Tandem Diabetes Care Memetakan Pergeseran Apotek, Menargetkan Margin Kotor 65% dan Peluncuran Mobi Tubeless 2026

Tandem mengalihkan pasokan ke saluran apotek, yang sudah membantu meningkatkan margin kotor Q4 menjadi 58% dan diharapkan mendorong perusahaan mencapai margin kotor sekitar 60%–65% lebih cepat dari yang direncanakan sebelumnya, dengan penjualan apotek diproyeksikan mencapai sekitar 70% dari total penjualan selama 2–3 tahun berikutnya.
Perusahaan memiliki kontrak dengan tiga PBM utama (mencakup ~80% populasi) dan sedang mengejar model bayar sesuai pemakaian dengan asumsi harga bersih operasional mendekati $350/bulan dan rencana yang dapat memungkinkan pasien memperoleh pompa tanpa biaya untuk menurunkan hambatan adopsi.
Tandem tetap sesuai jalur untuk mengajukan Mobi tubeless pada Q2 dan meluncurkan pada H2 2026 (pemakaian 7 hari yang diperpanjang), sambil juga memajukan Sigi sebagai perangkat generasi berikutnya dan mempersiapkan peluncuran internasional serta integrasi (FreeStyle Libre 3, pembaruan Dexcom) dengan ADA sebagai katalis jangka pendek.
Eksekutif dari Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) menguraikan bagaimana pergeseran menuju saluran apotek, portofolio produk yang berkembang, dan pembangunan internasional diharapkan membentuk kembali bauran pendapatan dan profil margin perusahaan selama beberapa tahun ke depan selama diskusi investor yang diselenggarakan oleh analis perangkat medis Oppenheimer Suraj Kalia.
Saluran apotek dipandang sebagai pendorong margin jangka pendek dan katalis volume jangka panjang
CFO Leigh Vosseller mengatakan Tandem telah mulai melihat manfaat finansial dari langkah awal ke saluran apotek. Dia mencatat bahwa tahun lalu menandai langkah pertama perusahaan ke apotek, awalnya dengan platform Mobi menggunakan pendekatan penggantian biaya yang menyerupai model peralatan medis tahan lama (DME). Pertengahan tahun, katanya manajemen melihat "validasi besar" dari asumsi tentang manfaat apotek bagi pasien dan dokter, mendorong Tandem untuk bergerak lebih cepat dari yang direncanakan dengan menambahkan pasokan t:slim ke saluran apotek.
Pada kuartal keempat, Vosseller mengatakan volume apotek tetap kecil—kurang dari 5% pelanggan memesan pasokan melalui apotek—namun masih mewakili sekitar 7% dari penjualan perusahaan. Dia menambahkan bahwa perusahaan mencatat "manfaat margin kotor yang sangat baik," termasuk margin kotor tertingginya hingga saat ini sebesar 58% di Q4.
Ke depan, Vosseller menggambarkan pergeseran model bisnis yang lebih signifikan dimulai pada tahun 2026, di mana pasokan diharapkan beralih ke saluran apotek dan pasien akan dapat memperoleh pompa tanpa biaya jika mereka memilih Tandem. Di bawah model itu, katanya perusahaan memperkirakan sekitar 10% pelanggan akan membeli pasokan melalui apotek rata-rata selama 2026, yang berarti penjualan apotek sekitar 15% untuk tahun itu. Selama dua hingga tiga tahun berikutnya, katanya Tandem memperkirakan penjualan apotek akan naik menjadi sekitar 70% dari total penjualan.
Vosseller mengatakan pergeseran tersebut diharapkan dapat mempercepat ekspansi margin kotor. Dia menyatakan perusahaan memperkirakan akan mengakhiri tahun ini sekitar 60% margin kotor di Q4 dan percaya perusahaan dapat mencapai target margin kotor 65% yang telah lama dipegang "jauh lebih awal" daripada jika tidak ada peluang apotek. Dia menambahkan bahwa 65% "bukanlah akhir," mengutip tuas tambahan termasuk bisnis langsung internasional dan manfaat bauran saat Mobi tumbuh.
Model bayar sesuai pemakaian: cakupan PBM, akses formularium, dan penetapan harga masih berkembang
Vosseller mengatakan kemajuan apotek dimulai dengan kontrak manajer manfaat apotek (PBM), dan Tandem sekarang memiliki kontrak dengan tiga PBM utama, memberikan akses ke sekitar 80% populasi yang dicakup oleh kontrak PBM. Dia menambahkan bahwa langkah selanjutnya adalah penempatan formularium dan bahwa, di bawah pendekatan bayar sesuai pemakaian perusahaan, sekitar sepertiga dari populasi yang dicakup saat ini ada di formularium.
Tentang penetapan harga, Vosseller mengulangi bahwa perusahaan telah membahas harga bersih sekitar $350 per bulan, tetapi menggambarkannya sebagai asumsi pemodelan sementara Tandem mempelajari lebih lanjut tentang bauran kontrak, tingkat rabat yang terkait dengan penempatan dan tingkatan pilihan dan non-pilihan, dan potensi kebutuhan untuk bantuan biaya bersama. Dia mengatakan Tandem berharap untuk tetap kompetitif dengan harga pasar dan bahwa manajemen akan memperbarui investor saat lebih banyak data masuk tentang bagaimana harga bersih "menetap."
Ditanya apakah perangkat bertubuh dan tanpa tubuh dapat memiliki harga yang berbeda, Vosseller mengatakan bentuk faktor kemungkinan "tidak membuat perbedaan sama sekali" dalam jangka pendek, dan bahwa diferensiasi dalam penggantian biaya pada akhirnya akan lebih terkait dengan kemampuan klinis seperti kemajuan algoritma. CEO John Sheridan menambahkan bahwa fitur seperti algoritma loop tertutup penuh dapat menciptakan peluang untuk menegosiasikan penggantian biaya yang lebih tinggi, meskipun dia menyarankan harga akan "relatif sama untuk kedua produk" selama beberapa tahun ke depan.
Manajemen: keterjangkauan dan akses dapat memperluas adopsi pompa
Vosseller berpendapat bahwa saluran apotek dapat mendorong tidak hanya ekonomi tetapi juga pertumbuhan unit dengan menurunkan hambatan bagi pasien. Dia menunjuk pada keterjangkauan sebagai alasan utama mengapa hanya sekitar 40% orang yang menggunakan pompa insulin saat ini. Dia mengatakan saluran apotek memungkinkan Tandem untuk lebih memengaruhi biaya di luar kantong melalui bantuan biaya bersama dan, di bawah model baru, dengan menawarkan pompa itu sendiri tanpa biaya. Sebaliknya, dia mengatakan pasien di saluran DME sering membayar rata-rata $800 hingga $1.000 untuk pompa setelah memenuhi deductible, dan berpotensi lebih banyak jika deductible belum terpenuhi.
Peta jalan produk: waktu Mobi tubeless, penempatan Sigi, dan faktor kompetitif
Sheridan mengatakan pasar pompa tetap tersegmentasi, dengan pengguna memiliki preferensi yang berbeda tentang cara mereka memakai dan berinteraksi dengan perangkat. Dia mengatakan Tandem bermaksud untuk menawarkan pilihan bertubuh dan tanpa tubuh dan menyoroti bahwa segmen tanpa tubuh tumbuh lebih cepat daripada segmen bertubuh, yang dia gambarkan sebagai pertumbuhan satu digit pertengahan setiap tahun.
Tentang penawaran tanpa tubuh yang akan datang dari perusahaan, Sheridan mengatakan Tandem tetap sesuai jalur untuk pengajuan Q2 untuk Mobi tubeless dan peluncuran paruh kedua 2026. Dia mengatakan dasar persaingan telah meluas dari hasil untuk mencakup bentuk faktor dan akses pasar. Tanpa apotek dan produk tanpa tubuh, katanya, Tandem menghadapi kerugian kompetitif "meskipun kami memiliki algoritma terbaik." Dia juga mengatakan Mobi tubeless diharapkan menjadi perangkat pemakaian yang diperpanjang dengan set tujuh hari, yang dia gambarkan sebagai menawarkan fleksibilitas dan kenyamanan tambahan.
Mengenai Sigi, Sheridan menggambarkannya sebagai perangkat Mobi generasi berikutnya yang diharapkan lebih kecil dan lebih terdiferensiasi. Dia mengatakan perusahaan memandang Mobi memiliki "kehidupan selama beberapa tahun," dan bahwa meluncurkan Mobi tubeless terlebih dahulu akan memungkinkan Tandem untuk belajar dari umpan balik pasar dan menerapkan pembelajaran tersebut ke Sigi saat pengembangan berlanjut.
Ekspansi internasional dan tonggak pencapaian mendatang, termasuk ADA
Vosseller mengatakan peningkatan pengeluaran terbesar perusahaan pada tahun 2025 adalah dalam penjualan dan pemasaran, didorong oleh perubahan AS dan investasi awal untuk pasar internasional, termasuk mempekerjakan kepemimpinan negara dan membangun kekuatan penjualan langsung. Dia mengatakan investasi tambahan diharapkan saat perusahaan bersiap untuk peluncuran negara lebih lanjut, tetapi menggambarkan pendekatan tersebut sebagai "swadana," dibantu oleh efisiensi AS saat apotek tumbuh dan DME menjadi bagian yang lebih kecil dari bisnis.
Sheridan juga membahas katalis mendatang dan rencana konferensi, termasuk pembaruan produk dan integrasi yang diantisipasi pada pertemuan American Diabetes Association (ADA) pada bulan Juni. Dia menyebutkan integrasi sensor tambahan, informasi tentang integrasi Android untuk Mobi, indikasi kehamilan yang diajukan, dan diskusi lebih lanjut tentang kemajuan Tipe 2 di pasar AS.
Dia menambahkan bahwa Tandem bermaksud untuk meluncurkan Mobi ke pasar internasional pada Q2 dan meluncurkan t:slim dengan FreeStyle Libre 3. Dia juga mengatakan perusahaan sedang mengerjakan integrasi Dexcom 15 hari selama Q2 dan menggambarkan Mobi tubeless dan Mobi dengan FreeStyle Libre 3 sebagai perkembangan mendatang yang penting.
Tentang Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM), yang berkantor pusat di San Diego, California, adalah perusahaan perangkat medis yang berfokus pada desain, pengembangan, dan komersialisasi sistem pengiriman insulin inovatif untuk penderita diabetes yang bergantung pada insulin. Didirikan pada tahun 2006, perusahaan memperkenalkan produk pertamanya, t:slim® Insulin Pump, pada tahun 2011 dan sejak itu telah membangun portofolio pompa generasi berikutnya yang menampilkan antarmuka layar sentuh, pembaruan perangkat lunak jarak jauh, dan kemampuan pemantauan glukosa berkelanjutan (CGM) terintegrasi.
Penawaran unggulan perusahaan, t:slim X2® Insulin Pump, direkayasa untuk bekerja dengan sensor CGM terkemuka dan menampilkan algoritma pengiriman insulin otomatis yang menyesuaikan laju insulin basal berdasarkan tren glukosa waktu nyata.