Tandem Diabetes Care, 약국 전환 계획, 65% 총 마진 목표 및 2026년 Mobi 튜브리스 출시

Tandem은 공급품을 약국 채널로 전환하고 있으며, 이는 이미 4분기 총 마진을 58%로 끌어올리는 데 도움이 되었으며, 약국 매출이 향후 2~3년 내 총 매출의 약 70%에 달할 것으로 예상됨에 따라 회사를 계획보다 일찍 약 60%–65%의 총 마진으로 이끌 것으로 예상됩니다.
회사는 세 개의 주요 PBM(약 80%의 생명 보장)과 계약을 맺고 있으며, 월 약 350달러의 순 가격 가정을 기반으로 하는 종량제 모델을 추진하고 있으며, 환자들이 채택 장벽을 낮추기 위해 펌프를 무료로 얻을 수 있도록 하는 계획도 가지고 있습니다.
Tandem은 2분기에 Mobi 튜브리스를 제출하고 2026년 하반기(7일 연장 착용)에 출시할 예정이며, 차세대 장치로 Sigi를 발전시키고 ADA를 단기 촉매제로 삼아 국제 출시 및 통합(FreeStyle Libre 3, Dexcom 업데이트)을 준비하고 있습니다.
Tandem Diabetes Care(NASDAQ:TNDM)의 경영진은 약국 채널로의 전환, 확장되는 제품 포트폴리오, 국제 구축이 향후 몇 년 동안 회사의 수익 구성과 마진 프로필을 어떻게 재편할 것으로 예상되는지 Oppenheimer 의료 기기 분석가 Suraj Kalia가 주최한 투자자 토론에서 설명했습니다.
약국 채널은 단기 마진 동인 및 장기 물량 촉매제로 간주됩니다.
CFO Leigh Vosseller는 Tandem이 약국 채널로의 초기 진출에서 이미 재정적 혜택을 보기 시작했다고 말했습니다. 그녀는 작년이 회사가 처음으로 약국에 진출한 해였으며, 처음에는 내구재 의료 장비(DME) 모델과 유사한 상환 접근 방식을 사용하여 Mobi 플랫폼으로 진출했다고 언급했습니다. 연중 절반쯤, 그녀는 경영진이 환자와 의사 모두에게 약국의 이점에 대한 가정에 대해 "큰 검증"을 보았고, Tandem이 t:slim 공급품을 약국 채널에 추가함으로써 계획보다 더 빨리 움직이도록 자극했다고 말했습니다.
4분기에 Vosseller는 약국 물량이 여전히 작았지만(약국을 통해 공급품을 주문하는 고객의 5% 미만), 회사 매출의 약 7%를 차지했다고 말했습니다. 그녀는 회사가 "정말 좋은 총 마진 혜택"을 기록했으며, 4분기에 현재까지 가장 높은 총 마진인 58%를 포함했다고 덧붙였습니다.
앞으로 Vosseller는 2026년부터 더 중요한 비즈니스 모델 전환이 시작될 것이라고 설명했습니다. 이 모델에서는 공급품이 약국 채널로 이동하고 환자들이 Tandem을 선택할 경우 펌프를 무료로 얻을 수 있을 것으로 예상됩니다. 이 모델 하에서 그녀는 2026년 평균적으로 고객의 약 10%가 약국을 통해 공급품을 구매할 것으로 예상되며, 이는 해당 연도 매출의 약 15%에 해당한다고 말했습니다. 향후 2~3년 동안 그녀는 Tandem이 약국 매출이 총 매출의 약 70%까지 증가할 것으로 예상한다고 말했습니다.
Vosseller는 이러한 전환이 총 마진 확대를 가속화할 것으로 예상한다고 말했습니다. 그녀는 회사가 올해 말 4분기에 약 60%의 총 마진으로 마감할 것으로 예상하며, 약국 기회가 없었다면 달성했을 것보다 "훨씬 일찍" 장기적인 65% 총 마진 목표에 도달할 수 있다고 믿는다고 말했습니다. 그녀는 Mobi가 성장함에 따라 국제 직접 사업 및 혼합 이점을 포함한 추가 레버를 언급하며 65%가 "끝이 아니다"라고 덧붙였습니다.
종량제 모델: PBM 보장, 처방전 접근 및 가격 책정은 여전히 개발 중입니다.
Vosseller는 약국 진행이 약국 이점 관리자(PBM) 계약으로 시작된다고 말했으며, Tandem은 현재 세 개의 주요 PBM과 계약을 맺고 있으며, PBM 계약에서 약 80%의 보장된 생명에 대한 접근을 제공합니다. 그녀는 다음 단계는 처방전 배치이며, 회사의 종량제 접근 방식 하에서 현재 보장된 생명의 약 3분의 1이 처방전에 있다고 덧붙였습니다.
가격 책정에 대해 Vosseller는 회사가 월 약 350달러의 순 가격을 논의했지만, Tandem이 계약 혼합, 선호 또는 비선호 배치 및 계층화에 대한 리베이트 수준, 공동 부담 지원의 잠재적 필요성에 대해 더 많이 배울 때까지 모델링 가정으로 특징지었습니다. 그녀는 Tandem이 시장 가격과 경쟁력을 유지할 것으로 예상하며, 경영진은 순 가격이 "어떻게 정착되는지"에 대한 더 많은 데이터가 들어오면 투자자들에게 업데이트할 것이라고 말했습니다.
튜브형 대 튜브리스 장치가 다른 가격을 가질 수 있는지 여부에 대한 질문에 Vosseller는 단기적으로 폼 팩터가 "전혀 차이가 없을 것"이며, 상환의 차별화는 궁극적으로 알고리즘 발전과 같은 임상 기능에 더 많이 연결될 수 있다고 말했습니다. CEO John Sheridan은 완전 폐쇄 루프 알고리즘과 같은 기능이 더 높은 상환을 협상할 기회를 창출할 수 있다고 덧붙였지만, 그는 향후 몇 년 동안 가격이 "두 제품 모두에 대해 상대적으로 유사할 것"이라고 제안했습니다.
경영진: 경제성과 접근성이 펌프 채택을 확대할 수 있습니다.
Vosseller는 약국 채널이 경제성뿐만 아니라 환자의 장벽을 낮춤으로써 단위 성장도 주도할 수 있다고 주장했습니다. 그녀는 오늘날 인슐린 펌프를 사용하는 사람들의 약 40%만이 사용하는 주된 이유로 경제성을 지적했습니다. 그녀는 약국 채널이 Tandem이 공동 부담 지원을 통해 환자 부담 비용에 더 잘 영향을 미칠 수 있으며, 새로운 모델 하에서는 펌프 자체를 무료로 제공함으로써 가능하다고 말했습니다. 대조적으로, 그녀는 DME 채널의 환자들이 종종 공제액을 충족한 후 펌프에 대해 평균 800달러에서 1,000달러를 지불하며, 공제액이 충족되지 않은 경우 더 많은 비용을 지불할 수 있다고 말했습니다.
제품 로드맵: Mobi 튜브리스 타이밍, Sigi 포지셔닝 및 경쟁 요인
Sheridan은 펌프 시장이 여전히 세분화되어 있으며 사용자들이 장치를 착용하고 상호 작용하는 방식에 대해 다른 선호도를 가지고 있다고 말했습니다. 그는 Tandem이 튜브형 및 튜브리스 옵션을 모두 제공할 의도이며, 튜브리스 부문이 연간 중급 한 자릿수 성장을 보이는 튜브형 부문보다 더 빠르게 성장하고 있다고 강조했습니다.
회사의 다가오는 튜브리스 제품에 대해 Sheridan은 Tandem이 Mobi 튜브리스에 대한 2분기 제출 및 2026년 하반기 출시를 위해 계획대로 진행 중이라고 말했습니다. 그는 경쟁의 기반이 결과에서 폼 팩터 및 시장 접근으로 확대되었다고 말했습니다. 약국과 튜브리스 제품이 없으면 Tandem은 "최고의 알고리즘을 가지고 있었음에도 불구하고" 경쟁에서 불리했다고 말했습니다. 그는 또한 Mobi 튜브리스가 7일 세트로 연장 착용 장치가 될 것으로 예상되며, 이는 추가적인 유연성과 편의성을 제공한다고 설명했습니다.
Sigi에 관해서는 Sheridan은 그것이 더 작고 더 차별화될 것으로 예상되는 차세대 Mobi 장치라고 설명했습니다. 그는 회사가 Mobi가 "몇 년 동안의 수명"을 가지고 있다고 보며, Mobi 튜브리스를 먼저 출시하면 Tandem이 시장 피드백으로부터 배우고 개발이 계속됨에 따라 Sigi에 해당 학습을 적용할 수 있다고 말했습니다.
국제 확장 및 ADA를 포함한 다가오는 이정표
Vosseller는 2025년 회사의 가장 큰 비용 증가는 미국 변경 사항과 국제 시장을 위한 초기 투자(국가 리더십 채용 및 직접 판매 인력 구축 포함)로 인해 판매 및 마케팅에서 발생했다고 말했습니다. 그녀는 회사가 추가 국가 출시를 준비함에 따라 추가 투자가 예상되지만, 약국이 성장하고 DME가 비즈니스에서 차지하는 비중이 줄어들면서 미국 효율성에 힘입어 "자체 자금 조달" 접근 방식으로 설명했습니다.
Sheridan은 또한 6월 미국 당뇨병 협회(ADA) 회의에서 예상되는 제품 및 통합 업데이트를 포함하여 다가오는 촉매제 및 컨퍼런스 계획에 대해 논의했습니다. 그는 추가 센서 통합, Mobi에 대한 Android 통합 정보, 제출된 임신 적응증, 미국 시장에서 제2형 진행에 대한 추가 논의를 언급했습니다.
그는 또한 Tandem이 2분기에 Mobi를 국제 시장에 출시하고 t:slim을 FreeStyle Libre 3와 함께 출시할 의도라고 덧붙였습니다. 그는 또한 회사가 2분기에 15일 Dexcom 통합 작업을 하고 있으며 Mobi 튜브리스와 Mobi를 FreeStyle Libre 3와 함께 주요 다가오는 개발로 특징지었습니다.
Tandem Diabetes Care(NASDAQ:TNDM) 정보
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM)는 캘리포니아 샌디에이고에 본사를 둔 의료 기기 회사로, 인슐린 의존성 당뇨병 환자를 위한 혁신적인 인슐린 전달 시스템의 설계, 개발 및 상용화에 중점을 두고 있습니다. 2006년에 설립된 이 회사는 2011년에 첫 제품인 t:slim® 인슐린 펌프를 출시했으며, 이후 터치스크린 인터페이스, 원격 소프트웨어 업데이트 및 통합 연속 혈당 모니터링(CGM) 기능을 갖춘 차세대 펌프 포트폴리오를 구축했습니다.
회사의 주력 제품인 t:slim X2® 인슐린 펌프는 주요 CGM 센서와 함께 작동하도록 설계되었으며 실시간 혈당 추세에 따라 기저 인슐린 속도를 조정하는 자동 인슐린 전달 알고리즘을 특징으로 합니다.