Transkrip Pendapatan Sanara MedTech (SMTI) Q4 2025

Sumber gambar: The Motley Fool.

TANGGAL

Selasa, 24 Maret 2026 pukul 8 pagi Waktu Bagian Timur

PESERTA PANGGILAN

- Chief Executive Officer — Seth Yon

- Chief Financial Officer — Elizabeth Taylor

Transkrip Panggilan Konferensi Penuh

Seth Yon: Terima kasih, operator, dan selamat datang, semuanya, di panggilan pendapatan kuartal keempat dan setahun penuh 2025 kami. Izinkan saya menguraikan agenda untuk panggilan hari ini. Saya akan mulai dengan meninjau beberapa pencapaian keuangan utama untuk setahun penuh 2025. Saya kemudian akan membahas kinerja pendapatan bersih kuartal keempat kami serta eksekusi komersial kami di tiga inisiatif utama, strategi komersial kami. Setelah ini, saya akan memberikan pembaruan tentang beberapa area kemajuan operasional terpilih lainnya di kuartal ini. Elizabeth akan membahas hasil keuangan kuartal keempat kami secara lebih rinci dan meninjau panduan pendapatan bersih setahun penuh kami untuk tahun 2026, yang kami tegaskan kembali dalam rilis pendapatan kami hari ini.

Saya kemudian akan menyimpulkan pidato kami dengan beberapa pemikiran tentang posisi kami saat kami memasuki tahun 2026, prioritas strategis kami untuk tahun ini dan pandangan kami sebelum kami membuka panggilan untuk pertanyaan. Dengan itu, mari kita mulai. Melihat kembali kinerja keuangan kami untuk setahun penuh 2025, saya ingin menyoroti beberapa pencapaian utama untuk menunjukkan kemajuan signifikan yang telah kami buat sebagai organisasi. Pertama, kami melampaui pendapatan bersih $100 juta untuk pertama kalinya dalam sejarah perusahaan kami. Khususnya, kami menghasilkan pendapatan bersih $103,1 juta untuk setahun penuh 2025, mewakili pertumbuhan 19% dari tahun ke tahun.

Pentingnya, kami mencapai kinerja mengesankan ini sambil mempertahankan ukuran tim penjualan lapangan kami dengan 40 perwakilan pada akhir tahun 2025. Jumlah karyawan penjualan lapangan kami pada akhir tahun 2025 pada dasarnya tidak berubah dibandingkan dengan akhir tahun 2024, 2023, dan 2022. Kinerja kami menunjukkan kekuatan model komersial hibrida kami, yang mencakup perwakilan penjualan lapangan dan jaringan mitra distributor independen yang terus berkembang. Bersama-sama, mereka meningkatkan kesadaran akan produk kami dan mendidik calon pelanggan ahli bedah tentang manfaat dan aplikasi klinisnya. Kedua, kami mendorong peningkatan signifikan dalam profil profitabilitas kami dari tahun ke tahun.

Secara khusus, kami memperluas margin kotor kami sekitar 200 basis poin menjadi 93% untuk setahun penuh 2025 dan menunjukkan leverage operasional yang patut diperhatikan. Kami akhirnya mencapai pengurangan kerugian bersih sebesar $1,5 juta atau 80% dari operasi yang berlanjut dan peningkatan EBITDA yang disesuaikan sebesar $7,9 juta atau 86%, menghasilkan $17 juta untuk setahun penuh 2025. Ketiga, kinerja ini, ditambah dengan peningkatan dalam manajemen modal kerja kami, pada akhirnya memungkinkan kami untuk menghasilkan kas sebesar $6,8 juta yang disediakan oleh operasi untuk setahun penuh 2025. Ini dibandingkan dengan kas sebesar $24.000 yang digunakan dalam operasi untuk setahun penuh 2024.

Singkatnya, hasil keuangan kami di tahun 2025 mencerminkan kekuatan fundamental bisnis bedah kami dan mendukung keputusan strategis kami baru-baru ini untuk memfokuskan sumber daya dan kemampuan kami pada pasar bedah. Beralih ke gambaran umum kinerja pendapatan bersih kuartal keempat kami. Tim kami memberikan eksekusi komersial yang solid di kuartal keempat, menghasilkan pendapatan bersih sebesar $27,5 juta, mewakili pertumbuhan 5% dari tahun ke tahun. Pertumbuhan pendapatan bersih kami sebagian besar didorong oleh penjualan produk jaringan lunak dengan kontribusi moderat dari penjualan produk fusi tulang kami. Sebagai pengingat, pendapatan bersih kami di kuartal keempat 2024 diuntungkan dari penjualan BIASURGE sekitar $1,8 juta karena gangguan industri yang disebabkan oleh Badai Helene.

Tidak termasuk penjualan BIASURGE sebesar $1,8 juta yang terkait dengan dinamika ini, pendapatan bersih kami di kuartal keempat 2025 meningkat 13% dari tahun ke tahun. Pentingnya, kinerja pendapatan bersih kuartal keempat kami berada di ujung atas dari kisaran awal yang kami berikan dalam siaran pers kami pada 23 Januari 2026, serta ekspektasi yang kami bagikan pada panggilan pendapatan kuartal ketiga kami pada November 2025. Dengan hasil ini sebagai latar belakang kami, saya sekarang akan berbagi tentang eksekusi komersial kami. Pada tahun 2025, tim kami terus mendorong momentum di tiga inisiatif utama strategi komersial kami, yang mewakili pendorong penting pertumbuhan kami.

Sebagai pengingat, ketiga inisiatif ini adalah: satu, memperkuat hubungan kami dengan distributor independen; dua, menjual ke fasilitas kesehatan baru; dan tiga, memperluas fasilitas kesehatan yang ada yang kami layani. Saya sekarang akan memberikan pembaruan tentang kemajuan kami di setiap inisiatif ini, dimulai dengan pengembangan hubungan kami dengan distributor independen. Pada tahun 2025, kami secara signifikan menumbuhkan jaringan mitra distributor kami. Khususnya, kami mengakhiri tahun 2025 dengan lebih dari 450 distributor yang dikontrak dibandingkan dengan lebih dari 350 pada akhir tahun 2024. Mengingat kemajuan signifikan yang telah kami buat dalam memperluas ukuran jaringan distributor kami, tim kami juga semakin fokus pada pengoptimalan hubungan distributor kami.

Kami melakukan ini dengan mendaftarkan distributor yang baru dikontrak, melatih perwakilan penjualan mereka, dan bermitra dengan mereka untuk mendidik calon pelanggan ahli bedah tentang manfaat klinis produk kami. Pendekatan kemitraan kami untuk melibatkan dan bekerja dengan distributor kami tetap menjadi komponen inti dari filosofi komersial kami. Kami percaya ini adalah salah satu hal yang membedakan Sanara di pasar dan memberikan keuntungan penting bagi organisasi kami ke depannya. Beralih ke inisiatif komersial kedua kami, menambahkan pelanggan fasilitas baru. Kami terus memanfaatkan jaringan mitra distributor kami untuk mulai menjual ke fasilitas kesehatan baru di mana produk kami telah dikontrak atau disetujui.

Saya senang melaporkan bahwa kami mencapai target yang kami nyatakan, yang awalnya kami berikan pada panggilan pendapatan kuartal pertama kami pada Mei 2025, yaitu menjual ke lebih dari 1.450 fasilitas kesehatan pada akhir tahun 2025. Ini dibandingkan dengan lebih dari 1.300 fasilitas pada tahun 2024. Kami terus melihat potensi yang signifikan untuk menambahkan pelanggan fasilitas kesehatan baru ke basis kami di tahun-tahun mendatang karena produk kami telah dikontrak atau disetujui untuk dijual di lebih dari 4.000 fasilitas pada akhir tahun. Sehubungan dengan inisiatif ketiga yang saya sebutkan, menembus pelanggan fasilitas kami yang ada, kami terus mendorong adopsi produk kami dengan menambahkan pengguna ahli bedah baru di dalam fasilitas kesehatan yang saat ini kami layani.

Baik di kuartal keempat maupun setahun penuh 2025, kami merealisasikan pertumbuhan yang kuat dari tahun ke tahun dalam ukuran basis pelanggan ahli bedah kami. Kami terus menambahkan pengguna ahli bedah baru yang mencakup berbagai spesialisasi, termasuk fokus tradisional kami pada tulang belakang dan ortopedi serta bedah umum, plastik, dan vaskular. Meskipun ada kemajuan kami di tahun 2025, penetrasi ahli bedah kami di lebih dari 1.450 fasilitas kesehatan yang kami layani tetap relatif rendah. Dengan mengingat hal itu, kami percaya bahwa peluang untuk menggali lebih dalam di dalam fasilitas yang ada ini tetap menjadi peluang terbesar kami yang belum dimanfaatkan untuk pertumbuhan di masa depan.

Singkatnya, kemajuan kami di setiap inisiatif komersial utama membuat kami berada dalam posisi yang baik saat kami memasuki tahun 2026 dengan berbagai cara untuk mendorong pertumbuhan berkelanjutan di pasar bedah. Selain eksekusi komersial kami, tim Sanara yang lebih luas membuat kemajuan signifikan selama kuartal keempat sehubungan dengan berbagai area strategi kami. Saya ingin meluangkan waktu sejenak untuk menyoroti beberapa pencapaian operasional penting. Selama kuartal ini, kami terus menghentikan operasi Tissue Health Plus atau segmen THP setelah keputusan kami untuk menghentikan operasi, yang kami bahas secara rinci pada panggilan pendapatan kuartal ketiga 2025 kami.

Saya senang melaporkan bahwa proses penghentian THP sebagian besar selesai pada akhir tahun 2025, sesuai dengan ekspektasi kami yang dinyatakan sebelumnya. Dari perspektif keuangan, total penggunaan kas yang terkait dengan THP selama paruh kedua 2025 adalah $5,3 juta, di bawah kisaran $5,5 juta hingga $6,5 juta yang kami bagikan pada panggilan pendapatan kuartal kedua kami pada Agustus 2025. Sebagai pengingat, operasi THP, yang sebelumnya dilaporkan sebagai segmen THP diklasifikasikan sebagai operasi yang dihentikan untuk tiga bulan dan setahun penuh yang berakhir pada 31 Desember 2025, dan 2024. Dan yang penting, kami terus mengantisipasi tidak ada pengeluaran kas material yang terkait dengan THP di masa mendatang.

Dengan mempertimbangkan hal ini, kami memasuki tahun 2026 sebagai perusahaan bedah murni yang lebih ramping yang berfokus pada terus membawa produk inovatif ke lingkungan ruang operasi. Di kuartal keempat, kami juga terus mendukung pertumbuhan masa depan produk BIASURGE kami dengan memperluas persetujuan fasilitas kesehatan. Yang paling penting, kami mengamankan kontrak teknologi inovatif dari Vizient. Bagi yang tidak familiar, Vizient adalah organisasi pengadaan grup terbesar di AS dengan basis pelanggan fasilitas kesehatan yang luas. Melalui program teknologi inovatif Vizient, Vizient bekerja dengan dewan yang dipimpin oleh pakar rumah sakit dari basis pelanggannya. Dewan ini bertugas mengevaluasi produk dan menilai potensi mereka untuk membawa inovasi ke dalam penyampaian layanan kesehatan.

Setelah evaluasi, produk BIASURGE kami dianugerahi kontrak Teknologi Inovatif karena dianggap menawarkan kualitas unik dan manfaat potensial dibandingkan produk lain yang tersedia di pasar saat ini. Sebagai pengingat, BIASURGE adalah larutan irigasi tanpa bilas yang memungkinkan ahli bedah membersihkan luka secara lebih efisien daripada hanya dengan salin. Ini juga memberikan efektivitas antimikroba spektrum luas, membantu mengurangi risiko infeksi di lokasi operasi. Mulai 1 Januari 2026, BIASURGE sekarang tersedia untuk jaringan pelanggan fasilitas kesehatan Vizient. Kami percaya kontrak ini memberikan akses ke sekitar 1.800 fasilitas kesehatan ke BIASURGE dengan harga kontrak dan persyaratan yang dinegosiasikan sebelumnya.

Secara keseluruhan, ini mewakili peluang signifikan untuk lebih memperluas basis pelanggan BIASURGE di tahun 2026 dan tahun-tahun mendatang. Selain upaya ini, kami terus mendukung portofolio produk bedah kami dengan memperluas dan meningkatkan kumpulan bukti klinis kami. Produk kami ditampilkan dalam beberapa studi tinjauan sejawat yang diterbitkan selama kuartal pertama. Saya akan meluangkan waktu sejenak untuk menyoroti dua di antaranya. Studi perbandingan tinjauan sejawat in vitro yang menampilkan BIASURGE diterbitkan dalam Journal of Arthroplasty. Ini mengevaluasi efektivitas 9 larutan irigasi yang tersedia secara komersial, termasuk BIASURGE.

Secara khusus, ini menilai kemampuan mereka untuk mencegah pembentukan biofilm pada bahan implan ortopedi oleh dua jenis bakteri umum yang terkenal menyebabkan infeksi resisten antibiotik yang parah pada luka bedah. Para peneliti juga mengevaluasi sitotoksisitas setiap larutan irigasi untuk memastikan keamanan pasien. Dalam studi ini, BIASURGE menunjukkan efikasi antimikroba yang tinggi dan sitotoksisitas yang rendah. Ini diidentifikasi sebagai salah satu dari dua larutan irigasi yang paling efektif dalam mencegah pembentukan biofilm di antara 9 produk yang diuji. Produk ALLOCYTE Plus kami juga ditampilkan dalam studi klinis jangka panjang yang diterbitkan dalam Journal of Spine and Neurosurgery. Studi ini mengevaluasi hasil fusi tulang belakang lumbal yang menggunakan ALLOCYTE Plus sebagai pengganti cangkok mandiri.

Sepuluh pasien diikuti selama 24 hingga 36 bulan, menunjukkan penyembuhan tulang padat yang berhasil dalam waktu 6 bulan setelah menerima operasi. Tidak ada kejadian buruk, termasuk komplikasi, kegagalan cangkok, atau operasi revisi yang dilaporkan selama periode tindak lanjut. Pentingnya, pasien-pasien ini juga menunjukkan peningkatan berkelanjutan dalam hasil neurologis dan klinis. Temuan studi mendukung posisi kami bahwa ALLOCYTE Plus memberikan alternatif yang aman dan aktif secara biologis untuk menggunakan cangkok tulang iliac crest autogenous tradisional, yang cenderung dikaitkan dengan komplikasi dan morbiditas di lokasi donor. Tim R&D kami juga tetap fokus pada perluasan portofolio IP kami untuk melindungi dan memajukan produk kami yang ada.

Sebagai pengingat, pada tahun 2024, kami mengajukan 11 aplikasi paten sementara yang mencakup inovasi dalam teknologi kolagen antimikroba dan terhidrolisis yang dipatenkan, termasuk formulasi baru, aplikasi pengobatan, dan kemajuan komponen utama. Selama tahun 2025, tim kami mengubah 11 aplikasi paten sementara ini menjadi pengajuan non-sementara, langkah besar ke depan dalam kemajuan menuju pengamanan persetujuan sambil juga mengajukan aplikasi AS dan PCT yang sesuai untuk perlindungan internasional. Selain kemajuan ini, kami mengajukan tiga aplikasi paten sementara tambahan yang melindungi komponen spesifik dan aspek komposisi produk CellerateRX Surgical kami. Kami berharap dapat terus memperluas cakupan perlindungan IP serta upaya pengembangan produk kami di masa depan yang berkaitan dengan produk bedah kami.

Terakhir, kami terus membuat kemajuan dalam upaya kami untuk memperluas portofolio kami melalui kemitraan kami dengan Biomimetic Innovations, atau BMI, dengan tujuan membawa OsStic ke pasar komersial AS. Sebagai pengingat, selama 9 bulan pertama tahun 2025, BMI mencapai semua tonggak penting pengembangan produk, klinis, peraturan, dan pendidikan medis yang diuraikan dalam perjanjian kami. Berdasarkan kemajuan berkelanjutan kami di kuartal keempat 2025 dan bulan-bulan awal 2026, saya senang melaporkan bahwa kami tetap berada di jalur yang tepat untuk memperkenalkan bio-perekat tulang injeksi sintetis OsStic ke pasar AS pada kuartal pertama 2027.

Mengingat statusnya sebagai perangkat terobosan yang ditunjuk FDA, kami percaya OsStic akan menjadi bio-perekat tulang injeksi sintetis pertama yang tersedia di AS setelah menerima persetujuan peraturan. Dalam pengujian mekanis praklinis, OsStic menunjukkan ikatan ke tulang yang 40 kali lebih kuat daripada semen tulang kalsium fosfat tradisional. Kami mengharapkan OsStic mewakili produk jangkar baru untuk portofolio fusi tulang kami dan berharap dapat membawa teknologi inovatif ini untuk mendukung lebih dari 100.000 fraktur periartikular yang terjadi di AS setiap tahun. Singkatnya, tahun 2025 adalah tahun transisi yang signifikan bagi Sanara MedTech.

Mungkin yang paling penting, Sanara bertransisi ke kepemimpinan baru di peran CEO dan CFO untuk memandu fase pertumbuhan dan pengembangan kami selanjutnya sebagai organisasi. Sebagai perusahaan, kami menavigasi penataan ulang strategis bisnis kami untuk fokus hanya pada peluang di pasar bedah ke depan. Dan bersamaan, tim kami berhasil mengeksekusi strategi kami di pasar bedah, mendorong kemajuan komersial, keuangan, dan operasional yang signifikan di semua lini utama. Kemajuan kami tahun lalu adalah kredit bagi tim luar biasa individu yang bekerja di Sanara MedTech.

Ini juga mencerminkan komitmen tim kami untuk memajukan pengobatan luka bedah demi kepentingan semua konstituen dalam industri layanan kesehatan, termasuk pasien, ahli bedah, dan sistem layanan kesehatan. Dengan itu, saya akan menyerahkannya kepada Elizabeth untuk membahas hasil keuangan kuartal keempat 2025 kami secara lebih rinci dan meninjau ful