Tandem Diabetes Care Mapuje Przesunięcie do Apteki, Celuje w 65% Marżę Brutto i Wprowadzenie Mobi Tubeless w 2026 Roku

Tandem przenosi zaopatrzenie do kanału aptecznego, co już pomogło podnieść marżę brutto w IV kwartale do 58% i oczekuje się, że napędzi firmę do około 60%–65% marży brutto wcześniej niż planowano, przy czym sprzedaż apteczna ma osiągnąć około 70% całkowitej sprzedaży w ciągu następnych 2–3 lat.
Firma posiada kontrakty z trzema głównymi PBM (obejmującymi ~80% populacji) i realizuje model płatności za użycie z założeniem ceny netto w okolicach 350 USD/miesiąc oraz plany, które mogą pozwolić pacjentom na uzyskanie pompy bezpłatnie, aby obniżyć bariery adopcji.
Tandem pozostaje na dobrej drodze do złożenia wniosku o Mobi tubeless w II kwartale i wprowadzenia go na rynek w II połowie 2026 roku (7-dniowe przedłużone noszenie), jednocześnie rozwijając Sigi jako urządzenie nowej generacji i przygotowując międzynarodowe wdrożenia i integracje (FreeStyle Libre 3, aktualizacje Dexcom) z ADA jako krótkoterminowym katalizatorem.
Dyrektorzy Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) przedstawili, w jaki sposób przesunięcie w kierunku kanału aptecznego, rozszerzający się portfel produktów i rozwój międzynarodowy mają przekształcić mieszankę przychodów i profil marży firmy w ciągu najbliższych kilku lat podczas dyskusji z inwestorami prowadzonej przez analityka urządzeń medycznych Oppenheimer, Suraja Kalię.
Kanał apteczny postrzegany jako krótkoterminowy czynnik wzrostu marży i długoterminowy katalizator wolumenu
Dyrektor finansowy Leigh Vosseller powiedział, że Tandem zaczął już odczuwać korzyści finansowe z wczesnych kroków w kierunku kanału aptecznego. Zauważyła, że ubiegły rok był pierwszym krokiem firmy w kierunku apteki, początkowo z platformą Mobi, wykorzystującą podejście refundacyjne przypominające model wyrobów medycznych trwałych (DME). W połowie roku, jak powiedziała, kierownictwo dostrzegło "wielkie potwierdzenie" założeń dotyczących korzyści apteki zarówno dla pacjentów, jak i lekarzy, co skłoniło Tandem do szybszego niż planowano działania poprzez dodanie zaopatrzenia t:slim do kanału aptecznego.
W czwartym kwartale, jak powiedziała Vosseller, wolumen apteczny pozostał niewielki – mniej niż 5% klientów zamawiających zaopatrzenie przez aptekę – ale stanowił około 7% sprzedaży firmy. Dodała, że firma odnotowała "naprawdę miłą korzyść marży brutto", w tym najwyższą dotychczas marżę brutto na poziomie 58% w IV kwartale.
Patrząc w przyszłość, Vosseller opisała bardziej znaczącą zmianę modelu biznesowego rozpoczynającą się w 2026 roku, w której zaopatrzenie ma zostać przeniesione do kanału aptecznego, a pacjenci będą mogli uzyskać pompę bezpłatnie, jeśli wybiorą Tandem. W ramach tego modelu, jak powiedziała, firma spodziewa się, że około 10% klientów będzie kupować zaopatrzenie przez aptekę średnio w 2026 roku, co przełoży się na sprzedaż apteczną w wysokości około 15% w tym roku. W ciągu następnych dwóch do trzech lat, jak powiedziała, Tandem spodziewa się wzrostu sprzedaży aptecznej do około 70% całkowitej sprzedaży.
Vosseller powiedziała, że przesunięcie ma przyspieszyć wzrost marży brutto. Stwierdziła, że firma spodziewa się zakończyć ten rok z marżą brutto około 60% w IV kwartale i wierzy, że może osiągnąć swój długoterminowy cel marży brutto wynoszący 65% "znacznie wcześniej" niż gdyby nie było możliwości aptecznej. Dodała, że 65% to "nie koniec", wskazując na dodatkowe dźwignie, w tym międzynarodowy biznes bezpośredni i korzyści z miksu w miarę wzrostu Mobi.
Model płatności za użycie: pokrycie PBM, dostęp do listy leków i ceny wciąż w fazie rozwoju
Vosseller powiedziała, że postęp w aptekach zaczyna się od kontraktowania z menedżerami świadczeń aptecznych (PBM), a Tandem ma teraz kontrakty z trzema głównymi PBM, zapewniając dostęp do około 80% objętych ubezpieczeniem osób objętych kontraktami PBM. Dodała, że kolejnym krokiem jest umieszczenie na liście leków i że w ramach podejścia firmy płatności za użycie, około jedna trzecia objętych ubezpieczeniem osób znajduje się obecnie na liście leków.
Jeśli chodzi o ceny, Vosseller powtórzyła, że firma omawiała ceny netto w wysokości około 350 USD miesięcznie, ale określiła to jako założenie modelowe, podczas gdy Tandem dowiaduje się więcej o mieszance kontraktów, poziomach rabatów związanych z preferowanym a niepreferowanym umiejscowieniem i poziomami, oraz potencjalnej potrzebie pomocy w dopłatach. Powiedziała, że Tandem spodziewa się pozostać konkurencyjnym w stosunku do cen rynkowych, a kierownictwo będzie informować inwestorów, gdy napłyną dalsze dane na temat tego, jak ceny netto "się ustabilizują".
Zapytana, czy urządzenia z cewnikiem i bez cewnika mogą mieć różne ceny, Vosseller powiedziała, że forma prawdopodobnie "nie ma żadnego znaczenia" w najbliższym czasie, a różnicowanie w refundacji może ostatecznie być bardziej związane z możliwościami klinicznymi, takimi jak postęp algorytmów. Dyrektor generalny John Sheridan dodał, że funkcje takie jak w pełni zamknięty algorytm pętli mogą stworzyć możliwość negocjowania wyższych refundacji, chociaż sugerował, że ceny będą "stosunkowo podobne dla obu produktów" w ciągu najbliższych kilku lat.
Kierownictwo: przystępność cenowa i dostępność mogą zwiększyć adopcję pomp
Vosseller argumentowała, że kanał apteczny może napędzać nie tylko ekonomię, ale także wzrost jednostkowy poprzez obniżenie barier dla pacjentów. Wskazała na przystępność cenową jako kluczowy powód, dla którego tylko około 40% ludzi używa dzisiaj pomp insulinowych. Powiedziała, że kanał apteczny pozwala Tandem lepiej wpływać na koszty ponoszone przez pacjentów poprzez pomoc w dopłatach, a w ramach nowego modelu, oferując samą pompę bezpłatnie. W przeciwieństwie do tego, powiedziała, pacjenci w kanale DME często płacą średnio od 800 do 1000 USD za pompę po spełnieniu udziału własnego, a potencjalnie więcej, jeśli udział własny nie został spełniony.
Mapa drogowa produktu: czas wprowadzenia Mobi tubeless, pozycjonowanie Sigi i czynniki konkurencyjne
Sheridan powiedział, że rynek pomp pozostaje podzielony, a użytkownicy mają różne preferencje dotyczące sposobu noszenia i interakcji z urządzeniami. Powiedział, że Tandem zamierza oferować zarówno opcje z cewnikiem, jak i bez cewnika, i podkreślił, że segment bez cewnika rośnie szybciej niż segment z cewnikiem, który opisał jako wzrost o średnio jednocyfrowym procencie rocznie.
Jeśli chodzi o nadchodzącą ofertę bez cewnika firmy, Sheridan powiedział, że Tandem pozostaje na dobrej drodze do złożenia wniosku o Mobi tubeless w II kwartale i wprowadzenia go na rynek w drugiej połowie 2026 roku. Powiedział, że podstawy konkurencji rozszerzyły się z wyników na formę i dostęp do rynku. Bez apteki i produktu bez cewnika, jak powiedział, Tandem napotykał na przewagę konkurencyjną "mimo że mieliśmy najlepszy algorytm". Powiedział również, że Mobi tubeless ma być urządzeniem o przedłużonym noszeniu z 7-dniowym zestawem, co opisał jako oferujące dodatkową elastyczność i wygodę.
Odnosząc się do Sigi, Sheridan opisał je jako urządzenie Mobi nowej generacji, które ma być mniejsze i bardziej zróżnicowane. Powiedział, że firma postrzega Mobi jako mające "życie przez kilka lat", a wprowadzenie Mobi tubeless najpierw pozwoli Tandem uczyć się na podstawie opinii rynku i stosować te wnioski do Sigi w miarę postępu prac rozwojowych.
Ekspansja międzynarodowa i nadchodzące kamienie milowe, w tym ADA
Vosseller powiedziała, że największy wzrost wydatków firmy w 2025 roku dotyczył sprzedaży i marketingu, napędzany przez zmiany w USA i początkowe inwestycje na rynkach międzynarodowych, w tym zatrudnianie kierownictwa krajowego i budowanie bezpośrednich sił sprzedaży. Powiedziała, że oczekuje się dodatkowych inwestycji, gdy firma przygotowuje się do dalszych wdrożeń krajowych, ale opisała podejście jako "samofinansujące się", wspomagane przez efektywność w USA w miarę wzrostu apteki i zmniejszania się udziału DME w biznesie.
Sheridan omówił również nadchodzące katalizatory i plany konferencyjne, w tym aktualizacje produktów i integracji przewidywane na spotkaniu American Diabetes Association (ADA) w czerwcu. Wymienił dodatkowe integracje czujników, informacje o integracji Androida dla Mobi, złożony wniosek o wskazanie ciąży i dalszą dyskusję na temat postępów w leczeniu cukrzycy typu 2 na rynku amerykańskim.
Dodał, że Tandem zamierza wprowadzić Mobi na rynki międzynarodowe w II kwartale i wprowadzić t:slim z FreeStyle Libre 3. Powiedział również, że firma pracuje nad 15-dniową integracją Dexcom w II kwartale i określił Mobi tubeless i Mobi z FreeStyle Libre 3 jako kluczowe nadchodzące wydarzenia.
O Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM), z siedzibą w San Diego w Kalifornii, jest firmą produkującą wyroby medyczne, która koncentruje się na projektowaniu, rozwoju i komercjalizacji innowacyjnych systemów dostarczania insuliny dla osób z cukrzycą zależną od insuliny. Założona w 2006 roku, firma wprowadziła swój pierwszy produkt, pompę insulinową t:slim®, w 2011 roku i od tego czasu zbudowała portfel pomp nowej generacji z interfejsami dotykowymi, zdalnymi aktualizacjami oprogramowania i zintegrowanymi możliwościami monitorowania glukozy w czasie rzeczywistym (CGM).
Sztandarowa oferta firmy, pompa insulinowa t:slim X2®, jest zaprojektowana do współpracy z wiodącymi czujnikami CGM i posiada algorytmy automatycznego dostarczania insuliny, które dostosowują podstawowe tempo podawania insuliny w oparciu o trendy glukozy w czasie rzeczywistym.