Tandem Diabetes Care Картографує зміну аптеки, націлюється на 65% валової маржі та запуск Mobi Tubeless у 2026 році

Tandem переводить постачання в аптечний канал, що вже допомогло підвищити валову маржу в 4 кварталі до 58% і, як очікується, приведе компанію до валової маржі приблизно 60%–65% раніше, ніж планувалося, при цьому продажі через аптеки прогнозуються на рівні близько 70% від загальних продажів протягом наступних 2–3 років.
Компанія має контракти з трьома основними PBM (що охоплюють ~80% населення) і впроваджує модель оплати за фактом використання з очікуваною чистою ціною близько $350/місяць та планами, які можуть дозволити пацієнтам отримати помпу безкоштовно, щоб знизити бар'єри для впровадження.
Tandem залишається на шляху до подання Mobi tubeless у 2 кварталі та запуску в H2 2026 (7-денне розширене використання), одночасно просуваючи Sigi як пристрій наступного покоління та готуючи міжнародні розгортання та інтеграції (FreeStyle Libre 3, оновлення Dexcom) з ADA як найближчим каталізатором.
Керівники Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) окреслили, як перехід до аптечного каналу, розширення портфеля продуктів та міжнародний розвиток, як очікується, змінять структуру доходів та профіль маржі компанії протягом наступних кількох років під час обговорення з інвесторами, організованого аналітиком медичних пристроїв Oppenheimer Сураджем Калією.
Аптечний канал розглядається як найближчий драйвер маржі та довгостроковий каталізатор обсягів
Фінансовий директор Лей Вусселлер заявив, що Tandem вже почав відчувати фінансові переваги від перших кроків в аптечний канал. Вона зазначила, що минулий рік ознаменував перший вихід компанії в аптечну сферу, спочатку з платформою Mobi, використовуючи підхід відшкодування, що нагадував модель довгострокового медичного обладнання (DME). В середині року, за її словами, керівництво побачило "велике підтвердження" припущень щодо переваг аптечної сфери як для пацієнтів, так і для лікарів, що спонукало Tandem рухатися швидше, ніж планувалося, додавши постачання t:slim до аптечного каналу.
У четвертому кварталі, за словами Вусселлер, обсяг аптечних продажів залишався невеликим — менше 5% клієнтів замовляли постачання через аптеки — проте він все ще становив близько 7% продажів компанії. Вона додала, що компанія зафіксувала "дуже приємний приріст валової маржі", включаючи найвищу валову маржу на сьогоднішній день на рівні 58% у 4 кварталі.
Заглядаючи в майбутнє, Вусселлер описала більш значну зміну бізнес-моделі, що починається з 2026 року, коли постачання, як очікується, перейдуть до аптечного каналу, і пацієнти зможуть отримати помпу безкоштовно, якщо вони оберуть Tandem. За цією моделлю, за її словами, компанія очікує, що в середньому близько 10% клієнтів будуть купувати постачання через аптеки протягом 2026 року, що призведе до аптечних продажів близько 15% за рік. Протягом наступних двох-трьох років, за її словами, Tandem очікує зростання аптечних продажів до близько 70% від загальних продажів.
Вусселлер заявив, що очікується, що цей перехід прискорить розширення валової маржі. Вона зазначила, що компанія очікує завершити цей рік приблизно з 60% валової маржі в 4 кварталі і вважає, що зможе досягти своєї давньої цілі в 65% валової маржі "набагато раніше", ніж це було б без аптечної можливості. Вона додала, що 65% — це "не кінець", посилаючись на додаткові важелі, включаючи міжнародний прямий бізнес та переваги міксу, оскільки Mobi зростає.
Модель оплати за фактом використання: покриття PBM, доступ до формулярів та ціноутворення все ще розробляються
Вусселлер заявив, що прогрес в аптечній сфері починається з контрактів з менеджерами аптечних пільг (PBM), і Tandem тепер має контракти з трьома основними PBM, що забезпечує доступ до близько 80% охоплених осіб за контрактами PBM. Вона додала, що наступним кроком є розміщення в формулярі, і що, згідно з підходом компанії "оплата за фактом використання", близько третини охоплених осіб наразі знаходяться в формулярі.
Щодо ціноутворення, Вусселлер підтвердила, що компанія обговорювала чисту ціну близько $350 на місяць, але охарактеризувала це як припущення для моделювання, поки Tandem дізнається більше про мікс контрактів, рівні знижок, пов'язані з преференційним або не преференційним розміщенням та рівнями, а також потенційну потребу в допомозі з доплатою. Вона зазначила, що Tandem очікує залишатися конкурентоспроможною за ринковими цінами, і керівництво повідомить інвесторам, як тільки з'явиться більше даних про те, як "встановлюється" чиста ціна.
На запитання, чи можуть пристрої з трубкою та без трубки мати різну ціну, Вусселлер заявив, що форм-фактор, ймовірно, "взагалі не матиме значення" в найближчій перспективі, і що диференціація у відшкодуванні може зрештою бути більше пов'язана з клінічними можливостями, такими як вдосконалення алгоритмів. Генеральний директор Джон Шерідан додав, що такі функції, як повністю замкнутий алгоритм, можуть створити можливість для переговорів про вище відшкодування, хоча він припустив, що ціни будуть "відносно схожими для обох продуктів" протягом наступних кількох років.
Керівництво: доступність та легкість доступу можуть розширити впровадження помп
Вусселлер стверджувала, що аптечний канал може стимулювати не тільки економіку, але й зростання обсягів, знижуючи бар'єри для пацієнтів. Вона вказала на доступність як ключову причину, чому лише близько 40% людей сьогодні використовують інсулінові помпи. Вона зазначила, що аптечний канал дозволяє Tandem краще впливати на витрати з власної кишені через допомогу з доплатою та, за новою моделлю, пропонуючи саму помпу безкоштовно. На відміну від цього, за її словами, пацієнти в каналі DME часто платять в середньому від $800 до $1000 за помпу після покриття франшизи, і потенційно більше, якщо франшиза не була покрита.
Дорожня карта продукту: терміни Mobi tubeless, позиціонування Sigi та конкурентні фактори
Шерідан заявив, що ринок помп залишається сегментованим, з користувачами, які мають різні переваги щодо того, як вони носять пристрої та взаємодіють з ними. Він зазначив, що Tandem має намір пропонувати як варіанти з трубкою, так і без трубки, і підкреслив, що сегмент без трубки зростає швидше, ніж сегмент з трубкою, який він описав як щорічне зростання в середньому на кілька відсотків.
Щодо майбутнього безтрубного продукту компанії, Шерідан заявив, що Tandem залишається на шляху до подання Mobi tubeless у 2 кварталі та запуску в другій половині 2026 року. Він зазначив, що основа конкуренції розширилася від результатів до форм-фактора та доступу до ринку. Без аптеки та безтрубного продукту, за його словами, Tandem стикалася з конкурентною перевагою "навіть незважаючи на те, що ми мали найкращий алгоритм". Він також зазначив, що Mobi tubeless очікується як пристрій розширеного носіння з семиденним комплектом, який він описав як додаткову гнучкість та зручність.
Щодо Sigi, Шерідан описав його як пристрій наступного покоління Mobi, який, як очікується, буде меншим і більш диференційованим. Він зазначив, що компанія розглядає Mobi як такий, що має "життєвий цикл кілька років", і що спочатку запуск Mobi tubeless дозволить Tandem отримати досвід з відгуків ринку та застосувати ці знання до Sigi під час продовження розробки.
Міжнародна експансія та майбутні віхи, включаючи ADA
Вусселлер заявив, що найбільше зростання витрат компанії у 2025 році припадає на продажі та маркетинг, зумовлене змінами в США та початковими інвестиціями в міжнародні ринки, включаючи наймання керівництва країн та створення прямих відділів продажів. Вона зазначила, що очікуються додаткові інвестиції, оскільки компанія готується до подальших запусків у країнах, але описала підхід як "самофінансування", якому сприяють ефективність у США, оскільки аптечна сфера зростає, а DME стає меншою частиною бізнесу.
Шерідан також обговорив майбутні каталізатори та плани конференцій, включаючи оновлення продуктів та інтеграцій, очікувані на зустрічі Американської діабетичної асоціації (ADA) у червні. Він згадав додаткові інтеграції датчиків, інформацію про інтеграцію Android для Mobi, подану заявку на показання для вагітних та подальше обговорення прогресу щодо діабету 2 типу на ринку США.
Він додав, що Tandem має намір запустити Mobi на міжнародні ринки у 2 кварталі та запустити t:slim з FreeStyle Libre 3. Він також зазначив, що компанія працює над 15-денною інтеграцією Dexcom протягом 2 кварталу та охарактеризував Mobi tubeless та Mobi з FreeStyle Libre 3 як ключові майбутні розробки.
Про Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM), зі штаб-квартирою в Сан-Дієго, Каліфорнія, є компанією з медичних пристроїв, що спеціалізується на розробці та комерціалізації інноваційних систем доставки інсуліну для людей з інсулінозалежним діабетом. Заснована у 2006 році, компанія представила свій перший продукт, інсулінову помпу t:slim® Insulin Pump, у 2011 році і з тих пір створила портфель помп наступного покоління з сенсорними інтерфейсами, віддаленими оновленнями програмного забезпечення та інтегрованими можливостями безперервного моніторингу глюкози (CGM).
Флагманський продукт компанії, інсулінова помпа t:slim X2® Insulin Pump, розроблена для роботи з провідними датчиками CGM і має алгоритми автоматизованої доставки інсуліну, які регулюють базальні рівні інсуліну на основі тенденцій глюкози в реальному часі.