Progyny CEO erläutert Auslastungstrends, Prognosen und die Einführung von Progyny Select mit Vollversicherung auf einer Konferenz

Auslastung, nicht berechtigte Leben: Anevski sagte, Progyny konzentriere sich auf die tatsächliche Nutzung von Leistungen und nicht auf schwankende Berechtigtenzahlen, und stellte fest, dass die Auslastung historisch stabil bei etwa 1,03 %–1,09 % liege.
Einführung von Progyny Select und Risikokontrollen: Das vollständig versicherte Produkt für kleine Gruppen wird über Makler/PEOs vertrieben, die Kommerzialisierung läuft bereits, die Einführung wird jedoch für 2027 erwartet. Es wird mit Schutzmaßnahmen (nur IVF-Deckung, Ausschluss von elektiver Eizellkryokonservierung, lebenslange Höchstgrenzen und jährliche Neupreisgestaltung) unterversichert, um das Auslastungsrisiko zu steuern.
Prognosen und Umsatztiming: Progyny nutzt Kundengeschichte, Branchentrends und „wo sich die Mitglieder auf ihrer Fruchtbarkeitsreise befinden“, um die Auslastung vorherzusagen. Beratungen im ersten Quartal führen typischerweise zu umsatzstärkeren Behandlungsaktivitäten im zweiten bis vierten Quartal, wenn Eizellentnahmen und Transfers stattfinden.
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Progyny (NASDAQ:PGNY) CEO Pete Anevski erläuterte, wie das Unternehmen Auslastungstrends, Prognosen und die Einführung seines neuen, vollständig versicherten Produkts in einem Gespräch mit Scott Schoenhaus, Analyst für Gesundheitstechnologie bei KeyBanc, darlegte. Die Diskussion folgte auf den Quartalsbericht des Unternehmens und fand statt, als Progyny seine Verkaufssaison abschloss und mit der Einführung einer neuen Kohorte von Kunden begann.
Update zu berechtigten Leben und warum Progyny sich auf die Auslastung konzentriert
Schoenhaus fragte nach einem gemeldeten Rückgang von rund 400.000 berechtigten Leben im Vergleich zu etwa 90 Tagen zuvor, was er als Folge von administrativen Finalisierungen oder Korrekturen von bestimmten Arbeitgeberkunden charakterisierte. Anevski sagte, die Änderung spiegele die Art und Weise wider, wie verschiedene Kunden die Berechtigtenzahlen mit unterschiedlichen Frequenzen melden, im Allgemeinen mindestens vierteljährlich.
Anevski betonte, dass Progyny das Geschäft nicht anhand der Anzahl der berechtigten Leben als primäre Kennzahl steuere, und beschrieb sie als „Ergebnis“ und nicht als „Eingabe“. Stattdessen konzentriere sich das Unternehmen auf die tatsächliche Nutzung der Leistung und die Auslastungstrends innerhalb des bestehenden Bestands. Er wies auch darauf hin, dass die Auslastung in einem engen historischen Bereich geblieben sei – mit etwa 1,03 % bis 1,08 % (und bis zu etwa 1,09 %) – und sagte, diese Stabilität sei ein Hauptgrund dafür, dass das Unternehmen die gemeldeten Berechtigtenzahlen nicht so stark hervorhebe, wie es externe Beobachter tun könnten.
Wie neue Kundengruppen sich in Umsatzzeitpunkte übersetzen
Das Gespräch befasste sich auch damit, wie sich die Auslastung einer neuen Kohorte im Laufe der Zeit in umsatzstärkere Fruchtbarkeitsbehandlungen umwandelt. Anevski stellte die Dynamik im Kontext von vierteljährlichen Berichtszeiträumen dar und sagte, dass der kleinste Teil der Personen sowohl eine Erstberatung beginnt als auch die Behandlung im ersten Quartal beginnt. Er beschrieb das erste Quartal als das Quartal mit dem höchsten Anteil an Personen, die ihre Fruchtbarkeitsreise beginnen, sagte aber, dass die meiste Behandlungsaktivität tendenziell in den folgenden Quartalen auftrete.
Laut Anevski wird die Auslastung aus Beratungen im ersten Quartal typischerweise im zweiten bis vierten Quartal aussagekräftiger. Er erklärte, dass Mitglieder einen Entnahmezyklus im zweiten Quartal beginnen und eine Übertragung im dritten oder vierten Quartal abschließen könnten, abhängig von der persönlichen Zeitplanung. Er fügte hinzu, dass einige Personen mehr als eine Entnahme vor einer Übertragung abschließen könnten, und sagte, dass die durchschnittliche Anzahl von etwa 1,8 Entnahmen pro Lebendgeburt liege, warnte jedoch davor, ihn auf diese genaue Zahl festzunageln.
Prognosemethodik: Kundengeschichte, Branchen-Daten und Reise-Signale
Auf die Frage, welche Eingaben die Umsatz- und Auslastungserwartungen von Progyny zu Beginn des Jahres beeinflussen, sagte Anevski, dass das Unternehmen auf jahrelange Daten von bestehenden Kunden und branchenweite Muster für neue Kunden zurückgreife. Er sagte, dass der Prognoseansatz von Progyny die Branche des Kunden und die Leistung dieser Arbeitgeber im Verhältnis zu ihren Branchen berücksichtige, zusammen mit dem, was Progyny typischerweise vom Verhalten von Kunden im ersten Jahr in diesen Kategorien sehe.
Er sagte auch, dass der Algorithmus des Unternehmens berücksichtige, wo sich Einzelpersonen auf ihrer Fruchtbarkeitsreise befinden, einschließlich:
Wie viel Prozent der Bevölkerung eine Erstberatung durchführt versus mit der Behandlung beginnt
Ob Zyklen aufgrund der Zeitplanung von vereinbarten Terminen (auch in spätere Quartale) verlängert werden
Saisonalität und Zeitplanungsfaktoren wie Feiertage und persönliche Zeitplanungsfaktoren
Anevski sagte, dass die Methodik im Laufe der Zeit im Allgemeinen ein guter Prädiktor gewesen sei, räumte jedoch ein, dass 2024 ein „einzigartiges“ Jahr gewesen sei, in dem Progyny Mitte des Jahres einen Auslastungsrückgang verzeichnete, der sich bis zum Jahresende erholte. Er sagte, die „besten Vermutungen“ des Unternehmens seien, dass das politische Umfeld dieses Muster beeinflusst habe. Er fügte hinzu, dass das Unternehmen die Prognose weiter verfeinere, da es jedes Jahr mehr Kohortendaten sammle.
Progyny Select: Go-to-Market-Plan, Underwriting und Risikobegrenzungen
Ein erheblicher Teil der Diskussion konzentrierte sich auf Progyny Select, das vollständig versicherte Angebot des Unternehmens für kleine Arbeitgeber. Anevski beschrieb die Go-to-Market-Strategie als über dieselben Vertriebskanäle, die kleine Gruppen bereits für den Kauf von prämiengeförderten medizinischen Plänen nutzen – Makler und Berater, die mit Generalagenturen verbunden sind, Professional Employer Organizations (PEOs) und Kundenbeziehungen.
Er sagte, die kurzfristige Anstrengung konzentriere sich auf die Gewinnung von Distributoren und die Schulung von Maklern, damit diese auf das wichtigste Verkaufsfenster vorbereitet seien: die Erneuerungsperiode für Kleinunternehmerpläne im vierten Quartal, die in der Regel jährlich erneuert werden. Während das Produkt aus kommerzieller Sicht jetzt eingeführt werde, bemerkte Schoenhaus – und Anevski stimmte zu –, dass das Unternehmen erwarte, das Produkt im Jahr 2027 live zu schalten, wenn es mit der Umsatzgenerierung beginnen würde.
Bei den Kosten sagte Anevski, dass das Modell weitgehend provisionsbasiert sei, wobei Provisionen bei eingehendem Umsatz gezahlt würden. Er fügte hinzu, dass es einige Vorabinvestitionen gebe, die mit dem Verkaufspersonal und dem Supportpersonal des Unternehmens verbunden seien, das mit Distributoren und Schulungen zusammenarbeite, und sagte, dass diese Ausgaben bereits in der Prognose enthalten seien. Er sagte, dass in diesem Jahr keine variablen Ausgaben im Zusammenhang mit dem Produkt erwartet würden.
Beim Underwriting und Risiko sagte Anevski, dass Progyny über jahrelange Daten verfüge, einschließlich Erfahrungen mit kleineren Kunden, die es zur Unterzeichnung des Produkts verwenden werde. Er skizzierte auch Designmerkmale zur Steuerung des Auslastungsrisikos, darunter:
Zielgruppe sind kleine Arbeitgeber und nicht die größere ASO-Bevölkerung, die Progyny heute bedient
Nur IVF abdecken und elektive Eizellkryokonservierung ausschließen, was seiner Meinung nach die Vorhersagbarkeit verbessert
Einbeziehung von Auslastungsmanagement-Schutzmaßnahmen und lebenslangen Dollar-Obergrenzen für hochkostenintensive Anspruchsteller
Anevski argumentierte, dass der vollständig versicherte Risikopool, sobald er „Hunderttausende von Leben“ erreiche, sich eher wie das breitere Geschäft von Progyny verhalten sollte, obwohl er einräumte, dass die frühe Performance schwanken könne, solange der Pool kleiner sei. Er hob auch die jährlichen Neupreisungsdynamiken hervor und sagte, dass Prämien jedes Jahr basierend auf der Erfahrung angepasst werden könnten, ähnlich wie bei breiteren medizinischen Plänen.
Auf die Frage, ob das vollständig versicherte Geschäft im Laufe der Zeit margenträchtig werden könne, sagte Anevski, dass das Potenzial bestehe, betonte jedoch, dass das Unternehmen mit Blick auf das, was der Markt akzeptiere, kalkulieren werde, während die inkrementelle Prämie relativ klein als Anteil der gesamten medizinischen und pharmazeutischen Ausgaben eines Arbeitgebers bleibe. Er wies auch auf Fruchtbarkeitsleistungen als besonders relevant für Mitarbeiter im „Alter von 30-42 Jahren“ hin und beschrieb sie als ein wichtiges Segment der Erwerbsbevölkerung.
TrumpRx, KI-Investitionen und Wettbewerb
Schoenhaus fragte nach „TrumpRx“ und ob Arbeitgeber zu Barzahlungen oder Subventionen für Mitarbeiter wechseln könnten. Anevski sagte, die unter TrumpRx fallenden Fruchtbarkeitsmedikamente deckten nicht alle für einen Fruchtbarkeitszyklus erforderlichen Medikamente ab. Er charakterisierte TrumpRx auch als eine Erweiterung von Patientenunterstützungsprogrammen, die für Personen, die eine Deckung haben, einschließlich Erstattung, nicht verfügbar seien, und bemerkte, dass Rechnungen angeben könnten, dass die Leistung nicht verfügbar sei, wenn jemand erstattet werde. Er sagte, dass Patientenunterstützungsprogramme seit langem existierten und dass die TrumpRx-Ankündigung sie hauptsächlich „ins Rampenlicht gerückt“ habe, und fügte hinzu, dass Progyny keine Auswirkungen erwarte und bisher auch keine gesehen habe.
In Bezug auf Technologie sagte Anevski, dass Progyny Investitionen in KI, Daten und Technologie tätige, die darauf abzielen, Dienstleistungen für alle Beteiligten – interne Teams, Anbieter, Unternehmenskunden und Patienten – zu erweitern. Er nannte Möglichkeiten, „Hausaufgaben“ und Reibungsverluste für Patienten auf ihrer Fruchtbarkeitsreise zu reduzieren, manuelle Aufgaben zu automatisieren und „Next Best Action“-Empfehlungen basierend auf Daten bereitzustellen. Er sagte auch, dass Technologie Anbieterpartnerschaften unterstützen und potenziell die Kosten für Anbieter senken könne, was die Verhandlungsposition von Progyny im Laufe der Zeit stärken könnte.
Schließlich sagte Anevski im Gespräch über den Wettbewerb, dass die jüngste Verkaufssaison nicht wettbewerbsintensiver gewesen sei als frühere Saisons. Er sagte, Progyny gewinne weiterhin „die Mehrheit der Zeit“ gegen die Konkurrenz insgesamt. Er bemerkte auch, dass einige Wettbewerber mit Herausforderungen konfrontiert gewesen seien, darunter ein kleiner Wettbewerber, der im Vorjahr Konkurs angemeldet habe, und sagte, dass Finanzierungs- und Cash-Burn-Druck bei den Wettbewerbern „Lärm“ erzeugt hätten. Insgesamt sagte er, Progyny empfinde den Wettbewerb nicht als schlimmer – und in einigen Bereichen „etwas weniger“ – und dass das Unternehmen weiterhin in sein Angebot investiere, um seinen Burggraben zu erweitern.
Über Progyny (NASDAQ:PGNY)
Progyny, Inc. ist ein in New York ansässiges Unternehmen für das Management von Fruchtbarkeitsleistungen, das mit Arbeitgebern und Krankenversicherungen zusammenarbeitet, um umfassende Programme zur Familienbildung zu entwerfen und zu verwalten. Die digitale Gesundheitsplattform des Unternehmens integriert klinische Expertise, Patientensupport-Tools und Datenanalysen, um Mitgliedern bei der Navigation durch Fruchtbarkeitsbehandlungen zu helfen, von In-vitro-Fertilisation (IVF) und Eizellkryokonservierung bis hin zu Leihmutterschaft und Adoption. Durch die Konzentration auf ergebnisorientierte Versorgung zielt Progyny darauf ab, die Erfolgsraten zu verbessern und gleichzeitig die Kosten für seine Kunden zu kontrollieren.
Der Kern des Angebots von Progyny ist sein proprietäres Smart Cycle®-Leistungsangebot, das klinische, emotionale und logistische Unterstützung in einem einzigen Paket bündelt.