Transkrypt rozmowy telefonicznej dotyczącej wyników finansowych Leslie's (LESL) za IV kwartał 2025 roku

Źródło obrazu: The Motley Fool.
Data
Wtorek, 2 grudnia 2025, 17:00 ET
Uczestnicy rozmowy
-
Dyrektor Generalny — Jason McDonell
-
Dyrektor Finansowy i Skarbnik — Jeffrey White
Pełny transkrypt rozmowy konferencyjnej
Jason McDonell: Dzień dobry wszystkim i dziękuję za dołączenie do nas dzisiaj, aby omówić nasze wyniki za czwarty kwartał i cały rok fiskalny 2025. Zanim przejdziemy do dzisiejszej dyskusji, z przyjemnością informuję, że pomyślnie zakończyliśmy płynne przejście na stanowisku CFO w ciągu kwartału. Chciałbym powitać Jeffa White'a, który dołączył do Leslie's na początku października jako nasz Dyrektor Finansowy i Skarbnik. Jeff wnosi połączenie wiedzy finansowej i księgowej oraz doświadczenia operacyjnego w handlu detalicznym, które będą kluczowe w naszej dalszej podróży transformacyjnej w kierunku zrównoważonego, rentownego wzrostu.
Jeff od razu zabrał się do pracy i jest w pełni skoncentrowany na kilku kluczowych obszarach, pomagając nam prowadzić naszą krytyczną transformację w Leslie's, w tym między innymi optymalizację kosztów, zarządzanie gotówką i kapitałem oraz prowadzenie działań i kolejnych kroków w celu rozwiązania problemu naszej struktury kapitałowej. Jeff wkrótce przedstawi więcej szczegółów na temat tych krytycznych obszarów. Podczas dzisiejszej rozmowy przedstawię przegląd i podsumowanie działań, które podejmujemy w ramach realizacji mapy drogowej transformacji dla przyszłości Leslie's. Następnie przekażę głos Jeffowi, który szczegółowo omówi nasze wyniki finansowe, a także nasze prognozy finansowe.
Wrócę z uwagami końcowymi na temat naszej drogi naprzód, zanim otworzymy linię do pytań. Jak zarysowano w dzisiejszym komunikacie, wdrożyliśmy natychmiastowe działania w celu poprawy operacji Leslie's i przyspieszenia naszej drogi do rentowności finansowej. Patrząc na przeszłość Leslie's, doświadczyliśmy utraty udziału w rynku, a głównym czynnikiem jest wyzwanie związane z ceną i wartością niektórych naszych kluczowych produktów. W specyficznych badaniach krajowych, które przeprowadziliśmy, stwierdziliśmy, że ceny naszych kluczowych produktów często nie odpowiadały cenom naszych konkurentów. A ponieważ środowisko klienta nadal koncentruje się bardziej na wartości w tych warunkach makroekonomicznych, kluczowe jest, abyśmy działali i inwestowali w naszą propozycję wartości dla klienta.
Chociaż wierzymy, że pogoda była również czynnikiem wpływającym na nasze słabsze wyniki sprzedaży, nasza równowaga między ceną a wartością była głównym czynnikiem prowadzącym do straty netto ponad 160 000 klientów indywidualnych w tym roku i spadku ruchu klientów indywidualnych w 2025 roku o 8,6%. Ceny kluczowych produktów wartościowych kształtują postrzeganie ceny i wartości przez naszego klienta, i musimy się tu poprawić. Optymalizacja cen wielu z tych podstawowych produktów jest obszarem, którym się zajmiemy. Pamiętając, że cieszymy się z integracji pionowej wielu z tych produktów. W miarę jak usprawniamy koszty w naszych operacjach produkcyjnych, koncentrujemy się również na wysiłkach optymalizacyjnych kosztów w zakresie materiałów bezpośrednich, opakowań i dystrybucji.
Dodając do tych wysiłków związanych z kosztami operacyjnymi, podjęliśmy również działania w celu poprawy naszej struktury kosztów, ogłaszając zamknięcie 80 do 90 nierentownych sklepów w ciągu najbliższego miesiąca. Zamknęliśmy magazyn w Denver w lipcu, zamykamy centrum dystrybucyjne w Illinois, które zostanie ukończone w styczniu, a także obecnie wycofujemy nierentowne SKU z naszego systemu. Te ogólne oszczędności kosztów pozwolą nam zainwestować w poprawioną równowagę między ceną a wartością kluczowych produktów. Inwestowanie w naszą propozycję wartości w Leslie's jest priorytetem, aby ożywić nasze wyniki w zakresie ruchu.
Świetną wiadomością jest to, że dostosowujemy naszą strategię cenową i mamy możliwość kierowania komunikacji bezpośrednio do klientów na podstawie naszych danych zero-party, które są informacjami dostarczonymi przez klienta do Leslie's. Mówiąc prościej, wiemy, kim są nasi obecni i byli klienci, gdzie ich znaleźć za pomocą e-maila, telefonu lub adresu domowego, a także inne szczegóły dotyczące ich basenów i historii zakupów. Nasz program lojalnościowy Pool Perks gromadzi te szczegóły o ponad 85% naszych transakcji. Aby zakomunikować nasze dostosowania cenowe, wykorzystujemy precyzyjny marketing ukierunkowany za pośrednictwem naszego pliku danych klienta.
Na przykład, dostarczając spersonalizowane wiadomości do klientów, którzy przestali kupować, aby bezpośrednio odpowiedzieć na to, co powiedzieli nam, co ich przyciągnie z powrotem. Nasze badania pokazują, że najskuteczniejsze podejście łączy jasny komunikat o wartości z wiodącym w branży doświadczeniem Leslie's i możliwościami testowania wody. Dopracowujemy te komunikaty, uwzględniając historię zakupów, unikalność regionalną i lokalne wydarzenia pogodowe. Po nawiązaniu kontaktu z naszym klientem, wykorzystujemy naszą kluczową przewagę konkurencyjną w tym sektorze dzięki naszemu modelowi sprzedaży detalicznej opartej na doradztwie. Po wejściu do sklepu pracujemy z klientem i dostosowujemy rozwiązanie do jego potrzeb. To był nasz mocny punkt w tym roku.
W roku fiskalnym '25 wskaźniki konwersji po teście wody wzrosły o 500 punktów bazowych rok do roku, wzmacniając zaufanie klientów do naszej wiedzy technicznej. Nasz 10-punktowy test wody dostarcza spersonalizowany plan leczenia dostosowany do środowiska basenu, rozmiaru i składu wody każdej osoby, napędzając głębsze zaangażowanie i ciągłe doskonalenie na każdym rynku, któremu służymy. To jest kluczowa przewaga dla nas w Leslie's. Kiedy klienci odwiedzają nas w Leslie's, nasi pracownicy pomagają naszym klientom budować ich koszyk. Jest to podobne do tego, co jest powszechne w branży spożywczej. Klienci wchodzą do sklepu spożywczego po mleko i chleb, a następnie wypełniają swój koszyk innymi produktami. Tak samo w Leslie's.
Kiedy klienci przychodzą kupić chemikalia do basenu, nasi pracownicy upewniają się, że mają wszystko, czego potrzebują, i budują ich koszyk. Nasi pracownicy w naszych sklepach skupili się na tym w czwartym kwartale, a w ostatnim kwartale osiągnęliśmy wzrost jednostek na transakcję w średnim jednocyfrowym tempie. Poprawa naszej propozycji wartości dzięki lepszym cenom w połączeniu z naszą obsługą klienta i wiedzą o basenach pomoże nam zwiększyć koszyk, poprawić ogólną lojalność i ostatecznie odzyskać utracony udział. Oprócz działań związanych z poprawą ceny i wartości, ukierunkowanym marketingiem i budowaniem koszyka, kolejnym działaniem, które podejmujemy, jest wykorzystanie naszych mocnych stron w zakresie wiedzy i obsługi klienta.
Dziś ogłaszamy restrukturyzację naszych zespołów terenowych wokół podejścia przywództwa rynkowego, które wyostrza nasz fokus i ułatwia głębsze relacje z wielokanałowymi konsumentami w celu napędzania wzrostu. W przeszłości działaliśmy w silosach, sklepy, serwis, sprzedaż komercyjna i handel były oddzielne w organizacji Leslie's. Integrujemy się na poziomie lokalnym, dając naszym menedżerom jasną odpowiedzialność za baseny na rynkach i w kodach pocztowych, którymi zarządzają. Ta restrukturyzacja przyspiesza naszą wizję stania się jedynym miejscem w Ameryce dla opieki nad basenem. Łącząc nasz plik danych klienta z naszym nowym modelem przywództwa rynkowego, wzmocnimy relacje z klientami i osiągniemy znaczący wzrost u milionów właścicieli basenów na rynkach lokalnych.
Nowa struktura umożliwia pełną realizację usług w każdym sklepie, od BOPIS i wizyt serwisowych po naprawę sprzętu i ulepszone realizowanie zamówień PRO. Wspierani przez naszych partnerów handlowych, uruchomimy również głębsze szkolenia przed następnym sezonem basenowym, aby podnieść nasz poziom wiedzy o basenach w całym kraju. Wszystkie te działania wchodzą w zakres naszego filaru centracji na kliencie, o którym wspominałem na poprzednich rozmowach o wynikach, i koncentrują się na propozycji wartości Leslie's i ukierunkowanym podejściu do klienta, które pomoże Leslie's napędzać ruch i zwiększać nasz udział w całych Stanach Zjednoczonych. Nasz kolejny zestaw działań znajduje się pod naszym filarem wygody i koncentruje się na bezpośrednim adresowaniu ewoluujących oczekiwań dzisiejszych właścicieli basenów, którzy wymagają obsługi wtedy, gdzie i jak chcą.
Aby być jeszcze bardziej wygodnym w Leslie's, przyspieszamy naszą przewagę konkurencyjną bliskości basenów i naszą transformację omnichannel poprzez rozszerzenie dostawy tego samego dnia dzięki naszemu partnerstwu z Uberem. Na naszym rynku testowym w Phoenix, nowe integracje technologiczne skróciły czas realizacji dostawy do domu z dni do godzin, a często minut. Obecnie skalujemy ten model w całej Arizonie i będziemy kontynuować ekspansję w całych Stanach Zjednoczonych do 2026 roku. Kolejnym działaniem, które podejmujemy, jest rozwój usług serwisowych i naprawczych basenów, które świadczymy, poprzez rozszerzenie naszej oferty konserwacji i serwisu basenów na nowych rynkach, aby sprostać potrzebom klientów. Obecnie oferujemy serwis basenów dla ich sprzętu w każdym regionie kraju i planujemy rozwijać ten biznes usługowy.
Dodatkowo, obecnie oferujemy konserwację basenów w Północnej Kalifornii, powiązaną ze sklepami na naszym rynku w Sacramento i niedawno dodaliśmy rynek testowy w Orlando na Florydzie. Na naszym rynku w Kalifornii doświadczyliśmy silnego dwucyfrowego wzrostu sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, również dwucyfrowo zwiększyliśmy liczbę naszych aktywnych klientów. Konserwacja basenów stanowi dla nas w Leslie's doskonałą okazję. Będąc tuż obok ich podwórka, mamy częstszy kontakt z każdym z naszych klientów. W Leslie's jesteśmy łatwym, jednym miejscem, do którego klienci mogą się udać po produkty wysokiej jakości, porady dotyczące rozwiązania problemu, serwis sprzętu basenowego, niezawodny, dokładny test wody lub na rozwijających się rynkach pomagamy w utrzymaniu ich basenu.
W ramach wygody kontynuujemy również optymalizację naszych lokalnych centrów realizacji zamówień w celu maksymalizacji zasięgu i efektywności, zapewniając jednocześnie elastyczność w lepszym zarządzaniu zapasami i zmniejszeniu kapitału obrotowego. Nasze lokalne centra realizacji zamówień nadal przynoszą korzyści, poprawiając wskaźniki dostępności towaru i przyspieszając czas realizacji, szczególnie na rynkach o dużym wolumenie. Te lokalne centra realizacji zamówień umożliwiają mniejszym lokalizacjom lepszą obsługę naszych klientów PRO poprzez dostęp do większych produktów PRO, takich jak 50-funtowe wiadra chloru w tabletkach lub 100-funtowe wiadra środków wybielających. Dodatkowo, przechowują one zapasy z długiego ogona, a sklepy mogą zaspokoić potrzeby lokalnych klientów, mając zapasy na rynku, aby zaspokoić lokalny popyt.
Z niecierpliwością czekamy na dalsze informacje w przyszłości na temat tego, jak Leslie's będzie nadal bardziej wygodne i stanie się jedynym miejscem dla klientów w zakresie opieki nad basenem. Teraz, aby omówić filar wykorzystania aktywów, który bezpośrednio dotyczy wyzwania związanego z dźwignią kosztów stałych w Leslie's, które podkreślaliśmy na poprzednich rozmowach i stanowi jedną z naszych najbardziej znaczących możliwości poprawy operacyjnej. W zakresie wykorzystania aktywów wykorzystaliśmy kombinację zasobów wewnętrznych i zewnętrznych do oceny naszej bazy aktywów, aby pomóc w optymalizacji produktywności, zwiększeniu efektywności, maksymalizacji rentowności i optymalizacji struktury zadłużenia. Zaczynając od naszych sklepów.
Najpierw przyjrzeliśmy się bliskości basenów, ponieważ jest to kluczowa przewaga konkurencyjna, następnie gęstości basenów, liczbie basenów na rynku, a następnie optymalnej odległości między sklepami z myślą o podejściu omnichannel. Przyjrzeliśmy się również rentowności i wynikom każdego sklepu. I jak wspomniano, podjęliśmy strategiczną decyzję o optymalizacji sieci sklepów Leslie's. Jak wspomniałem powyżej, ogłaszamy dzisiaj, że zamkniemy 80 do 90 nierentownych lokalizacji. Sklepy te stanowią roczny wpływ na sprzedaż w wysokości około 25-35 milionów dolarów, a ta decyzja przyniesie roczną poprawę EBITDA netto w wysokości 4-10 milionów dolarów.
Lokalizacje te znajdują się w wielu regionach Ameryki i nie są scentralizowane w jednym regionie kraju. W przypadku sklepów, które są zamykane, zastosujemy ukierunkowane podejście marketingowe, aby dotrzeć do klientów i zaprosić ich z spersonalizowaną ofertą do innej pobliskiej lokalizacji oraz przypomnieć im o dostępie do naszego portfolio i usług online lub za pośrednictwem naszej aplikacji mobilnej. Te zdecydowane działania poprawią naszą strukturę kosztów stałych, zwiększą przepływ EBITDA i pozycjonują Leslie's do zrównoważonego, rentownego wzrostu. W miarę jak resetujemy naszą sieć sklepów, usprawniamy również nasz zasięg dystrybucyjny. W trzecim kwartale zamknęliśmy nasz magazyn w Denver i płynnie przenieśliśmy wolumen do innych centrów dystrybucyjnych, zmniejszając roczne koszty o około 500 000 dolarów.
Patrząc w przyszłość, przejdziemy na bardziej wydajną sieć 5 centrów dystrybucyjnych w 2026 roku, w tym planowane zamknięcie naszego zakładu w Illinois w styczniu, co przyniesie kolejne 500 000 dolarów rocznych oszczędności. Lokalizacja w Illinois była głównie skoncentrowana na realizacji zamówień e-commerce. Nasza zoptymalizowana sieć 5 centrów dystrybucyjnych będzie realizować zamówienia e-commerce bliżej klienta za pośrednictwem lokalnych centrów dystrybucyjnych i wspierać BOPIS w sklepach, obniżając koszty wysyłki i znacząco poprawiając szybkość dostawy w naszej aplikacji, witrynie internetowej i biznesie marketplace. W ramach kolejnego działania mającego na celu poprawę wykorzystania aktywów, kontynuujemy stosowanie precyzyjnego podejścia do zarządzania zapasami. Pod kierownictwem naszej niedawno zatrudnionej Dyrektor ds. Merchandisingu i Łańcucha Dostaw, Amy College, ulepszamy asortyment Leslie's.
Pierwszym priorytetem w naszej pracy nad optymalizacją zapasów jest optymalizacja SKU. Przeprowadzamy kompleksowy przegląd asortymentu, aby skupić się na naszych najcenniejszych pozycjach zapasów, zmniejszając długi ogon SKU i pogłębiając nasz fokus na najcenniejszych pozycjach, które generują większość naszej sprzedaży. Wchodząc w sezon basenowy 2026, strategicznie zmniejszamy liczbę SKU o ponad 2000 SKU, głównie pochodzących z naszego długiego ogona w e-commerce i marketplace, które są realizowane z naszych centrów dystrybucyjnych. Zmniejszenie liczby SKU w naszych centrach dystrybucyjnych pozwala Leslie's uprościć nasze rozwiązania go-to-market i nasze operacje. Dzięki temu zmniejszeniu poprawimy nasz roczny EBITDA o 4-5 milionów dolarów.
Opierając się na optymalizacji SKU, zarządzanie zapasami pozostaje kluczowym priorytetem. Jestem zadowolony z koncentracji, jaką zespół położył na optymalizacji zapasów w 2025 roku, ponieważ upraszcza to nasze operacje, zapewniając nam odpowiedni produkt we właściwym miejscu z odpowiednim poziomem głębokości produktu. W 2025 roku zracjonalizowaliśmy nasze zapasy o 26 milionów dolarów, co przekroczyło nasze zobowiązanie z trzeciego kwartału wynoszące 20 milionów dolarów. Nawet przy tym zmniejszeniu zapasów, poprawiliśmy poziomy dostępności naszych najlepiej sprzedających się produktów "nigdy nie zabraknie" o ponad 400 punktów bazowych w porównaniu do 2024 roku. Ta wydajność dostępności towaru pomogła wesprzeć silne wyniki konwersji ruchu o 74 punkty bazowe w roku fiskalnym 2025.
Przy jasnym skupieniu na optymalizacji zapasów, SKU i sieci, celujemy w dalszą racjonalizację zapasów o kolejne 20-40 milionów dolarów w roku fiskalnym 2026. W ramach naszego strategicznego przeglądu operacyjnego, kontynuujemy proces przeprowadzania dokładnej oceny wszystkich naszych aktywów niebędących rdzeniem działalności. W odniesieniu do naszego zakładu produkcyjnego Stellar, stanowi on kluczowe aktywo integracji pionowej dla naszych kluczowych produktów wartościowych, takich jak tabletki chloru, i umożliwia nam skuteczną konkurencję na rynku. Nasz zespół pracuje pilnie nad zwiększeniem ciągłej produktywności kosztowej w tej lokalizacji, a to zostanie przeniesione na klienta w codziennej cenie i wartości.
Jeśli chodzi o nasze biznesy związane z gorącymi wannami i Horizon, kontynuujemy ocenę i przedstawimy dalsze aktualizacje na przyszłych rozmowach. Podsumowując, mamy bardzo solidny plan optymalizacji aktywów dla Leslie's w zakresie naszych sklepów, centrów dystrybucyjnych, magazynów, zapasów i asortymentu SKU. Te inicjatywy stanowią kolejną fazę naszego strategicznego planu transformacji, który