Tandem Diabetes Care plant den Pharmacy-Shift, zielt auf 65 % Bruttogewinnmarge und den Launch von Mobi Tubeless 2026 ab

Tandem verlagert die Versorgung in den Pharmacy-Kanal, was bereits dazu beigetragen hat, die Bruttogewinnmarge im 4. Quartal auf 58 % zu steigern und das Unternehmen voraussichtlich früher als geplant auf eine Bruttogewinnmarge von etwa 60 %–65 % bringen wird, wobei die Pharmacy-Umsätze in den nächsten 2–3 Jahren voraussichtlich etwa 70 % der Gesamtumsätze ausmachen werden.
Das Unternehmen hat Verträge mit den drei größten PBMs (die etwa 80 % der abgedeckten Personen abdecken) und verfolgt ein Pay-as-you-go-Modell mit einer angenommenen Nettopreisgestaltung von rund 350 $/Monat und Plänen, die es Patienten ermöglichen könnten, eine Pumpe kostenlos zu erhalten, um die Akzeptanzhürden zu senken.
Tandem ist weiterhin auf Kurs, die Mobi tubeless im 2. Quartal einzureichen und in der 2. Jahreshälfte 2026 (7 Tage verlängerte Tragedauer) auf den Markt zu bringen, während Sigi als Next-Gen-Gerät weiterentwickelt und internationale Rollouts und Integrationen (FreeStyle Libre 3, Dexcom-Updates) mit der ADA als kurzfristigem Katalysator vorbereitet werden.
Führungskräfte von Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM) erläuterten, wie eine Verlagerung hin zum Pharmacy-Kanal, ein wachsendes Produktportfolio und der internationale Ausbau das Umsatzmix und das Margenprofil des Unternehmens in den nächsten Jahren verändern werden, während einer Investorendiskussion unter der Leitung von Suraj Kalia, Medical Device Analyst bei Oppenheimer.
Pharmacy-Kanal wird als kurzfristiger Margentreiber und langfristiger Volumenkatalysator gesehen
CFO Leigh Vosseller sagte, Tandem habe bereits begonnen, finanzielle Vorteile aus den ersten Schritten in den Pharmacy-Kanal zu ziehen. Sie wies darauf hin, dass das vergangene Jahr die erste Expansion des Unternehmens in den Pharmacy-Bereich markierte, zunächst mit der Mobi-Plattform unter Verwendung eines Erstattungsansatzes, der dem Durable Medical Equipment (DME)-Modell ähnelte. Mitte des Jahres, so sagte sie, habe das Management eine "großartige Bestätigung" der Annahmen über die Vorteile der Pharmacy sowohl für Patienten als auch für Ärzte gesehen, was Tandem dazu veranlasste, schneller als geplant vorzugehen, indem t:slim-Verbrauchsmaterialien in den Pharmacy-Kanal aufgenommen wurden.
Im vierten Quartal, so Vosseller, war das Pharmacy-Volumen gering – weniger als 5 % der Kunden bestellten Verbrauchsmaterialien über die Pharmacy –, machte aber dennoch etwa 7 % der Unternehmensumsätze aus. Sie fügte hinzu, dass das Unternehmen einen "wirklich schönen Bruttogewinnvorteil" verzeichnete, einschließlich seiner bisher höchsten Bruttogewinnmarge von 58 % im 4. Quartal.
Mit Blick auf die Zukunft beschrieb Vosseller ab 2026 eine bedeutendere Geschäftsmodelländerung, bei der die Verbrauchsmaterialien voraussichtlich in den Pharmacy-Kanal verlagert werden und Patienten die Pumpe kostenlos erhalten könnten, wenn sie sich für Tandem entscheiden. Unter diesem Modell, so sagte sie, erwartet das Unternehmen, dass durchschnittlich etwa 10 % der Kunden im Jahr 2026 Verbrauchsmaterialien über die Pharmacy beziehen werden, was einem Pharmacy-Umsatz von etwa 15 % für das Jahr entspricht. In den folgenden zwei bis drei Jahren, so sagte sie, erwartet Tandem, dass die Pharmacy-Umsätze auf etwa 70 % der Gesamtumsätze steigen werden.
Vosseller sagte, die Verlagerung werde die Bruttogewinnmargenexpansion beschleunigen. Sie erklärte, dass das Unternehmen erwartet, das Jahr mit einer Bruttogewinnmarge von etwa 60 % im 4. Quartal abzuschließen und glaubt, dass es sein langjähriges Ziel von 65 % Bruttogewinnmarge "viel früher" erreichen kann, als es ohne die Pharmacy-Möglichkeit möglich gewesen wäre. Sie fügte hinzu, dass 65 % "nicht das Ende" seien, und nannte zusätzliche Hebel, darunter das internationale Direktgeschäft und Mix-Vorteile, wenn Mobi wächst.
Pay-as-you-go-Modell: PBM-Abdeckung, Formularzugang und Preisgestaltung noch in Entwicklung
Vosseller sagte, der Fortschritt im Pharmacy-Bereich beginne mit der Vertragsgestaltung mit Pharmacy Benefit Managern (PBMs), und Tandem habe nun Verträge mit den drei größten PBMs, die Zugang zu etwa 80 % der abgedeckten Personen unter PBM-Verträgen bieten. Sie fügte hinzu, dass der nächste Schritt die Platzierung im Formular sei und dass unter dem Pay-as-you-go-Ansatz des Unternehmens etwa ein Drittel der abgedeckten Personen derzeit im Formular enthalten sei.
Bei der Preisgestaltung bekräftigte Vosseller, dass das Unternehmen Nettopreise von etwa 350 US-Dollar pro Monat diskutiert habe, charakterisierte dies jedoch als Modellannahme, während Tandem mehr über den Vertrags-Mix, die Rabattebenen in Abhängigkeit von bevorzugter versus nicht bevorzugter Platzierung und Tiering sowie die potenzielle Notwendigkeit von Zuzahlungsunterstützung erfahre. Sie sagte, Tandem erwarte, wettbewerbsfähig mit der Marktpreisgestaltung zu bleiben, und dass das Management die Investoren informieren werde, sobald mehr Daten darüber vorliegen, wie sich die Nettopreisgestaltung "einpendelt".
Auf die Frage, ob getubte versus tubeless Geräte unterschiedliche Preise haben könnten, sagte Vosseller, dass die Formfaktorwahl kurzfristig wahrscheinlich "überhaupt keinen Unterschied macht" und dass die Differenzierung bei der Erstattung letztendlich stärker mit klinischen Fähigkeiten wie Algorithmusverbesserungen verbunden sein könnte. CEO John Sheridan fügte hinzu, dass Funktionen wie ein vollständig geschlossener Regelkreis-Algorithmus eine Gelegenheit schaffen könnten, höhere Erstattungen auszuhandeln, obwohl er vorschlug, dass die Preise in den nächsten Jahren "relativ ähnlich für beide Produkte" sein würden.
Management: Erschwinglichkeit und Zugang könnten die Pumpenadoption erweitern
Vosseller argumentierte, dass der Pharmacy-Kanal nicht nur die Wirtschaftlichkeit, sondern auch das Einheitenwachstum durch die Senkung von Hürden für Patienten fördern könnte. Sie verwies auf die Erschwinglichkeit als Hauptgrund dafür, dass heute nur etwa 40 % der Menschen Insulinpumpen verwenden. Sie sagte, der Pharmacy-Kanal ermögliche es Tandem, die Kosten der Eigenbeteiligung durch Zuzahlungsunterstützung besser zu beeinflussen und im Rahmen des neuen Modells die Pumpe selbst kostenlos anzubieten. Im Gegensatz dazu, so sagte sie, zahlen Patienten im DME-Kanal oft durchschnittlich 800 bis 1.000 US-Dollar für eine Pumpe, nachdem sie eine Selbstbeteiligung erreicht haben, und potenziell mehr, wenn die Selbstbeteiligung noch nicht erreicht wurde.
Produkt-Roadmap: Timing von Mobi tubeless, Positionierung von Sigi und Wettbewerbsfaktoren
Sheridan sagte, der Pumpenmarkt bleibe segmentiert, wobei die Anwender unterschiedliche Präferenzen für das Tragen und die Interaktion mit den Geräten hätten. Er sagte, Tandem beabsichtige, sowohl getubte als auch tubeless Optionen anzubieten, und hob hervor, dass das tubeless Segment schneller wachse als das getubte Segment, das er als jährliches Wachstum im mittleren einstelligen Bereich beschrieb.
Zu dem bevorstehenden tubeless Angebot des Unternehmens sagte Sheridan, Tandem sei weiterhin auf Kurs für eine Einreichung im 2. Quartal für Mobi tubeless und eine Markteinführung in der zweiten Jahreshälfte 2026. Er sagte, die Wettbewerbsgrundlage habe sich von den Ergebnissen auf den Formfaktor und den Marktzugang erweitert. Ohne Pharmacy und ein tubeless Produkt, so sagte er, sah sich Tandem einem Wettbewerbsnachteil gegenüber, "obwohl wir den besten Algorithmus hatten". Er sagte auch, dass Mobi tubeless voraussichtlich ein Gerät mit verlängerter Tragedauer und einer Sieben-Tage-Einheit sein wird, was er als zusätzliche Flexibilität und Komfort beschrieb.
In Bezug auf Sigi beschrieb Sheridan es als ein Mobi-Gerät der nächsten Generation, das kleiner und differenzierter sein soll. Er sagte, das Unternehmen sehe für Mobi "mehrere Jahre Lebensdauer" und dass die erste Markteinführung von Mobi tubeless Tandem ermöglichen werde, aus dem Marktfeedback zu lernen und diese Erkenntnisse auf Sigi anzuwenden, während die Entwicklung fortschreitet.
Internationale Expansion und bevorstehende Meilensteine, einschließlich ADA
Vosseller sagte, die größte Ausgabenerhöhung des Unternehmens im Jahr 2025 entfalle auf Vertrieb und Marketing, angetrieben durch US-Veränderungen und anfängliche Investitionen für internationale Märkte, einschließlich der Einstellung von Länderleitern und dem Aufbau direkter Vertriebsteams. Sie sagte, zusätzliche Investitionen würden erwartet, da das Unternehmen weitere Länderstarts vorbereitet, beschrieb den Ansatz jedoch als "selbstfinanzierend", unterstützt durch Effizienzen in den USA, da die Pharmacy wächst und DME einen kleineren Teil des Geschäfts ausmacht.
Sheridan diskutierte auch bevorstehende Katalysatoren und Konferenzpläne, einschließlich Produkt- und Integrationsaktualisierungen, die auf der Jahrestagung der American Diabetes Association (ADA) im Juni erwartet werden. Er nannte zusätzliche Sensorintegrationen, Informationen zur Android-Integration für Mobi, eine eingereichte Indikation für Schwangerschaft und weitere Diskussionen über den Fortschritt bei Typ-2-Diabetes auf dem US-Markt.
Er fügte hinzu, dass Tandem beabsichtige, Mobi im 2. Quartal in internationale Märkte einzuführen und t:slim mit FreeStyle Libre 3 einzuführen. Er sagte auch, dass das Unternehmen an einer 15-tägigen Dexcom-Integration im 2. Quartal arbeite und charakterisierte Mobi tubeless und Mobi mit FreeStyle Libre 3 als wichtige bevorstehende Entwicklungen.
Über Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM) mit Hauptsitz in San Diego, Kalifornien, ist ein Medizintechnikunternehmen, das sich auf die Entwicklung und Vermarktung innovativer Insulinabgabesysteme für Menschen mit insulinabhängigem Diabetes konzentriert. Gegründet im Jahr 2006, brachte das Unternehmen 2011 sein erstes Produkt, die t:slim® Insulinpumpe, auf den Markt und hat seitdem ein Portfolio von Pumpen der nächsten Generation mit Touchscreen-Oberflächen, Fern-Software-Updates und integrierten kontinuierlichen Glukosemessungsfunktionen (CGM) aufgebaut.
Das Flaggschiff-Angebot des Unternehmens, die t:slim X2® Insulinpumpe, ist so konzipiert, dass sie mit führenden CGM-Sensoren funktioniert und verfügt über automatisierte Insulinabgabealgorithmen, die die basale Insulindosis basierend auf Echtzeit-Glukosetrends anpassen.