna yang bergabung hanya untuk memanfaatkan diskon dan insentif jangka pendek sebelum meninggalkan Faire selamanya.

Satu opsi untuk Faire: menghabiskan lebih banyak uang dengan harapan menghidupkan kembali pertumbuhan pendapatan. Sebaliknya, startup tersebut dengan sengaja melambat—mengurangi pengeluaran, mengurangi staf perusahaan sekitar 20%, dan menghilangkan banyak insentif dan diskon yang digunakan untuk menarik pelanggan baru. Keputusan itu menyakitkan, merendahkan, dan perlu, kata Rhodes.

Namun dalam beberapa bulan, pertumbuhan pendapatan meningkat, kata Rhodes. Baru-baru ini, pendapatan Faire pada 2025 tumbuh 32% dibandingkan 2024, tingkat retensi pelanggan 'naik sangat tinggi' dan perusahaan diproyeksikan 'break even dalam waktu dekat,' katanya. (Faire menolak memberikan dokumentasi untuk memverifikasi pertumbuhan pendapatannya.)

Meskipun menguntungkan, Faire bisa menghadapi persaingan ketat. Pesaing terdekatnya juga memiliki valuasi miliaran dolar: startup Paris-based Ankorstore, dilaporkan bernilai $2 miliar setelah uang per Januari 2022. Keduanya bersaing dengan pameran dagang fisik, di mana acara tahunan terbesar dapat menarik puluhan ribu pengecer untuk membeli inventaris langsung dari merek pameran.

Setelah penurunan popularitas selama pandemi Covid-19, pameran dagang tersebut rebound menjadi perkiraan ukuran pasar hampir $16 miliar per 2024, menurut PwC.

Di sini, Rhodes membahas peran 'kesombongan' dalam kenaikan awal Faire, tanda bahaya yang menyebabkan restrukturisasinya, dan mengapa pemimpin harus selalu waspada terhadap perasaan tak terkalahkan.

CNBC Make It: Melihat ke belakang, mengapa Anda tidak melihat tanda bahaya lebih awal?

Rhodes: Saya malu mengatakannya, tapi saya pasti berpikir ada faktor kesombongan [di sana]. Valuasi kami berlipat ganda setiap enam bulan. Kami naik dari valuasi miliaran dolar menjadi valuasi $12 miliar dalam waktu sekitar 18 bulan. Saya pikir, dalam prosesnya, kami kehilangan arah sedikit.

Kami mulai mengambil jalan pintas. Kami telah mengumpulkan semua uang ini, sekitar satu miliar dolar, dan kami mulai mencoba menggunakan modal sebagai jalan pintas untuk pertumbuhan lebih cepat. Kami menggandakan jumlah karyawan dua tahun berturut-turut, dan pertumbuhan [pendapatan] terus berakselerasi, jadi saya melihat itu sebagai sinyal bahwa [strategi kami] berhasil.

Ketika Anda merasa memiliki modal tak terbatas, itu bisa membuat Anda benar-benar tidak disiplin.

Max Rhodes

Pendiri dan CEO, Faire

Tapi itu sebenarnya tidak berhasil. Pada 2021, pameran dagang [yang secara tradisional menghubungkan pengrajin dengan pengecer] dibatalkan, dan ada banyak stimulus dalam ekonomi, jadi orang memiliki banyak uang, banyak waktu luang. Sebagian dari apa yang mendorong akselerasi pertumbuhan itu sebenarnya bukan apa yang kami lakukan. Itu hanya semacam terjadi pada kami.

Kami memiliki satu miliar dolar. Rasanya seperti landasan tak terbatas. Ketika Anda merasa memiliki modal tak terbatas, itu bisa membuat Anda benar-benar tidak disiplin. Saya tidak skeptis. Saya hanya seperti, 'Oh, wow. Semua yang kami lakukan berhasil. Kami tidak bisa dihentikan!'

CNBC Make It: Apa tanda bahaya terbesar yang Anda temukan ketika mulai menggali apa yang menyebabkan pertumbuhan melambat?

Rhodes: Saya menghabiskan banyak waktu menggali semua metrik yang secara historis kami gunakan untuk menilai kesehatan bisnis [termasuk retensi pelanggan dan kebiasaan pengeluaran]. Saya menghabiskan banyak waktu berbicara dengan pengecer, dan saya menghabiskan banyak waktu menggunakan produk itu sendiri.

Itu cukup mengejutkan. Retensi menurun. Beberapa pelanggan yang saya ajak bicara telah masuk melalui insentif, dan mereka bahkan tidak tahu apa itu Faire, kami tidak memiliki hubungan nyata dengan mereka. Kami telah menambahkan semua pasokan ini dan situs web melambat banyak karena beban. Itu adalah produk dan pengalaman yang jauh, jauh lebih buruk daripada bahkan setahun [sebelumnya].

Itu benar-benar mulai memicu lonceng alarm di kepala saya—disonansi kognitif dari [beralih dari] 'Kami adalah perusahaan $12 miliar yang akan menjadi perusahaan $100 miliar dalam beberapa tahun' menjadi, seperti, 'Oh Tuhan, jika kami tidak memperbaiki keadaan, kami bahkan tidak akan memiliki perusahaan.'

Sinyal lain: Jujur, saya merasa aneh, jika itu masuk akal. Itu terasa tidak benar secara fundamental. Saya merasa tidak hidup sesuai nilai-nilai saya. Kami merasa tak terkalahkan dan kami kehilangan arah.

CNBC Make It: Apa risiko dari mengurangi pengeluaran dan memangkas jumlah karyawan?

Rhodes: Saya tahu itu hal yang benar untuk dilakukan, jadi tidak pernah benar-benar ada keraguan bahwa kami akan melakukannya begitu kami mulai melihat [metrik mendasar]. Tapi itu menakutkan, karena terasa seperti pengakuan bahwa dunia telah berubah, dan kesalahan yang telah kami buat dan konsekuensi dari kesalahan tersebut.

Itu adalah hal tersulit yang pernah saya lakukan, tentu dalam hidup profesional saya dan mungkin dalam hidup pribadi saya. Saya pasti khawatir tentang bagaimana orang akan melihat saya, dan bagaimana orang akan melihat Faire. Saya khawatir orang akan pergi dan kilau perusahaan telah hilang.

Kami membakar banyak [uang tunai], tapi itu tidak eksistensial dalam [pengertian], seperti, 'Kami akan kehabisan uang.' Itu eksistensial dalam [pengertian] bahwa kami akan kehilangan semua momentum yang telah kami bangun dan berakhir dengan produk yang tidak terlalu bagus.

Setelah itu terjadi, itu tidak akan berhasil, bahkan jika Anda memiliki landasan tak terbatas. Anda mungkin bertahan selama 20 tahun lagi sebagai bisnis, tapi Anda tidak akan melakukan apa pun yang penting. Anda tidak akan memiliki dampak nyata pada dunia.

Akhirnya, itu kembali ke North Star bagi kami: Melayani komunitas kami [dan] membantu pelanggan kami sukses. Organisasi telah menjadi sangat bengkak. Ada begitu banyak birokrasi. Setelah kami [mengatasi itu] kami mulai bergerak jauh lebih cepat.

CNBC Make It: Apakah ada hal yang Anda harap telah Anda lakukan secara berbeda?

Rhodes: Itu sangat menegangkan, dan jujur, saya tidak tahu apakah ada cara untuk itu tidak menjadi kasus.

Saya akan mengatakan bahwa saya berharap saya mencoba menunjukkan lebih banyak empati kepada diri saya sendiri, karena saya sangat keras pada diri saya sendiri melalui proses itu. Tapi dalam beberapa hal, melalui sesuatu seperti itu adalah bagian dari hidup. Itu adalah bagian dari membangun perusahaan. Jika Anda melihat semua perusahaan hebat yang saya kagumi, hampir setiap satunya memiliki pengalaman mendekati kematian.

Jika Anda melihat semua perusahaan hebat yang saya kagumi, hampir setiap satunya memiliki pengalaman mendekati kematian.

Max Rhodes

Pendiri dan CEO, Faire

Melalui proses seperti itu [membuat Faire] perusahaan yang lebih kuat. Saya pikir saya adalah pemimpin yang lebih baik sebagai hasil dari telah diingatkan, dengan cara yang traumatis, tentang pentingnya tetap fokus pada pelanggan. [Karyawan kami] tahu bahwa pertumbuhan kami telah melambat. Kami menjelaskan mengapa kami melakukannya. Kami berakhir dengan retensi karyawan yang baik [setelah pemutusan hubungan kerja].

Dan kami mulai mengakselerasi pertumbuhan lagi. Kami kembali ke tempat di mana orang sekarang dapat melihat jalan bagi kami untuk menjadi perusahaan $12 miliar dalam waktu dekat.

CNBC Make It: Apa saran Anda kepada pengusaha lain tentang cara melihat melampaui hasil positif untuk melihat tanda bahaya yang berpotensi merusak?

Rhodes: Periksa bias kognitif Anda, terutama jika Anda mulai merasa tak terkalahkan atau tak terhentikan. Itu bisa terjadi. Kesuksesan bisa berbahaya.

Hal kedua, dan mungkin hal terpenting, adalah tetap sangat berakar pada prinsip dan nilai-nilai inti Anda. Apa yang membuat Anda sukses pada awalnya? Bagi kami, kami sangat berorientasi misi dan terobsesi pada pelanggan. Kami sangat peduli pada kualitas pengalaman yang kami ciptakan. [Saya sehararnya] tetap berpijak pada prinsip kami sepanjang jalan. Kami kehilangan sentuhan dengan siapa kami sebagai organisasi. Saya kehilangan sentuhan, saya pikir, dengan siapa saya sebagai pendiri.

Memiliki dewan yang hebat, dan mendengarkan dewan Anda, adalah hal lain—memiliki penasihat yang dapat memeriksa realitas Anda dan bersedia jujur dengan Anda.

Wawancara ini telah diedit dan diringkas untuk kejelasan.

Ingin memimpin dengan percaya diri dan membawa keluar yang terbaik dari tim Anda? Ikuti kursus online baru CNBC, How To Be A Standout Leader. Instruktur ahli berbagi strategi praktis untuk membantu Anda membangun kepercayaan, berkomunikasi dengan jelas, dan memotivasi orang lain untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka. Daftar sekarang dan gunakan kode kupon EARLYBIRD untuk diskon pengantar 25% dari harga kursus reguler $127 (ditambah pajak). Penawaran berlaku 16 Maret hingga 30 Maret 2026. Syarat berlaku.