Bản ghi âm cuộc gọi thu nhập Q4 2025 của Leslie's (LESL)

Nguồn ảnh: The Motley Fool.
Ngày
Thứ Ba, ngày 2 tháng 12 năm 2025 lúc 5 giờ chiều ET
Những người tham gia cuộc gọi
-
Giám đốc điều hành — Jason McDonell
-
Giám đốc Tài chính và Thủ quỹ — Jeffrey White
Bản ghi âm đầy đủ cuộc gọi hội nghị
Jason McDonell: Chào buổi chiều mọi người, và cảm ơn đã tham gia cùng chúng tôi hôm nay để thảo luận về kết quả quý 4 và cả năm tài chính 2025 của chúng tôi. Trước khi đi sâu vào cuộc thảo luận hôm nay, tôi vui mừng thông báo rằng chúng tôi đã hoàn thành thành công việc chuyển giao suôn sẻ vai trò CFO của chúng tôi trong quý này. Tôi muốn chào mừng Jeff White, người đã gia nhập Leslie's vào đầu tháng 10 với tư cách là Giám đốc Tài chính và Thủ quỹ của chúng tôi. Jeff mang đến sự kết hợp giữa chuyên môn tài chính và kế toán cùng kinh nghiệm bán lẻ vận hành sẽ rất quan trọng khi chúng tôi tiếp tục hành trình chuyển đổi hướng tới sự tăng trưởng bền vững, có lợi nhuận.
Jeff đã bắt tay ngay vào việc và đang tập trung cao độ vào một số lĩnh vực chính, giúp chúng tôi dẫn dắt quá trình chuyển đổi quan trọng tại Leslie's, bao gồm, nhưng không giới hạn ở, tối ưu hóa chi phí, quản lý tiền mặt và vốn, cũng như dẫn dắt các hành động và các bước tiếp theo để giải quyết cơ cấu vốn của chúng tôi. Jeff sẽ cung cấp thêm thông tin chi tiết về các lĩnh vực quan trọng này ngay sau đây. Trong cuộc gọi hôm nay, tôi sẽ cung cấp một bài đánh giá và tóm tắt các hành động chúng tôi đang thực hiện khi chúng tôi thực hiện lộ trình chuyển đổi cho tương lai của Leslie's. Sau đó, tôi sẽ chuyển lời cho Jeff, người sẽ thảo luận chi tiết về kết quả tài chính của chúng tôi cũng như triển vọng tài chính của chúng tôi.
Tôi sẽ quay lại với những suy nghĩ kết thúc về con đường phía trước của chúng tôi trước khi chúng tôi mở đường dây để trả lời câu hỏi. Như đã nêu trong thông cáo báo chí sáng nay, chúng tôi đã thực hiện các hành động ngay lập tức để cải thiện hoạt động của Leslie's và đẩy nhanh con đường dẫn đến lợi nhuận tài chính. Khi nhìn lại quá khứ của Leslie's, chúng tôi đã trải qua việc mất thị phần và động lực chính là thách thức về giá trị giá cả đối với một số mặt hàng chủ lực của chúng tôi. Trong nghiên cứu quốc gia cụ thể mà chúng tôi đã thực hiện, chúng tôi nhận thấy rằng giá cả đối với các mặt hàng chủ lực của chúng tôi thường không phù hợp với các đối thủ cạnh tranh. Và khi môi trường khách hàng tiếp tục tập trung vào giá trị hơn trong các điều kiện kinh tế vĩ mô này, điều quan trọng là chúng ta phải hành động và đầu tư vào đề xuất giá trị khách hàng của mình.
Mặc dù chúng tôi tin rằng thời tiết cũng là một yếu tố dẫn đến doanh số bán hàng yếu hơn của chúng tôi, nhưng phương trình giá trị giá cả của chúng tôi đã là một yếu tố đóng góp lớn vào khoản lỗ ròng hơn 160.000 khách hàng dân cư trong năm nay và sự sụt giảm 8,6% lượng khách hàng dân cư vào năm 2025. Giá cả các mặt hàng có giá trị chủ chốt thiết lập nhận thức về giá trị giá cả với khách hàng của chúng tôi, và chúng tôi cần cải thiện ở đây. Tối ưu hóa giá đối với nhiều mặt hàng cốt lõi này là một lĩnh vực chúng tôi sẽ giải quyết. Cần lưu ý rằng chúng tôi được hưởng lợi từ việc tích hợp theo chiều dọc đối với nhiều sản phẩm này. Khi chúng tôi đang hợp lý hóa chi phí trong hoạt động sản xuất của mình, chúng tôi cũng đang tập trung vào các nỗ lực tối ưu hóa chi phí trên các nguyên liệu trực tiếp, bao bì và phân phối.
Bổ sung vào các nỗ lực chi phí hoạt động này, chúng tôi cũng đã thực hiện các hành động để cải thiện cơ cấu chi phí của mình bằng cách thông báo đóng cửa 80 đến 90 cửa hàng hoạt động kém hiệu quả trong tháng tới. Chúng tôi đã đóng cửa một nhà kho ở Denver vào tháng 7, đang đóng cửa một trung tâm phân phối ở Illinois sẽ hoàn thành vào tháng 1 này và chúng tôi cũng đang loại bỏ các SKU hoạt động kém hiệu quả trong hệ thống của mình. Các khoản tiết kiệm chi phí tổng thể này sẽ cho phép chúng tôi đầu tư vào một phương trình giá trị giá cả được cải thiện đối với các mặt hàng chủ chốt. Đầu tư vào đề xuất giá trị của chúng tôi tại Leslie's là ưu tiên hàng đầu để vực dậy hiệu suất lưu lượng truy cập của chúng tôi.
Tin tuyệt vời là chúng tôi đang điều chỉnh chiến lược giá của mình và chúng tôi có khả năng nhắm mục tiêu truyền thông trực tiếp đến khách hàng dựa trên dữ liệu bên thứ nhất của chúng tôi, đó là thông tin mà khách hàng cung cấp cho Leslie's. Nói một cách đơn giản, chúng tôi biết khách hàng hiện tại và khách hàng cũ của chúng tôi là ai, cách tiếp cận họ qua e-mail, điện thoại hoặc địa chỉ nhà cũng như các chi tiết khác về hồ bơi và lịch sử mua hàng của họ. Chương trình khách hàng thân thiết Pool Perks của chúng tôi thu thập các chi tiết này trên hơn 85% giao dịch của chúng tôi. Để truyền đạt các điều chỉnh giá của chúng tôi, chúng tôi đang sử dụng tiếp thị nhắm mục tiêu chính xác thông qua tệp dữ liệu khách hàng của chúng tôi.
Ví dụ: gửi tin nhắn cá nhân hóa cho khách hàng đã rời đi để trực tiếp giải quyết những gì họ nói sẽ đưa họ trở lại. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy cách tiếp cận hiệu quả nhất kết hợp thông điệp giá trị rõ ràng với chuyên môn hàng đầu trong ngành và khả năng kiểm tra nước của Leslie. Chúng tôi đang tinh chỉnh các thông điệp này hơn nữa bằng cách kết hợp lịch sử mua hàng, sự độc đáo của khu vực và các sự kiện thời tiết địa phương. Một khi chúng tôi đã thiết lập kết nối đó với khách hàng của mình, chúng tôi tận dụng lợi thế cạnh tranh chính của mình trong lĩnh vực này với mô hình bán lẻ điểm đến tư vấn của chúng tôi. Khi vào cửa hàng, chúng tôi làm việc với khách hàng và tùy chỉnh một giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. Đó là một điểm mạnh của chúng tôi trong năm nay.
Trong năm tài chính '25, tỷ lệ chuyển đổi sau khi kiểm tra nước đã tăng 500 điểm cơ bản so với cùng kỳ năm trước, củng cố niềm tin mà khách hàng đặt vào chuyên môn kỹ thuật của chúng tôi. Bài kiểm tra nước 10 điểm của chúng tôi cung cấp một kế hoạch điều trị cá nhân hóa phù hợp với môi trường hồ bơi, kích thước và thành phần nước của mỗi người, thúc đẩy sự tương tác sâu sắc hơn và cải tiến liên tục trong mọi thị trường mà chúng tôi phục vụ. Đây là một lợi thế quan trọng đối với chúng tôi tại Leslie's. Khi khách hàng đến thăm chúng tôi tại Leslie's, các thành viên trong nhóm của chúng tôi sẽ giúp khách hàng xây dựng giỏ hàng của họ. Điều này tương tự như những gì phổ biến trong ngành tạp hóa. Khách hàng đến cửa hàng tạp hóa để mua sữa và bánh mì và lấp đầy giỏ hàng của họ bằng các mặt hàng khác. Tương tự tại Leslie's.
Khi khách hàng đến mua hóa chất hồ bơi, các thành viên trong nhóm của chúng tôi đảm bảo họ có mọi thứ họ cần và xây dựng giỏ hàng của họ. Các thành viên trong nhóm của chúng tôi tại các cửa hàng của chúng tôi tập trung vào điều này trong quý 4 và chúng tôi đã đạt được mức tăng trưởng trung bình một chữ số về số đơn vị mỗi giao dịch trong quý gần đây nhất. Cải thiện đề xuất giá trị của chúng tôi với giá tốt hơn kết hợp với dịch vụ khách hàng và chuyên môn về hồ bơi của chúng tôi sẽ giúp chúng tôi tăng trưởng giỏ hàng, cải thiện lòng trung thành tổng thể và cuối cùng giành lại thị phần mà chúng tôi đã mất. Ngoài các hành động cải thiện giá trị giá cả, tiếp thị mục tiêu và xây dựng giỏ hàng, một hành động khác chúng tôi đang thực hiện là xây dựng dựa trên thế mạnh của chúng tôi về chuyên môn và dịch vụ khách hàng.
Hôm nay, chúng tôi thông báo tái cấu trúc các đội ngũ hiện trường của chúng tôi xung quanh cách tiếp cận lãnh đạo thị trường, điều này làm sắc nét trọng tâm của chúng tôi và tạo điều kiện cho các mối quan hệ tiêu dùng đa kênh sâu sắc hơn để thúc đẩy tăng trưởng. Trong quá khứ, chúng tôi đã hoạt động trong các silo, cửa hàng, dịch vụ, thương mại và thương mại đều riêng biệt trong tổ chức Leslie's. Chúng tôi đang tích hợp ở cấp địa phương, trao cho các nhà quản lý của chúng tôi quyền sở hữu rõ ràng đối với các hồ bơi trong các thị trường và mã ZIP mà họ lãnh đạo. Việc tái cấu trúc này đẩy nhanh tầm nhìn của chúng tôi về việc trở thành cửa hàng một điểm đến cho việc chăm sóc hồ bơi của Mỹ. Bằng cách kết hợp tệp khách hàng của chúng tôi với mô hình lãnh đạo thị trường mới, chúng tôi sẽ củng cố mối quan hệ khách hàng và nắm bắt sự tăng trưởng đáng kể trên hàng triệu chủ sở hữu hồ bơi tại các thị trường địa phương.
Cấu trúc mới cho phép cung cấp dịch vụ đầy đủ tại mọi cửa hàng từ BOPIS và các cuộc hẹn dịch vụ đến sửa chữa thiết bị và cải thiện việc thực hiện đơn hàng cho khách hàng PRO. Được hỗ trợ bởi các đối tác nhà cung cấp của chúng tôi, chúng tôi cũng sẽ ra mắt đào tạo sâu hơn trước mùa hồ bơi tiếp theo để nâng cao chuyên môn về hồ bơi của chúng tôi trên toàn quốc. Tất cả các hành động này đều nằm trong trụ cột lấy khách hàng làm trung tâm mà tôi đã đề cập trong các cuộc gọi thu nhập trước đây và tập trung vào đề xuất giá trị của Leslie's và cách tiếp cận khách hàng mục tiêu, điều này sẽ giúp Leslie's thúc đẩy lưu lượng truy cập và tăng thị phần của chúng tôi trên khắp Hoa Kỳ. Bộ hành động tiếp theo của chúng tôi nằm dưới trụ cột tiện lợi và tập trung vào việc giải quyết trực tiếp các kỳ vọng ngày càng tăng của chủ sở hữu hồ bơi ngày nay, những người yêu cầu dịch vụ khi nào, ở đâu và như thế nào họ muốn.
Để tiện lợi hơn nữa tại Leslie's, chúng tôi đang đẩy nhanh lợi thế cạnh tranh về sự gần gũi với hồ bơi và quá trình chuyển đổi đa kênh của chúng tôi bằng cách mở rộng giao hàng trong ngày thông qua quan hệ đối tác Uber của chúng tôi. Tại thị trường thử nghiệm Phoenix của chúng tôi, các tích hợp công nghệ mới đã giảm thời gian thực hiện đơn hàng từ kho đến nhà từ vài ngày xuống vài giờ và thường là vài phút. Chúng tôi hiện đang mở rộng mô hình này trên khắp Arizona và sẽ tiếp tục mở rộng trên khắp Hoa Kỳ cho đến năm 2026. Một hành động khác chúng tôi đang thực hiện là xây dựng dựa trên dịch vụ và sửa chữa hồ bơi mà chúng tôi cung cấp bằng cách mở rộng các dịch vụ bảo trì và sửa chữa hồ bơi của chúng tôi tại các thị trường mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hôm nay, chúng tôi cung cấp dịch vụ hồ bơi cho thiết bị của họ tại mỗi lãnh thổ trên toàn quốc và đang tìm cách phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ này.
Ngoài ra, hôm nay, chúng tôi cung cấp dịch vụ bảo trì hồ bơi ở Bắc California, liên kết với các cửa hàng tại thị trường Sacramento của chúng tôi và gần đây đã thêm một thị trường thử nghiệm ở Orlando, Florida. Tại thị trường California của chúng tôi, chúng tôi đã trải qua mức tăng trưởng doanh số hàng chục phần trăm mạnh mẽ. Và nhìn chung, chúng tôi cũng đã tăng số lượng khách hàng hoạt động của mình lên hàng chục phần trăm. Bảo trì hồ bơi mang đến cơ hội tuyệt vời cho chúng tôi tại Leslie's. Việc có mặt ngay tại sân sau của họ giúp chúng tôi có nhiều kết nối thường xuyên hơn với từng khách hàng của mình. Tại Leslie's, chúng tôi là nơi dễ dàng mà khách hàng có thể đến để mua các sản phẩm chất lượng, lời khuyên để giải quyết vấn đề, nhận dịch vụ cho thiết bị hồ bơi của họ, kiểm tra nước đáng tin cậy, chính xác hoặc tại các thị trường đang mở rộng, chúng tôi giúp bảo trì hồ bơi của họ.
Trong danh mục tiện lợi, chúng tôi cũng tiếp tục tối ưu hóa các trung tâm thực hiện đơn hàng địa phương của mình để tối đa hóa phạm vi phủ sóng và hiệu quả, đồng thời cung cấp sự linh hoạt để quản lý hàng tồn kho tốt hơn và giảm vốn lưu động. Các trung tâm thực hiện đơn hàng địa phương của chúng tôi tiếp tục cho thấy những lợi ích, cải thiện tỷ lệ có sẵn hàng và tăng tốc độ thực hiện đơn hàng, đặc biệt là ở các thị trường có khối lượng lớn. Các trung tâm thực hiện đơn hàng địa phương này cho phép các địa điểm nhỏ hơn có khả năng phục vụ tốt hơn các khách hàng PRO của chúng tôi với quyền truy cập vào các mặt hàng PRO lớn hơn như thùng clo 50 pound hoặc thùng sốc 100 pound. Ngoài ra, chúng tôi lưu trữ hàng tồn kho dài hạn và các cửa hàng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng địa phương bằng cách có hàng tồn kho tại thị trường để đáp ứng nhu cầu địa phương.
Chúng tôi mong muốn được chia sẻ thêm trong tương lai về cách Leslie's sẽ tiếp tục tiện lợi hơn và trở thành cửa hàng một điểm đến cho việc chăm sóc hồ bơi của khách hàng. Bây giờ để thảo luận về trụ cột sử dụng tài sản, trụ cột này trực tiếp giải quyết thách thức giảm đòn bẩy chi phí cố định tại Leslie's mà chúng tôi đã nêu bật trong các cuộc gọi trước đây và đại diện cho một trong những cơ hội quan trọng nhất của chúng tôi để cải thiện hoạt động. Đối với việc sử dụng tài sản, chúng tôi đã sử dụng kết hợp các nguồn lực nội bộ và bên ngoài để đánh giá cơ sở tài sản của mình, nhằm tối ưu hóa năng suất, thúc đẩy hiệu quả, tối đa hóa lợi nhuận và tối ưu hóa cơ cấu nợ. Bắt đầu với các cửa hàng của chúng tôi.
Chúng tôi đầu tiên xem xét sự gần gũi với hồ bơi vì đó là một lợi thế cạnh tranh quan trọng, sau đó là mật độ hồ bơi, số lượng hồ bơi trong thị trường và sau đó là khoảng cách tối ưu giữa các cửa hàng với tư duy và cách tiếp cận đa kênh. Chúng tôi cũng xem xét lợi nhuận và hiệu suất của từng cửa hàng. Và như đã đề cập, chúng tôi đã đưa ra quyết định chiến lược để tối ưu hóa mạng lưới cửa hàng của Leslie's. Như tôi đã đề cập ở trên, hôm nay chúng tôi thông báo rằng chúng tôi sẽ đóng cửa 80 đến 90 địa điểm hoạt động kém hiệu quả. Các cửa hàng này chiếm doanh thu hàng năm khoảng 25 triệu đô la đến 35 triệu đô la, và quyết định này sẽ mang lại lợi nhuận EBITDA ròng hàng năm từ 4 triệu đô la đến 10 triệu đô la.
Các địa điểm này trải rộng trên nhiều khu vực trên khắp nước Mỹ và không tập trung ở một khu vực nào của đất nước. Đối với các cửa hàng đang đóng cửa, chúng tôi sẽ sử dụng phương pháp tiếp thị mục tiêu để tiếp cận khách hàng và mời họ với ưu đãi cá nhân hóa đến một địa điểm gần đó khác và nhắc nhở họ về việc truy cập danh mục sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi trực tuyến hoặc qua ứng dụng di động của chúng tôi. Các biện pháp quyết đoán này sẽ cải thiện cơ cấu chi phí cố định của chúng tôi, tăng cường lợi nhuận EBITDA và định vị Leslie's cho sự tăng trưởng có lợi nhuận bền vững. Khi chúng tôi thiết lập lại mạng lưới cửa hàng của mình, chúng tôi cũng đang hợp lý hóa dấu chân phân phối của mình. Trong quý 3, chúng tôi đã đóng cửa nhà kho ở Denver và chuyển khối lượng công việc một cách liền mạch sang các trung tâm phân phối khác, giảm chi phí hàng năm khoảng 500.000 đô la.
Trong tương lai, chúng tôi sẽ chuyển sang mạng lưới 5 trung tâm phân phối hiệu quả hơn vào năm 2026, bao gồm việc đóng cửa nhà máy ở Illinois theo kế hoạch vào tháng 1, mang lại thêm 500.000 đô la tiết kiệm hàng năm. Địa điểm Illinois chủ yếu tập trung vào việc thực hiện đơn hàng điện tử của chúng tôi. Mạng lưới 5 trung tâm phân phối được tối ưu hóa của chúng tôi sẽ thực hiện các đơn hàng điện tử gần khách hàng hơn thông qua các trung tâm phân phối địa phương và hỗ trợ BOPIS tại các cửa hàng, giảm chi phí vận chuyển và tăng đáng kể tốc độ giao hàng trên ứng dụng, trang web và doanh nghiệp thị trường của chúng tôi. Trong một hành động khác để cải thiện việc sử dụng tài sản, chúng tôi tiếp tục áp dụng phương pháp kiểm kê chính xác. Dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Thu mua và Chuỗi Cung ứng mới được tuyển dụng, Amy College, chúng tôi đang cải thiện danh mục sản phẩm của Leslie's.
Ưu tiên đầu tiên trong công việc tối ưu hóa hàng tồn kho của chúng tôi là tối ưu hóa SKU. Chúng tôi đang tiến hành đánh giá danh mục sản phẩm toàn diện để tập trung vào các mặt hàng tồn kho có giá trị cao nhất của chúng tôi, giảm danh sách dài các SKU và tăng cường tập trung vào các mặt hàng có giá trị nhất mang lại phần lớn doanh số bán hàng của chúng tôi. Khi chúng tôi bước vào mùa hồ bơi năm 2026, chúng tôi đang giảm chiến lược số lượng SKU xuống hơn 2.000 SKU, chủ yếu đến từ danh sách dài trên thương mại điện tử và thị trường được thực hiện từ các trung tâm phân phối của chúng tôi. Với việc giảm số lượng SKU trong các trung tâm phân phối của chúng tôi, điều này cho phép Leslie's đơn giản hóa các giải pháp tiếp cận thị trường và hoạt động của chúng tôi. Với việc giảm này, chúng tôi sẽ cải thiện EBITDA hàng năm của mình thêm 4 triệu đô la đến 5 triệu đô la.
Dựa trên việc tối ưu hóa SKU, quản lý hàng tồn kho vẫn là một ưu tiên quan trọng. Tôi hài lòng với sự tập trung mà nhóm đã dành cho việc tối ưu hóa hàng tồn kho vào năm 2025 vì nó đơn giản hóa hoạt động của chúng tôi bằng cách đảm bảo chúng tôi có đúng sản phẩm ở đúng nơi với đúng mức độ chiều sâu sản phẩm. Năm 2025, chúng tôi đã hợp lý hóa hàng tồn kho của mình thêm 26 triệu đô la, vượt cam kết 20 triệu đô la của quý 3. Ngay cả với việc giảm hàng tồn kho này, chúng tôi đã cải thiện mức độ có sẵn hàng trong các SKU bán chạy nhất của chúng tôi (không bao giờ hết) lên hơn 400 điểm cơ bản so với năm 2024. Hiệu suất có sẵn hàng này đã hỗ trợ kết quả chuyển đổi lưu lượng truy cập mạnh mẽ thêm 74 điểm cơ bản trong năm tài chính 2025.
Với sự tập trung rõ ràng vào tối ưu hóa hàng tồn kho, SKU và mạng lưới, chúng tôi đang nhắm mục tiêu hợp lý hóa hàng tồn kho liên tục thêm 20 triệu đô la đến 40 triệu đô la trong năm tài chính 2026. Là một phần của đánh giá hoạt động chiến lược, chúng tôi tiếp tục trong quá trình tiến hành đánh giá kỹ lưỡng tất cả các tài sản phi cốt lõi của chúng tôi. Cụ thể đối với cơ sở sản xuất Stellar của chúng tôi, nó đại diện cho một tài sản tích hợp theo chiều dọc quan trọng đối với các mặt hàng giá trị chủ chốt của chúng tôi như viên clo, và nó cho phép chúng tôi cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Đội ngũ của chúng tôi đang làm việc chăm chỉ để thúc đẩy năng suất chi phí liên tục tại địa điểm này, và điều này sẽ được chuyển đến khách hàng trong giá trị giá cả hàng ngày.
Khi nói đến các hoạt động kinh doanh bể sục và Horizon của chúng tôi, chúng tôi tiếp tục đánh giá và sẽ cung cấp thêm thông tin cập nhật trong các cuộc gọi sắp tới. Tóm lại, chúng tôi có một kế hoạch tối ưu hóa tài sản rất mạnh mẽ cho Leslie's trên các cửa hàng, trung tâm phân phối, nhà kho, hàng tồn kho và danh mục SKU của chúng tôi. Các sáng kiến này đại diện cho giai đoạn tiếp theo của kế hoạch chuyển đổi chiến lược của chúng tôi, điều này