Tandem Diabetes Care Lập Kế Hoạch Chuyển Đổi Kênh Nhà Thuốc, Đặt Mục Tiêu Biên Lợi Nhuận Gộp 65% và Ra Mắt Mobi Không Ống Dẫn Năm 2026

Tandem đang chuyển nguồn cung sang kênh nhà thuốc, điều này đã giúp nâng biên lợi nhuận gộp Q4 lên 58% và dự kiến sẽ đưa công ty đạt biên lợi nhuận gộp khoảng 60%–65% sớm hơn kế hoạch ban đầu, với doanh số bán hàng qua nhà thuốc dự kiến chiếm khoảng 70% tổng doanh số trong vòng 2–3 năm tới.
Công ty có hợp đồng với ba PBM lớn (bao phủ ~80% số người dùng) và đang theo đuổi mô hình thanh toán theo mức sử dụng với giả định giá ròng gần 350 USD/tháng và các kế hoạch có thể cho phép bệnh nhân nhận máy bơm với chi phí bằng không để giảm bớt rào cản tiếp nhận.
Tandem vẫn đang đi đúng hướng để nộp hồ sơ Mobi không ống dẫn trong Q2 và ra mắt vào H2 2026 (sử dụng 7 ngày), đồng thời cũng đang thúc đẩy Sigi như một thiết bị thế hệ tiếp theo và chuẩn bị ra mắt quốc tế và tích hợp (FreeStyle Libre 3, cập nhật Dexcom) với ADA như một yếu tố xúc tác ngắn hạn.
Các giám đốc điều hành của Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) đã phác thảo cách thức sự chuyển dịch sang kênh nhà thuốc, danh mục sản phẩm ngày càng mở rộng và việc xây dựng thị trường quốc tế dự kiến sẽ định hình lại cơ cấu doanh thu và hồ sơ biên lợi nhuận của công ty trong vài năm tới trong một cuộc thảo luận với nhà đầu tư do nhà phân tích thiết bị y tế Suraj Kalia của Oppenheimer chủ trì.
Kênh nhà thuốc được xem là động lực thúc đẩy biên lợi nhuận ngắn hạn và động lực tăng trưởng khối lượng dài hạn
Giám đốc tài chính Leigh Vosseller cho biết Tandem đã bắt đầu thấy những lợi ích tài chính từ những bước đi ban đầu vào kênh nhà thuốc. Bà lưu ý rằng năm ngoái đánh dấu lần đầu tiên công ty bước vào lĩnh vực nhà thuốc, ban đầu với nền tảng Mobi sử dụng phương thức hoàn trả tương tự mô hình thiết bị y tế bền (DME). Giữa năm, bà cho biết ban lãnh đạo đã thấy "sự xác nhận tuyệt vời" về các giả định về lợi ích của nhà thuốc đối với cả bệnh nhân và bác sĩ, thúc đẩy Tandem hành động nhanh hơn kế hoạch bằng cách bổ sung nguồn cung t:slim vào kênh nhà thuốc.
Trong quý thứ tư, Vosseller cho biết khối lượng bán hàng qua nhà thuốc vẫn còn nhỏ—dưới 5% khách hàng đặt mua vật tư qua nhà thuốc—nhưng vẫn chiếm khoảng 7% doanh số của công ty. Bà nói thêm rằng công ty đã ghi nhận "lợi ích biên lợi nhuận gộp rất tốt", bao gồm biên lợi nhuận gộp cao nhất từ trước đến nay ở mức 58% trong Q4.
Nhìn về phía trước, Vosseller mô tả một sự thay đổi mô hình kinh doanh quan trọng hơn bắt đầu từ năm 2026, trong đó nguồn cung dự kiến sẽ chuyển sang kênh nhà thuốc và bệnh nhân có thể nhận máy bơm miễn phí nếu họ chọn Tandem. Theo mô hình đó, bà cho biết công ty kỳ vọng khoảng 10% khách hàng sẽ mua vật tư qua nhà thuốc trung bình trong năm 2026, tương đương với doanh số bán hàng qua nhà thuốc khoảng 15% cho cả năm. Trong hai đến ba năm tiếp theo, bà cho biết Tandem kỳ vọng doanh số bán hàng qua nhà thuốc sẽ tăng lên khoảng 70% tổng doanh số.
Vosseller cho biết sự chuyển dịch này dự kiến sẽ đẩy nhanh sự mở rộng biên lợi nhuận gộp. Bà tuyên bố công ty kỳ vọng sẽ kết thúc năm nay với biên lợi nhuận gộp khoảng 60% vào Q4 và tin rằng công ty có thể đạt được mục tiêu biên lợi nhuận gộp 65% đã đề ra từ lâu "sớm hơn nhiều" so với nếu không có cơ hội từ kênh nhà thuốc. Bà nói thêm rằng 65% "không phải là điểm dừng", trích dẫn các đòn bẩy bổ sung bao gồm cả hoạt động kinh doanh trực tiếp quốc tế và lợi ích về cơ cấu sản phẩm khi Mobi phát triển.
Mô hình thanh toán theo mức sử dụng: Phạm vi bảo hiểm PBM, quyền truy cập vào danh mục thuốc và giá cả vẫn đang được phát triển
Vosseller cho biết tiến trình của kênh nhà thuốc bắt đầu bằng việc ký hợp đồng với các nhà quản lý lợi ích dược phẩm (PBM), và Tandem hiện đã có hợp đồng với ba PBM lớn, cung cấp quyền truy cập cho khoảng 80% số người dùng được bảo hiểm theo hợp đồng PBM. Bà nói thêm rằng bước tiếp theo là đưa vào danh mục thuốc và theo phương pháp thanh toán theo mức sử dụng của công ty, khoảng một phần ba số người dùng được bảo hiểm hiện đang có trong danh mục thuốc.
Về giá cả, Vosseller nhắc lại rằng công ty đã thảo luận về giá ròng khoảng 350 USD mỗi tháng, nhưng mô tả đây là một giả định mô hình trong khi Tandem tìm hiểu thêm về cơ cấu hợp đồng, mức chiết khấu liên quan đến việc được ưu tiên hay không ưu tiên và các bậc giá, cũng như nhu cầu tiềm năng về hỗ trợ đồng chi trả. Bà nói rằng Tandem kỳ vọng sẽ duy trì tính cạnh tranh với giá thị trường và ban lãnh đạo sẽ cập nhật cho các nhà đầu tư khi có thêm dữ liệu về cách giá ròng "ổn định".
Khi được hỏi liệu thiết bị có ống dẫn và không ống dẫn có thể có giá khác nhau hay không, Vosseller cho biết hình thức thiết bị có thể "không tạo ra sự khác biệt nào" trong tương lai gần, và sự khác biệt trong việc hoàn trả cuối cùng có thể liên quan nhiều hơn đến các khả năng lâm sàng như các thuật toán tiên tiến. CEO John Sheridan nói thêm rằng các tính năng như thuật toán vòng kín hoàn toàn có thể tạo cơ hội để đàm phán mức hoàn trả cao hơn, mặc dù ông gợi ý rằng giá cả sẽ "tương đối giống nhau cho cả hai sản phẩm" trong vài năm tới.
Ban lãnh đạo: Khả năng chi trả và khả năng tiếp cận có thể mở rộng việc áp dụng máy bơm
Vosseller cho rằng kênh nhà thuốc có thể thúc đẩy không chỉ yếu tố kinh tế mà còn cả sự tăng trưởng về số lượng bằng cách giảm bớt rào cản cho bệnh nhân. Bà chỉ ra khả năng chi trả là lý do chính khiến chỉ khoảng 40% người sử dụng máy bơm insulin ngày nay. Bà nói rằng kênh nhà thuốc cho phép Tandem ảnh hưởng tốt hơn đến chi phí tự trả thông qua hỗ trợ đồng chi trả và, theo mô hình mới, bằng cách cung cấp máy bơm miễn phí. Ngược lại, bà nói rằng bệnh nhân trong kênh DME thường phải trả trung bình 800 đến 1.000 USD cho một máy bơm sau khi đáp ứng khoản khấu trừ, và có thể nhiều hơn nếu khoản khấu trừ chưa được đáp ứng.
Lộ trình sản phẩm: Thời điểm ra mắt Mobi không ống dẫn, định vị Sigi và các yếu tố cạnh tranh
Sheridan cho biết thị trường máy bơm vẫn còn phân mảnh, với người dùng có sở thích khác nhau về cách họ sử dụng và tương tác với thiết bị. Ông nói rằng Tandem dự định cung cấp cả hai tùy chọn có ống dẫn và không ống dẫn và nhấn mạnh rằng phân khúc không ống dẫn đang phát triển nhanh hơn phân khúc có ống dẫn, mà ông mô tả là tăng trưởng hàng năm ở mức trung bình một con số.
Về sản phẩm không ống dẫn sắp ra mắt của công ty, Sheridan cho biết Tandem vẫn đang đi đúng hướng để nộp hồ sơ Mobi không ống dẫn trong Q2 và ra mắt vào nửa cuối năm 2026. Ông nói rằng cơ sở cạnh tranh đã mở rộng từ kết quả điều trị sang hình thức thiết bị và khả năng tiếp cận thị trường. Nếu không có kênh nhà thuốc và sản phẩm không ống dẫn, ông nói, Tandem sẽ đối mặt với bất lợi cạnh tranh "ngay cả khi chúng tôi có thuật toán tốt nhất". Ông cũng nói rằng Mobi không ống dẫn dự kiến sẽ là một thiết bị sử dụng kéo dài với bộ thay đổi 7 ngày, mà ông mô tả là mang lại sự linh hoạt và tiện lợi bổ sung.
Liên quan đến Sigi, Sheridan mô tả đây là một thiết bị Mobi thế hệ tiếp theo dự kiến sẽ nhỏ hơn và có nhiều điểm khác biệt hơn. Ông nói rằng công ty xem Mobi có "vòng đời vài năm", và việc ra mắt Mobi không ống dẫn trước sẽ cho phép Tandem học hỏi từ phản hồi của thị trường và áp dụng những bài học đó cho Sigi khi quá trình phát triển tiếp tục.
Mở rộng quốc tế và các cột mốc sắp tới, bao gồm cả ADA
Vosseller cho biết khoản tăng chi phí lớn nhất của công ty vào năm 2025 là ở bộ phận bán hàng và tiếp thị, do những thay đổi ở Hoa Kỳ và các khoản đầu tư ban đầu cho thị trường quốc tế, bao gồm việc tuyển dụng lãnh đạo quốc gia và xây dựng lực lượng bán hàng trực tiếp. Bà cho biết dự kiến sẽ có thêm các khoản đầu tư khi công ty chuẩn bị cho các đợt ra mắt quốc gia tiếp theo, nhưng mô tả cách tiếp cận này là "tự tài trợ", được hỗ trợ bởi hiệu quả hoạt động ở Hoa Kỳ khi kênh nhà thuốc phát triển và DME trở thành một phần nhỏ hơn của doanh nghiệp.
Sheridan cũng thảo luận về các yếu tố xúc tác sắp tới và các kế hoạch hội nghị, bao gồm các bản cập nhật sản phẩm và tích hợp dự kiến tại cuộc họp của Hiệp hội Tiểu đường Hoa Kỳ (ADA) vào tháng 6. Ông trích dẫn các tích hợp cảm biến bổ sung, thông tin về tích hợp Android cho Mobi, chỉ định thai kỳ đã nộp hồ sơ và thảo luận thêm về tiến trình điều trị Tiểu đường Loại 2 trên thị trường Hoa Kỳ.
Ông nói thêm rằng Tandem dự định ra mắt Mobi vào các thị trường quốc tế trong Q2 và ra mắt t:slim với FreeStyle Libre 3. Ông cũng cho biết công ty đang làm việc trên tích hợp Dexcom 15 ngày trong Q2 và mô tả Mobi không ống dẫn và Mobi với FreeStyle Libre 3 là những phát triển quan trọng sắp tới.
Về Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM), có trụ sở tại San Diego, California, là một công ty thiết bị y tế tập trung vào việc thiết kế, phát triển và thương mại hóa các hệ thống phân phối insulin sáng tạo cho những người mắc bệnh tiểu đường phụ thuộc insulin. Được thành lập vào năm 2006, công ty đã giới thiệu sản phẩm đầu tiên, Máy bơm Insulin t:slim®, vào năm 2011 và kể từ đó đã xây dựng một danh mục các máy bơm thế hệ tiếp theo với giao diện màn hình cảm ứng, cập nhật phần mềm từ xa và khả năng theo dõi đường huyết liên tục (CGM) tích hợp.
Sản phẩm nổi bật của công ty, Máy bơm Insulin t:slim X2®, được thiết kế để hoạt động với các cảm biến CGM hàng đầu và có các thuật toán phân phối insulin tự động điều chỉnh tốc độ insulin nền dựa trên xu hướng glucose theo thời gian thực.