$5B 스타트업 CEO, 사업 성장을 위해 '편법' 사용했다가 '경종' 울리자 방향 전환: 변화 없었다면 '회사도 없었을 것'

이 이야기는 CNBC Make It의 The Moment 시리즈의 일부로, 매우 성공한 사람들이 자신의 삶과 경력의 궤적을 바꾼 결정적 순간을 공개하고, 미지의 영역으로 뛰어든 동기를 논의합니다.
대부분의 CEO라면 기업의 가치 평가액이 절반 이상 감소하면 비관적일 수 있습니다. Faire 공동 창업자이자 CEO인 Max Rhodes에게는 오히려 안도와 낙관이 더 가까운 감정이었습니다. 그의 사업의 황금기가 아직 앞에 있을 수 있다는 점에서 말입니다.
Faire는 수공예가와 기타 독립 브랜드를 매장에 판매할 신제품을 찾는 소규모 소매업체와 연결하는 온라인 도매 마켓플레이스입니다. 지난 11월 2차 주식 공모 이후 최근 5억 2천만 달러로 평가되었으며, 이는 2022년 5월 펀드레이징 라운드 후 달성한 12억 5천9백만 달러 정점 평가액의 절반도 되지 않는 수준입니다. Faire 대변인 말입니다.
Rhodes와 그의 공동 창업자들(Marcelo Cortes, Jeffrey Kolovson, Daniele Perito)은 2017년 회사를 설립하고 이후 5년 동안 10억 달러 이상을 빠르게 조달했습니다. 투자자들의 관심은 매혹적이었고, 곧 회사는 '허영 지표'를 추구하며 직원 수를 1,200명으로 늘렸습니다. Rhodes 말입니다.
"우리는 성장률에 중독되었습니다."라고 39세의 Rhodes는 말합니다.
회사는 하늘 높은 기업 가치를 수익성 있고 지속 가능한 사업으로 전환하는 방법을 알아내지 못한 바람직한 스타트업 반열에 합류할 위험이 있었습니다. 2022년 4월 한 순간이 Rhodes로 하여금 회사 접근 방식을 재평가하게 할 때까지 말입니다. 그는 말합니다.
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Faire의 매출 성장이 둔화되고 있다고 Rhodes는 말합니다. 그래서 그는 사업의 근본적인 수치 몇 가지를 살펴보기로 결정했습니다. 그가 발견한 것은 방치하면 Faire를 침몰시킬 수 있는 잠재력이 있었다고 그는 말합니다. 유지율 하락, 플랫폼 상태에 대한 고객 불만, 단기 할인 및 인센티브를 이용하기 위해 가입한 후 영원히 Faire를 떠나는 사용자들 말입니다.
Faire의 한 가지 선택지는: 매출 성장을 다시 부채질하기 위해 더 많은 현금을 지출하는 것입니다. 대신 스타트업은 의도적으로 속도를 늦췄습니다. 지출을 대폭 삭감하고, 직원 수를 약 20% 줄이고, 신규 고객 유치에 사용했던 많은 인센티브와 할인을 없앴습니다. Rhodes는 이 결정이 고통스럽고 겸손하며 필요한 결정이었다고 말합니다.
그러나 몇 달 만에 매출 성장이 다시 상승세를 보였다고 Rhodes는 말합니다. 가장 최근에는 Faire의 2025년 매출이 2024년 대비 32% 증가했고, 고객 유지율이 '크게 상승'했으며, 회사는 '가까운 미래에 손익분기점을 달성할 것'으로 예상된다고 그는 말합니다. (Faire는 매출 성장을 확인할 수 있는 문서를 제공하는 것을 거부했습니다.)
수익성이 있다고 해도 Faire는 치열한 경쟁에 직면할 수 있습니다. 가장 가까운 경쟁사도 수십억 달러 규모의 기업 가치를 가지고 있습니다. 파리에 본사를 둔 스타트업 Ankorstore는 2022년 1월 기준 2억 달러의 기업 가치를 기록한 것으로 알려졌습니다. 이들은 모두 물리적 박람회와 경쟁하고 있습니다. 가장 큰 연례 행사에는 전시업체 브랜드로부터 직접 재고를 구매하려는 수만 명의 소매업체가 모일 수 있습니다.
COVID-19 팬데믹 기간 동안 인기가 떨어졌던 이 박람회들은 PwC에 따르면 2024년 기준 시장 규모가 거의 160억 달러로 반등했습니다.
여기에서 Rhodes는 Faire의 초기 성장에 '오만'이 어떤 역할을 했는지, 재구조화로 이어진 적신호, 그리고 리더가 항상 무적이라는 느낌에 경계해야 하는 이유에 대해 논합니다.
CNBC Make It: 돌이켜보면 왜 더 일찍 경고 신호를 보지 못했나요?
Rhodes: 부끄럽지만, 오만한 요소가 있었다고 확실히 생각합니다. 우리의 기업 가치는 6개월마다 두 배씩 증가했습니다. 우리는 18개월 만에 10억 달러 기업 가치에서 1,200억 달러 기업 가치로 성장했습니다. 그 과정에서 우리는 약간 길을 잃었다고 생각합니다.
우리는 편법을 쓰기 시작했습니다. 우리는 약 10억 달러를 조달했고, 자본을 더 빠른 성장을 위한 편법으로 사용하기 시작했습니다. 우리는 2년 연속으로 직원 수를 두 배로 늘렸고, 매출 성장도 계속 가속화되었기 때문에 그것을 [우리 전략이] 효과가 있다는 신호로 보았습니다.
무제한 자본이 있다고 느끼면 정말 비체계적일 수 있습니다.Max RhodesFaire 공동 창업자 겸 CEO
하지만 실제로 효과가 없었습니다. 2021년에는 전통적으로 수공예가를 소매업체와 연결하는 박람회가 취소되었고, 경제에 엄청난 부양책이 있었기 때문에 사람들은 많은 돈과 많은 시간을 갖게 되었습니다. 그 성장 가속화의 일부는 우리가 한 일 때문이 아니었습니다. 그냥 우리에게 일어난 일이었습니다.
우리는 10억 달러를 보유하고 있었습니다. 무한 활주로처럼 느껴졌습니다. 무제한 자본이 있다고 느끼면 정말 비체계적일 수 있습니다. 저는 회의적이지 않았습니다. 그냥 '와, 우리가 하는 모든 일이 효과가 있네. 우리는 멈출 수 없어!'라고 생각했습니다.
CNBC Make It: 성장이 둔화된 원인을 파헤치기 시작했을 때 발견한 가장 큰 적신호는 무엇이었나요?
Rhodes: 저는 사업의 건전성을 평가하는 데 역사적으로 사용했던 모든 지표(고객 유지율 및 지출 습관 포함)를 파헤치는 데 많은 시간을 보냈습니다. 저는 소매업체들과 많은 시간을 이야기하고, 제품을 직접 사용해 보는 데 많은 시간을 보냈습니다.
꽤 충격적이었습니다. 유지율이 떨어지고 있었습니다. 제가 대화를 나눈 일부 고객들은 인센티브를 통해 가입했고, 그들은 Faire가 무엇인지조차 몰랐고, 우리는 그들과 진정한 관계를 맺고 있지 않았습니다. 우리는 이 모든 공급을 추가했고, 부하로 인해 웹사이트가 느려졌습니다. 심지어 1년 전보다 훨씬 더 형편없는 제품과 경험이었습니다.
그것이 제 머릿속에 경종을 울리기 시작했습니다. 인지적 불협화음 [12억 달러 기업이 '몇 년 안에 1,000억 달러 기업이 될 것'에서 '오 마이 갓, 우리가 행동을 바로잡지 않으면 회사조차 없을 것'으로 바뀌는 것 말입니다.
또 다른 신호: 솔직히 저는 역겹다는 느낌이 들었습니다. 만약 그게 말이 된다면 말입니다. 근본적으로 이상한 느낌이 들었습니다. 저는 제 가치에 따라 살고 있지 않은 것 같았습니다. 우리는 무적이라고 느꼈고 길을 잃었습니다.
CNBC Make It: 지출 삭감과 직원 감축의 위험은 무엇이었나요?
Rhodes: 근본적인 지표를 살펴보기 시작하자마자 그것이 옳은 일이라는 것을 알았기 때문에 우리가 그것을 할 것이라는 데는 거의 의심의 여지가 없었습니다. 하지만 무서웠습니다. 왜냐하면 세상이 바뀌었다는 것을 인정하는 것 같았고, 우리가 저지른 실수와 그 결과를 인정하는 것 같았기 때문입니다.
그것은 제 전문적인 삶에서 가장 힘든 일이자 아마도 제 개인적인 삶에서 가장 힘든 일이었습니다. 사람들이 저를 어떻게 볼지, 사람들이 Faire를 어떻게 볼지 확실히 걱정했습니다. 사람들이 떠날까 봐, 회사의 광채가 사라졌을까 봐 걱정했습니다.
우리는 많은 돈을 태우고 있었지만 [자금 부족] 측면에서 '우리는 돈이 떨어질 것이다'라는 존재론적인 것은 아니었습니다. 우리가 구축한 모든 모멘텀을 잃고 형편없는 제품으로 끝날 것이라는 점에서 존재론적이었습니다.
그렇게 되면 무한 활주로가 있다고 해도 작동하지 않을 것입니다. 앞으로 20년 동안 사업으로 생존할 수는 있겠지만, 중요한 일은 하지 못할 것입니다. 세상에 실질적인 영향을 미치지 못할 것입니다.
궁극적으로 우리에게는 북극성이 있었습니다. 우리 커뮤니티에 봉사하고 [고객이] 성공하도록 돕는 것 말입니다. 조직은 단순히 너무 부풀려졌습니다. 너무 많은 관료주의가 있었습니다. 우리가 [그것에 대해 대처하자] 훨씬 더 빨리 움직이기 시작했습니다.
CNBC Make It: 달리 하고 싶었던 일이 있나요?
Rhodes: 너무 스트레스였고, 솔직히 그렇게 되지 않는 방법이 있었는지 잘 모르겠습니다.
저는 그 과정에서 제 자신에게 더 많은 공감을 보여주려고 했으면 좋았을 것이라고 말하려고 했습니다. 왜냐하면 저는 그 과정에서 제 자신에게 정말 가혹했습니다. 하지만 어떤 면에서는 그런 과정을 겪는 것은 인생의 일부입니다. 회사를 세우는 일의 일부입니다. 제가 존경하는 정말 위대한 회사들을 보면 거의 모든 회사가 죽을 고비와 맞닥뜨린 경험이 있습니다.
그런 과정을 겪는 [Faire를] 더 강한 회사로 만들었습니다. 그 결과로 더 나은 리더가 되었다고 생각합니다. 고객에게 집중하는 것의 중요성을 그렇게 충격적인 방식으로 상기시켜 준 결과입니다. [우리] 직원들은 우리의 성장이 둔화되었다는 것을 알고 있었습니다. 우리는 왜 그렇게 하는지 설명했습니다. 우리는 해고 후 좋은 [직원] 유지율을 기록했습니다.
그리고 우리는 다시 성장을 가속화하기 시작했습니다. 우리는 먼 미래에 12억 달러 기업이 될 수 있는 길을 사람들이 볼 수 있는 곳로 다시 돌아왔습니다.
CNBC Make It: 긍정적인 결과를 넘어 잠재적으로 파괴적인 적신호를 보는 방법에 대한 다른 기업가들에게 조언이 있나요?
Rhodes: 인지적 편향을 확인하세요. 특히 무적이거나 멈출 수 없다고 느끼기 시작하면 더욱 그렇습니다. 그럴 수 있습니다. 성공은 위험할 수 있습니다.
두 번째 일, 아마도 가장 중요한 일은 원칙과 핵심 가치에 뿌리를 깊게 내리는 것입니다. 처음에 성공하게 해준 것은 무엇이었나요? 우리에게는 우리가 매우 사명감을 갖고 고객 집착적인 조직입니다. 우리는 우리가 만들고 있는 경험의 질에 대해 정말로 신경을 씁니다. [과정 내내] 원칙에 뿌리를 둬야 했습니다. 우리는 조직으로서 우리가 누구인지에 대한 연결을 잃었습니다. 창업자로서 저 자신이 누구인지에 대한 연결을 잃었다고 생각합니다.
훌륭한 이사회를 두고, 이사회의 말을 듣는 것도 마찬가지입니다. 현실을 확인해 줄 수 있는 조언자를 두고, 여러분에게 솔직해질 용의가 있는 사람 말입니다.
이 인터뷰는 명확성을 위해 편집 및 축약되었습니다.
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[seo_title]: Faire CEO Max Rhodes의 $5B 반전: '경종'에서 안도로

[meta_description]: $5B 스타트업 $RUN의 CEO가 성장을 위해 '편법'을 사용했다고 인정했지만, '경종'이 울리고 있음을 깨달았습니다. 변화가 없었다면 '우리는 회사도 없었을 것'입니다.

[verdict_text]: Faire의 단위 경제학 및 수익성으로의 전환은 유망하지만 경쟁, 시장 역풍, 검증되지 않은 재무 상태 등 상당한 과제에 직면해 있습니다. 회사가 데이터 레이어를 수익화하고 높은 수수료율을 유지하는 능력은 장기적인 지속 가능성에 매우 중요합니다.

[ai_comment_1]: Faire의 이야기는 구원 드라마처럼 읽히지만 기본 사항은 여전히 검증되지 않았습니다. Rhodes는 2025년 32% YoY 매출 성장과 손익분기점 근접 상태를 주장하지만, 어느 것도 문서화되지 않았습니다. 회사는 5년 동안 10억 달러 이상을 소진하여 5억 2천만 달러의 기업 가치(정점의 절반 미만)에 도달했으며, 이는 단위 경제학이 여전히 깨졌을 수 있음을 시사합니다. 20% 인력 감축 및 마진 개선은 긍정적인 신호이지만, 도매 마켓플레이스는 구조적 역풍에 직면해 있습니다. 2억 달러 기업 가치를 지닌 Ankorstore가 직접 경쟁하고 있으며, COVID-19 팬데믹 이후 재기한 1,600억 달러 규모의 박람회(추정)가 있습니다. 실제 위험: Faire는 성장 속도를 희생하여 수익성을 최적화했을 뿐, 시장이 어느 쪽도 보상하지 않는다는 사실을 발견할 수 있습니다.

[ai_comment_2]: Rhodes의 내러티브는 성장 일변도 숙취의 전형적인 사례이지만, 단위 경제학으로의 전환은 비전 있는 리더십이 아니라 말기 현실입니다. 2025년 32% 매출 증가는 양호하지만, 2022년 수정 이후 평균으로의 회귀일 가능성이 높으며 새로운 초고속 성장 단계가 아닐 수 있습니다. 실제 위험은 5억 2천만 달러의 기업 가치입니다. 여전히 현금을 태우거나 그 가격을 유지하기 위해 2차 시장 유동성에 의존하고 있다면, 자본 시장이 긴축될 경우 '다운라운드'에 취약합니다. 마켓플레이스 모델은 악명 높게 누수가 발생하기 쉽습니다. 높은 수수료율을 포착하지 못하면 소매업체들이 인센티브가 마를 즉시 떠날 거래를 보조하는 것뿐입니다.

[ai_comment_3]: [이용 불가]

[ai_comment_4]: Faire의 서사시는 2021년 VC 연료 과잉을 보여줍니다. 10억 달러 조달이 직원 수 1,200명과 할인 주도 성장을 촉진하여 유지율 하락과 플랫폼 저하를 가렸습니다. CEO의 20% 해고와 인센티브 삭감은 이 상황을 되돌린 것으로 알려져 있으며, 검증되지 않은 2024년 대비 2025년 32% 매출 성장, 급증한 유지율, 임박한 손익분기점을 제공합니다. 그러나 정점 12억 6천만 달러의 절반 미만인 5억 2천만 달러 기업 가치에서 여전히 높은 온라인 도매 마켓플레이스로 남아 있으며, 2억 달러 가치의 경쟁사 Ankorstore와 반등한 1,600억 달러 박람회(PwC 추정)에 직면해 있습니다. 감사된 재무 상태와 보조금 후 지속 가능한 단위 경제학이 없어 상품화된 공간에서 지속 가능성에 대한 의문을 제기합니다.