„Lepsze” Nie Zawsze Jest Wystarczające. Dlaczego Inteligentni Liderzy Korzystają z Ukrytej Krzywej, aby Decydować, Kto Wygrywa

„Lepsze” Nie Zawsze Jest Wystarczające. Dlaczego Inteligentni Liderzy Korzystają z Ukrytej Krzywej, aby Decydować, Kto Wygrywa

Neel Somani

5 minut czytania

Entrepreneur Media LLC i Yahoo Finance LLC mogą otrzymywać prowizje lub dochody z niektórych produktów i usług za pośrednictwem poniższych linków.

Kluczowe wnioski

„Lepsze” nie oznacza „zastąpienie” – rzeczywiste ograniczenia spowalniają każdą oczywistą zmianę.

Firmy już istniejące utrzymują się, ponieważ koszt ich porzucenia jest bardziej skomplikowany, niż pokazuje jakikolwiek arkusz kalkulacyjny.

Nie argumentuj, która strona wygrywa – ustal, co by naprawdę musiało się stać, aby zmiana nastąpiła.

Jeśli cofniesz się wystarczająco daleko, zastępowanie zawsze brzmi czysto.

Węgiel jest stary. Gaz ziemny jest nowy. Dlatego ludzie mówią: „Istnieją nowe, bardziej wydajne generatory gazu ziemnego. Usuńmy cały węgiel z sieci i umieśćmy tam te jednostki gazu ziemnego”.

A jeśli kiedykolwiek byłeś w prawdziwym systemie, już wiesz, co się stanie: nie zadziała to w ten sposób.

To, co wygląda na prostą aktualizację, jest zazwyczaj kompromisem. To zastępowanie pod ograniczeniami. I zależy mi na tym, ponieważ liderzy popełniają ten sam błąd w biznesie cały czas, zwłaszcza gdy kapitał i uwaga poruszają się szybciej, niż się tego spodziewają. Traktują zastępowanie jako bezpośrednie porównanie, podczas gdy w rzeczywistości jest to krzywa.

Problem polega na tym, że liderzy mają tendencję do modelowania zastępowania jak tylko w kategoriach dolarów: za ile teraz płacimy i za ile byśmy zapłacili zamiast tego?

Ale koszt zastępowania jest bardziej skomplikowany niż tylko dolary. Istnieją zakorzenione efekty rynkowe. Niektóre ograniczenia sprawiają, że „oczywista” zmiana nie jest w rzeczywistości oczywista. Jeśli nie uwzględnisz tego, skończysz podejmując decyzje na podstawie narracji, a nie krzywej, na której faktycznie działasz.

Zmiana paliwa to zastępowanie pod ograniczeniami

Kiedy mówię „gaz ziemny kontra węgiel”, nie mówię o debacie. Mówię o krzywej zastępowania.

Są czasy, kiedy system będzie spalał więcej gazu i wypychał węgiel. Są czasy, kiedy system opiera się na węglu. I nie dlatego, że ludzie nagle zmienili zdanie. Dzieje się tak, ponieważ wzglądny kompromis się zmienił, a ograniczenia sprawiły, że zmiana była łatwiejsza lub trudniejsza w danym momencie.

To jest punkt dotyczący przywództwa: rynki nie zastępują się w czysty, liniowy sposób tylko dlatego, że istnieje nowa opcja. Zastępują się, gdy kompromis ma sens w ramach rzeczywistych ograniczeń.

Pokazuje się to jako bardzo powszechny błąd w biznesie. Patrzysz na opcję zastępczą, patrzysz na „lepszy” produkt i zakładasz, że stary produkt ma zostać wymazany. A potem się tak nie dzieje. A wtedy decydujesz, że rynek jest nieracjonalny.

W większości przypadków to nie jest nieracjonalne. W większości przypadków ignorujesz krzywą zastępowania.

Węgiel jest jak SAP: Stary nie oznacza zniknięcia

Najłatwiejszym sposobem, jaki znalazłem, aby wyjaśnić to publiczności biznesowej, jest przykład, który nie ma nic wspólnego z energią. Węgiel jest jak stare firmy z przedsiębiorstwami, takie jak SAP. SAP wciąż jest warta dużo i wciąż jest w grze na górze Europy, nawet gdy inne firmy obracają się w „najbardziej wartościwej” pozycji.

Wyobrażasz sobie, że SAP zostałby wymazany przez Palantir i te nowsze firmy, które mogą rozwiązywać wiele tych samych problemów, ale tak się nie stało. I dlatego, że koszt zastąpienia jest bardziej skomplikowany niż tylko „Za ile teraz płacimy do SAP w porównaniu z tym, za ile płacimy do Palantir lub Salesforce?”. Istnieją zakorzenione efekty rynkowe i inne rzeczy, które prowadzą do utrzymywania się SAP.

I dlatego, że koszt zastąpienia jest bardziej skomplikowany niż tylko „Za ile teraz płacimy do SAP w porównaniu z tym, za ile płacimy do Palantir lub Salesforce?”. Istnieją zakorzenione efekty rynkowe i inne rzeczy, które prowadzą do utrzymywania się SAP.

Właśnie to liderzy błędnie interpretują, gdy koncentrują się na „lepszej” historii. Traktują zastąpienie jako porównanie funkcji lub porównanie cen i zakładają, że rynek będzie zachowywał się jak arkusz kalkulacyjny.

Ale obecny trwa, gdy zmiana jest skomplikowana.

Nawet gdy zastąpienie jest naprawdę silne, ludzie chcą, aby historia była czysta. Liderzy chcą, aby to było czyste, ponieważ sprawia to, że planowanie wydaje się czyste. Ale jeśli naprawdę próbujesz dokonać zmiany, musisz myśleć jak na krzywej, a nie jak sędzia debaty.

Ponieważ na prawdziwych rynkach możesz mieć produkt, który wygląda oczywiscie „lepszy” i nadal nie widzisz, aby zmiana nastąpiła z prędkością, której oczekujesz.

Lista kontrolna zastępowania, której liderzy mogą faktycznie użyć

Więc co z tym zrobić, praktycznie?

Jeśli próbujesz zrozumieć dynamikę konkurencyjną lub próbujesz zastąpić coś w swojej własnej firmie, potrzebujesz listy kontrolnej zastępowania. Nie slajdu, który mówi: „nowe jest dobre, stare jest złe”. Lista kontrolna, która zmusza cię do nazwania kompromisu i ograniczeń.

Oto wersja, której używam:

Jakie są substytuty? Nie tylko wymieniaj swoje ulubione. Wymień, co ludzie faktycznie używają jako alternatywę.

Co wyzwala zmianę? Co musi być prawdą, aby zmiana stała się racjonalna?

Jakie są koszty zastępowania? Nie tylko dolary. Inne koszty, które pojawiają się w praktyce.

Jakie są zakorzenione efekty rynkowe? Powody, dla których obecny trwa, nawet gdy istnieje zastępstwo.

Jakie ograniczenia uniemożliwiają zmianę, nawet gdy zastąpienie wygląda lepiej? Rzeczy, które sprawiają, że „oczywisty” ruch nie jest oczywisty.

Jeśli zrobisz to szczerze, wiele „niespodziewanych” wyników przestaje być zaskakujących.

Błąd lidera polega na patrzeniu na nowszą opcję i założeniu, że zastępowanie jest automatyczne. Błąd lidera polega na skupianiu się na narracji, a nie na krzywej. W energetyce widzisz to jako zmianę paliwa. W oprogramowaniu dla przedsiębiorstw widzisz to jako firmy, które utrzymują się, nawet gdy historia zastąpienia wydaje się przekonująca.

Przestań argumentować historię, zacznij mapować krzywą

Jeśli próbujesz kierować się przez zmianę konkurencyjną, pytanie brzmi: „Jaki jest kompromis i jakie są ograniczenia, które kształtują krzywą zastępowania?”

Dlatego gaz ziemny kontra węgiel jest użyteczną soczewką. Uczy cię, jak przestać myśleć w kategoriach binarnych. Uczy cię, jak przestać zakładać, że „lepsze” oznacza „zastąpione”. Uczy cię, jak zapytać, dlaczego stara rzecz może przetrwać i co by naprawdę musiało się stać, aby nastąpiło zastąpienie.

Jeśli chcesz podejmować dobre decyzje na rynku lub w firmie, nie potrzebujesz debaty. Potrzebujesz listy kontrolnej zastępowania i musisz poważnie potraktować zakorzenione efekty rynkowe.

Subskrybuj newsletter Entrepreneur Daily, aby otrzymywać wiadomości i zasoby, których potrzebujesz już dziś, aby lepiej budować swoją firmę.