Transkrip Pendapatan Oncology Institute (TOI)

Sumber gambar: The Motley Fool.
TANGGAL
Kamis, 12 Maret 2026 pukul 17.00 ET
PESERTA PANGGILAN
-
Chief Executive Officer — Daniel Virnich
-
Chief Financial Officer — Rob Carter
Transkrip Panggilan Konferensi Lengkap
Daniel Virnich: Terima kasih, Mark. Selamat sore semuanya, dan terima kasih telah bergabung dengan panggilan pendapatan kuartal keempat dan tahun penuh 2025 kami. Sebelum masuk ke hasil, saya ingin memulai dengan berterima kasih kepada para dokter, klinisi, dan karyawan kami di The Oncology Institute. Fokus berkelanjutan mereka dalam memberikan perawatan onkologi berkualitas tinggi di komunitas adalah apa yang mendorong kemajuan yang kami lihat di seluruh bisnis. Yang terpenting, kuartal keempat menandai tonggak penting sebagai kuartal menguntungkan pertama kami sebagai perusahaan publik dari perspektif EBITDA yang disesuaikan. Berdasarkan momentum yang telah kami bangun, kami menegaskan kembali ekspektasi kami untuk mencapai EBITDA positif yang disesuaikan untuk tahun penuh pada tahun 2026.
Pendorong terbesar dari kemajuan ini terus menjadi ekspansi model perawatan kapita kami, terutama melalui pengaturan delegasi kami, yang memungkinkan kami mengelola manfaat onkologi secara lebih komprehensif sambil menyelaraskan insentif dengan mitra pembayar kami di berbagai pasar dan memberikan hasil klinis berkualitas kepada pasien yang kami layani. Melihat ke belakang, tahun 2025 adalah tahun yang sangat produktif bagi TOI dan di mana kami membuat kemajuan di berbagai area organisasi. Dari perspektif keuangan, kami memberikan pertumbuhan top line yang kuat dengan pendapatan meningkat sekitar 28% year-over-year dan melampaui $500 juta untuk pertama kalinya dalam sejarah kami.
Kami terus memperluas jejak kapita kami, memulai 9 kontrak kapita baru selama tahun 2025 di California, Florida, dan Nevada, mewakili sekitar 260.000 kehidupan pasien tambahan di bawah manajemen. Kontributor utama lain untuk pertumbuhan ini adalah platform distribusi Part D kami, yang tetap menjadi bagian penting dari model perawatan terintegrasi kami saat kami terus meningkatkan volume resep dan tingkat keterikatan dalam jaringan kami. Segmen bisnis ini mencapai hampir $270 juta dalam total pendapatan dan menyumbang hampir $50 juta dalam laba kotor untuk tahun penuh. Dari sudut pandang operasional, kami terus meningkatkan efisiensi di seluruh organisasi. SG&A turun 2% year-over-year, menunjukkan leverage dalam model kami saat kami melakukan skala.
Selama tahun ini, kami juga melakukan outsourcing operasi uji klinis kami, memungkinkan dokter dan tim perawatan kami untuk tetap fokus pada pemberian perawatan klinis berkualitas tinggi sambil tetap dapat mengarahkan pasien kami ke uji coba yang mereka butuhkan di klinik kami dan mendukung pertumbuhan yang lebih cepat dan skalabilitas multi-pasar. Dan akhirnya, kami memperkuat neraca kami selama tahun ini. Kami mengurangi utang pada catatan preferred konversi kami sebesar $24 juta dan mengakhiri tahun dengan $33,6 juta dalam bentuk kas setelah mengalami arus kas bebas positif di Q4, memberi kami fleksibilitas tambahan saat kami terus mengembangkan platform. Secara operasional, kami juga membuat kemajuan yang berarti dalam memperluas model perawatan kami.
Kemitraan kapita delegasi kami dengan Elevance di Florida terus meningkat selama kuartal keempat dan tetap sesuai jalur untuk terus ekspansi di seluruh negara bagian pada tahun 2026, yang akan lebih dari dua kali lipat kemitraan saat ini. Hari ini, kami memiliki sekitar 70.000 kehidupan di bawah pengaturan kapita dalam kemitraan ini. Mengingat ekonomi model delegasi kami, juga patut disorot bahwa anggota yang didelegasikan mewakili kurang dari 5% dari total kehidupan kapita pada akhir tahun 2025, tetapi menyumbang sekitar 1/3 dari pendapatan kapita run rate kami, mencerminkan struktur PMPM yang lebih tinggi yang terkait dengan pengaturan ini dan populasi yang berutilisasi tinggi yang mereka layani.
Selain Elevance, kami juga memulai perjanjian kapita dengan Humana dan CarePlus di Florida selama kuartal keempat, lebih lanjut memperluas kemitraan pembayar dan mewakili sekitar 22.000 kehidupan MA tambahan di Florida Selatan. Platform jaringan Onkologi Florida kami juga terus tumbuh dengan jumlah penyedia yang berpartisipasi meningkat menjadi sekitar 207 dokter dan penyedia praktik lanjutan di seluruh jaringan kami, mendukung apa yang kami sebut sebagai model perawatan pasien hibrida kami, yang memungkinkan kami merawat populasi yang dikelola kami di kombinasi klinik terafiliasi TOI serta klinik independen dan klinik yang kami pekerjakan di bawah payung jaringan delegasi penuh kami.
Akhirnya, dari sudut pandang organisasi, kami secara substansial memperkuat tim kepemimpinan pada tahun 2025, dengan penambahan Jeffrey Langsam sebagai Chief Clinical Officer; dan Kristin England sebagai Chief Administrative Officer. Keduanya membawa pengalaman signifikan dalam menskalakan organisasi kesehatan dan akan memainkan peran penting saat kami terus memperluas platform kami dan melaksanakan strategi pertumbuhan kami. Saat kami memasuki tahun 2026, fokus kami tetap pada terus menskalakan dan mendorong profitabilitas dalam platform perawatan berbasis nilai kami sehingga kami dapat melayani lebih banyak pasien dan pembayar di seluruh negeri dengan perawatan onkologi berkualitas tinggi sambil meningkatkan akses ke terapi dan mengurangi beban keuangan dari perawatan tersebut.
Pertama, kami mengharapkan pertumbuhan kuat yang berkelanjutan dalam model kapita delegasi kami, setelah memberikan panduan pada bulan Januari untuk pertumbuhan pendapatan kapita lebih dari 80% untuk tahun ini. Kedua, kami sedang mempersiapkan peluncuran portal jaringan baru yang proprietary di Q2, yang akan lebih memperkuat keterlibatan dengan penyedia terafiliasi dan independen kami. Platform ini akan meningkatkan visibilitas ke dalam jalur manajemen utilisasi, mendukung kepatuhan formularium dan membantu mendorong peningkatan berkelanjutan dalam rasio kerugian medis kami. Yang penting, ini juga akan membantu memungkinkan keterlibatan layanan tambahan seperti adopsi distribusi Part D di seluruh jaringan penyedia independen kami, yang tetap menjadi peluang yang berarti untuk pertumbuhan inkremental. Akhirnya, kami memperkuat Dewan Direksi kami di Q1 dengan penambahan Mark Stolper dan Kim Tzoumakas.
Mark membawa kepemimpinan keuangan yang signifikan dan pengalaman pasar publik sebagai CFO RadNet yang sudah lama menjabat, sementara Kim membawa keahlian mendalam dalam layanan onkologi dan farmasi melalui peran kepemimpinan sebelumnya sebagai CEO VytlOne dan 21st Century Oncology. Kami percaya keduanya akan menambahkan perspektif berharga saat kami terus menskalakan organisasi. Singkatnya, tahun 2025 adalah tahun fondasi bagi TOI. Kami menunjukkan kemampuan kami untuk tumbuh dan mengelola kinerja MLR terkemuka di industri di bawah model kapita delegasi kami di Florida, mencetak rekor dalam pertumbuhan farmasi Part D, mengurangi risiko neraca kami, dan mencatat kuartal EBITDA yang disesuaikan positif pertama kami sebagai perusahaan publik di kuartal keempat.
Saat kami memasuki tahun 2026, fokus kami adalah pada eksekusi, dan kami percaya kami berada dalam posisi yang baik untuk lebih memperluas kemitraan pembayar dan memberikan profitabilitas yang berkelanjutan dalam jangka panjang. Dengan itu, saya akan menyerahkan panggilan kepada Rob untuk meninjau hasil keuangan kami. Rob?
Rob Carter: Terima kasih, Dan, dan selamat sore semuanya. Saya ingin menggemakan komentar Dan tentang apa yang merupakan tahun yang signifikan bagi TOI. Di kuartal keempat, kami terus membangun momentum di seluruh bisnis fee-for-service dan kapita kami serta distribusi sambil pada saat yang sama bergerak menuju EBITDA yang disesuaikan positif. Pada panggilan hari ini, saya akan mulai dengan membahas dampak yang diharapkan dari Inflation Reduction Act, kemudian meninjau sorotan keuangan utama kami untuk tahun 2025, menguraikan hasil kuartal keempat kami, dan akhirnya membahas panduan dan prospek kami untuk tahun 2026 dan seterusnya.
Mengenai Inflation Reduction Act, kami mengharapkan dampak pada IMBRUVICA pada tahun 2026 akan kecil, mewakili dampak yang tidak menguntungkan kurang dari 1% dari total pendapatan farmasi dan margin kotor. Yang penting, karena IMBRUVICA dan obat tambahan tunduk pada negosiasi harga wajar maksimum di bawah IRA, kami memiliki beberapa tuas yang tersedia untuk membantu mengimbangi dampak ini, termasuk, tetapi tidak terbatas pada, optimalisasi bauran farmasi kami melalui peningkatan utilisasi terapi alternatif, fungsi yang dikendalikan TOI secara signifikan melalui proses manajemen utilisasi terpusat kami.
Selain itu, pergeseran penggantian biaya dalam kategori keadaan penyakit tertentu yang diperkenalkan oleh IRA memungkinkan TOI kesempatan untuk memanfaatkan hubungan dengan produsen dan distributor obat untuk menilai kembali ekonomi kategori, diskusi yang diuntungkan oleh peningkatan daya beli TOI saat kami melakukan skala sebagai organisasi pembelian obat. Sebagai hasil dari hal di atas, kami tidak mengharapkan IRA secara khusus untuk secara material mengubah ekonomi jangka panjang atau lintasan platform kami. Beralih ke tahun penuh 2025. Tahun ini menandai kemajuan operasional dan keuangan yang berarti bagi TOI. Kami memberikan pertumbuhan pendapatan sekitar 27,8% year-over-year dari $393,4 juta menjadi $502,7 juta, didorong oleh ekspansi berkelanjutan dalam volume pasien dan layanan per pasien.
Bisnis fee-for-service kami tumbuh 9% year-over-year, dari $136,2 juta menjadi $148,5 juta, sementara bisnis kapita kami tumbuh 17,2% year-over-year, dari $68,7 juta menjadi $80,5 juta, terutama didorong oleh peluncuran model delegasi baru kami di Florida, yang akan saya uraikan lebih lanjut sebentar lagi. Pendapatan farmasi tumbuh 49,6% year-over-year, dari $179,9 juta menjadi $269,2 juta, terutama hasil dari peningkatan keterikatan resep pada kunjungan penyedia kami di populasi fee-for-service dan kapita serta pengurangan kebocoran resep yang ditulis oleh penyedia TOI ke apotek khusus luar.
Peluncuran sukses model delegasi baru kami di Florida menghasilkan lebih dari $10 juta dalam pendapatan kapita baru pada tahun 2025 dengan tingkat run rate tahunan sekitar $50 juta saat kami memasuki tahun 2026. Kami percaya model delegasi baru ini meningkatkan kemampuan TOI untuk menskalakan secara efisien di pasar baru sambil mempertahankan kemampuan kami untuk secara langsung mengontrol utilisasi klinis serta memberikan model onkologi komprehensif kami kepada populasi di bawah kontrak yang didelegasikan. Kami mencapai ini dengan melayani pasien di berbagai penyedia jaringan dan klinik TOI, sebuah dinamika yang akan Anda dengar kami rujuk sebagai model hibrida kami, karena ini memanfaatkan penyedia independen dan captive dalam penyebaran yang di-hibridisasi.
Model hibrida ini memungkinkan kami untuk mengoptimalkan MLR sambil menyeimbangkan efisiensi modal dan leverage operasional, semuanya sambil memberikan penghematan maksimum dan waktu peluncuran minimum serta gangguan jaringan kepada mitra pembayar kami. Yang terpenting, kami mengakhiri tahun dengan EBITDA yang disesuaikan positif di kuartal keempat, mencerminkan leverage operasional yang tertanam dalam model kami dan kemajuan yang telah kami buat menuju profitabilitas yang berkelanjutan. Beralih ke kuartal keempat. Hasil konsisten dengan tren yang telah kami diskusikan sepanjang tahun. Total pendapatan untuk kuartal keempat adalah $142 juta dibandingkan dengan $100,3 juta pada periode tahun sebelumnya, mewakili pertumbuhan 41,6% year-over-year yang didorong oleh pertumbuhan pasien yang berkelanjutan dan kontribusi farmasi.
Pendapatan layanan pasien, yang mencakup pengaturan kapita dan fee-for-service, berjumlah $59,8 juta, atau 42,2% dari total pendapatan dan meningkat 19,2% year-over-year. Dalam segmen ini, fee-for-service menyumbang sekitar 25,6% dari total pendapatan dan kapita menyumbang 16,6%, mencerminkan sifat berulang yang signifikan dari pendapatan layanan pasien dan volume pasien yang stabil di mana kami menambahkan kontrak kapita baru serta ekspansi berkelanjutan dari basis rujukan fee-for-service kami. Pendapatan farmasi adalah $81,4 juta, mewakili 57,4% dari total pendapatan dan meningkat 71,1% year-over-year, didorong oleh volume resep yang lebih tinggi dan keterikatan farmasi yang diperluas di klinik kami, yang merupakan fokus operasional utama bagi kami selama tahun ini. Beralih ke laba kotor.
Kami melaporkan $22,7 juta untuk kuartal ini dibandingkan dengan $14,6 juta di kuartal keempat 2024. Margin laba kotor adalah 16% dibandingkan 14,6% pada periode tahun sebelumnya, mencerminkan peningkatan margin year-over-year sekitar 140 basis poin. Laba kotor layanan pasien adalah $7,1 juta, naik dari $4,5 juta setahun yang lalu, mewakili peningkatan 59,5% year-over-year dengan margin laba kotor 11,9%, naik dari 8,9% pada tahun sebelumnya. Laba kotor farmasi berjumlah $14,9 juta dibandingkan dengan $8,1 juta di kuartal keempat 2024, peningkatan 84,7% year-over-year, didorong oleh volume distribusi yang lebih tinggi dan pembelian obat yang lebih baik.
Margin laba kotor farmasi meningkat lebih dari 130 basis poin dari tahun sebelumnya menjadi 18,3%, mencerminkan optimalisasi berkelanjutan dalam pengadaan obat komersial, mencerminkan fokus pada pemanfaatan skala TOI yang meningkat dalam operasi rantai pasokan. Beralih ke biaya operasional. Tidak termasuk depresiasi dan amortisasi, total SG&A adalah $28 juta, atau 19,7% dari pendapatan dibandingkan dengan 24,8% dari pendapatan, pengurangan lebih dari 500 basis poin dibandingkan tahun lalu. Penurunan SG&A mencerminkan disiplin biaya berkelanjutan dan leverage operasional yang melekat dalam model kami. Adjusted EBITDA adalah $147.000, meningkat dari negatif $7,8 juta di kuartal keempat 2024. Kami mencapai EBITDA yang disesuaikan positif di kuartal keempat, tonggak penting saat kami mengakhiri tahun 2025.
Beralih ke neraca dan arus kas. Kami mengakhiri kuartal ini dengan $33,6 juta dalam bentuk kas dan setara kas. Arus kas operasi untuk kuartal ini adalah positif $3,2 juta, mencerminkan investasi dalam persediaan obat dan modal kerja untuk mendukung aktivitas distribusi kami yang berskala. Sekarang beralih ke panduan. Untuk tahun penuh 2026, kami mengulangi panduan yang diberikan pada Januari 2026 sebagai berikut: pendapatan dalam kisaran $630 juta hingga $650 juta, sekitar $150 juta pendapatan kapita; laba kotor dalam kisaran $97 juta hingga $107 juta; dan EBITDA yang disesuaikan dalam kisaran $0 juta hingga $9 juta; dan arus kas bebas dalam kisaran negatif $15 juta hingga $5 juta.
Saya ingin menyoroti bahwa kuartal pertama secara musiman adalah yang terendah karena penyesuaian deductible pasien dan kenaikan harga obat tahunan yang tidak segera tercermin dalam tingkat penggantian biaya karena penyesuaian penggantian biaya farmasi beroperasi secara tertinggal untuk penetapan harga. Meskipun kami selalu bekerja keras untuk memitigasi kedua faktor ini, secara alami mengarah kami untuk mengantisipasi kerugian EBITDA yang disesuaikan untuk kuartal pertama. Berdasarkan faktor-faktor ini, kami mengantisipasi EBITDA yang disesuaikan kuartal pertama akan berada di antara kerugian $3 juta hingga $1 juta dengan momentum yang berkelanjutan sepanjang tahun. Pada basis perbandingan year-over-year, kuartal pertama 2025 termasuk manfaat satu kali sebesar $1,6 juta berdasarkan perjanjian distribusi obat yang dinegosiasikan ulang.
Di sisi farmasi, kami mengasumsikan kinerja sejalan dengan tingkat pendapatan paruh kedua 2025 sekitar $27 juta per bulan, ditambah pertumbuhan inkremental moderat 3% hingga 5% dari keterikatan pada kehidupan kapita baru yang kami tangkap di klinik TOI melalui tahun 2026. Kami percaya penangkapan kehidupan kapita di klinik TOI ini adalah awal dari narasi penetrasi multi-tahun saat kami mengoptimalkan jejak klinik captive TOI relatif terhadap penyedia jaringan untuk populasi yang dikelola di bawah model delegasi kami, seperti yang dibahas sebelumnya, sebagai bagian dari strategi hibrida kami. Sehubungan dengan