Panggilan Pendapatan Kuartal 4 2025 Leslie's (LESL)

Sumber gambar: The Motley Fool.
Tanggal
Selasa, 2 Des 2025 pukul 17:00 ET
Peserta panggilan
-
Chief Executive Officer — Jason McDonell
-
Chief Financial Officer dan Bendahara — Jeffrey White
Transkrip Panggilan Konferensi Lengkap
Jason McDonell: Selamat siang semuanya, dan terima kasih telah bergabung dengan kami hari ini untuk membahas hasil kuartal keempat dan setahun penuh fiskal 2025 kami. Sebelum kita masuk ke diskusi hari ini, saya senang mengumumkan bahwa kami telah berhasil menyelesaikan transisi yang lancar dalam peran CFO kami selama kuartal ini. Saya ingin menyambut Jeff White, yang bergabung dengan Leslie's pada awal Oktober sebagai Chief Financial Officer dan Bendahara kami. Jeff membawa kombinasi keahlian keuangan dan akuntansi serta pengalaman ritel operasional yang akan sangat penting saat kami melanjutkan perjalanan transformasi kami menuju pertumbuhan yang berkelanjutan dan menguntungkan.
Jeff telah bekerja keras dan fokus pada beberapa area utama, membantu kami memimpin transformasi penting kami di Leslie's, termasuk, namun tidak terbatas pada, optimalisasi biaya, manajemen kas dan modal, serta memimpin tindakan dan langkah selanjutnya untuk mengatasi struktur modal kami. Jeff akan memberikan rincian lebih lanjut tentang area-area penting ini segera. Pada panggilan hari ini, saya akan memberikan tinjauan dan ringkasan tindakan yang kami ambil saat kami melaksanakan peta jalan transformasi untuk masa depan Leslie's. Saya kemudian akan menyerahkan panggilan kepada Jeff, yang akan membahas hasil keuangan kami secara rinci serta prospek keuangan kami.
Saya akan kembali dengan pemikiran penutup tentang jalan ke depan sebelum kami membuka saluran untuk pertanyaan. Sebagaimana diuraikan dalam rilis pagi ini, kami telah menerapkan tindakan segera untuk meningkatkan operasi Leslie's dan mempercepat jalan kami menuju profitabilitas keuangan. Ketika kita melihat masa lalu Leslie's, kita telah mengalami kehilangan pangsa pasar dan pendorong utamanya adalah tantangan nilai harga pada beberapa item utama kita. Dalam penelitian nasional spesifik yang telah kami lakukan, kami menemukan bahwa penetapan harga pada item-item utama kami sering kali tidak sesuai dengan pesaing kami. Dan karena lingkungan pelanggan terus lebih fokus pada nilai selama kondisi makroekonomi ini, sangat penting bagi kami untuk bertindak dan berinvestasi dalam proposisi nilai pelanggan kami.
Meskipun kami percaya cuaca juga menjadi faktor yang menyebabkan penjualan kami lebih lemah, persamaan nilai harga kami telah menjadi kontributor utama hilangnya lebih dari 160.000 pelanggan residensial tahun ini dan penurunan lalu lintas residensial pada tahun 2025 sebesar 8,6%. Penetapan harga item nilai utama menetapkan persepsi nilai harga dengan pelanggan kami, dan kami perlu meningkat di sini. Optimalisasi harga pada banyak item inti ini adalah area yang akan kami tangani. Perlu diingat, kami menikmati integrasi vertikal pada banyak produk ini. Saat kami merampingkan biaya dalam operasi manufaktur kami, kami juga fokus pada upaya optimalisasi biaya di seluruh bahan langsung, pengemasan, dan distribusi.
Menambah upaya biaya operasional ini, kami juga telah mengambil tindakan untuk meningkatkan struktur biaya kami dengan mengumumkan penutupan 80 hingga 90 toko yang berkinerja buruk selama sebulan ke depan. Kami menutup gudang di Denver pada bulan Juli, menutup pusat distribusi di Illinois yang akan selesai Januari ini, dan kami juga saat ini menghentikan SKU yang berkinerja buruk dalam sistem kami. Penghematan biaya menyeluruh ini akan memungkinkan kami berinvestasi dalam persamaan nilai harga yang ditingkatkan pada item-item utama. Berinvestasi dalam proposisi nilai kami di Leslie's adalah prioritas utama untuk menghidupkan kembali kinerja lalu lintas kami.
Berita baiknya adalah bahwa kami menyesuaikan strategi penetapan harga kami, dan kami memiliki kemampuan untuk menargetkan komunikasi langsung ke pelanggan berdasarkan data zero-party kami, yang merupakan informasi yang diberikan oleh pelanggan kepada Leslie's. Dinyatakan secara sederhana, kami tahu siapa pelanggan kami saat ini dan mantan pelanggan, ke mana harus menjangkau mereka melalui email, telepon atau alamat rumah serta spesifik lain tentang kolam renang mereka dan pembelian historis. Program loyalitas Pool Perks kami menangkap detail ini pada lebih dari 85% transaksi kami. Untuk mengkomunikasikan penyesuaian harga kami, kami menggunakan pemasaran yang ditargetkan secara presisi melalui file data pelanggan kami.
Misalnya, mengirimkan pesan yang dipersonalisasi kepada pelanggan yang hilang untuk secara langsung mengatasi apa yang mereka katakan akan membuat mereka kembali. Penelitian kami menunjukkan pendekatan yang paling efektif menggabungkan pesan nilai yang jelas dengan keahlian terkemuka di industri Leslie's dan kemampuan pengujian air. Kami menyempurnakan pesan-pesan ini lebih lanjut dengan menggabungkan riwayat pembelian, keunikan regional, dan peristiwa cuaca lokal. Setelah kami membangun koneksi dengan pelanggan kami, kami memanfaatkan keunggulan kompetitif utama kami di sektor ini dengan model ritel tujuan konsultatif kami. Begitu di toko, kami bekerja dengan pelanggan dan menyesuaikan solusi khusus untuk kebutuhan mereka. Itu telah menjadi kekuatan bagi kami tahun ini.
Pada tahun fiskal '25, tingkat konversi setelah pengujian air meningkat sebesar 500 basis poin dari tahun ke tahun, memperkuat kepercayaan pelanggan pada keahlian teknis kami. Pengujian air 10 poin kami memberikan rencana perawatan yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan lingkungan kolam, ukuran, dan komposisi air setiap orang, mendorong keterlibatan yang lebih dalam dan peningkatan berkelanjutan di setiap pasar yang kami layani. Ini adalah keuntungan utama bagi kami di Leslie's. Ketika pelanggan datang mengunjungi kami di Leslie's, anggota tim kami akan membantu pelanggan kami membangun keranjang belanja mereka. Sekarang ini mirip dengan apa yang umum terjadi di industri bahan makanan. Pelanggan datang ke toko bahan makanan untuk susu dan roti dan mengisi keranjang mereka dengan barang-barang lain. Hal yang sama di Leslie's.
Saat pelanggan datang untuk membeli bahan kimia kolam, anggota tim kami memastikan mereka memiliki semua yang mereka butuhkan dan membangun keranjang belanja mereka. Anggota tim kami di toko kami fokus pada hal ini di kuartal 4, dan kami mencapai pertumbuhan satu digit menengah dalam unit per transaksi di kuartal terakhir. Meningkatkan proposisi nilai kami dengan penetapan harga yang lebih baik dikombinasikan dengan layanan pelanggan dan keahlian kolam renang kami akan membantu kami menumbuhkan keranjang belanja, meningkatkan loyalitas secara keseluruhan, dan akhirnya mendapatkan kembali pangsa yang telah kami hilangkan. Selain tindakan peningkatan nilai harga, pemasaran yang ditargetkan, dan pembangunan keranjang belanja, tindakan lain yang kami ambil adalah membangun kekuatan kami seputar keahlian dan layanan pelanggan.
Hari ini, kami mengumumkan restrukturisasi tim lapangan kami di sekitar pendekatan kepemimpinan pasar yang mempertajam fokus kami dan memfasilitasi hubungan konsumen multi-saluran yang lebih dalam untuk mendorong pertumbuhan. Di masa lalu, kami beroperasi dalam silo, toko, layanan, komersial, dan perdagangan semuanya terpisah dalam organisasi Leslie's. Kami terintegrasi di tingkat lokal, memberi manajer kami kepemilikan yang jelas atas kolam renang di pasar dan kode pos yang mereka pimpin. Restrukturisasi ini mempercepat visi kami untuk menjadi toko serba ada di Amerika untuk perawatan kolam renang. Dengan menggabungkan file pelanggan kami dengan model kepemimpinan pasar baru kami, kami akan memperkuat hubungan pelanggan dan menangkap pertumbuhan yang signifikan di jutaan pemilik kolam renang di pasar lokal.
Struktur baru ini memungkinkan pengiriman layanan penuh di setiap toko mulai dari BOPIS dan janji temu layanan hingga perbaikan peralatan dan pemenuhan PRO yang ditingkatkan. Didukung oleh mitra vendor kami, kami juga akan meluncurkan pelatihan yang lebih mendalam sebelum musim kolam renang berikutnya untuk meningkatkan keahlian kolam renang kami di seluruh negeri. Semua tindakan ini termasuk dalam pilar sentrisitas pelanggan kami yang telah saya sebutkan pada panggilan pendapatan sebelumnya dan berfokus pada proposisi nilai Leslie's dan pendekatan pelanggan yang ditargetkan, yang akan membantu Leslie's mendorong lalu lintas dan menumbuhkan pangsa kami di seluruh Amerika Serikat. Serangkaian tindakan kami berikutnya berada di bawah pilar kenyamanan kami dan berfokus pada penanganan langsung ekspektasi yang berkembang dari pemilik kolam renang saat ini yang menuntut layanan kapan, di mana, dan bagaimana mereka menginginkannya.
Untuk menjadi lebih nyaman di Leslie's, kami mempercepat keunggulan kompetitif kedekatan kami dengan kolam renang dan transformasi omnichannel kami dengan memperluas pengiriman di hari yang sama melalui kemitraan Uber kami. Di pasar uji coba Phoenix kami, integrasi teknologi baru memotong pemenuhan pengiriman ke rumah dari berhari-hari menjadi berjam-jam dan seringkali menit. Kami sekarang menskalakan model ini di seluruh Arizona, dan akan terus berkembang di seluruh Amerika Serikat hingga 2026. Tindakan lain yang kami ambil adalah membangun layanan dan perbaikan kolam renang yang kami sediakan dengan memperluas penawaran pemeliharaan dan layanan kolam renang kami di pasar baru untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Hari ini, kami menawarkan layanan kolam renang untuk peralatan mereka di setiap wilayah di seluruh negeri dan berupaya menumbuhkan bisnis layanan ini.
Selain itu, hari ini, kami menawarkan pemeliharaan kolam renang di California Utara, yang terhubung dengan toko-toko di pasar Sacramento kami dan baru-baru ini menambahkan pasar uji coba di Orlando, Florida. Di pasar California kami, kami telah mengalami pertumbuhan penjualan dua digit yang kuat. Dan secara keseluruhan, kami juga telah menumbuhkan akun pelanggan aktif kami dengan dua digit. Pemeliharaan kolam renang memberikan peluang besar bagi kami di Leslie's. Berada tepat di halaman belakang mereka memberi kami koneksi yang lebih sering dengan setiap pelanggan kami. Di Leslie's, kami adalah satu tempat mudah yang dapat dikunjungi pelanggan untuk produk berkualitas, saran untuk memecahkan masalah, mendapatkan layanan pada peralatan kolam mereka, pengujian air yang andal dan akurat, atau di pasar yang berkembang, kami membantu memelihara kolam mereka.
Di bawah kenyamanan, kami juga terus mengoptimalkan pusat pemenuhan lokal kami untuk memaksimalkan cakupan dan efisiensi sambil memberikan fleksibilitas untuk mengelola inventaris dengan lebih baik dan mengurangi modal kerja. Pusat pemenuhan lokal kami terus menunjukkan manfaat, meningkatkan tingkat stok dan mempercepat kecepatan pemenuhan, terutama di pasar bervolume tinggi. Pusat pemenuhan lokal ini memberikan kemampuan kepada lokasi yang lebih kecil untuk melayani pelanggan PRO kami dengan lebih baik dengan akses ke item PRO yang lebih besar seperti ember 50 pon tablet klorin atau ember 100 pon shock. Selain itu, mereka menyimpan inventaris ekor panjang dan toko dapat memenuhi kebutuhan pelanggan lokal dengan memiliki inventaris di pasar untuk membantu memenuhi permintaan lokal.
Kami berharap dapat berbagi lebih banyak di masa depan tentang bagaimana Leslie's akan terus menjadi lebih nyaman dan memenuhi janji untuk menjadi toko serba ada pelanggan untuk perawatan kolam renang. Sekarang untuk membahas pilar pemanfaatan aset, yang secara langsung mengatasi tantangan deleveraging biaya tetap di Leslie's yang telah kami sorot pada panggilan sebelumnya dan mewakili salah satu peluang terbesar kami untuk perbaikan operasional. Untuk pemanfaatan aset, kami telah menggunakan kombinasi sumber daya internal dan eksternal untuk mengevaluasi basis aset kami, untuk membantu mengoptimalkan produktivitas, mendorong efisiensi, memaksimalkan profitabilitas, dan mengoptimalkan struktur utang. Dimulai dengan toko kami.
Kami pertama kali melihat kedekatan kolam renang karena merupakan keunggulan kompetitif utama, kemudian kepadatan kolam renang, jumlah kolam renang di pasar, dan kemudian jarak optimal antara toko dengan pola pikir dan pendekatan omnichannel. Kami juga melihat profitabilitas dan kinerja setiap toko. Dan seperti yang disebutkan, kami membuat keputusan strategis untuk mengoptimalkan jaringan toko Leslie's. Seperti yang saya singgung di atas, kami mengumumkan hari ini bahwa kami akan menutup 80 hingga 90 lokasi yang berkinerja buruk. Toko-toko ini mewakili dampak penjualan tahunan sekitar $25 juta hingga $35 juta, dan keputusan ini akan menghasilkan peningkatan EBITDA bersih tahunan sebesar $4 juta hingga $10 juta.
Lokasi-lokasi ini tersebar di berbagai wilayah di Amerika dan tidak terpusat di satu wilayah negara. Untuk toko-toko yang ditutup, kami akan menggunakan pendekatan pemasaran yang ditargetkan untuk menjangkau pelanggan dan mengundang mereka dengan penawaran yang dipersonalisasi ke lokasi terdekat lainnya dan mengingatkan mereka tentang akses ke portofolio dan layanan kami secara online atau melalui aplikasi seluler kami. Tindakan tegas ini akan meningkatkan struktur biaya tetap kami, meningkatkan aliran EBITDA, dan memposisikan Leslie's untuk pertumbuhan yang berkelanjutan dan menguntungkan. Saat kami mengatur ulang jaringan toko kami, kami juga merampingkan jejak distribusi kami. Di kuartal 3, kami menutup gudang Denver kami dan dengan mulus mengalihkan volume ke DC lain, mengurangi biaya tahunan sekitar $500.000.
Ke depan, kami akan beralih ke jaringan 5 DC yang lebih efisien pada tahun 2026, termasuk penutupan fasilitas Illinois kami yang direncanakan pada bulan Januari, menghasilkan penghematan tahunan lainnya sebesar $500.000. Lokasi Illinois terutama berfokus pada pemenuhan e-commerce kami. Jaringan 5 DC kami yang dioptimalkan akan memenuhi pesanan e-commerce lebih dekat ke pelanggan melalui DC lokal dan mendukung BOPIS di toko, menurunkan biaya pengiriman dan secara signifikan meningkatkan kecepatan pengiriman di seluruh aplikasi, situs web, dan bisnis marketplace kami. Dalam tindakan lain untuk meningkatkan pemanfaatan aset, kami terus mengambil pendekatan inventaris presisi. Di bawah Chief Merchandising and Supply Chain Officer kami yang baru dipekerjakan, Amy College, kami meningkatkan rangkaian produk Leslie's.
Prioritas pertama dalam pekerjaan optimalisasi inventaris kami adalah optimalisasi SKU. Kami melakukan tinjauan rangkaian produk yang komprehensif untuk fokus pada item inventaris bernilai tertinggi kami, mengurangi ekor panjang SKU dan memperdalam fokus kami pada item paling berharga yang mendorong sebagian besar penjualan kami. Saat kami memasuki musim kolam renang 2026, kami secara strategis mengurangi jumlah SKU kami lebih dari 2.000 SKU, terutama berasal dari ekor panjang kami di e-commerce dan marketplace yang dipenuhi dari DC kami. Dengan pengurangan jumlah SKU di pusat distribusi kami, ini memungkinkan Leslie's untuk menyederhanakan solusi go-to-market dan operasi kami. Dengan pengurangan ini, kami akan meningkatkan EBITDA tahunan kami sebesar $4 juta hingga $5.
Membangun optimalisasi SKU, manajemen inventaris juga tetap menjadi prioritas utama. Saya senang dengan fokus yang diberikan tim terhadap optimalisasi inventaris pada tahun 2025 karena menyederhanakan operasi kami dengan memastikan kami memiliki produk yang tepat di tempat yang tepat dengan tingkat kedalaman produk yang tepat. Pada tahun 2025, kami merasionalisasi inventaris kami sebesar $26 juta, yang melebihi komitmen Q3 kami sebesar $20 juta. Bahkan dengan pengurangan inventaris ini, kami meningkatkan tingkat stok di SKU terlaris kami yang tidak pernah habis sebesar lebih dari 400 basis poin dibandingkan dengan tahun 2024. Kinerja stok ini membantu mendukung hasil konversi lalu lintas yang kuat sebesar 74 basis poin pada tahun fiskal 2025.
Dengan fokus yang jelas pada optimalisasi inventaris, SKU, dan jaringan, kami menargetkan rasionalisasi inventaris berkelanjutan sebesar $20 juta hingga $40 juta lagi pada tahun fiskal 2026. Sebagai bagian dari tinjauan operasi strategis kami, kami terus melakukan penilaian menyeluruh terhadap semua aset non-inti kami. Khusus untuk fasilitas manufaktur Stellar kami, ini mewakili aset integrasi vertikal penting untuk item nilai utama kami seperti tablet klorin, dan ini memungkinkan kami untuk bersaing secara efektif di pasar. Tim kami bekerja keras untuk mendorong produktivitas biaya yang berkelanjutan di lokasi ini, dan ini akan diteruskan kepada pelanggan dalam nilai harga sehari-hari.
Ketika menyangkut bisnis hot tub dan Horizon kami, kami terus mengevaluasi, dan akan memberikan pembaruan lebih lanjut pada panggilan mendatang. Singkatnya, kami memiliki rencana optimalisasi aset yang sangat kuat untuk Leslie's di seluruh toko, DC, gudang, inventaris, dan rangkaian SKU kami. Inisiatif-inisiatif ini mewakili fase berikutnya dari rencana transformasi strategis kami, yang