Organizações empresariais não estão rejeitando seu produto de IA. Elas estão rejeitando o risco de comprá-lo e a maioria dos fundadores nunca prevê isso.

<p>Organizações empresariais não estão rejeitando seu produto de IA. Elas estão rejeitando o risco de comprá-lo e a maioria dos fundadores nunca prevê isso.</p>
<p>Kirsten Co</p>
<p>7 min read</p>
<p>Negociações de tecnologia empresarial frequentemente ficam paralisadas no estágio final de negociação. Para fundadores que constroem pipelines empresariais, esta pode ser uma das partes mais confusas de vender para grandes organizações.</p>
<p>O padrão parece familiar, uma demonstração de produto corre bem, um programa piloto mostra resultados promissores, campeões internos expressam entusiasmo com a solução, então o ímpeto diminui. Os e-mails começam a diminuir, as reuniões são adiadas e semanas passam sem uma decisão clara.</p>
<p>Muitos fundadores de startups assumem que o atraso deve estar relacionado a preços, processos de aquisição ou concorrência. Na realidade, os profissionais de vendas empresariais dizem que a causa é frequentemente algo totalmente diferente.</p>
<p>A pessoa responsável por bloquear um negócio empresarial é frequentemente alguém com quem o fornecedor nunca se encontrou.</p>
<p>Compreender por que isso acontece requer uma análise mais detalhada de como as decisões de compra empresarial realmente acontecem.</p>
<p>Por que o Único Decisor é um Mito e o que Realmente Impulsiona as Compras de Tecnologia Empresarial</p>
<p>A compra de tecnologia empresarial não é mais impulsionada por um único decisor executivo. Em vez disso, evoluiu para um processo estruturado envolvendo vários departamentos com responsabilidades sobrepostas.</p>
<p>Pesquisas da Gartner indicam que as compras de tecnologia empresarial agora envolvem uma média de 11 a 15 partes interessadas em uma organização. Essas partes interessadas normalmente incluem liderança de TI, equipes de finanças, departamentos jurídicos, especialistas em segurança e gerentes operacionais.</p>
<p>Cada grupo participa por uma razão diferente. As equipes de TI avaliam a viabilidade técnica. As equipes de segurança avaliam a exposição ao risco. Os líderes financeiros se concentram na alocação de orçamento e no retorno sobre o investimento. As equipes jurídicas examinam as considerações de conformidade e contratuais.</p>
<p>Como essas partes interessadas têm prioridades diferentes, as funções de compra empresarial se assemelham menos a uma simples decisão de compra e mais a um processo de gerenciamento de risco que requer o alinhamento interdepartamental.</p>
<p>Essa estrutura muda significativamente como as vendas empresariais se desenrolam.</p>
<p>Em vez de persuadir um único comprador, as empresas de IA iniciantes devem efetivamente apoiar um grupo de partes interessadas internas que trabalham em direção ao consenso.</p>
<p>Os Custos Ocultos de um Ciclo de Vendas de 11 Meses e Quem Está Realmente Pagando por Isso</p>
<p>A natureza multifacetada da compra empresarial estendeu os prazos de decisão em todos os setores.</p>
<p>Pesquisas da Gartner indicam que 93% dos compradores B2B precisam de um business case interno antes de aprovar compras de tecnologia, levando frequentemente a ciclos de avaliação com duração de 11 a 12 meses ou mais.</p>
<p>Durante esse tempo, as organizações realizam discussões internas sobre a viabilidade da implementação, risco operacional e justificativa financeira. Muitas dessas conversas ocorrem sem a presença do fornecedor.</p>
<p>Como resultado, a parte mais crítica de um negócio empresarial geralmente acontece depois que o fornecedor acredita que o processo de vendas está quase concluído.</p>
<p>Um produto pode ter demonstrado um desempenho forte. Um piloto pode ter validado a tecnologia. Mas até que haja um acordo interno entre os departamentos, o negócio não pode avançar.</p>
<p>Organizações Empresariais Não Compram Produtos. Elas Compram Consenso Interno</p>
<p>Um dos mal-entendidos mais comuns que os fundadores encontram ao vender para grandes empresas é assumir que a decisão de compra gira principalmente em torno do valor do produto.</p>
<p>Na realidade, as organizações empresariais raramente tomam decisões de compra com base apenas na avaliação do produto.</p>
<p>Em vez disso, as compras avançam quando um acordo interno emerge entre as partes interessadas responsáveis por diferentes partes do negócio.</p>
<p>As equipes de finanças querem ver um modelo financeiro claro. As equipes de segurança querem garantia de que o sistema não introduzirá vulnerabilidades operacionais. As equipes operacionais querem confiança de que a implementação não interromperá os fluxos de trabalho existentes.</p>
<p>Mesmo quando um produto é bem recebido, essas preocupações podem criar atrito entre os departamentos, e até que essas perspectivas se alinhem, a organização não pode prosseguir com a compra.</p>
<p>Essa dinâmica explica por que as vendas empresariais geralmente se assemelham a processos de negociação interna em vez de decisões tradicionais de compra de produtos.</p>
<p>As Quatro Pessoas que Determinam se um Negócio de IA Empresarial Fecha ou Morre</p>
<p>Profissionais de vendas empresariais frequentemente descrevem quatro papéis-chave que aparecem na maioria das grandes decisões de compra.</p>
<p>O Campeão</p>
<p>Os campeões, que atuam como defensores internos, inicialmente apoiam o produto e apresentam o fornecedor à organização, geralmente trabalham diretamente com o produto e entendem o valor operacional que ele pode fornecer. Eles são normalmente responsáveis por organizar demonstrações de produtos ou iniciar projetos piloto.</p>
<p>Embora os campeões desempenhem um papel crucial no início do processo, eles geralmente não têm a autoridade para aprovar gastos ou mandar mudanças organizacionais.</p>
<p>Isso cria uma situação comum em vendas empresariais: a pessoa mais entusiasmada com o produto não é a pessoa que finalmente aprova a compra.</p>
<p>O Comprador Econômico</p>
<p>Os compradores econômicos, que são responsáveis por aprovar o orçamento e alocar capital, são frequentemente ocupados por liderança sênior, chefes de departamento ou executivos de finanças.</p>
<p>Na maioria dos casos, os compradores econômicos estão menos envolvidos nas primeiras avaliações de produtos, mas desempenham um papel decisivo nos estágios posteriores do processo de compra.</p>
<p>Se a justificativa financeira para o investimento não for claramente articulada, o comprador econômico pode atrasar ou rejeitar a compra, independentemente de quão bem o produto tenha desempenho.</p>
<p>O Guardião Técnico</p>
<p>Os guardiões técnicos, que geralmente vêm das equipes de infraestrutura de TI, segurança ou arquitetura, são principalmente responsáveis por avaliar se um sistema proposto pode se integrar com segurança ao ambiente de tecnologia existente da organização.</p>
<p>Essas equipes examinam questões como segurança de dados, complexidade de integração, escalabilidade e requisitos de conformidade.</p>
<p>Embora os provedores de IA às vezes percebam essas equipes como obstáculos, seu papel não é bloquear a inovação, mas proteger a organização de riscos operacionais.</p>
<p>Envolver essas partes interessadas no início pode reduzir significativamente o atrito mais tarde no processo de compra.</p>
<p>O Bloqueador Silencioso</p>
<p>Talvez a parte interessada mais difícil para os provedores de IA identificar seja o bloqueador silencioso.</p>
<p>Eles podem não participar diretamente de demonstrações de produtos ou discussões de projetos piloto, mas exercem influência suficiente dentro da organização para levantar preocupações durante as reuniões de tomada de decisão interna.</p>
<p>Exemplos podem incluir um executivo de finanças preocupado com o custo, um chefe de departamento preocupado com a interrupção do fluxo de trabalho ou um líder sênior que se sente excluído do processo de avaliação.</p>
<p>Como os provedores de IA raramente interagem com bloqueadores silenciosos diretamente, suas objeções geralmente surgem apenas depois que um negócio parece estar perto de ser concluído.</p>
<p>Por que um Piloto de IA Bem-Sucedido Não é a Linha de Chegada. É Apenas o Começo de uma Corrida Mais Longa</p>
<p>Muitas empresas de IA iniciantes assumem que a conclusão bem-sucedida de um proof-of-concept (POC) levará naturalmente a uma implantação empresarial completa.</p>
<p>Na prática, os pilotos geralmente servem apenas como o primeiro passo em um processo de avaliação muito mais longo.</p>
<p>Pesquisas da Gartner indicam que apenas cerca de 17% do tempo total de compra B2B envolve interação direta com fornecedores.</p>
<p>A maior parte da tomada de decisão ocorre internamente, à medida que diferentes partes interessadas analisam os riscos e implicações operacionais potenciais.</p>
<p>Essa dinâmica é particularmente pronunciada em implantações de inteligência artificial.</p>
<p>Estimativas do setor sugerem que apenas 15% a 20% dos projetos de proof-of-concept de IA acabam alcançando ambientes de produção.</p>
<p>Consultores da McKinsey &amp; Company descreveram esse fenômeno como “limbo do piloto”, onde as organizações experimentam extensivamente com novas tecnologias, mas lutam para operacionalizá-las em escala.</p>
<p>Um piloto responde à pergunta: A tecnologia funciona?</p>
<p>A liderança empresarial ainda deve responder a uma pergunta diferente: A organização pode operar com segurança usando essa tecnologia?</p>
<p>As Quatro Dimensões de Risco que os Compradores Empresariais Agora Avaliam Antes de Aprovar Qualquer Investimento em IA</p>
<p>A rápida adoção de ferramentas de inteligência artificial remodelou ainda mais as decisões de compra empresarial.</p>
<p>Ao contrário dos sistemas de software tradicionais, as plataformas de IA geram resultados probabilísticos e podem influenciar as decisões operacionais. Isso introduz novas preocupações de governança e responsabilização para as organizações.</p>
<p>Como resultado, os compradores empresariais avaliam cada vez mais as tecnologias de IA em quatro dimensões principais.</p>
<p>Confiabilidade</p>
<p>Os sistemas empresariais priorizam o desempenho previsível.</p>
<p>Um sistema que produz resultados consistentes e compreensíveis é frequentemente preferido a um que oferece maior precisão, mas se comporta de forma imprevisível em casos extremos.</p>
<p>As organizações perguntam se o sistema funciona de forma confiável em escala e se o comportamento inesperado pode ser monitorado ou corrigido.</p>
<p>Responsabilidade</p>
<p>As implantações de IA levantam questões de responsabilidade.</p>
<p>Os executivos estão cada vez mais perguntando quem é responsável quando as saídas geradas por IA influenciam as decisões de negócios. As organizações devem determinar se os sistemas fornecem rastreabilidade, supervisão e auditabilidade.</p>
<p>Pesquisas da PwC mostram que as equipes de liderança veem governança, confiança e gerenciamento de riscos como desafios-chave ao dimensionar a IA em empresas.</p>
<p>Contenção Operacional</p>
<p>As empresas também avaliam se os sistemas de IA podem ser controlados com segurança antes de dimensionar a implantação.</p>
<p>Isso inclui examinar permissões de acesso baseadas em função, limites de dados, sistemas de monitoramento e processos de lançamento em etapas.</p>
<p>Pesquisas do IBM Institute for Business Value indicam que as organizações que implantam com sucesso a IA em escala normalmente implementam estruturas de governança e gerenciamento de riscos juntamente com a tecnologia.</p>
<p>Impacto Econômico</p>
<p>Finalmente, os compradores empresariais exigem uma narrativa financeira clara antes de aprovar implantações em larga escala.</p>
<p>As iniciativas de IA que demonstram economias de custos mensuráveis, melhorias de produtividade ou novas oportunidades de receita são significativamente mais propensas a receber aprovação de orçamento.</p>
<p>Sem um modelo econômico defensável, muitas iniciativas de IA permanecem projetos experimentais em vez de sistemas operacionais.</p>
<p>As Conversas Internas que Determinam os Resultados do Negócio Empresarial Sem a Presença do Fornecedor</p>
<p>Uma das características definidoras das vendas empresariais é que os fornecedores estão ausentes na maioria das conversas que determinam o resultado final.</p>
<p>Discussões internas entre equipes de finanças, liderança técnica e executivos geralmente moldam a decisão de compra muito depois de as demonstrações de produtos terem sido concluídas.</p>
<p>Nessas discussões, o campeão interno do fornecedor geralmente se torna o principal defensor do produto.</p>
<p>Fornecer aos campeões materiais concisos, como um business case interno curto descrevendo o problema, a solução proposta e o impacto financeiro esperado, pode ajudá-los a abordar as preocupações levantadas por outras partes interessadas.</p>
<p>Porque, em vendas empresariais, as conversas mais importantes são frequentemente aquelas em que o fornecedor nunca participa.</p>
<p>O que Separa as Empresas de IA que Ganham Contratos Empresariais daquelas que Permanecem Presas no Limbo do Piloto</p>
<p>À medida que a inteligência artificial continua a se mover da experimentação para a infraestrutura empresarial, a dinâmica das compras de tecnologia corporativa está se tornando mais complexa.</p>
<p>Para empresas de IA iniciantes que constroem plataformas de IA, ganhar negócios empresariais depende cada vez mais não apenas do desempenho do produto, mas de ajudar as organizações a navegar no alinhamento interno em torno de risco, governança, impacto operacional e valor financeiro.</p>
<p>Nos próximos anos, as empresas que tiverem sucesso em IA empresarial não serão apenas aquelas com os modelos mais avançados, mas aquelas que entendem como as grandes organizações realmente tomam decisões.</p>
<p>Kirsten Co, MBA, MS é a CEO da K&amp;Company, que ajuda startups de IA a conseguir e reter clientes empresariais. Ela traz 15 anos de experiência em vendas empresariais, desenvolvimento de negócios e operações em empresas de tecnologia nos Estados Unidos, Ásia-Pacífico e Europa, e serve como contribuinte para o Insider Monkey, cobrindo a adoção de IA empresarial, a estratégia de go-to-market e as empresas de IA em estágio inicial que valem a pena observar para investidores.</p>