Saya Hampir Mengabaikan Email yang Mengubah Seluruh Bisnis Saya. Inilah Pivot yang Saya Harapkan Saya Lakukan Lebih Awal.

Saya Hampir Mengabaikan Email yang Mengubah Seluruh Bisnis Saya. Inilah Pivot yang Saya Harapkan Saya Lakukan Lebih Awal.

John Tan

7 menit baca

Entrepreneur Media LLC dan Yahoo Finance LLC dapat memperoleh komisi atau pendapatan dari beberapa produk dan layanan melalui tautan di bawah ini.

Poin-Poin Penting

Saya menyadari model yang berfokus pada konsumen saya rusak. Itu memaksa saya ke dalam siklus pertumbuhan yang terus-menerus setiap bulan, di mana pendapatan masuk tetapi tidak pernah bertambah.

Pergeseran dimulai ketika ada pertanyaan B2B masuk. Ketika saya melihat margin pada pesanan itu dibandingkan dengan semua yang telah saya lakukan selama setahun sebelumnya, itu menyadarkan saya. B2B adalah model yang secara fundamental lebih baik.

Transisi itu tidak mudah. Saya menjalankan kedua model secara paralel selama enam bulan karena takut, dan itu tidak nyaman. Jika Anda sedang dalam transisi serupa sekarang, ketahuilah bahwa kekacauan itu normal.

Tanggapilah pertanyaan B2B dengan serius sebelum Anda berpikir Anda siap, jangan menunggu sampai model konsumen Anda rusak sebelum menjelajahi model perusahaan, naikkan harga Anda lebih awal dari yang terasa nyaman, dan dokumentasikan semuanya mulai dari klien perusahaan pertama Anda.

Ada saatnya dalam membangun bisnis saya di mana saya benar-benar mempertanyakan apakah saya telah membuat kesalahan. Bukan keraguan kecil yang berlalu — jenis yang menemani Anda selama berminggu-minggu dan mengikuti Anda dalam setiap keputusan yang Anda buat.

Saya telah membangun bisnis seperti yang dikatakan semua orang. Mulai dari kecil. Validasi. Gunakan print-on-demand untuk menjaga biaya tetap rendah. Jual langsung ke konsumen yang menyukai produknya. Saya mengikuti buku pedoman, mencurahkan waktu, dan melihat angka bergerak ke arah yang benar. Tetapi ada sesuatu yang terasa secara fundamental rusak tentang model itu, dan butuh waktu lama bagi saya untuk memahami apa itu.

Setiap bulan terasa seperti memulai dari awal. Pelanggan baru untuk ditemukan. Iklan baru untuk dijalankan. Daftar baru untuk dioptimalkan. Pendapatan masuk, tetapi tidak pernah bertambah. Saat saya berhenti mendorong, semuanya melambat. Saya tidak membangun sesuatu — saya memelihara sesuatu. Dan setelah lebih dari setahun, saya kelelahan dengan cara yang tidak ada hubungannya dengan berapa banyak tidur yang saya dapatkan.

Perbaikan yang saya butuhkan tiba di kotak masuk saya tanpa peringatan.

Email yang membingkai ulang segalanya

Sebuah perusahaan menghubungi dan bertanya apakah saya bisa membuat produk kustom dengan branding mereka — logo dan warna — sesuatu yang bisa mereka berikan kepada tim mereka. Insting pertama saya adalah memperlakukannya sebagai pekerjaan kustom satu kali, mengatakan ya dan melanjutkan. Itu tidak terasa seperti pivot. Itu terasa seperti pesanan yang tidak biasa.

Tetapi sesuatu membuat saya melambat dan benar-benar memikirkan apa yang mereka minta. Mereka tidak membeli produk. Mereka membeli bagian dari identitas merek mereka — sesuatu yang fisik yang akan berada di depan karyawan mereka setiap hari. Nilainya bukan pada barang itu sendiri. Itu pada apa yang diwakili barang itu bagi mereka dan pesan yang dikirimkannya kepada tim mereka.

Saya menanggapi brief itu dengan serius, memberikan penawaran harga yang tepat, dan menghasilkan sesuatu yang benar-benar saya banggakan. Ketika saya melihat margin pada pesanan itu dibandingkan dengan semua yang telah saya lakukan selama setahun sebelumnya, saya merasa sedikit mual tentang berapa lama saya melakukannya dengan cara yang lain.

Transisi itu bukanlah cerita mulus yang saya inginkan

Saya ingin jujur tentang bagian ini karena sebagian besar cerita pivot melewatkannya sama sekali. Saya tidak segera meninggalkan sisi konsumen bisnis dan sepenuhnya beralih ke klien perusahaan. Saya terlalu takut. Bisnis konsumen setidaknya dapat diprediksi dalam ketidakpastiannya — saya tahu apa yang saya hadapi. Jalur B2B terasa tidak pasti dengan cara yang berbeda. Bagaimana jika pesanan pertama itu kebetulan? Bagaimana jika saya tidak dapat mereplikasinya? Bagaimana jika saya membangun kembali segalanya di sekitar model yang sebenarnya tidak berfungsi?

Jadi selama sekitar enam bulan, saya menjalankan keduanya secara paralel. Itu sangat sulit. Saya membagi perhatian saya antara dua jenis pelanggan yang sama sekali berbeda dengan kebutuhan, siklus pembelian, dan ekspektasi layanan yang sama sekali berbeda. Sisi konsumen menuntut pemeliharaan pemasaran yang konstan. Sisi perusahaan menuntut kesabaran, percakapan yang lebih panjang, dan tingkat manajemen akun yang belum saya bangun sistemnya.

Ada minggu-minggu ketika saya bertanya-tanya apakah saya membuat kedua sisi lebih buruk dengan mencoba melayani keduanya sekaligus. Periode paralel itu nyata, itu tidak nyaman, dan hampir tidak ada yang membicarakannya. Jika Anda sedang dalam transisi serupa sekarang, mengetahui bahwa kekacauan itu normal mungkin adalah hal yang paling berguna yang dapat saya tawarkan kepada Anda.

Apa yang sebenarnya mendorong saya untuk berkomitmen sepenuhnya

Keputusan untuk berkomitmen sepenuhnya bukanlah satu momen dramatis. Itu adalah akumulasi lambat dari bukti yang terus saya temukan alasan untuk mengabaikannya. Setiap percakapan bermakna yang saya lakukan adalah dengan klien perusahaan atau calon klien. Setiap pesanan yang terasa benar-benar menarik ada di sisi B2B. Setiap kali saya melihat margin saya dengan jujur, arahnya jelas. Sisi konsumen bisnis tidak tumbuh — itu hanya bertahan.

Pada titik tertentu, saya menyadari bahwa saya terus melakukan pekerjaan konsumen karena takut, bukan karena itu adalah langkah strategis yang tepat. Takut kehilangan basis pendapatan yang telah saya habiskan setahun untuk membangun. Takut memulai kembali di pasar yang belum sepenuhnya saya pahami. Takut bahwa model perusahaan terlalu bagus untuk menjadi kenyataan dan pada akhirnya akan mengungkapkan kendala yang belum saya lihat.

Melepaskan ketakutan itu lebih sulit daripada pekerjaan operasional apa pun yang mengikuti. Lebih sulit daripada belajar cara mengajukan klien perusahaan. Lebih sulit daripada membangun kembali penempatan. Hal-hal operasional memiliki instruksi. Ketakutan tidak.

3 hal yang benar-benar berubah ketika saya mengalihkan fokus

Hal pertama yang berubah adalah margin, dan saya tidak akan berpura-pura itu tidak signifikan. Perbedaan antara harga konsumen dan perusahaan cukup besar sehingga mengubah ekonomi fundamental bisnis. Tetapi margin bukanlah perubahan yang paling penting.

Perubahan yang lebih penting adalah penggabungan. Dalam penjualan konsumen, setiap transaksi dimulai dari nol. Dalam B2B, klien yang memesan kuartal ini kemungkinan akan memesan lagi kuartal depan karena kebutuhan mendasar mereka tidak hilang. Hubungan itu membangun dirinya sendiri. Kepercayaan membangun dirinya sendiri. Goblintechkeys sekarang bekerja dengan perusahaan termasuk Anthropic, Cursor, dan Webflow — bukan karena kami menemukan mereka melalui akuisisi berbayar, tetapi karena kami mendapatkan kepercayaan satu per satu pesanan dan hubungan tumbuh dari sana.

Perubahan ketiga adalah pertahanan. Di pasar konsumen, pesaing dengan harga lebih rendah atau daftar yang lebih baik dapat dengan cepat mengambil posisi Anda. Di B2B, apa yang melindungi Anda adalah kedalaman hubungan Anda dan kekhususan keahlian Anda. Tidak ada dari hal-hal ini yang dapat dengan mudah disalin.

Apa yang harus dilakukan pengusaha dalam posisi serupa secara berbeda

Mulai tanggapi pertanyaan B2B dengan serius sebelum Anda berpikir Anda siap untuk itu. Klien perusahaan pertama yang bekerja dengan saya mendekati saya — saya tidak mencari. Jika Anda menjual produk atau layanan kepada konsumen, hampir pasti ada versi bisnis dari pelanggan Anda dengan kebutuhan mendasar yang sama dalam skala yang lebih besar dan kemauan untuk membayar yang lebih tinggi. Pertanyaannya adalah apakah Anda diposisikan untuk melayani mereka ketika mereka menemukan Anda.

Jangan menunggu sampai model konsumen Anda rusak sebelum menjelajahi model perusahaan. Saya menjalankan keduanya secara paralel selama enam bulan karena takut, tetapi saya bisa menggunakan waktu itu untuk membangun sistem, menyempurnakan tawaran saya, dan bergerak lebih cepat. Periode paralel itu perlu, tetapi tidak perlu selama saya.

Naikkan harga Anda lebih awal dari yang terasa nyaman. Pembeli perusahaan tidak mencari pilihan termurah — mereka mencari yang paling kredibel. Harga Anda mengkomunikasikan posisi Anda sebelum satu kata pun dari tawaran Anda. Jika Anda menetapkan harga terlalu rendah, Anda merusak kredibilitas Anda sendiri sebelum percakapan dimulai.

Dokumentasikan semuanya mulai dari klien perusahaan pertama Anda. Studi kasus, hasil, spesifik. Di B2B, bukti sosial bukanlah pilihan — itu seringkali menjadi faktor penentu apakah klien potensial mengambil langkah selanjutnya dengan Anda. Bangun perpustakaan itu sejak hari pertama alih-alih berjuang untuk merekonstruksinya nanti.

Pivot dari konsumen ke perusahaan bukanlah tentang meninggalkan apa yang telah Anda bangun. Ini tentang menemukan versi bisnis Anda yang bertambah — di mana setiap hubungan klien membuat yang berikutnya lebih mungkin, dan keahlian Anda menjadi keunggulan kompetitif yang nyata daripada sekadar fitur produk Anda.

Berlangganan buletin Entrepreneur Daily untuk mendapatkan berita dan sumber daya yang Anda butuhkan hari ini untuk membantu Anda membangun bisnis Anda dengan lebih baik.