私がビジネス全体を変えたメールを無視するところでした。早くから取り組むべきだったピボットを紹介します。

私がビジネス全体を変えたメールを無視するところでした。早くから取り組むべきだったピボットを紹介します。

ジョン・タン

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主なポイント

消費者中心のモデルが壊れていることに気づきました。毎月、成長を再開するサイクルに追い込まれていました。収益は入ってきましたが、決して積み上がりませんでした。

B2Bの問い合わせがあったときに、シフトが始まりました。前年のあらゆることと比較して、その注文の利益率を見たとき、衝撃を受けました。B2Bは根本的に優れたモデルでした。

移行は簡単ではありませんでした。恐怖から6ヶ月間、両方のモデルを並行して実行しましたが、それは不快でした。もしあなたが今、同様の移行の途中にいるなら、その混乱は正常であることを知ってください。

準備ができたと思う前にB2Bの問い合わせを真剣に受け止め、消費者モデルが壊れるまで企業のモデルを探求するのを待たないでください。不快に感じるよりも早く価格を引き上げ、最初の法人顧客からすべてを文書化してください。

ビジネスを構築している中で、間違いを犯したのではないかと本気で疑問に思った時期がありました。それは一時的な疑念ではなく、数週間あなたと共にあり、あらゆる決断についてくるようなものでした。

誰もが言うようにビジネスを構築しました。小さく始める。検証する。プリントオンデマンドを使用してコストを低く抑える。製品を愛する消費者に直接販売する。私はその通りに行動し、時間を費やし、数字が正しい方向に動くのを見ました。しかし、モデルには根本的に壊れていると感じる何かがあり、それが何であるかを理解するのに長い時間がかかりました。

毎月、最初からやり直しているような気分でした。見つけるべき新しい顧客。実行すべき新しい広告。最適化すべき新しいリスティング。収益は入ってきましたが、決して積み上がりませんでした。プッシュを止めた瞬間、すべてがスローダウンしました。私は何かを築いていたのではなく、何かを維持していました。そして1年以上経っても、私は睡眠時間とは関係のない方法で疲れ果てていました。

必要な修正は、警告なしに受信トレイに届きました。

すべてを再構築したメール

ある会社から、彼らのブランディング（ロゴと色）でカスタム製品を作れるかどうかという問い合わせがありました。彼らがチームに贈ることができるものです。私の最初の本能は、それを一度限りのカスタムジョブとして扱い、はいと答えて次に進むことでした。それはピボットのように感じられませんでした。それは珍しい注文のように感じられました。

しかし、何かが私に立ち止まって、彼らが何を求めているのかを実際に考えさせました。彼らは製品を買っていたのではありません。彼らはブランドアイデンティティの一部を買っていたのです。毎日、従業員の目の前にある物理的なものです。価値はアイテムそのものではありませんでした。それは、アイテムが彼らにとって何を意味し、チームにどのようなメッセージを送ったかということでした。

私はブリーフィングを真剣に受け止め、適切に見積もり、本当に誇りに思えるものを提供しました。前年のあらゆることと比較して、その注文の利益率を見たとき、私がそれを別の方法でどれだけ長く行っていたかについて、少し気分が悪くなりました。

移行は、私が望んでいたようなクリーンなストーリーではありませんでした

この部分については正直に話したいと思います。なぜなら、ほとんどのピボットストーリーでは完全に省略されているからです。私はすぐにビジネスの消費者側から離れて、法人顧客にすべてを注ぎ込むことはしませんでした。怖くてできませんでした。消費者ビジネスは、少なくともその予測不可能性において予測可能でした。何に対処しているかを知っていました。B2Bの道は、異なる意味で不確実に感じられました。最初の注文が一時的なものだったらどうなるだろう？それを再現できなかったらどうなるだろう？実際に機能しないモデルを中心にすべてを再構築したらどうなるだろう？

そのため、約6ヶ月間、両方を並行して実行しました。それは本当に困難でした。私は、完全に異なる顧客タイプ、異なるニーズ、購入サイクル、サービス期待を持つ2つの完全に異なる顧客の間で注意を分割していました。消費者側は継続的なマーケティングメンテナンスを必要としました。法人側は忍耐、長い会話、そしてまだシステムを構築していなかったレベルのアカウント管理を必要としました。

両方を同時に提供しようとすることで、両方の側を悪化させているのではないかと疑問に思った週がありました。並行期間は現実であり、不快であり、ほとんど誰もそれについて話しません。もしあなたが今、同様の移行の途中にいるなら、その混乱が正常であることを知ることが、私があなたに提供できる最も役立つことかもしれません。

完全にコミットすることを実際にプッシュしたこと

完全にコミットするという決定は、単一の劇的な瞬間ではありませんでした。それは、私が無視する理由を見つけ続けた証拠のゆっくりとした蓄積でした。私がしたすべての意味のある会話は、法人顧客または潜在的な顧客とのものでした。私が本当にエキサイティングだと感じたすべての注文は、B2B側でした。私の利益率を正直に見つめるたびに、方向は明らかでした。ビジネスの消費者側は成長していませんでした。ただ存続していただけでした。

ある時点で、私はそれが正しい戦略的動きだったからではなく、恐怖から消費者側の仕事を続けていることを認識しました。1年間築いた収益基盤を失うことへの恐怖。まだ完全に理解していない市場でやり直すことへの恐怖。企業モデルが良すぎて、まだ見ていないキャッチを最終的に明らかにするのではないかという恐怖。

その恐怖を手放すことは、その後のどの運用作業よりも困難でした。法人顧客へのピッチ方法を学ぶことよりも困難でした。ポジショニングを再構築することよりも困難でした。運用上の作業には指示があります。恐怖にはありません。

焦点をシフトしたときに実際に変わった3つのこと

最初に変わったのは利益率でした。それが重要でなかったとは言いません。消費者と法人の価格設定の違いは、ビジネスの根本的な経済を変えるほど大きいです。しかし、利益率が最も重要な変化ではありませんでした。

より重要な変化は複利でした。消費者販売では、すべての取引はゼロから始まります。B2Bでは、今四半期に注文した顧客は、根本的なニーズがなくなることはないため、来四半期にも注文する可能性が高いです。関係は自己増殖します。信頼は自己増殖します。Goblintechkeysは現在、Anthropic、Cursor、Webflowなどの企業と協力しています。それは、有料広告で見つけたからではなく、一度の注文で信頼を獲得し、そこから関係が成長したからです。

3番目の変化は防御可能性でした。消費者市場では、より低い価格またはより良いリスティングを持つ競合他社があなたのポジションを迅速に奪うことができます。B2Bでは、あなたを守るものは関係の深さと専門知識の具体性です。これらのどちらも簡単にコピーすることはできません。

同様の立場にある起業家がすべきこと

準備ができたと思う前に、B2Bの問い合わせを真剣に受け止め始めてください。私が最初に協力した法人顧客は私にアプローチしてきました。私が探しに行ったのではありません。もしあなたが消費者に製品やサービスを販売しているなら、ほぼ確実に、より大きな規模で、より高い支払い意欲を持つ同じ根本的なニーズを持つ顧客のビジネスバージョンが存在します。問題は、彼らが見つけたときにあなたが彼らにサービスを提供する準備ができているかどうかです。

消費者モデルが壊れるまで、企業のモデルを探求するのを待たないでください。私は恐怖から6ヶ月間両方を並行して実行しましたが、その時間をシステムを構築し、ピッチを洗練し、より速く動くために使うことができました。並行期間は必要ですが、私の期間ほど長くする必要はありません。

不快に感じるよりも早く価格を引き上げてください。法人バイヤーは最も安いオプションを探しているのではなく、最も信頼できるオプションを探しています。あなたの価格設定は、ピッチの単語が一つも話される前に、あなたのポジショニングを伝えます。もしあなたが安すぎると、会話が始まる前にあなた自身の信頼性を損ないます。

最初の法人顧客からすべてを文書化してください。ケーススタディ、結果、具体例。B2Bでは、ソーシャルプルーフはオプションではありません。それはしばしば、見込み顧客があなたと次のステップに進むかどうかの決定要因となります。後で再構築するためにスクランブルするのではなく、最初の日からそのライブラリを構築してください。

消費者から法人へのピボットは、あなたが築いたものを放棄することではありません。それは、あなたのビジネスの複利を生むバージョンを見つけることです。そこでは、各顧客関係が次の関係をより可能性のあるものにし、あなたの専門知識が単なる製品の機能ではなく、真の競争上の優位性となるのです。

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