“Daha İyi” Her Zaman Yeterli Değildir. Akıllı Liderler Kimin Kazanacağına Karar Vermek İçin Bu Gizli Eğriyi Neden Kullanır?

“Daha İyi” Her Zaman Yeterli Değildir. Akıllı Liderler Kimin Kazanacağına Karar Vermek İçin Bu Gizli Eğriyi Neden Kullanır?

Neel Somani

5 dakika okuma

Entrepreneur Media LLC ve Yahoo Finance LLC, aşağıdaki bağlantılar aracılığıyla bazı ürün ve hizmetlerde komisyon veya gelir elde edebilir.

Anahtar Çıkarımlar

“Daha iyi” demek “değiştirildi” demek değildir — gerçek kısıtlamalar, bariz olduğunu düşündüğünüz her değişimi yavaşlatır.

Mevcutlar kalır çünkü onları terk etmenin maliyeti herhangi bir tablodan daha karmaşıktır.

Hangi tarafın kazandığına dair tartışmayın — değişimin gerçekleşmesi için aslında neyin gerekeceğini öğrenin.

Yeterince uzağa yakınlaştırırsanız, ikame her zaman temiz görünür.

Kömür eskidir. Doğal gaz yenidir. Bu yüzden insanlar şöyle der: “Yeni, daha verimli doğalgaz jeneratörleri var. Bütün kömürü şebekeden çıkarıp bunun yerine bu doğalgaz ünitelerini alalım.”

Ve eğer gerçek bir sistemin içinde bulunduysanız, ne olacağını zaten biliyorsunuz: bu şekilde çalışmaz.

Basit bir yükseltme gibi görünen şey genellikle bir ödünleşmedir. Bu, kısıtlamalar altında ikamedir. Ve bu benim için önemlidir çünkü liderler iş dünyasında sürekli olarak aynı hatayı yaparlar, özellikle de sermaye ve dikkat beklenenden daha hızlı hareket ettiğinde. İkameyi bire bir karşılaştırma gibi ele alırlar, oysa pratikte bu bir eğridir.

Sorun şu ki, liderler ikameyi sadece dolar gibi modelleme eğilimindedirler: şimdi ne kadar ödüyoruz ve bunun yerine ne kadar öderdik?

Ancak ikame maliyeti sadece dolardan daha karmaşıktır. Yapışkan piyasa etkileri vardır. Bazı kısıtlamalar “bariz” değişimi aslında bariz yapmaz. Bunu hesaba katmazsanız, aslında üzerinde çalıştığınız eğri yerine bir anlatıya dayalı kararlar alırsınız.

Yakıt değişimi, kısıtlamalar altında ikamedir

“Doğalgaz versus kömür” dediğimde, bir tartışmadan bahsetmiyorum. Bir ikame eğrisinden bahsediyorum.

Sistemin daha fazla gaz yakıp kömürü dışarı ittiği zamanlar vardır. Sistemin kömüre dayandığı zamanlar vardır. Ve bu, insanların aniden fikirlerini değiştirdiği için değildir. Bu, göreceli ödünleşmenin değiştiği ve o anda kısıtlamaların değişimi daha kolay veya daha zor hale getirdiği içindir.

Liderlik noktası budur: piyasalar, yeni bir seçenek mevcut olduğu için temiz, doğrusal bir şekilde ikame yapmazlar. Ödünleşme mantıklı olduğunda ve gerçek kısıtlamalar altında ikame yaparlar.

Bu, işte çok yaygın bir başarısızlık modu olarak ortaya çıkar. Bir yedek seçeneğe bakarsınız, “daha iyi” ürüne bakarsınız ve eski şeyin ortadan kalkacağını varsayarsınız. Sonra bu olmaz. Ve piyasanın mantıksız olduğuna karar verirsiniz.

Çoğu zaman, mantıksız değildir. Çoğu zaman, ikame eğrisini görmezden geliyorsunuz.

Kömür SAP gibidir: Eski olması gitmiş olması anlamına gelmez

Bunu bir iş kitlesine açıklamanın en kolay yolu, güçle ilgisi olmayan bir örnekle. Kömür, SAP gibi var olan eski kurumsal şirketler gibidir. SAP hala çok değerlidir ve diğer şirketler “en değerli” konuma geçerken bile Avrupa'nın üst ucunda hala karışımdadır.

SAP'nin Palantir ve aynı sorunların çoğunu çözebilen bu daha yeni şirketler tarafından ortadan kaldırılacağını hayal edersiniz, ancak ortadan kalkmadılar. Ve bunun nedeni, ikame maliyetinin sadece “SAP'ye ne kadar ödüyoruz, Palantir veya Salesforce'a ne kadar ödüyoruz?”dan daha karmaşık olmasıdır. SAP'nin kalıcılığına yol açan yapışkan piyasa etkileri ve şeyler vardır.

Ve bunun nedeni, ikame maliyetinin sadece “SAP'ye ne kadar ödüyoruz, Palantir veya Salesforce'a ne kadar ödüyoruz?”dan daha karmaşık olmasıdır. SAP'nin kalıcılığına yol açan yapışkan piyasa etkileri ve şeyler vardır.

Liderlerin “daha iyi” hikayesine odaklandıklarında yanlış okudukları şey budur. Değişimi bir özellik karşılaştırması veya fiyatlandırma karşılaştırması gibi ele alırlar ve piyasanın bir tablo gibi davranacağını varsayarlar.

Ancak mevcut olan, değişim karmaşık olduğunda devam eder.

Yedek gerçekten güçlü olsa bile, insanlar hikayenin temiz olmasını ister. Liderler temiz olmasını ister çünkü bu planlamayı temiz hissettirir. Ancak gerçekten bir ikame gerçekleştirmeye çalışıyorsanız, bir tartışmaya hakemlik yapmak gibi değil, bir eğri üzerinde olduğunuzu düşünmeniz gerekir.

Gerçek piyasalarda, bariz bir şekilde “daha iyi” görünen bir ürüne sahip olabilirsiniz ve yine de istediğiniz hızda değişimin gerçekleştiğini göremeyebilirsiniz.

Liderlerin Gerçekten Kullanabileceği Bir İkame Kontrol Listesi

Peki bununla pratik olarak ne yaparsınız?

Bir rekabet dinamiğini anlamaya çalışıyorsanız veya kendi şirketinizde bir şeyi değiştirmeye çalışıyorsanız, bir ikame kontrol listesine ihtiyacınız var. “Yeni iyidir, eski kötüdür” diyen bir slayt değil. Ödünleşmeyi ve kısıtlamaları adlandırmanızı zorlayan bir kontrol listesi.

İşte kullandığım versiyon:

İkameler nelerdir? Sadece favorinizi listelemeyin. İnsanların alternatif olarak ne kullandığını listeleyin.

Değişimi ne tetikler? Bir değişimin rasyonel hale gelmesi için neyin doğru olması gerekir?

İkame maliyetleri nelerdir? Sadece dolar değil. Pratikte ortaya çıkan diğer maliyetler.

Yapışkan piyasa etkileri nelerdir? Bir yedek mevcut olsa bile mevcut olanın devam etmesinin nedenleri.

Yedek daha iyi görünse bile değişimi ne gibi kısıtlamalar durdurur? “Bariz” hareketi bariz yapmayan şeyler.

Bunu dürüstçe yaparsanız, birçok “şaşırtıcı” sonuç şaşırtıcı olmaktan çıkar.

Liderin hatası, daha yeni seçeneğe bakıp ikamenin otomatik olduğunu varsaymaktır. Liderin hatası, eğri yerine bir anlatıya odaklanmaktır. Enerjide, bunu yakıt değişimi olarak görürsünüz. Kurumsal yazılımda, bunu yedek hikayesi ikna edici görünse bile devam eden mevcut şirketler olarak görürsünüz.

Hikayeyi tartışmayı bırakın, eğriyi haritalamaya başlayın

Rekabetçi bir değişimde liderlik etmeye çalışıyorsanız, soru “Hangi taraf haklı?” değildir. Soru, “Ödünleşme nedir ve ikame eğrisini şekillendiren kısıtlamalar nelerdir?”

Bu yüzden doğalgaz versus kömür kullanışlı bir mercektir. İkili düşünmeyi bırakmanızı sağlar. “Daha iyi”nin “değiştirildi” anlamına geldiğini varsaymayı bırakmanızı sağlar. Eski bir şeyin neden devam edebileceğini ve ikamenin gerçekleşmesi için aslında neyin gerekeceğini sormayı öğretir.

Bir piyasada veya bir şirket içinde iyi kararlar vermek istiyorsanız, bir tartışmaya ihtiyacınız yok. Bir ikame kontrol listesine ihtiyacınız var ve yapışkan piyasa etkilerini ciddiye almanız gerekiyor.

Girişiminizi daha iyi inşa etmenize yardımcı olmak için bugün ihtiyacınız olan haberleri ve kaynakları almak için Entrepreneur Daily bültenine abone olun.