Bản ghi Lời nói đầu về Thu nhập của Viện Ung thư (TOI)

Nguồn ảnh: The Motley Fool.
NGÀY
Thứ Năm, ngày 12 tháng 3 năm 2026 lúc 5 giờ chiều ET
NGƯỜI THAM GIA CUỘC GỌI
-
Giám đốc điều hành — Daniel Virnich
-
Giám đốc Tài chính — Rob Carter
Bản ghi đầy đủ cuộc gọi hội nghị
Daniel Virnich: Cảm ơn, Mark. Chào buổi chiều mọi người, và cảm ơn đã tham gia cuộc gọi công bố kết quả kinh doanh quý 4 và cả năm 2025 của chúng tôi. Trước khi đi vào kết quả, tôi muốn bắt đầu bằng cách cảm ơn các bác sĩ, chuyên gia lâm sàng và nhân viên của The Oncology Institute. Sự tập trung không ngừng của họ vào việc cung cấp dịch vụ chăm sóc ung thư chất lượng cao trong cộng đồng là động lực cho sự tiến bộ mà chúng tôi đang thấy trên toàn bộ hoạt động kinh doanh. Quan trọng nhất, quý 4 đã đánh dấu một cột mốc quan trọng là quý có lãi đầu tiên của chúng tôi với tư cách là một công ty đại chúng từ góc độ EBITDA điều chỉnh. Dựa trên động lực mà chúng tôi đã xây dựng, chúng tôi tái khẳng định kỳ vọng của mình sẽ đạt được EBITDA điều chỉnh dương cả năm vào năm 2026.
Yếu tố thúc đẩy chính cho sự tiến bộ này tiếp tục là sự mở rộng mô hình chăm sóc theo định suất của chúng tôi, đặc biệt là thông qua các thỏa thuận ủy quyền, cho phép chúng tôi quản lý lợi ích ung thư một cách toàn diện hơn đồng thời điều chỉnh các ưu đãi với các đối tác chi trả trên các thị trường và mang lại kết quả lâm sàng chất lượng cho bệnh nhân mà chúng tôi phục vụ. Nhìn lại, năm 2025 là một năm rất hiệu quả đối với TOI và là một năm chúng tôi đã đạt được tiến bộ trên nhiều lĩnh vực của tổ chức. Về mặt tài chính, chúng tôi đã đạt được mức tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ với doanh thu tăng khoảng 28% so với cùng kỳ năm trước và vượt mốc 500 triệu đô la lần đầu tiên trong lịch sử của chúng tôi.
Chúng tôi tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động theo định suất, khởi động 9 hợp đồng định suất mới trong năm 2025 tại California, Florida và Nevada, đại diện cho khoảng 260.000 bệnh nhân bổ sung được quản lý. Một yếu tố đóng góp quan trọng khác cho sự tăng trưởng này là nền tảng phân phối theo Phần D của chúng tôi, nền tảng này vẫn là một phần quan trọng trong mô hình chăm sóc tích hợp của chúng tôi khi chúng tôi tiếp tục tăng khối lượng đơn thuốc và tỷ lệ gắn kết trong mạng lưới của mình. Phân khúc kinh doanh này đạt doanh thu gần 270 triệu đô la và đóng góp gần 50 triệu đô la lợi nhuận gộp cho cả năm. Về mặt hoạt động, chúng tôi tiếp tục cải thiện hiệu quả trên toàn tổ chức. Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp (SG&A) giảm 2% so với cùng kỳ năm trước, cho thấy đòn bẩy trong mô hình của chúng tôi khi chúng tôi mở rộng quy mô.
Trong năm, chúng tôi cũng đã thuê ngoài hoạt động thử nghiệm lâm sàng, cho phép các bác sĩ và đội ngũ chăm sóc của chúng tôi tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chăm sóc lâm sàng chất lượng cao, đồng thời vẫn có thể giới thiệu bệnh nhân của chúng tôi đến các thử nghiệm mà họ cần tại các phòng khám của chúng tôi và hỗ trợ tăng trưởng nhanh hơn và khả năng mở rộng đa thị trường. Và cuối cùng, chúng tôi đã củng cố bảng cân đối kế toán của mình trong năm. Chúng tôi đã giảm nợ trên khoản nợ chuyển đổi ưu đãi của mình 24 triệu đô la và kết thúc năm với 33,6 triệu đô la tiền mặt sau khi ghi nhận dòng tiền tự do dương trong quý 4, mang lại cho chúng tôi sự linh hoạt bổ sung khi chúng tôi tiếp tục phát triển nền tảng. Về mặt hoạt động, chúng tôi cũng đã đạt được những tiến bộ đáng kể trong việc mở rộng mô hình chăm sóc của mình.
Quan hệ đối tác định suất ủy quyền của chúng tôi với Elevance ở Florida tiếp tục tăng tốc trong quý 4 và vẫn đi đúng hướng để tiếp tục mở rộng trên toàn tiểu bang vào năm 2026, điều này sẽ làm tăng gấp đôi quy mô quan hệ đối tác hiện tại. Hôm nay, chúng tôi có khoảng 70.000 người được quản lý theo các thỏa thuận định suất trong quan hệ đối tác này. Với các yếu tố kinh tế của mô hình ủy quyền của chúng tôi, cũng cần lưu ý rằng các thành viên được ủy quyền chiếm chưa đến 5% tổng số người được định suất vào cuối năm 2025, nhưng chiếm khoảng 1/3 doanh thu định suất theo tỷ lệ hàng năm của chúng tôi, phản ánh cấu trúc PMPM cao hơn liên quan đến các thỏa thuận này và các nhóm dân số có mức sử dụng cao mà họ phục vụ.
Ngoài Elevance, chúng tôi cũng đã khởi xướng các thỏa thuận định suất với Humana và CarePlus ở Florida trong quý 4, tiếp tục mở rộng quan hệ đối tác chi trả và đại diện cho khoảng 22.000 người được quản lý bảo hiểm y tế (MA) bổ sung ở Nam Florida. Nền tảng mạng lưới ung thư Florida của chúng tôi cũng tiếp tục phát triển với số lượng nhà cung cấp tham gia tăng lên khoảng 207 bác sĩ và chuyên gia thực hành nâng cao trong mạng lưới của chúng tôi, hỗ trợ cái mà chúng tôi gọi là mô hình chăm sóc bệnh nhân kết hợp của chúng tôi, cho phép chúng tôi điều trị các nhóm dân số được quản lý của mình tại một sự kết hợp giữa các phòng khám liên kết TOI cũng như các phòng khám độc lập và các phòng khám do chúng tôi tuyển dụng dưới sự quản lý ủy quyền đầy đủ của chúng tôi.
Cuối cùng, về mặt tổ chức, chúng tôi đã củng cố đáng kể đội ngũ lãnh đạo trong năm 2025, với sự bổ sung của Jeffrey Langsam với tư cách là Giám đốc Lâm sàng; và Kristin England với tư cách là Giám đốc Hành chính. Cả hai đều mang lại kinh nghiệm đáng kể trong việc mở rộng quy mô các tổ chức chăm sóc sức khỏe và sẽ đóng vai trò quan trọng khi chúng tôi tiếp tục mở rộng nền tảng và thực hiện chiến lược tăng trưởng của mình. Khi chúng tôi bước vào năm 2026, trọng tâm của chúng tôi vẫn là tiếp tục mở rộng quy mô và thúc đẩy lợi nhuận trong nền tảng chăm sóc dựa trên giá trị của chúng tôi để chúng tôi có thể phục vụ nhiều bệnh nhân và người chi trả hơn trên cả nước với dịch vụ chăm sóc ung thư chất lượng cao, đồng thời cải thiện khả năng tiếp cận các liệu pháp và giảm gánh nặng tài chính của việc chăm sóc đó.
Thứ nhất, chúng tôi kỳ vọng tăng trưởng mạnh mẽ liên tục trong mô hình định suất ủy quyền của chúng tôi, đã đưa ra hướng dẫn vào tháng 1 về mức tăng trưởng doanh thu định suất hơn 80% trong năm. Thứ hai, chúng tôi đang chuẩn bị ra mắt cổng thông tin mạng lưới mới độc quyền vào quý 2, điều này sẽ tăng cường hơn nữa sự tương tác với cả các nhà cung cấp liên kết và độc lập của chúng tôi. Nền tảng này sẽ cải thiện khả năng hiển thị các quy trình quản lý sử dụng, hỗ trợ tuân thủ danh mục thuốc và giúp thúc đẩy sự cải thiện liên tục trong tỷ lệ chi phí y tế của chúng tôi. Quan trọng hơn, nó cũng sẽ giúp kích hoạt sự tham gia của các dịch vụ phụ trợ như việc áp dụng phân phối Phần D trên mạng lưới nhà cung cấp độc lập của chúng tôi, đây vẫn là một cơ hội đáng kể để tăng trưởng gia tăng. Cuối cùng, chúng tôi đã củng cố Hội đồng quản trị của mình trong quý 1 với sự bổ sung của Mark Stolper và Kim Tzoumakas.
Mark mang lại kinh nghiệm lãnh đạo tài chính và thị trường đại chúng đáng kể với tư cách là CFO lâu năm của RadNet, trong khi Kim mang lại kiến thức chuyên sâu về ung thư và dịch vụ dược phẩm thông qua các vai trò lãnh đạo trước đây của bà với tư cách là CEO của VytlOne và 21st Century Oncology. Chúng tôi tin rằng cả hai sẽ đóng góp những góc nhìn có giá trị khi chúng tôi tiếp tục mở rộng quy mô tổ chức. Tóm lại, năm 2025 là một năm nền tảng đối với TOI. Chúng tôi đã thể hiện khả năng tăng trưởng và quản lý hiệu suất tỷ lệ chi phí y tế (MLR) hàng đầu ngành theo mô hình định suất ủy quyền của chúng tôi ở Florida, lập kỷ lục về tăng trưởng dược phẩm Phần D, giảm thiểu rủi ro bảng cân đối kế toán và ghi nhận quý có EBITDA điều chỉnh dương đầu tiên với tư cách là một công ty đại chúng trong quý 4.
Khi chúng tôi bước vào năm 2026, trọng tâm của chúng tôi là thực hiện, và chúng tôi tin rằng chúng tôi đang ở vị thế tốt để tiếp tục mở rộng quan hệ đối tác chi trả và mang lại lợi nhuận bền vững trong dài hạn. Với điều đó, tôi xin chuyển lời cho Rob để xem xét kết quả tài chính của chúng tôi. Rob?
Rob Carter: Cảm ơn, Dan, và chào buổi chiều mọi người. Tôi muốn lặp lại những nhận xét của Dan về một năm quan trọng đối với TOI. Trong quý 4, chúng tôi tiếp tục xây dựng động lực trên cả hai mảng kinh doanh theo phí dịch vụ và định suất cũng như phân phối, đồng thời tiến tới EBITDA điều chỉnh dương. Trong cuộc gọi hôm nay, tôi sẽ bắt đầu bằng cách giải quyết tác động dự kiến của Đạo luật Giảm Lạm phát (IRA), sau đó xem xét các điểm nổi bật tài chính chính của chúng tôi cho năm 2025, đi qua kết quả quý 4 của chúng tôi và cuối cùng thảo luận về hướng dẫn và triển vọng của chúng tôi cho năm 2026 trở đi.
Liên quan đến Đạo luật Giảm Lạm phát, chúng tôi kỳ vọng tác động đến IMBRUVICA vào năm 2026 sẽ không đáng kể, đại diện cho tác động bất lợi dưới 1% tổng doanh thu và lợi nhuận gộp từ dược phẩm. Quan trọng là, khi IMBRUVICA và các loại thuốc bổ sung phải chịu các cuộc đàm phán về giá tối đa hợp lý theo IRA, chúng tôi có nhiều đòn bẩy để giúp bù đắp tác động này, bao gồm, nhưng không giới hạn ở, việc tối ưu hóa danh mục dược phẩm của chúng tôi thông qua việc tăng cường sử dụng các liệu pháp thay thế, một chức năng mà TOI có quyền kiểm soát đáng kể thông qua quy trình quản lý sử dụng tập trung của chúng tôi.
Ngoài ra, sự thay đổi hoàn trả trong một số danh mục bệnh nhất định do IRA đưa ra cho phép TOI có cơ hội tận dụng các mối quan hệ với các nhà sản xuất và nhà phân phối thuốc để đánh giá lại các yếu tố kinh tế của danh mục, các cuộc thảo luận được hưởng lợi từ sức mua ngày càng tăng của TOI khi chúng tôi mở rộng quy mô với tư cách là một tổ chức mua thuốc. Kết quả của những điều trên, chúng tôi không kỳ vọng IRA sẽ làm thay đổi đáng kể các yếu tố kinh tế dài hạn hoặc quỹ đạo của nền tảng của chúng tôi. Chuyển sang cả năm 2025. Năm này đánh dấu sự tiến bộ đáng kể về hoạt động và tài chính cho TOI. Chúng tôi đã đạt được mức tăng trưởng doanh thu khoảng 27,8% so với cùng kỳ năm trước, từ 393,4 triệu đô la lên 502,7 triệu đô la, được thúc đẩy bởi sự mở rộng liên tục về cả khối lượng bệnh nhân và dịch vụ trên mỗi bệnh nhân.
Hoạt động kinh doanh theo phí dịch vụ của chúng tôi tăng 9% so với cùng kỳ năm trước, từ 136,2 triệu đô la lên 148,5 triệu đô la, trong khi hoạt động kinh doanh theo định suất của chúng tôi tăng 17,2% so với cùng kỳ năm trước, từ 68,7 triệu đô la lên 80,5 triệu đô la, chủ yếu được thúc đẩy bởi việc ra mắt mô hình ủy quyền mới của chúng tôi ở Florida, mà tôi sẽ trình bày chi tiết hơn trong giây lát. Doanh thu dược phẩm tăng 49,6% so với cùng kỳ năm trước, từ 179,9 triệu đô la lên 269,2 triệu đô la, chủ yếu là kết quả của việc cải thiện tỷ lệ gắn kết đơn thuốc với các lượt khám của bác sĩ trong cả hai nhóm dân số theo phí dịch vụ và định suất, cũng như giảm thiểu tình trạng đơn thuốc do bác sĩ TOI kê đơn bị chuyển ra ngoài các nhà thuốc chuyên khoa.
Việc ra mắt thành công mô hình ủy quyền mới của chúng tôi ở Florida đã tạo ra hơn 10 triệu đô la doanh thu định suất mới trong năm 2025 với tỷ lệ hàng năm ước tính khoảng 50 triệu đô la khi chúng tôi bước vào năm 2026. Chúng tôi tin rằng mô hình ủy quyền mới này nâng cao khả năng của TOI trong việc mở rộng quy mô hiệu quả ở các thị trường mới, đồng thời duy trì khả năng kiểm soát trực tiếp việc sử dụng lâm sàng cũng như cung cấp mô hình ung thư toàn diện của chúng tôi cho các nhóm dân số theo hợp đồng ủy quyền. Chúng tôi đã đạt được điều này bằng cách phục vụ bệnh nhân tại một sự kết hợp giữa các nhà cung cấp mạng lưới và các phòng khám TOI, một động lực mà bạn sẽ nghe chúng tôi đề cập đến là mô hình kết hợp của chúng tôi, bởi vì nó sử dụng cả nhà cung cấp độc lập và nhà cung cấp nội bộ trong một triển khai kết hợp.
Mô hình kết hợp này cho phép chúng tôi tối ưu hóa MLR trong khi cân bằng hiệu quả vốn và đòn bẩy hoạt động, tất cả trong khi mang lại mức tiết kiệm tối đa và thời gian ra mắt tối thiểu cũng như giảm thiểu gián đoạn mạng lưới cho các đối tác chi trả của chúng tôi. Quan trọng nhất, chúng tôi kết thúc năm với EBITDA điều chỉnh dương trong quý 4, phản ánh đòn bẩy hoạt động được tích hợp trong mô hình của chúng tôi và tiến bộ mà chúng tôi đã đạt được hướng tới lợi nhuận bền vững. Chuyển sang quý 4. Kết quả phù hợp với các xu hướng mà chúng tôi đã thảo luận trong suốt cả năm. Tổng doanh thu quý 4 là 142 triệu đô la so với 100,3 triệu đô la trong kỳ trước, tăng 41,6% so với cùng kỳ năm trước, được thúc đẩy bởi sự tăng trưởng bệnh nhân liên tục và đóng góp từ dược phẩm.
Doanh thu dịch vụ bệnh nhân, bao gồm cả các thỏa thuận định suất và phí dịch vụ, đạt tổng cộng 59,8 triệu đô la, hoặc 42,2% tổng doanh thu và tăng 19,2% so với cùng kỳ năm trước. Trong phân khúc này, phí dịch vụ đóng góp khoảng 25,6% tổng doanh thu và định suất chiếm 16,6%, phản ánh bản chất doanh thu định kỳ đáng kể của doanh thu dịch vụ bệnh nhân và khối lượng bệnh nhân ổn định mà chúng tôi áp dụng các hợp đồng định suất mới cũng như sự mở rộng liên tục của cơ sở giới thiệu phí dịch vụ của chúng tôi. Doanh thu dược phẩm là 81,4 triệu đô la, chiếm 57,4% tổng doanh thu và tăng 71,1% so với cùng kỳ năm trước, được thúc đẩy bởi khối lượng đơn thuốc cao hơn và tỷ lệ gắn kết dược phẩm được mở rộng trong các phòng khám của chúng tôi, đây là một trọng tâm hoạt động chính của chúng tôi trong năm. Chuyển sang lợi nhuận gộp.
Chúng tôi báo cáo 22,7 triệu đô la cho quý này so với 14,6 triệu đô la trong quý 4 năm 2024. Biên lợi nhuận gộp là 16% so với 14,6% trong kỳ trước, phản ánh mức tăng biên lợi nhuận so với cùng kỳ năm trước khoảng 140 điểm cơ bản. Lợi nhuận gộp từ dịch vụ bệnh nhân là 7,1 triệu đô la, tăng từ 4,5 triệu đô la một năm trước, tăng 59,5% so với cùng kỳ năm trước với biên lợi nhuận gộp là 11,9%, tăng từ 8,9% trong năm trước. Lợi nhuận gộp từ dược phẩm đạt tổng cộng 14,9 triệu đô la so với 8,1 triệu đô la trong quý 4 năm 2024, tăng 84,7% so với cùng kỳ năm trước, được thúc đẩy bởi khối lượng phân phối cao hơn và việc mua thuốc được cải thiện.
Biên lợi nhuận gộp từ dược phẩm tăng hơn 130 điểm cơ bản so với năm trước lên 18,3%, phản ánh việc tối ưu hóa liên tục trong việc mua thuốc thương mại, phản ánh sự tập trung vào việc tận dụng quy mô ngày càng tăng của TOI trong hoạt động chuỗi cung ứng. Chuyển sang chi phí hoạt động. Không bao gồm khấu hao và phân bổ, tổng SG&A là 28 triệu đô la, hoặc 19,7% doanh thu so với 24,8% doanh thu, giảm hơn 500 điểm cơ bản so với năm trước. Mức giảm SG&A phản ánh kỷ luật chi phí liên tục và đòn bẩy hoạt động vốn có trong mô hình của chúng tôi. EBITDA điều chỉnh là 147.000 đô la, cải thiện từ âm 7,8 triệu đô la trong quý 4 năm 2024. Chúng tôi đã đạt được EBITDA điều chỉnh dương trong quý 4, một cột mốc quan trọng khi chúng tôi kết thúc năm 2025.
Chuyển sang bảng cân đối kế toán và dòng tiền. Chúng tôi kết thúc quý với 33,6 triệu đô la tiền mặt và các khoản tương đương tiền. Dòng tiền hoạt động trong quý là dương 3,2 triệu đô la, phản ánh các khoản đầu tư vào hàng tồn kho thuốc và vốn lưu động để hỗ trợ hoạt động phân phối đang mở rộng quy mô của chúng tôi. Bây giờ chuyển sang hướng dẫn. Đối với cả năm 2026, chúng tôi tái khẳng định hướng dẫn đã cung cấp vào tháng 1 năm 2026 như sau: doanh thu trong khoảng từ 630 triệu đến 650 triệu đô la, khoảng 150 triệu đô la doanh thu định suất; lợi nhuận gộp trong khoảng từ 97 triệu đến 107 triệu đô la; và EBITDA điều chỉnh trong khoảng từ 0 triệu đến 9 triệu đô la; và dòng tiền tự do trong khoảng từ âm 15 triệu đến 5 triệu đô la.
Tôi muốn nhấn mạnh rằng quý đầu tiên theo mùa là quý thấp nhất của chúng tôi do việc điều chỉnh khấu trừ hàng năm của bệnh nhân và việc tăng giá thuốc hàng năm không được phản ánh ngay lập tức trong tỷ lệ hoàn trả vì các điều chỉnh hoàn trả dược phẩm hoạt động theo cơ chế trễ đối với giá cả. Mặc dù chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để giảm thiểu hai yếu tố này, nhưng điều này tự nhiên dẫn đến việc chúng tôi dự đoán khoản lỗ EBITDA điều chỉnh cho quý đầu tiên. Dựa trên các yếu tố này, chúng tôi dự đoán EBITDA điều chỉnh quý đầu tiên sẽ nằm trong khoảng từ lỗ 3 triệu đô la đến 1 triệu đô la với động lực tiếp tục trong suốt cả năm. So với cùng kỳ năm trước, quý đầu tiên của năm 2025 bao gồm một khoản lợi ích một lần là 1,6 triệu đô la dựa trên một thỏa thuận phân phối thuốc đã được đàm phán lại.
Về mảng dược phẩm, chúng tôi giả định hiệu suất phù hợp với tỷ lệ doanh thu hàng tháng của nửa cuối năm 2025 là khoảng 27 triệu đô la, cộng với mức tăng trưởng gia tăng khiêm tốn từ 3% đến 5% từ tỷ lệ gắn kết với các bệnh nhân định suất mới mà chúng tôi đang thu hút tại các phòng khám TOI trong suốt năm 2026. Chúng tôi tin rằng việc thu hút các bệnh nhân định suất tại các phòng khám TOI này là sự khởi đầu của một câu chuyện thâm nhập kéo dài nhiều năm khi chúng tôi tối ưu hóa cơ sở phòng khám nội bộ của TOI so với các nhà cung cấp mạng lưới cho các nhóm dân số được quản lý theo mô hình ủy quyền của chúng tôi, như đã thảo luận trước đây, như một phần của chiến lược kết hợp của chúng tôi. Liên quan đến