उद्यम संगठन आपके AI उत्पाद को अस्वीकार नहीं कर रहे हैं। वे इसे खरीदने के जोखिम को अस्वीकार कर रहे हैं और अधिकांश संस्थापक इसे कभी नहीं देखते हैं।

<p>उद्यम संगठन आपके AI उत्पाद को अस्वीकार नहीं कर रहे हैं। वे इसे खरीदने के जोखिम को अस्वीकार कर रहे हैं और अधिकांश संस्थापक इसे कभी नहीं देखते हैं।</p>
<p>किर्स्टन को</p>
<p>7 मिनट का पठन</p>
<p>उद्यम प्रौद्योगिकी सौदे अक्सर बातचीत के अंतिम चरण में रुक जाते हैं। उद्यम पाइपलाइन बनाने वाले संस्थापकों के लिए, यह बड़ी संगठनों में बेचने के सबसे भ्रमित करने वाले हिस्सों में से एक हो सकता है।</p>
<p>पैटर्न परिचित दिखता है, एक उत्पाद प्रदर्शन अच्छा जाता है, एक पायलट कार्यक्रम आशाजनक परिणाम दिखाता है, आंतरिक चैंपियन समाधान के बारे में उत्साह व्यक्त करते हैं, फिर गति कम हो जाती है। ईमेल धीमे होने लगते हैं, बैठकों को स्थगित कर दिया जाता है और बिना किसी स्पष्ट निर्णय के हफ़्ते बीत जाते हैं।</p>
<p>कई स्टार्टअप संस्थापक मानते हैं कि देरी मूल्य निर्धारण, खरीद प्रक्रियाओं या प्रतिस्पर्धा से संबंधित होनी चाहिए। वास्तव में, उद्यम बिक्री चिकित्सकों का कहना है कि कारण अक्सर कुछ और होता है।</p>
<p>उद्यम सौदे को अवरुद्ध करने के लिए जिम्मेदार व्यक्ति अक्सर वह होता है जिससे विक्रेता कभी मिला नहीं होता है।</p>
<p>यह समझने के लिए कि क्यों, उद्यम खरीद निर्णयों को वास्तव में कैसे किया जाता है, इस पर करीब से देखना आवश्यक है।</p>
<p>क्यों एकल निर्णय निर्माता एक मिथक है और उद्यम प्रौद्योगिकी खरीद वास्तव में क्या चलाता है</p>
<p>उद्यम प्रौद्योगिकी खरीद अब एक एकल कार्यकारी निर्णय निर्माता द्वारा संचालित नहीं होती है। इसके बजाय, यह एक संरचित प्रक्रिया में विकसित हुई है जिसमें ओवरलैपिंग जिम्मेदारियों के साथ कई विभाग शामिल हैं।</p>
<p>गार्टनर से शोध इंगित करता है कि उद्यम प्रौद्योगिकी खरीद में अब संगठन में औसतन 11 से 15 हितधारक शामिल हैं। इन हितधारकों में आमतौर पर आईटी नेतृत्व, वित्त टीमें, कानूनी विभाग, सुरक्षा विशेषज्ञ और परिचालन प्रबंधक शामिल होते हैं।</p>
<p>प्रत्येक समूह एक अलग कारण से भाग लेता है। आईटी टीमें तकनीकी व्यवहार्यता का मूल्यांकन करती हैं। सुरक्षा टीमें जोखिम के संपर्क का आकलन करती हैं। वित्त नेता बजट आवंटन और निवेश पर प्रतिफल पर ध्यान केंद्रित करते हैं। कानूनी टीमें अनुपालन और संविदात्मक विचारों की जांच करती हैं।</p>
<p>इन हितधारकों की अलग-अलग प्राथमिकताओं के कारण, उद्यम खरीद एक साधारण खरीद निर्णय की तरह कम और क्रॉस-डिपार्टमेंटल संरेखण की आवश्यकता वाली जोखिम प्रबंधन प्रक्रिया की तरह अधिक है।</p>
<p>यह संरचना उद्यम बिक्री के तरीके को महत्वपूर्ण रूप से बदल देती है।</p>
<p>एकल खरीदार को मनाने के बजाय, AI स्टार्टअप कंपनियों को आम सहमति की ओर काम कर रहे हितधारकों के एक समूह का प्रभावी ढंग से समर्थन करना चाहिए।</p>
<p>11-महीने की बिक्री चक्र की छिपी लागत और वास्तव में कौन इसके लिए भुगतान कर रहा है</p>
<p>उद्यम खरीद के बहु-हितधारक स्वभाव ने उद्योगों में निर्णय समयरेखा का विस्तार किया है।</p>
<p>गार्टनर अनुसंधान इंगित करता है कि 93% B2B खरीदारों को प्रौद्योगिकी खरीद को मंजूरी देने से पहले एक आंतरिक व्यवसाय मामला आवश्यक होता है, जिससे अक्सर मूल्यांकन चक्र 11 से 12 महीने या उससे अधिक समय तक चलते हैं।</p>
<p>इस दौरान, संगठन कार्यान्वयन व्यवहार्यता, परिचालन जोखिम और वित्तीय औचित्य के बारे में आंतरिक चर्चाएं करते हैं। इनमें से कई बातचीत विक्रेता के अनुपस्थित होने पर होती है।</p>
<p>परिणामस्वरूप, उद्यम सौदे का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा अक्सर तब होता है जब विक्रेता का मानना ​​है कि बिक्री प्रक्रिया लगभग पूरी हो चुकी है।</p>
<p>एक उत्पाद ने मजबूत प्रदर्शन का प्रदर्शन किया हो सकता है। एक पायलट ने तकनीक को मान्य किया हो सकता है। लेकिन विभागों में आंतरिक सहमति बनने तक, सौदे को आगे नहीं बढ़ाया जा सकता है।</p>
<p>उद्यम संगठन उत्पादों को नहीं खरीदते हैं। वे आंतरिक सहमति खरीदते हैं</p>
<p>सबसे आम गलतफहमियों में से एक जो संस्थापक बड़ी कंपनियों को बेचने के दौरान सामना करते हैं, वह यह मान लेना है कि खरीद निर्णय मुख्य रूप से उत्पाद मूल्य के आसपास घूमता है।</p>
<p>वास्तव में, उद्यम संगठन शायद ही कभी उत्पाद मूल्यांकन के आधार पर खरीद निर्णय लेते हैं।</p>
<p>इसके बजाय, खरीद तब आगे बढ़ती है जब विभिन्न हितधारकों के बीच आंतरिक सहमति उभरती है जो व्यवसाय के विभिन्न हिस्सों के लिए जिम्मेदार हैं।</p>
<p>वित्त टीमें एक स्पष्ट वित्तीय मॉडल देखना चाहती हैं। सुरक्षा टीमें आश्वासन चाहती हैं कि सिस्टम परिचालन कमजोरियों को पेश नहीं करेगा। परिचालन टीमें आत्मविश्वास चाहती हैं कि कार्यान्वयन मौजूदा वर्कफ़्लो को बाधित नहीं करेगा।</p>
<p>भले ही एक उत्पाद अच्छी तरह से प्राप्त हो, ये चिंताएं विभागों के बीच घर्षण पैदा कर सकती हैं, और उन दृष्टिकोणों के संरेखित होने तक, संगठन खरीद के साथ आगे नहीं बढ़ सकता है।</p>
<p>यह गतिशीलता समझाती है कि उद्यम बिक्री अक्सर पारंपरिक उत्पाद खरीद निर्णयों के बजाय आंतरिक बातचीत प्रक्रियाओं की तरह क्यों दिखती है।</p>
<p>चार लोग जो यह निर्धारित करते हैं कि एक उद्यम AI सौदा बंद होता है या मर जाता है</p>
<p>उद्यम बिक्री चिकित्सकों अक्सर चार प्रमुख भूमिकाओं का वर्णन करते हैं जो अधिकांश बड़ी खरीद निर्णयों में दिखाई देते हैं।</p>
<p>चैंपियन</p>
<p>चैंपियन, जो आंतरिक अधिवक्ता के रूप में कार्य करते हैं, शुरू में उत्पाद का समर्थन करते हैं और संगठन को विक्रेता का परिचय देते हैं, अक्सर सीधे उत्पाद के साथ काम करते हैं और यह परिचालन मूल्य प्रदान कर सकता है। वे आमतौर पर उत्पाद प्रदर्शनों का आयोजन करने या पायलट परियोजनाओं की शुरुआत करने के लिए जिम्मेदार होते हैं।</p>
<p>जबकि चैंपियन प्रक्रिया शुरू करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, उनके पास अक्सर खर्चों को मंजूरी देने या संगठनात्मक परिवर्तन को अनिवार्य करने का अधिकार नहीं होता है।</p>
<p>यह उद्यम बिक्री में एक सामान्य स्थिति बनाता है: उत्पाद के बारे में सबसे उत्साही व्यक्ति खरीद को अंततः मंजूरी देने वाला व्यक्ति नहीं है।</p>
<p>आर्थिक खरीदार</p>
<p>आर्थिक खरीदार, जो बजट को मंजूरी देने और पूंजी आवंटित करने के लिए जिम्मेदार हैं, अक्सर वरिष्ठ नेतृत्व, विभाग प्रमुखों या वित्त अधिकारियों द्वारा आयोजित किए जाते हैं।</p>
<p>ज्यादातर मामलों में, आर्थिक खरीदार प्रारंभिक उत्पाद मूल्यांकन में कम शामिल होते हैं लेकिन खरीद प्रक्रिया के बाद के चरणों में निर्णायक भूमिका निभाते हैं।</p>
<p>यदि निवेश के लिए वित्तीय तर्क को स्पष्ट रूप से स्पष्ट नहीं किया गया है, तो आर्थिक खरीदार प्रदर्शन की परवाह किए बिना खरीद में देरी या अस्वीकार कर सकता है।</p>
<p>तकनीकी गेटकीपर</p>
<p>तकनीकी गेटकीपर, जो आमतौर पर आईटी बुनियादी ढांचे, सुरक्षा या वास्तुकला टीमों से आते हैं, मुख्य रूप से यह मूल्यांकन करने के लिए जिम्मेदार होते हैं कि क्या प्रस्तावित प्रणाली संगठन के मौजूदा प्रौद्योगिकी वातावरण के साथ सुरक्षित रूप से एकीकृत हो सकती है।</p>
<p>ये टीमें डेटा सुरक्षा, एकीकरण जटिलता, स्केलेबिलिटी और अनुपालन आवश्यकताओं जैसे मुद्दों की जांच करती हैं।</p>
<p>हालांकि AI प्रदाता इन टीमों को बाधाओं के रूप में कभी-कभी देखते हैं, उनकी भूमिका नवाचार को अवरुद्ध करने के बजाय संगठन को परिचालन जोखिम से बचाने की है।</p>
<p>इन हितधारकों को जल्दी शामिल करने से खरीद प्रक्रिया में बाद में घर्षण को काफी कम किया जा सकता है।</p>
<p>साइलेंट ब्लॉकर</p>
<p>AI प्रदाताओं के लिए पहचानने के लिए सबसे कठिन हितधारकों में से एक साइलेंट ब्लॉकर है।</p>
<p>वे सीधे उत्पाद प्रदर्शनों या पायलट चर्चाओं में भाग नहीं ले सकते हैं, लेकिन संगठन के भीतर पर्याप्त प्रभाव रखते हैं ताकि आंतरिक निर्णय बैठकों के दौरान चिंताएं बढ़ाई जा सकें।</p>
<p>उदाहरणों में लागत के बारे में चिंतित वित्त कार्यकारी, वर्कफ़्लो व्यवधान के बारे में चिंतित विभाग प्रमुख या एक वरिष्ठ नेता शामिल हो सकते हैं जो मूल्यांकन प्रक्रिया से बाहर महसूस करते हैं।</p>
<p>चूंकि AI प्रदाता सीधे साइलेंट ब्लॉकर्स के साथ शायद ही कभी बातचीत करते हैं, इसलिए उनकी आपत्तियों का पता अक्सर तब चलता है जब सौदा पूरा होने के करीब लगता है।</p>
<p>एक सफल AI पायलट क्यों फिनिश लाइन नहीं है। यह एक लंबी दौड़ की सिर्फ शुरुआत है</p>
<p>कई AI स्टार्टअप कंपनियां मानती हैं कि सफलतापूर्वक एक प्रूफ-ऑफ-कॉन्सेप्ट (POC) को पूरा करने से स्वाभाविक रूप से एक पूर्ण उद्यम तैनाती होगी।</p>
<p>व्यवहार में, पायलट अक्सर एक बहुत लंबी मूल्यांकन प्रक्रिया में पहला कदम मात्र भरते हैं।</p>
<p>गार्टनर अनुसंधान इंगित करता है कि कुल B2B खरीद समय का केवल लगभग 17% विक्रेताओं के साथ प्रत्यक्ष बातचीत शामिल करता है।</p>
<p>अधिकांश निर्णय आंतरिक रूप से होते हैं, क्योंकि विभिन्न हितधारक संभावित जोखिमों और परिचालन निहितार्थों का विश्लेषण करते हैं।</p>
<p>यह गतिशीलता कृत्रिम बुद्धिमत्ता तैनाती में विशेष रूप से स्पष्ट है।</p>
<p>उद्योग अनुमानों से पता चलता है कि AI प्रूफ-ऑफ-कॉन्सेप्ट परियोजनाओं का केवल 15% से 20% ही अंततः उत्पादन वातावरण तक पहुंचता है।</p>
<p>मैकिन्से एंड कंपनी के सलाहकार ने इस घटना को "पायलट पurgट्री" के रूप में वर्णित किया है, जहां संगठन नई तकनीकों के साथ व्यापक रूप से प्रयोग करते हैं लेकिन उन्हें पैमाने पर संचालित करने के लिए संघर्ष करते हैं।</p>
<p>एक पायलट सवाल का जवाब देता है: क्या तकनीक काम करती है?</p>
<p>उद्यम नेतृत्व को अभी भी एक अलग सवाल का जवाब देना होगा: क्या संगठन इस तकनीक का सुरक्षित रूप से संचालन कर सकता है?</p>
<p>चार जोखिम आयाम जिनका मूल्यांकन उद्यम खरीदार अब किसी भी AI निवेश को मंजूरी देने से पहले करते हैं</p>
<p>कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपकरणों का तेजी से अपनाने ने उद्यम खरीद निर्णयों को और फिर से आकार दिया है।</p>
<p>पारंपरिक सॉफ़्टवेयर सिस्टम के विपरीत, AI प्लेटफ़ॉर्म संभाव्य आउटपुट उत्पन्न करते हैं और परिचालन निर्णयों को प्रभावित कर सकते हैं। इससे संगठनों के लिए नए शासन और जवाबदेही संबंधी चिंताएं पैदा होती हैं।</p>
<p>परिणामस्वरूप, उद्यम खरीदार तेजी से चार मुख्य आयामों में AI तकनीकों का मूल्यांकन करते हैं।</p>
<p>विश्वसनीयता</p>
<p>उद्यम प्रणालियाँ अनुमानित प्रदर्शन को प्राथमिकता देती हैं।</p>
<p>एक प्रणाली जो लगातार, समझने योग्य आउटपुट उत्पन्न करती है, अक्सर एक प्रणाली की तुलना में पसंद की जाती है जो उच्च सटीकता प्रदान करती है लेकिन किनारे के मामलों में अप्रत्याशित रूप से व्यवहार करती है।</p>
<p>संगठन पूछते हैं कि क्या प्रणाली पैमाने पर मज़बूती से प्रदर्शन करती है और क्या अप्रत्याशित व्यवहार की निगरानी या सुधार किया जा सकता है।</p>
<p>जवाबदेही</p>
<p>AI तैनाती जिम्मेदारी के बारे में सवाल उठाती है।</p>
<p>कार्यकारी तेजी से पूछते हैं कि जब AI-जनित आउटपुट व्यावसायिक निर्णयों को प्रभावित करते हैं तो कौन जवाबदेह है। संगठनों को यह निर्धारित करना चाहिए कि क्या सिस्टम पता लगाने की क्षमता, निरीक्षण और ऑडिटेबिलिटी प्रदान करते हैं।</p>
<p>PwC से शोध दर्शाता है कि नेतृत्व टीमें उद्यमों में AI को स्केल करते समय शासन, विश्वास और जोखिम प्रबंधन को प्रमुख चुनौतियों के रूप में देखती हैं।</p>
<p>परिचालन नियंत्रण</p>
<p>उद्यम भी मूल्यांकन करते हैं कि AI सिस्टम को तैनाती को सुरक्षित रूप से नियंत्रित किया जा सकता है या नहीं।</p>
<p>इसमें भूमिका-आधारित एक्सेस अनुमतियों, डेटा सीमाओं, निगरानी प्रणालियों और चरणबद्ध रोलआउट प्रक्रियाओं की जांच शामिल है।</p>
<p>IBM इंस्टीट्यूट फॉर बिजनेस वैल्यू से शोध इंगित करता है कि सफलतापूर्वक पैमाने पर AI को तैनात करने वाले संगठन प्रौद्योगिकी के साथ-साथ शासन और जोखिम ढांचे को लागू करते हैं।</p>
<p>आर्थिक प्रभाव</p>
<p>अंत में, उद्यम खरीदारों को बड़े पैमाने पर तैनाती को मंजूरी देने से पहले एक स्पष्ट वित्तीय कथा की आवश्यकता होती है।</p>
<p>AI पहल जो मापने योग्य लागत बचत, उत्पादकता में सुधार या नए राजस्व के अवसरों का प्रदर्शन करती हैं, बजट अनुमोदन प्राप्त करने की अधिक संभावना होती है।</p>
<p>एक रक्षात्मक आर्थिक मॉडल के बिना, कई AI पहल परिचालन प्रणालियों के बजाय प्रायोगिक परियोजनाएं बनी रहती हैं।</p>
<p>आंतरिक बातचीत जो विक्रेता के अनुपस्थित होने पर उद्यम सौदे के परिणामों का निर्धारण करती हैं</p>
<p>उद्यम बिक्री की परिभाषित विशेषताओं में से एक यह है कि विक्रेता अधिकांश बातचीत से अनुपस्थित रहते हैं जो अंतिम परिणाम निर्धारित करती हैं।</p>
<p>वित्त टीमों, तकनीकी नेतृत्व और अधिकारियों के बीच आंतरिक चर्चाएं अक्सर उत्पाद प्रदर्शनों के निष्कर्ष होने के बाद खरीद निर्णय को आकार देती हैं।</p>
<p>इन चर्चाओं में, विक्रेता का आंतरिक चैंपियन उत्पाद के लिए प्राथमिक अधिवक्ता बन जाता है।</p>
<p>चैंपियन को संक्षिप्त सामग्री जैसे कि समस्या, प्रस्तावित समाधान और अपेक्षित वित्तीय प्रभाव का वर्णन करने वाला एक संक्षिप्त आंतरिक व्यवसाय मामला प्रदान करना अन्य हितधारकों द्वारा उठाई गई चिंताओं को दूर करने में मदद कर सकता है।</p>
<p>क्योंकि उद्यम बिक्री में, सबसे महत्वपूर्ण बातचीत अक्सर वे होती हैं जिनमें विक्रेता भाग नहीं लेते हैं।</p>
<p>AI कंपनियां जो उद्यम अनुबंध जीतती हैं और जो पायलट पurgट्री में फंस जाती हैं, के बीच क्या अंतर है</p>
<p>जैसे-जैसे कृत्रिम बुद्धिमत्ता प्रयोग से उद्यम बुनियादी ढांचे की ओर बढ़ना जारी है, कॉर्पोरेट प्रौद्योगिकी खरीद की गतिशीलता अधिक जटिल होती जा रही है।</p>
<p>AI प्लेटफ़ॉर्म बनाने वाली AI स्टार्टअप कंपनियों के लिए, उद्यम सौदे जीतने में अब केवल उत्पाद प्रदर्शन पर ही निर्भर नहीं है, बल्कि संगठनों को जोखिम, शासन, परिचालन प्रभाव और वित्तीय मूल्य के आसपास आंतरिक संरेखण को नेविगेट करने में मदद करना भी शामिल है।</p>
<p>आने वाले वर्षों में, वे कंपनियां जो उद्यम AI में सफल होंगी, वे केवल सबसे उन्नत मॉडल वाली नहीं होंगी, बल्कि वे वे होंगी जो समझते हैं कि बड़े संगठन वास्तव में निर्णय कैसे लेते हैं।</p>
<p>किर्स्टन को, एमबीए, एमएस, के एंड कंपनी की सीईओ हैं, जो AI स्टार्टअप को उद्यम ग्राहकों को लैंड करने और बनाए रखने में मदद करती हैं। वह संयुक्त राज्य अमेरिका, एशिया प्रशांत और यूरोप में प्रौद्योगिकी कंपनियों में उद्यम बिक्री, व्यवसाय विकास और संचालन में 15 वर्षों का अनुभव रखती हैं, और निवेशक के लिए उद्यम AI अपनाने, गो-टू-मार्केट रणनीति और देखने लायक शुरुआती चरण AI कंपनियों पर योगदानकर्ता के रूप में Insider Monkey को कवर करती हैं।</p>