CEO da Progyny Detalha Tendências de Utilização, Previsão e Lançamento do Progyny Select Totalmente Segurado em Conferência

Utilização, não vidas elegíveis: Anevski disse que a Progyny se concentra no uso real do benefício em vez de contagens flutuantes de elegibilidade, observando que a utilização tem sido historicamente estável em torno de ~1,03%–1,09%.
Lançamento do Progyny Select e controles de risco: O produto totalmente segurado para pequenos grupos será vendido por meio de corretores/PEOs com comercialização agora, mas com previsão de entrar em vigor em 2027, e é subscrito com salvaguardas (cobertura apenas para FIV, exclusão de congelamento de óvulos eletivo, limites vitalícios e repricing anual) para gerenciar o risco de utilização.
Previsão e momento da receita: A Progyny usa o histórico do cliente, padrões da indústria e "onde os membros estão na jornada de fertilidade" para prever a utilização, com consultas no primeiro trimestre geralmente impulsionando atividades de tratamento de alta receita no segundo ao quarto trimestre, à medida que ocorrem as coletas e transferências.
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O CEO da Progyny (NASDAQ:PGNY), Pete Anevski, detalhou como a empresa está pensando sobre as tendências de utilização, previsão e o lançamento de seu novo produto totalmente segurado durante uma conversa informal (fireside chat) conduzida pelo analista de tecnologia de saúde da KeyBanc, Scott Schoenhaus. A discussão seguiu o relatório de lucros do quarto trimestre da empresa e ocorreu enquanto a Progyny finalizava sua temporada de vendas e começava a lançar uma nova coorte de clientes.
Atualização sobre vidas elegíveis e por que a Progyny se concentra na utilização
Schoenhaus perguntou sobre um declínio relatado de aproximadamente 400.000 vidas elegíveis em comparação com cerca de 90 dias antes, que ele caracterizou como ligado a finalizações administrativas ou correções de certos clientes empregadores. Anevski disse que a mudança refletiu a maneira como diferentes clientes relatam contagens de elegibilidade em frequências variadas, geralmente pelo menos trimestralmente.
Anevski enfatizou que a Progyny não gerencia o negócio pela contagem de vidas elegíveis como métrica primária, descrevendo-a como um "resultado" em vez de um "insumo". Em vez disso, ele disse que a empresa se concentra no uso real do benefício e nas tendências de utilização dentro da base existente. Ele também observou que a utilização permaneceu em uma faixa histórica estreita — citando aproximadamente 1,03% a 1,08% (e até cerca de 1,09%) — e disse que essa estabilidade é uma razão chave pela qual a empresa não enfatiza as contagens de elegibilidade relatadas tanto quanto os observadores externos poderiam.
Como novas coortes de clientes se traduzem no momento da receita
A conversa também abordou como a utilização de uma nova coorte se traduz em tratamentos de fertilidade de maior receita ao longo do tempo. Anevski enquadrou a dinâmica no contexto de cortes de relatórios trimestrais, dizendo que a menor porção de pessoas começa com uma consulta inicial e inicia o tratamento no primeiro trimestre. Ele descreveu o primeiro trimestre como tendo a maior proporção de pessoas iniciando sua jornada de fertilidade, mas disse que a maior parte da atividade de tratamento tende a aparecer nos trimestres subsequentes.
De acordo com Anevski, a utilização das consultas do primeiro trimestre geralmente se torna mais significativa do segundo ao quarto trimestre. Ele explicou que os membros podem iniciar um ciclo de coleta no segundo trimestre e completar uma transferência no terceiro ou quarto trimestre, dependendo do momento pessoal. Ele acrescentou que alguns indivíduos podem completar mais de uma coleta antes de uma transferência, e disse que a média é de aproximadamente 1,8 coletas por nascimento vivo, ao mesmo tempo em que alertou para não se apegar ao número exato.
Metodologia de previsão: histórico do cliente, dados da indústria e sinais da jornada
Questionado sobre quais insumos informam as expectativas de receita e utilização da Progyny no início do ano, Anevski disse que a empresa confia em anos de dados de clientes existentes e padrões em nível de indústria para novos clientes. Ele disse que a abordagem de previsão da Progyny considera a indústria do cliente e como esses empregadores estão se saindo em relação às suas indústrias, juntamente com o que a Progyny normalmente vê do comportamento de clientes no primeiro ano nessas categorias.
Ele também disse que o algoritmo da empresa leva em consideração onde os indivíduos estão na jornada de fertilidade, incluindo:
Quanta da população está fazendo uma consulta inicial versus iniciando o tratamento
Se os ciclos são alongados com base no momento das consultas agendadas (incluindo para trimestres posteriores)
Considerações de sazonalidade e momento, como feriados e fatores de agendamento pessoal
Anevski disse que a metodologia tem sido geralmente um bom preditor ao longo do tempo, embora reconheça 2024 como um ano "único" em que a Progyny viu uma queda na utilização no meio do ano que começou a se recuperar até o final do ano. Ele disse que as "melhores suposições" da empresa foram que o ambiente político influenciou esse padrão. Ele acrescentou que a empresa continua a refinar a previsão à medida que acumula mais dados de coorte a cada ano.
Progyny Select: plano de entrada no mercado, subscrição e salvaguardas de risco
Uma parte significativa da discussão focou no Progyny Select, a oferta totalmente segurada da empresa voltada para empregadores de pequenos grupos. Anevski descreveu a estratégia de entrada no mercado como sendo roteada através dos mesmos canais de distribuição que os pequenos grupos já usam para comprar planos médicos financiados por prêmios — corretores e consultores ligados a agências gerais, organizações de empregadores profissionais (PEOs) e relacionamentos com seguradoras.
Ele disse que o esforço de curto prazo está focado em cadastrar distribuidores e treinar corretores para que estejam preparados para a janela de vendas mais importante: a temporada de renovação do quarto trimestre para planos de pequenos grupos, que geralmente são renovados anualmente. Embora o produto esteja sendo lançado agora do ponto de vista de comercialização, Schoenhaus observou — e Anevski concordou — que a empresa espera que o produto entre em vigor em 2027, quando começará a gerar receita.
Sobre custos, Anevski disse que o modelo é em grande parte baseado em comissões, com comissões pagas à medida que a receita entra. Ele acrescentou que há algum investimento inicial ligado à força de vendas e equipe de suporte da empresa trabalhando com distribuidores e treinamento, e disse que esses gastos já estão embutidos nas orientações. Ele disse que nenhuma despesa variável é esperada este ano ligada ao produto.
Sobre subscrição e risco, Anevski disse que a Progyny tem anos de dados, incluindo experiência com clientes menores, que usará para subscrever o produto. Ele também delineou recursos de design destinados a gerenciar o risco de utilização, incluindo:
Direcionamento a empregadores de pequenos grupos em vez da população ASO maior que a Progyny atende hoje
Cobertura apenas para FIV e exclusão de congelamento de óvulos eletivo, o que ele disse que melhora a previsibilidade
Inclusão de salvaguardas de gestão de utilização e limites de dólares vitalícios para reclamantes de alto custo
Anevski argumentou que, uma vez que o pool de risco totalmente segurado cresça para "centenas de milhares de vidas", ele deve se comportar mais como o portfólio de negócios mais amplo da Progyny, embora tenha reconhecido que o desempenho inicial pode flutuar enquanto o pool for menor. Ele também destacou as dinâmicas de repricing anual, dizendo que os prêmios podem ser ajustados a cada ano com base na experiência, semelhante aos planos médicos mais amplos.
Questionado se o negócio totalmente segurado poderia se tornar lucrativo ao longo do tempo, Anevski disse que o potencial existe, mas enfatizou que a empresa precificaria com atenção ao que o mercado suporta, mantendo o prêmio incremental relativamente pequeno como uma parcela dos gastos gerais de empregadores com medicamentos e farmácia. Ele também apontou os benefícios de fertilidade como particularmente relevantes para funcionários na "faixa de 30-42 anos", descrevendo-os como um segmento importante da força de trabalho.
TrumpRx, investimentos em IA e concorrência
Schoenhaus perguntou sobre "TrumpRx" e se os empregadores poderiam mudar para pagamento em dinheiro ou subsídios para funcionários. Anevski disse que os medicamentos para fertilidade incluídos no TrumpRx não cobrem todos os medicamentos necessários para um ciclo de fertilidade. Ele também caracterizou o TrumpRx como uma extensão de programas de assistência ao paciente que não estão disponíveis para indivíduos que têm cobertura, incluindo reembolso, observando que as faturas podem indicar que o benefício não está disponível se alguém for reembolsado. Ele disse que os programas de assistência ao paciente existem há muito tempo e que o anúncio do TrumpRx "lançou uma luz" sobre eles, acrescentando que a Progyny não espera impacto e não viu nenhum até agora.
Em tecnologia, Anevski disse que a Progyny está fazendo investimentos em IA, dados e tecnologia destinados a aumentar os serviços para todas as partes interessadas — equipes internas, provedores, clientes empregadores e pacientes. Ele citou oportunidades para reduzir o "trabalho de casa" e o atrito para pacientes em uma jornada de fertilidade, automatizar tarefas manuais e fornecer recomendações de "próxima melhor ação" informadas por dados. Ele também disse que a tecnologia pode apoiar parcerias com provedores e potencialmente reduzir custos para provedores, o que poderia fortalecer a posição de negociação da Progyny ao longo do tempo.
Finalmente, discutindo a concorrência, Anevski disse que a temporada de vendas mais recente não pareceu mais competitiva do que as temporadas anteriores. Ele disse que a Progyny continua a vencer "na maioria das vezes" contra os concorrentes coletivamente. Ele também observou que alguns concorrentes enfrentaram desafios, incluindo um pequeno concorrente que faliu durante o ano anterior, e disse que as pressões de financiamento e queima de caixa entre os concorrentes criaram "ruído". No geral, ele disse que a Progyny sente que a concorrência não está pior — e em algumas áreas "um pouco menor" — e que a empresa continua a investir em sua oferta para ampliar seu fosso.
Sobre a Progyny (NASDAQ:PGNY)
A Progyny, Inc. é uma empresa de gerenciamento de benefícios de fertilidade sediada em Nova York que faz parceria com empregadores e planos de saúde para projetar e administrar programas abrangentes de construção familiar. A plataforma de saúde digital da empresa integra conhecimento clínico, ferramentas de suporte ao paciente e análise de dados para ajudar os membros a navegar pelos tratamentos de fertilidade, desde a fertilização in vitro (FIV) e congelamento de óvulos até barriga de aluguel e adoção. Ao focar em cuidados baseados em resultados, a Progyny visa melhorar as taxas de sucesso e controlar os custos para seus clientes.
O cerne da oferta da Progyny é seu benefício proprietário Smart Cycle®, que agrupa suporte clínico, emocional e logístico em um único pacote.