Leslie's (LESL) Trascrizione della conference call sugli utili del Q4 2025

Fonte immagine: The Motley Fool.
Data
Martedì 2 dicembre 2025 alle 17:00 ET
Partecipanti alla chiamata
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Chief Executive Officer — Jason McDonell
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Chief Financial Officer e Tesoriere — Jeffrey White
Trascrizione completa della conference call
Jason McDonell: Buon pomeriggio a tutti e grazie per esservi uniti a noi oggi per discutere i nostri risultati del quarto trimestre e dell'intero anno fiscale 2025. Prima di addentrarci nella discussione odierna, sono lieto di annunciare che abbiamo completato con successo una transizione fluida nel ruolo di CFO durante il trimestre. Vorrei dare il benvenuto a Jeff White, che si è unito a Leslie's all'inizio di ottobre come nostro Chief Financial Officer e Tesoriere. Jeff porta una combinazione di competenza finanziaria e contabile e l'esperienza operativa nel settore della vendita al dettaglio che sarà fondamentale mentre continuiamo il nostro percorso di trasformazione verso una crescita redditizia e sostenibile.
Jeff si è subito messo al lavoro ed è concentrato su diverse aree chiave, aiutandoci a guidare la nostra trasformazione critica in Leslie's, inclusi, ma non solo, l'ottimizzazione dei costi, la gestione della liquidità e del capitale e la guida delle azioni e dei prossimi passi per affrontare la nostra struttura di capitale. Jeff fornirà a breve maggiori dettagli su queste aree critiche. Nella chiamata odierna, fornirò una revisione e un riepilogo delle azioni che stiamo intraprendendo mentre eseguiamo la roadmap di trasformazione per il futuro di Leslie's. Successivamente, cederò la parola a Jeff, che discuterà in dettaglio i nostri risultati finanziari e le nostre prospettive finanziarie.
Tornerò con alcune considerazioni finali sul nostro percorso futuro prima di aprire la linea alle domande. Come delineato nel comunicato di stamattina, abbiamo implementato azioni immediate per migliorare le operazioni di Leslie's e accelerare il nostro percorso verso la redditività finanziaria. Guardando al passato di Leslie's, abbiamo sperimentato una perdita di quota di mercato e il driver principale è una sfida di prezzo-valore su alcuni dei nostri articoli chiave. In ricerche nazionali specifiche che abbiamo condotto, abbiamo riscontrato che i prezzi sui nostri articoli chiave erano spesso fuori sintonia con i nostri concorrenti. E poiché l'ambiente del cliente continua a essere più focalizzato sul valore durante queste condizioni macroeconomiche, è fondamentale che agiamo e investiamo nella nostra proposta di valore per il cliente.
Sebbene crediamo che il tempo sia stato anche un fattore che ha portato alle nostre vendite più deboli, la nostra equazione prezzo-valore è stata un contributore importante a una perdita netta di oltre 160.000 clienti residenziali quest'anno e a un calo del traffico residenziale nel 2025 dell'8,6%. Il prezzo degli articoli chiave determina la percezione del valore del prezzo da parte del nostro cliente, e dobbiamo migliorare qui. L'ottimizzazione dei prezzi su molti di questi articoli principali è un'area che affronteremo. Tenendo presente che godiamo di un'integrazione verticale su molti di questi prodotti. Poiché stiamo semplificando i costi nelle nostre operazioni di produzione, ci stiamo anche concentrando sugli sforzi di ottimizzazione dei costi per materiali diretti, imballaggi e distribuzione.
Aggiungendo a questi sforzi sui costi operativi, abbiamo anche intrapreso azioni per migliorare la nostra struttura dei costi annunciando la chiusura di 80-90 negozi sottoperformanti nel prossimo mese. Abbiamo chiuso un magazzino a Denver a luglio, stiamo chiudendo un centro di distribuzione in Illinois che sarà completato a gennaio prossimo, e stiamo anche attualmente eliminando SKU sottoperformanti nel nostro sistema. Questi risparmi sui costi generali ci consentiranno di investire in un'equazione prezzo-valore migliorata sugli articoli chiave. Investire nella nostra proposta di valore in Leslie's è una priorità assoluta per rivitalizzare le nostre prestazioni di traffico.
La buona notizia è che stiamo adeguando la nostra strategia di prezzo e abbiamo la capacità di indirizzare le comunicazioni direttamente ai clienti in base ai nostri dati zero-party, che sono informazioni fornite dal cliente a Leslie's. In parole povere, sappiamo chi sono i nostri clienti attuali ed ex clienti, dove raggiungerli via e-mail, telefono o indirizzo di casa, nonché altri dettagli sui loro piscine e acquisti storici. Il nostro programma fedeltà Pool Perks cattura questi dettagli su oltre l'85% delle nostre transazioni. Per comunicare i nostri aggiustamenti di prezzo, utilizziamo il marketing di precisione mirato tramite il nostro file di dati clienti.
Ad esempio, inviando messaggi personalizzati ai clienti persi per affrontare direttamente ciò che ci hanno detto che li farà tornare. La nostra ricerca mostra che l'approccio più efficace combina un chiaro messaggio di valore con l'esperienza leader del settore di Leslie e le capacità di test dell'acqua. Stiamo perfezionando ulteriormente questi messaggi incorporando la cronologia degli acquisti, le unicità regionali e gli eventi meteorologici locali. Una volta stabilito quel collegamento con il nostro cliente, sfruttiamo il nostro vantaggio competitivo chiave in questo settore con il nostro modello di vendita al dettaglio consultiva di destinazione. Una volta in negozio, lavoriamo con il cliente e personalizziamo una soluzione specifica per le sue esigenze. Questo è stato un punto di forza per noi quest'anno.
Nell'anno fiscale '25, i tassi di conversione dopo un test dell'acqua sono aumentati di 500 punti base anno su anno, rafforzando la fiducia che i clienti ripongono nella nostra competenza tecnica. Il nostro test dell'acqua a 10 punti fornisce un piano di trattamento personalizzato su misura per l'ambiente della piscina di ciascuna persona, le dimensioni e la composizione dell'acqua, promuovendo un maggiore coinvolgimento e un miglioramento continuo in ogni mercato che serviamo. Questo è un vantaggio chiave per noi in Leslie's. Quando i clienti vengono a trovarci in Leslie's, i nostri membri del team aiuteranno i nostri clienti a costruire il loro carrello. Ora questo è simile a ciò che è comune nell'industria alimentare. I clienti entrano nel negozio di alimentari per latte e pane e riempiono il loro carrello con altri articoli. Lo stesso in Leslie's.
Quando i clienti entrano per acquistare prodotti chimici per piscine, i nostri membri del team si assicurano che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno e costruiscono il loro carrello. I nostri membri del team nei nostri negozi si sono concentrati su questo nel quarto trimestre e abbiamo ottenuto una crescita a una cifra media nelle unità per transazione nell'ultimo trimestre. Migliorare la nostra proposta di valore con prezzi migliori in combinazione con il nostro servizio clienti e la competenza nelle piscine ci aiuterà a far crescere il carrello, migliorare la fedeltà complessiva e, infine, riconquistare la quota che abbiamo perso. Oltre alle azioni di miglioramento del prezzo-valore, al marketing mirato e alla costruzione del carrello, un'altra azione che stiamo intraprendendo è quella di costruire sui nostri punti di forza in termini di competenza e servizio clienti.
Oggi annunciamo una ristrutturazione dei nostri team sul campo attorno a un approccio di leadership di mercato che affina la nostra attenzione e facilita relazioni più profonde con i consumatori multicanale per guidare la crescita. In passato, abbiamo operato in silos, negozi, assistenza, commerciale e commercio erano tutti separati all'interno dell'organizzazione Leslie's. Stiamo integrando a livello locale, dando ai nostri manager una chiara proprietà delle piscine nei mercati e nei codici postali che guidano. Questa ristrutturazione accelera la nostra visione di diventare il negozio unico d'America per la cura delle piscine. Combinando il nostro file clienti con il nostro nuovo modello di leadership di mercato, rafforzeremo le relazioni con i clienti e cattureremo una crescita significativa in milioni di proprietari di piscine nei mercati locali.
La nuova struttura consente la piena erogazione di servizi in ogni negozio, da BOPIS e appuntamenti di servizio, alla riparazione di attrezzature e al miglioramento della gestione PRO. Supportati dai nostri partner fornitori, lanceremo anche una formazione più approfondita prima della prossima stagione delle piscine per elevare la nostra competenza nelle piscine a livello nazionale. Tutte queste azioni rientrano nel nostro pilastro della centralità del cliente che ho menzionato nelle precedenti chiamate sugli utili e sono focalizzate sulla proposta di valore di Leslie e sull'approccio mirato al cliente, che aiuterà Leslie's a guidare il traffico e a far crescere la nostra quota negli Stati Uniti. Il nostro prossimo insieme di azioni rientra nel nostro pilastro della convenienza ed è focalizzato sull'affrontare direttamente le aspettative in evoluzione dei proprietari di piscine di oggi che richiedono un servizio quando, dove e come lo desiderano.
Per essere ancora più convenienti in Leslie's, stiamo accelerando il nostro vantaggio competitivo di prossimità alle piscine e la nostra trasformazione omnicanale espandendo la consegna in giornata tramite la nostra partnership con Uber. Nel nostro mercato di prova di Phoenix, le nuove integrazioni tecnologiche hanno ridotto l'evasione degli ordini a domicilio da giorni a ore e spesso minuti. Stiamo ora scalando questo modello in Arizona e continueremo ad espandere negli Stati Uniti fino al 2026. Un'altra azione che stiamo intraprendendo è quella di costruire sui servizi e sulle riparazioni di piscine che forniamo espandendo le nostre offerte di manutenzione e assistenza per piscine in nuovi mercati per soddisfare le esigenze dei clienti. Oggi offriamo assistenza per le loro attrezzature per piscine in ogni territorio del paese e stiamo cercando di far crescere questo business di servizi.
Inoltre, oggi offriamo manutenzione di piscine in California settentrionale, collegata ai negozi nel nostro mercato di Sacramento, e abbiamo recentemente aggiunto un mercato di prova a Orlando, Florida. Nel nostro mercato californiano, abbiamo registrato una forte crescita delle vendite a doppia cifra. E nel complesso, abbiamo aumentato i nostri conti clienti attivi a doppia cifra. La manutenzione delle piscine offre una grande opportunità per noi in Leslie's. Essere proprio lì nel loro cortile ci offre connessioni più frequenti con ciascuno dei nostri clienti. In Leslie's, siamo l'unico posto facile dove i clienti possono andare per prodotti di qualità, consigli per risolvere un problema, ottenere assistenza per le loro attrezzature per piscine, test dell'acqua affidabili e accurati o nei mercati in espansione, aiutiamo a mantenere la loro piscina.
Sotto convenienza, continuiamo anche a ottimizzare i nostri centri di distribuzione locali per massimizzare la copertura e l'efficienza, fornendo al contempo flessibilità per gestire meglio le scorte e ridurre il capitale circolante. I nostri centri di distribuzione locali continuano a mostrare benefici, migliorando i tassi di disponibilità a magazzino e accelerando la velocità di evasione degli ordini, specialmente nei mercati ad alto volume. Questi centri di distribuzione locali consentono alle sedi più piccole di servire meglio i nostri clienti PRO con accesso a articoli PRO più grandi come secchi da 50 libbre di pastiglie di cloro o secchi da 100 libbre di disinfettante. Inoltre, detengono scorte a lunga coda e i negozi possono soddisfare le esigenze dei clienti locali avendo le scorte nel mercato per soddisfare la domanda locale.
Non vediamo l'ora di condividere in futuro ulteriori informazioni su come Leslie's continuerà a essere più conveniente e a soddisfare la promessa di essere il negozio unico per la cura delle piscine per i clienti. Ora per discutere il pilastro dell'utilizzo degli asset, che affronta direttamente la sfida della leva dei costi fissi in Leslie's che abbiamo evidenziato nelle chiamate precedenti e rappresenta una delle nostre opportunità più significative per il miglioramento operativo. Per l'utilizzo degli asset, abbiamo utilizzato una combinazione di risorse interne ed esterne per valutare la nostra base di asset, per aiutare a ottimizzare la produttività, guidare l'efficienza, massimizzare la redditività e ottimizzare la struttura del debito. A partire dai nostri negozi.
Abbiamo prima considerato la prossimità alle piscine poiché è un vantaggio competitivo chiave, quindi la densità delle piscine, il numero di piscine nel mercato e quindi la distanza ottimale tra i negozi con una mentalità e un approccio omnicanale. Abbiamo anche considerato la redditività e le prestazioni di ciascun negozio. E come menzionato, abbiamo preso la decisione strategica di ottimizzare la rete di negozi Leslie's. Come ho accennato in precedenza, annunciamo oggi che chiuderemo 80-90 sedi sottoperformanti. Questi negozi rappresentano un impatto sulle vendite annuali di circa $25 milioni - $35 milioni, e questa decisione genererà un miglioramento netto annualizzato dell'EBITDA di $4 milioni - $10 milioni.
Queste sedi si trovano in più regioni d'America e non sono centralizzate in un'unica regione del paese. Per quanto riguarda i negozi che chiudono, utilizzeremo un approccio di marketing mirato per raggiungere i clienti e invitarli con un'offerta personalizzata in un'altra sede vicina e ricordare loro l'accesso al nostro portafoglio e ai nostri servizi online o tramite la nostra app mobile. Queste misure decisive miglioreranno la nostra struttura dei costi fissi, aumenteranno il flusso di cassa dell'EBITDA e posizioneranno Leslie's per una crescita redditizia sostenibile. Mentre riorganizziamo la nostra rete di negozi, stiamo anche semplificando la nostra impronta distributiva. Nel terzo trimestre, abbiamo chiuso il nostro magazzino di Denver e spostato senza intoppi i volumi verso altri DC, riducendo i costi annuali di circa $500.000.
Guardando al futuro, passeremo a una rete di 5 DC più efficiente nel 2026, inclusa la chiusura pianificata del nostro stabilimento dell'Illinois a gennaio, generando altri $500.000 di risparmi annualizzati. La sede dell'Illinois era principalmente focalizzata sull'evasione degli ordini e-commerce. La nostra rete ottimizzata di 5 DC evaderà gli ordini e-commerce più vicino al cliente tramite DC locali e supporterà BOPIS nei negozi, riducendo i costi di spedizione e migliorando significativamente la velocità di consegna su tutta la nostra attività di app, sito web e marketplace. In un'altra azione per migliorare l'utilizzo degli asset, continuiamo ad adottare un approccio di inventario di precisione. Sotto la nostra recentemente assunta Chief Merchandising and Supply Chain Officer, Amy College, stiamo migliorando l'assortimento di Leslie's.
La prima priorità nel nostro lavoro di ottimizzazione dell'inventario è l'ottimizzazione degli SKU. Stiamo conducendo una revisione completa dell'assortimento per concentrarci sui nostri articoli di inventario di maggior valore, riducendo la coda lunga degli SKU e approfondendo la nostra attenzione sugli articoli più preziosi che guidano la maggior parte delle nostre vendite. Entrando nella stagione delle piscine 2026, stiamo riducendo strategicamente il nostro numero di SKU di oltre 2.000 SKU, provenienti principalmente dalla nostra coda lunga nell'e-commerce e nel marketplace che viene evaso dai nostri DC. Con la riduzione del numero di SKU nei nostri centri di distribuzione, ciò consente a Leslie's di semplificare le nostre soluzioni go-to-market e le nostre operazioni. Con questa riduzione, miglioreremo il nostro EBITDA annualizzato di $4 milioni - $5 milioni.
Basandoci sull'ottimizzazione degli SKU, la gestione dell'inventario rimane una priorità chiave. Sono lieto dell'attenzione che il team ha dedicato all'ottimizzazione dell'inventario nel 2025, poiché semplifica le nostre operazioni garantendo che abbiamo il prodotto giusto al posto giusto con il giusto livello di profondità del prodotto. Nel 2025, abbiamo razionalizzato il nostro inventario di $26 milioni, superando il nostro impegno del terzo trimestre di $20 milioni. Anche con questa riduzione dell'inventario, abbiamo migliorato i livelli di disponibilità a magazzino nei nostri SKU "never out" più venduti di oltre 400 punti base rispetto al 2024. Questa performance di disponibilità a magazzino ha contribuito a supportare forti risultati di conversione del traffico di 74 punti base nell'anno fiscale 2025.
Con un chiaro focus sull'inventario, sugli SKU e sull'ottimizzazione della rete, stiamo puntando a una continua razionalizzazione dell'inventario di altri $20 milioni - $40 milioni nell'anno fiscale 2026. Nell'ambito della nostra revisione operativa strategica, continuiamo a essere in un processo di valutazione approfondita di tutti i nostri asset non strategici. Nello specifico, il nostro stabilimento di produzione Stellar rappresenta un asset critico di integrazione verticale per i nostri articoli di valore chiave come le pastiglie di cloro, e ci consente di competere efficacemente sul mercato. Il nostro team sta lavorando diligentemente per guidare una continua produttività dei costi in questo sito, e questo sarà trasferito al cliente nel prezzo-valore di tutti i giorni.
Per quanto riguarda le nostre attività di spa e Horizon, continuiamo a valutare e forniremo ulteriori aggiornamenti nelle prossime chiamate. In sintesi, abbiamo un piano molto robusto di ottimizzazione degli asset per Leslie's attraverso i nostri negozi, DC, magazzini, inventario e assortimento di SKU. Queste iniziative rappresentano la prossima fase del nostro piano di trasformazione strategica, che