5 Milyar Dolarlık Startup'ın CEO'su Bir Zamanlar İşini Büyütmek İçin 'Kısayollara' Başvurmuş—'Alarm Zilleri' Çalana Kadar: Değişim Olmasaydı, 'Şirketimiz Olmazdı'

Bu hikaye, CNBC Make It'in The Moment serisinin bir parçasıdır; burada son derece başarılı insanlar, hayatlarının ve kariyerlerinin gidişatını değiştiren kritik anı ortaya çıkarır ve bilinmeyene atılmaya neyin onları yönlendirdiğini tartışırlar.
Çoğu CEO, şirketlerinin değerinin yarısından fazlasını kaybetmesi durumunda karamsar olabilir. Faire'in kurucu ortağı ve CEO'su Max Rhodes için bu duygu, işinin en iyi günlerinin hala gelecekte olabileceğine dair bir rahatlama ve iyimserliğe daha yakındır.
Faire, zanaatkarları ve diğer bağımsız markaları, mağazalarında satacak yeni ürünler arayan küçük perakendecilere bağlayan çevrimiçi bir toptan satış pazar yeridir. Bir Faire sözcüsüne göre, en son Kasım ayında yapılan ikincil hisse senedi arzının ardından 5,2 milyar dolar değerinde olduğu belirlendi—bu rakam, Mayıs 2022'deki bir finansman turunun ardından elde edilen 12,59 milyar dolarlık zirve değerinin yarısından azdır.
Rhodes ve kurucu ortakları — Marcelo Cortes, Jeffrey Kolovson ve Daniele Perito — şirketi 2017'de kurdu ve takip eden beş yıl içinde hızla 1 milyar doların üzerinde fon topladı. Yatırımcıların ilgisi çekiciydi ve yakında şirket, "gösterişli metriklerin" peşinde koşarken çalışan sayısını 1.200'e çıkardı, diyor Rhodes.
Rhodes, 39, "Büyüme oranlarına bağımlı hale geldik," diyor.
Şirket, değerlemelerini karlı, sürdürülebilir işletmelere dönüştürmeyi asla başaramayan popüler startup'lar arasına katılma riskini taşıyordu—ta ki Nisan 2022'de Rhodes'un şirketinin yaklaşımını yeniden değerlendirmesine neden olan bir ana kadar, diyor.
KAÇIRMAMALISINIZ: İşte işte öne çıkmanıza yardımcı olabilecek liderlik becerileri
Faire'in gelir büyümesi yavaşlıyordu, diyor Rhodes, bu yüzden işin altında yatan bazı rakamlara bakmaya karar verdi. Bulduğu şey, eğer rahat bırakılırsa Faire'i batırabilecek potansiyele sahipti—düşen müşteri tutma oranları, platformun durumu hakkında müşteri şikayetleri ve sadece kısa süreli indirim ve teşviklerden yararlanmak için katılan ve Faire'den sonsuza dek ayrılan kullanıcılar.
Faire için bir seçenek: gelir büyümesini yeniden canlandırmak umuduyla daha fazla nakit harcamak. Bunun yerine, startup kasıtlı olarak yavaşladı—harcamaları azalttı, şirketin personelini yaklaşık %20 oranında azalttı ve yeni müşterileri çekmek için kullandığı teşvik ve indirimlerin çoğundan vazgeçti. Karar acı verici, alçaltıcı ve gerekliydi, diyor Rhodes.
Ancak aylar içinde, gelir büyümesi arttı, diyor Rhodes. En son, Faire'in 2025 yılındaki geliri 2024 yılına göre %32 arttı, müşteri tutma oranları "çok, çok arttı" ve şirketin "çok yakın gelecekte başa baş noktasına ulaşması" bekleniyor, diyor. (Faire, gelir büyümesini doğrulamak için belge sağlamayı reddetti.)
Karlı olsa bile, Faire ciddi rekabetle karşı karşıya kalabilir. En yakın rakibi de milyarlarca dolarlık bir değerlemeye sahip: Paris merkezli startup Ankorstore, Ocak 2022 itibarıyla 2 milyar dolar değerinde olduğu bildiriliyor. Her ikisi de fiziksel ticaret fuarlarıyla rekabet ediyor; en büyük yıllık etkinlikler on binlerce perakendeciyi doğrudan katılımcı markalardan envanter satın almaya çekebilir.
PwC'ye göre, Covid-19 pandemisi sırasında popülerliğinde bir düşüş yaşandıktan sonra, bu ticaret fuarları 2024 itibarıyla yaklaşık 16 milyar dolarlık tahmini bir pazar büyüklüğüne geri döndü.
Burada Rhodes, "kibirin" Faire'in ilk yükselişinde oynadığı rolü, yeniden yapılanmasına yol açan kırmızı bayrakları ve liderlerin neden her zaman yenilmez hissetmekten kaçınmaları gerektiğini tartışıyor.
CNBC Make It: Geriye dönüp baktığınızda, uyarı işaretlerini neden daha erken görmediniz?
Rhodes: Söylemekten utanıyorum ama kesinlikle bir kibir [faktörü] olduğunu düşünüyorum. Değerlememiz her altı ayda bir ikiye katlanıyordu. Yaklaşık 18 ayda bir milyar dolarlık bir değerlemeden 12 milyar dolarlık bir değerlemeye ulaştık. Sanırım bu süreçte biraz yolumuzu kaybettik.
Kısayollara başvurmaya başladık. Yaklaşık bir milyar dolar gibi bu kadar parayı toplamıştık ve daha hızlı büyüme için sermayeyi bir kısayol olarak kullanmaya çalıştık. Çalışan sayısını iki yıl üst üste ikiye katladık ve [gelir] büyümesi hızlanmaya devam etti, bu yüzden bunu [stratejimizin] işe yaradığının bir işareti olarak gördüm.
Sınırsız sermayeniz olduğunu hissettiğinizde, bu sizi gerçekten disiplinsizliğe sürükleyebilir.Max RhodesFaire Kurucu Ortağı ve CEO'su
Ama aslında işe yaramıyordu. 2021'de, [geleneksel olarak zanaatkarları perakendecilere bağlayan] ticaret fuarları iptal edildi ve ekonomide tonlarca uyarıcı vardı, bu yüzden insanların çok parası, çok zamanı vardı. Bu büyüme eğilimini yönlendiren şeyin aslında bizim yaptıklarımız olmadığını düşünüyorum. Sadece bize oluyordu.
Bir milyar dolarımız vardı. Sonsuz bir pist gibi hissettiriyordu. Sınırsız sermayeniz olduğunu hissettiğinizde, bu sizi gerçekten disiplinsizliğe sürükleyebilir. Şüpheci değildim. Sadece şöyleydim, "Vay canına. Yaptığımız her şey işe yarıyor. Bizi kimse durduramaz!"
CNBC Make It: Büyümenin yavaşlamasına neden olan şeyleri araştırmaya başladığınızda keşfettiğiniz en büyük kırmızı bayraklar nelerdi?
Rhodes: İşin sağlığını değerlendirmek için geçmişte kullandığımız tüm metrikleri [müşteri tutma ve harcama alışkanlıkları dahil] incelemek için çok zaman harcadım. Perakendecilerle konuşmak için çok zaman harcadım ve ürünü kendim kullanmak için çok zaman harcadım.
Oldukça şok ediciydi. Tutma oranları düşüyordu. Konuştuğum müşterilerden bazıları teşviklerle gelmişti ve Faire'in ne olduğunu bile bilmiyorlardı, onlarla gerçek bir ilişkimiz yoktu. Bu kadar çok tedarik eklemiştik ve yük nedeniyle web sitesi oldukça yavaşlamıştı. Bir yıl [öncekinden] bile çok, çok daha kötü bir ürün ve deneyimdi.
Bu gerçekten kafamda alarm zillerini çalmaya başladı—[12 milyar dolarlık bir şirketken birkaç yıl içinde 100 milyar dolarlık bir şirket olacağız] fikrinden, [eğer işimizi yoluna koymazsak, şirketimiz bile olmayacak] fikrine geçişin bilişsel uyumsuzluğu.
Diğer sinyal: Dürüst olmak gerekirse, kendimi kötü hissettim, eğer bu mantıklı geliyorsa. Temel bir şekilde yanlış hissettim. Değerlerime göre yaşamıyorum gibi hissettim. Kendimizi yenilmez hissettik ve yolumuzu kaybettik.
CNBC Make It: Harcamaları kısmak ve personel sayısını azaltmak ne gibi riskler taşıyordu?
Rhodes: Doğru şey olduğunu biliyordum, bu yüzden [altında yatan metrikleri] incelemeye başladığımızda bunu yapacağımız konusunda pek şüphe yoktu. Ama korkutucuydu, çünkü dünyanın değiştiğinin bir itirafı gibi hissettiriyordu, yaptığımız hataların ve bunların sonuçlarının bir itirafı gibiydi.
Kesinlikle profesyonel hayatımda ve belki de kişisel hayatımda yaptığım en zor şey. İnsanların beni nasıl göreceği ve insanların Faire'i nasıl göreceği konusunda kesinlikle endişeliydim. İnsanların ayrılacağından ve şirketin cazibesini yitireceğinden endişeliydim.
[Çok fazla nakit] yakıyorduk, ama varoluşsal değildi [anlamında, "paramız bitecek"]. Varoluşsal değildi [anlamında, inşa ettiğimiz tüm ivmeyi kaybedeceğiz ve iyi olmayan bir ürünle kalacağız].
Bir kere bu olursa, sonsuz bir pistiniz olsa bile işe yaramaz. Bir işletme olarak başka 20 yıl daha hayatta kalabilirsiniz, ancak önemli bir şey yapamazsınız. Dünyada gerçek bir etki yaratamazsınız.
Nihayetinde, bizim için Kuzey Yıldızı'na geri döndü: Topluluğumuza hizmet etmek [ve] müşterilerimizin başarılı olmasına yardımcı olmak. Organizasyon o kadar şişmanlamıştı ki. Çok fazla bürokrasi vardı. [Bunu ele aldıktan] sonra çok daha hızlı hareket etmeye başladık.
CNBC Make It: Farklı yaptığınız bir şey var mı?
Rhodes: Çok stresliydi ve dürüst olmak gerekirse, bunun böyle olmaması için herhangi bir yol olduğunu sanmıyorum.
Kendime daha fazla empati göstermeye çalıştığımı söylerdim, çünkü o süreçte kendime karşı gerçekten acımasızdım. Ama bir bakıma, böyle bir şeyden geçmek hayatın bir parçasıdır. Bir şirket kurmanın bir parçasıdır. Hayran olduğum tüm gerçekten harika şirketlere bakarsanız, neredeyse her biri ölümle burun buruna gelmiş bir deneyim yaşamıştır.
Hayran olduğum tüm gerçekten harika şirketlere bakarsanız, neredeyse her biri ölümle burun buruna gelmiş bir deneyim yaşamıştır.Max RhodesFaire Kurucu Ortağı ve CEO'su
Böyle bir süreçten geçmek [Faire'i] daha güçlü bir şirket yaptı. Müşterilere odaklanmanın öneminin bu kadar travmatik bir şekilde hatırlatılması sonucunda daha iyi bir lider olduğumu düşünüyorum. [Çalışanlarımız] büyümemizin yavaşladığını biliyorlardı. Neden yaptığımızı açıkladık. [İşten çıkarmalardan] sonra iyi [çalışan] tutma oranına sahip olduk.
Ve tekrar büyümeyi hızlandırmaya başladık. İnsanların artık yakın gelecekte 12 milyar dolarlık bir şirket olma yolumuzu görebildiği bir yere geri döndük.
CNBC Make It: Diğer girişimcilere, olumlu sonuçların ötesine bakarak potansiyel olarak yıkıcı kırmızı bayrakları nasıl görebilecekleri konusunda ne tavsiye edersiniz?
Rhodes: Bilişsel önyargılarınızı kontrol edin, özellikle de kendinizi yenilmez veya durdurulamaz hissetmeye başlıyorsanız. Olabilir. Başarı tehlikeli olabilir.
İkinci şey ve belki de en önemlisi, ilkelerinizde ve temel değerlerinizde gerçekten kök salmış olmaktır. Sizi ilk etapta başarılı kılan neydi? Bizim için, biz çok misyon odaklı ve müşteri takıntılıyız. Yarattığımız deneyimin kalitesini gerçekten önemsiyoruz. [Bunu yaparken] ilkelerimize bağlı kalmalıydım. Bir organizasyon olarak kim olduğumuzla bağımızı kopardık. Sanırım bir kurucu olarak kim olduğumla bağımı kopardım.
Harika bir yönetim kuruluna sahip olmak ve yönetim kurulunuzu dinlemek diğer şeydir—sizi gerçeklik kontrolünden geçirebilecek ve sizinle dürüst olmaya istekli danışmanlara sahip olmak.
Bu röportaj, açıklık için düzenlenmiş ve kısaltılmıştır.
Güvenle liderlik etmek ve ekibinizdeki en iyiyi ortaya çıkarmak mı istiyorsunuz? CNBC'nin yeni çevrimiçi kursu olan Nasıl Öne Çıkan Bir Lider Olunur'u alın. Uzman eğitmenler, güven oluşturmanıza, net iletişim kurmanıza ve diğer insanları en iyi çalışmalarını yapmaya motive etmenize yardımcı olacak pratik stratejiler paylaşıyor. Hemen kaydolun ve düzenli kurs fiyatı olan 127 doların (artı vergi) %25 indirimli başlangıç indirimi için EARLYBIRD kupon kodunu kullanın. Teklif 16 Mart - 30 Mart 2026 tarihleri arasında geçerlidir. Şartlar geçerlidir.