Tandem Diabetes Care Mapeia Mudança para Farmácia, Alvo de Margem Bruta de 65% e Lançamento do Mobi Tubeless em 2026

A Tandem está mudando suprimentos para o canal de farmácia, o que já ajudou a elevar a margem bruta do 4º trimestre para 58% e espera-se que impulsione a empresa para uma margem bruta de aproximadamente 60%–65% mais cedo do que o planejado anteriormente, com vendas de farmácia projetadas para atingir cerca de 70% das vendas totais nos próximos 2–3 anos.
A empresa tem contratos com os três principais PBMs (cobrindo ~80% das vidas) e está buscando um modelo de pagamento conforme o uso com uma suposição de preço líquido de trabalho próximo a $350/mês e planos que podem permitir que os pacientes obtenham uma bomba sem custo para reduzir as barreiras de adoção.
A Tandem continua no caminho certo para submeter o Mobi tubeless no 2º trimestre e lançar no 2º semestre de 2026 (uso prolongado de 7 dias), ao mesmo tempo em que avança o Sigi como um dispositivo de próxima geração e prepara lançamentos e integrações internacionais (FreeStyle Libre 3, atualizações Dexcom) com a ADA como um catalisador de curto prazo.
Executivos da Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) delinearam como uma mudança em direção ao canal de farmácia, um portfólio de produtos em expansão e a construção internacional devem remodelar a mistura de receita e o perfil de margem da empresa nos próximos anos, durante uma discussão com investidores organizada pelo analista de dispositivos médicos da Oppenheimer, Suraj Kalia.
Canal de farmácia visto como impulsionador de margem de curto prazo e catalisador de volume de longo prazo
O CFO Leigh Vosseller disse que a Tandem já começou a ver benefícios financeiros dos primeiros passos no canal de farmácia. Ela observou que o ano passado marcou o primeiro movimento da empresa para farmácia, inicialmente com a plataforma Mobi usando uma abordagem de reembolso que se assemelhava ao modelo de equipamentos médicos duráveis (DME). No meio do ano, ela disse que a gerência viu "grande validação" das suposições sobre os benefícios da farmácia tanto para pacientes quanto para médicos, levando a Tandem a se mover mais rápido do que o planejado, adicionando suprimentos t:slim ao canal de farmácia.
No quarto trimestre, Vosseller disse que o volume de farmácia permaneceu pequeno — menos de 5% dos clientes pedindo suprimentos através de farmácia — ainda assim representou cerca de 7% das vendas da empresa. Ela acrescentou que a empresa registrou um "benefício de margem bruta muito bom", incluindo sua margem bruta mais alta até hoje em 58% no 4º trimestre.
Olhando para o futuro, Vosseller descreveu uma mudança de modelo de negócios mais significativa começando em 2026, na qual os suprimentos devem se mover para o canal de farmácia e os pacientes poderiam obter uma bomba sem custo se escolhessem Tandem. Sob esse modelo, ela disse que a empresa espera que cerca de 10% dos clientes comprem suprimentos via farmácia em média em 2026, o que se traduz em vendas de farmácia de cerca de 15% para o ano. Nos dois a três anos seguintes, ela disse que a Tandem espera que as vendas de farmácia aumentem para cerca de 70% das vendas totais.
Vosseller disse que a mudança deve acelerar a expansão da margem bruta. Ela afirmou que a empresa espera encerrar este ano com cerca de 60% de margem bruta no 4º trimestre e acredita que pode atingir sua meta de longa data de 65% de margem bruta "muito mais cedo" do que teria sem a oportunidade de farmácia. Ela acrescentou que 65% "não é o fim", citando alavancas adicionais, incluindo negócios diretos internacionais e benefícios de mix à medida que o Mobi cresce.
Modelo de pagamento conforme o uso: cobertura PBM, acesso ao formulário e precificação ainda em desenvolvimento
Vosseller disse que o progresso da farmácia começa com a contratação do gerenciador de benefícios farmacêuticos (PBM), e a Tandem agora tem contratos com os três principais PBMs, fornecendo acesso a cerca de 80% das vidas cobertas em contratos PBM. Ela acrescentou que o próximo passo é a colocação no formulário e que, sob a abordagem de pagamento conforme o uso da empresa, cerca de um terço das vidas cobertas estão atualmente no formulário.
Sobre a precificação, Vosseller reiterou que a empresa discutiu um preço líquido de cerca de $350 por mês, mas o caracterizou como uma suposição de modelagem enquanto a Tandem aprende mais sobre a mistura de contratos, níveis de reembolso ligados a colocação e escalonamento preferenciais versus não preferenciais, e a potencial necessidade de assistência de copagamento. Ela disse que a Tandem espera permanecer competitiva com os preços de mercado e que a gerência atualizará os investidores à medida que mais dados chegarem sobre como o preço líquido "se estabelece".
Perguntada se dispositivos com e sem tubo poderiam ter preços diferentes, Vosseller disse que o fator de forma provavelmente "não faz diferença alguma" no curto prazo, e que a diferenciação no reembolso pode, em última análise, estar mais ligada às capacidades clínicas, como avanços de algoritmos. O CEO John Sheridan acrescentou que recursos como um algoritmo de ciclo fechado completo poderiam criar uma oportunidade para negociar um reembolso mais alto, embora ele tenha sugerido que os preços seriam "relativamente semelhantes para ambos os produtos" nos próximos anos.
Gerência: acessibilidade e acesso podem expandir a adoção de bombas
Vosseller argumentou que o canal de farmácia poderia impulsionar não apenas a economia, mas também o crescimento de unidades, reduzindo as barreiras para os pacientes. Ela apontou para a acessibilidade como uma razão chave pela qual apenas cerca de 40% das pessoas usam bombas de insulina hoje. Ela disse que o canal de farmácia permite que a Tandem influencie melhor os custos de desembolso através de assistência de copagamento e, sob o novo modelo, oferecendo a própria bomba sem custo. Em contraste, ela disse que os pacientes no canal DME frequentemente pagam uma média de $800 a $1.000 por uma bomba após atingir uma franquia, e potencialmente mais se a franquia não foi atendida.
Roteiro do produto: tempo do Mobi tubeless, posicionamento do Sigi e fatores competitivos
Sheridan disse que o mercado de bombas permanece segmentado, com usuários tendo preferências diferentes sobre como usam e interagem com os dispositivos. Ele disse que a Tandem pretende oferecer opções com e sem tubo e destacou que o segmento sem tubo está crescendo mais rápido que o segmento com tubo, que ele descreveu como crescimento anual de um dígito médio.
Sobre a próxima oferta sem tubo da empresa, Sheridan disse que a Tandem continua no caminho certo para uma submissão no 2º trimestre para o Mobi tubeless e um lançamento no segundo semestre de 2026. Ele disse que a base da competição se ampliou de resultados para incluir fator de forma e acesso ao mercado. Sem farmácia e um produto sem tubo, ele disse, a Tandem enfrentou uma desvantagem competitiva "mesmo tendo o melhor algoritmo". Ele também disse que o Mobi tubeless deve ser um dispositivo de uso prolongado com um conjunto de sete dias, que ele descreveu como oferecendo flexibilidade e conveniência adicionais.
Em relação ao Sigi, Sheridan o descreveu como um dispositivo Mobi de próxima geração que deve ser menor e mais diferenciado. Ele disse que a empresa vê o Mobi tendo "vida por vários anos", e que lançar o Mobi tubeless primeiro permitirá que a Tandem aprenda com o feedback do mercado e aplique esses aprendizados ao Sigi à medida que o desenvolvimento continua.
Expansão internacional e próximos marcos, incluindo ADA
Vosseller disse que o maior aumento de despesas da empresa em 2025 foi em vendas e marketing, impulsionado por mudanças nos EUA e investimentos iniciais para mercados internacionais, incluindo a contratação de liderança de país e a construção de forças de vendas diretas. Ela disse que investimentos adicionais são esperados à medida que a empresa se prepara para mais lançamentos de países, mas descreveu a abordagem como "autofinanciada", auxiliada por eficiências nos EUA à medida que a farmácia cresce e o DME se torna uma parte menor do negócio.
Sheridan também discutiu os próximos catalisadores e planos de conferências, incluindo atualizações de produtos e integrações antecipadas na reunião da American Diabetes Association (ADA) em junho. Ele citou integrações adicionais de sensores, informações sobre integração Android para Mobi, uma indicação de gravidez registrada e mais discussões sobre o progresso do Tipo 2 no mercado dos EUA.
Ele acrescentou que a Tandem pretende lançar o Mobi em mercados internacionais no 2º trimestre e lançar o t:slim com o FreeStyle Libre 3. Ele também disse que a empresa está trabalhando na integração Dexcom de 15 dias durante o 2º trimestre e caracterizou o Mobi tubeless e o Mobi com FreeStyle Libre 3 como desenvolvimentos importantes futuros.
Sobre a Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
A Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM), sediada em San Diego, Califórnia, é uma empresa de dispositivos médicos focada no design, desenvolvimento e comercialização de sistemas inovadores de entrega de insulina para pessoas com diabetes dependente de insulina. Fundada em 2006, a empresa introduziu seu primeiro produto, a Bomba de Insulina t:slim®, em 2011 e desde então construiu um portfólio de bombas de próxima geração com interfaces de tela sensível ao toque, atualizações de software remotas e capacidades integradas de monitoramento contínuo de glicose (CGM).
A principal oferta da empresa, a Bomba de Insulina t:slim X2®, é projetada para funcionar com os principais sensores CGM e apresenta algoritmos automatizados de entrega de insulina que ajustam as taxas de insulina basal com base nas tendências de glicose em tempo real.