Leslie's (LESL) Q4 2025 決算説明会トランスクリプト

画像ソース: The Motley Fool.
日付
2025年12月2日（火）午後5時（米国東部時間）
通話参加者
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最高経営責任者 — Jason McDonell
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最高財務責任者兼財務担当役員 — Jeffrey White
カンファレンスコール全文
Jason McDonell: 皆さん、こんにちは。本日は第4四半期および2025年度通期の業績についてご説明する機会をいただき、ありがとうございます。本日の議論に入る前に、四半期中にCFOの交代が円滑に完了したことをお知らせできることを嬉しく思います。10月初旬にLeslie'sに入社したジェフ・ホワイト氏を、最高財務責任者兼財務担当役員としてお迎えします。ジェフは、財務および会計の専門知識と、持続可能で収益性の高い成長に向けた変革の旅を続ける上で不可欠となるオペレーショナルリテール経験を兼ね備えています。
ジェフはすぐに業務に取り掛かり、コスト最適化、キャッシュおよび資本管理、そして資本構成に対処するための行動と次のステップの主導など、Leslie'sにおける当社の重要な変革を主導する上で役立ついくつかの主要分野に集中しています。ジェフは間もなくこれらの重要な分野についてさらに詳しく説明します。本日の電話会議では、Leslie'sの将来に向けた変革ロードマップを実行するにあたり、当社が実施している行動のレビューと要約を提供します。その後、ジェフに交代し、財務結果と財務見通しについて詳しく説明してもらいます。
質問のために回線を開く前に、今後の道のりについての締めくくりの考えを述べるために戻ってきます。今朝の発表で概説したように、Leslie'sの事業を改善し、財務的収益性への道を加速するための即時的な行動を実施しました。Leslie'sの過去を振り返ると、市場シェアの喪失を経験しており、その主な要因は、一部の主要商品の価格価値の課題です。実施した特定の国内調査では、主要商品の価格設定が競合他社と比べてしばしばずれていることがわかりました。そして、これらのマクロ経済状況下で顧客環境がますます価値重視になっているため、顧客価値提案に行動し、投資することが極めて重要です。
天候も売上不振の一因となったと考えていますが、価格価値の計算は、今年16万件以上の一般顧客の純損失と2025年の一般顧客トラフィックの8.6%の減少に大きく貢献しました。主要価値商品の価格設定は、顧客との価格価値認識を設定し、ここで改善する必要があります。これらのコア商品の多くに対する価格最適化は、私たちが取り組む分野です。これらの製品の多くで垂直統合を楽しんでいることを念頭に置いてください。製造業務のコストを合理化する一方で、直接材料、包装、流通全体でのコスト最適化の取り組みにも注力しています。
これらのオペレーションコストの取り組みに加えて、今後1か月で業績の低い店舗80〜90店舗の閉鎖を発表することにより、コスト構造を改善するための行動も取っています。7月にデンバーの倉庫を閉鎖し、1月に完了するイリノイ州の流通センターを閉鎖し、現在システム内の業績の低いSKUを撤退しています。これらの包括的なコスト削減により、主要商品の価格価値の改善に投資できるようになります。Leslie'sの価値提案への投資は、トラフィックパフォーマンスを再活性化するための最優先事項です。
素晴らしいニュースは、価格設定戦略を調整しており、ゼロパーティデータ（顧客がLeslie'sに提供した情報）に基づいて顧客に直接通信をターゲットにする能力があることです。簡単に言えば、現在の顧客と過去の顧客が誰であるか、電子メール、電話、または自宅の住所でどこに連絡できるか、そしてプールと過去の購入に関するその他の詳細を知っています。当社のPool Perksロイヤルティプログラムは、トランザクションの85%以上のこれらの詳細をキャプチャします。価格設定の調整を伝えるために、顧客データファイルを通じて精密にターゲットを絞ったマーケティングを利用しています。
たとえば、失効した顧客にパーソナライズされたメッセージを配信して、彼らを呼び戻すために何が必要かを直接伝えることです。当社の調査では、最も効果的なアプローチは、明確な価値メッセージとLeslie'sの業界をリードする専門知識および水質検査能力を組み合わせることです。購入履歴、地域固有の特性、および地域の気象イベントを組み込むことで、これらのメッセージをさらに洗練させています。顧客とのつながりを確立したら、この分野での主要な競争優位性を、コンサルティング型のデスティネーションリテールモデルで活用します。店舗に入ったら、顧客と協力して、ニーズに合わせたソリューションをカスタマイズします。これは今年、当社の強みとなっています。
2025年度には、水質検査後のコンバージョン率が前年比500ベーシスポイント増加し、顧客が当社の技術専門知識に寄せる信頼を強化しました。当社の10ポイント水質検査は、各個人のプール環境、サイズ、および水の組成に合わせてパーソナライズされた治療計画を提供し、当社がサービスを提供するすべての市場でエンゲージメントを深め、継続的な改善を推進します。これはLeslie'sにとって重要な利点です。顧客がLeslie'sに来店する際、当社のチームメンバーは顧客がバスケットを構築するのを支援します。これは、食料品業界で一般的なものと同様です。顧客は牛乳とパンを買いに食料品店に行き、他の商品でバスケットをいっぱいにします。Leslie'sでも同様です。
顧客がプール用化学薬品を買いに来るとき、当社のチームメンバーは彼らが必要とするすべてを持っていることを確認し、バスケットを構築します。当社の店舗のチームメンバーは第4四半期にこれに注力し、最新の四半期ではトランザクションあたりのユニット数で中程度の単桁成長を達成しました。より良い価格設定による価値提案の改善と、顧客サービスおよびプール専門知識の組み合わせは、バスケットを成長させ、全体的なロイヤルティを向上させ、最終的には失われたシェアを取り戻すのに役立ちます。価格価値の改善、ターゲットマーケティング、バスケット構築の取り組みに加えて、もう1つの取り組みは、専門知識と顧客サービスに関する当社の強みを活かすことです。
本日、市場リーダーシップアプローチを中心としたフィールドチームの再編成を発表します。これにより、焦点を絞り、マルチチャネルの消費者関係を深めて成長を促進します。過去には、店舗、サービス、商業、貿易がLeslie'sの組織内ですべて別々であり、サイロで運営されていました。私たちは地域レベルで統合しており、マネージャーに市場と郵便番号のプールに対する明確な所有権を与えています。この再編成は、アメリカのプールケアのワンストップショップになるという当社のビジョンを加速します。顧客ファイルと新しい市場リーダーシップモデルを組み合わせることで、顧客関係を強化し、地域市場の数百万のプール所有者にわたる大幅な成長を捉えます。
新しい構造により、BOPISやサービス予約から機器の修理、PROの履行の改善まで、すべての店舗でフルサービスを提供できるようになります。ベンダーパートナーのサポートを受けて、来シーズンの前にさらに深いトレーニングを開始し、全国のプール専門知識を向上させます。これらの取り組みはすべて、過去の決算説明会で言及したカスタマーセントリシティの柱の下にあり、Leslie'sの価値提案とターゲット顧客アプローチに焦点を当てており、Leslie'sがトラフィックを促進し、米国全土でシェアを拡大するのに役立ちます。次の取り組みは、利便性の柱の下にあり、今日のプール所有者が望むときに、望む場所で、望む方法でサービスを要求するという進化する期待に直接対応することに焦点を当てています。
Leslie'sでさらに便利になるために、Uberとのパートナーシップを通じて、同日配達を拡大することにより、プールの近接性という競争優位性とオムニチャネル変革を加速しています。フェニックスのテスト市場では、新しい技術統合により、自宅への配送が数日から数時間、多くの場合数分に短縮されました。現在、このモデルをアリゾナ全体に拡大しており、2026年を通じて米国全体に拡大を続けます。もう1つの取り組みは、提供しているプールサービスと修理を強化するために、顧客のニーズを満たすために新しい市場でプールメンテナンスとサービス提供を拡大することです。現在、全国の各地域で機器のプールサービスを提供しており、このサービス事業を成長させることを目指しています。
さらに、現在、サクラメント市場の店舗と連携した北カリフォルニアでプールメンテナンスを提供しており、最近フロリダ州オーランドのテスト市場を追加しました。カリフォルニア市場では、力強い二桁の売上成長を経験しています。そして全体として、アクティブ顧客アカウントも二桁成長しました。プールメンテナンスは、Leslie'sにとって大きな機会を提供します。彼らの裏庭にいることで、各顧客とのつながりがより頻繁になります。Leslie'sでは、品質製品、問題解決のためのアドバイス、プール機器のサービス、信頼性が高く正確な水質検査、または拡大市場でのプールメンテナンスの支援のために、顧客が簡単に利用できる唯一の場所です。
利便性の下で、ローカルフルフィルメントセンターを最適化し続け、カバレッジと効率を最大化すると同時に、在庫をより良く管理し、運転資本を削減するための柔軟性を提供します。当社のローカルフルフィルメントセンターは、在庫率の改善とフルフィルメント速度の加速、特に高ボリューム市場でメリットを示し続けています。これらのローカルフルフィルメントセンターにより、小規模な拠点でも、50ポンドの塩素タブのバケツや100ポンドのショックのバケツのようなより大きなPROアイテムへのアクセスを提供することで、PRO顧客により良いサービスを提供できるようになります。さらに、ロングテール在庫を保持しており、店舗は市場に在庫があるため、地域の需要を満たすことができます。
Leslie'sがどのようにしてプールケアのワンストップショップであり続けるかについて、今後さらに共有できることを楽しみにしています。次に、過去の電話会議で強調してきたLeslie'sの固定費のデレバレッジ課題に直接対応し、オペレーション改善の最も重要な機会の1つを表す資産利用率の柱について説明します。資産利用率については、内部および外部のリソースを組み合わせて資産ベースを評価し、生産性の最適化、効率の向上、収益性の最大化、および負債構造の最適化を支援しました。店舗から始めます。
まず、プールの近接性を調べました。これは主要な競争優位性であり、次にプールの密度、市場のプールの数、そしてオムニチャネルの考え方とアプローチによる店舗間の最適な距離を調べました。また、各店舗の収益性とパフォーマンスも調べました。そして述べたように、Leslie'sの店舗ネットワークを最適化するという戦略的な決定を下しました。上記で触れたように、業績の低い店舗80〜90店舗を閉鎖することを本日発表します。これらの店舗は、約2,500万ドルから3,500万ドルの年間売上高に影響を与え、この決定により年間純EBITDAが400万ドルから1,000万ドル改善されます。
これらの拠点はアメリカ全土の複数の地域にまたがっており、国の1つの地域に集中しているわけではありません。閉鎖する店舗については、ターゲットマーケティングアプローチを使用して顧客に連絡し、パーソナライズされたオファーを近くの別の拠点に招待し、オンラインまたはモバイルアプリ経由で当社のポートフォリオとサービスにアクセスできることを思い出させます。これらの断固たる措置は、当社の固定費構造を改善し、EBITDAのフローを強化し、Leslie'sを持続可能で収益性の高い成長のために位置づけます。店舗ネットワークを再設定するにあたり、流通フットプリントも合理化しています。第3四半期にデンバーの倉庫を閉鎖し、ボリュームを他のDCにシームレスに移行し、年間コストを約50万ドル削減しました。
今後、2026年には、イリノイ州の施設を1月に閉鎖する予定を含め、より効率的な5つのDCネットワークに移行し、年間50万ドルのさらなる節約を達成します。イリノイ州の拠点は主にEコマースのフルフィルメントに焦点を当てていました。最適化された5つのDCネットワークは、ローカルDCを通じて顧客に近い場所でEコマース注文をフルフィルし、店舗でのBOPISをサポートし、配送料を削減し、アプリ、ウェブサイト、マーケットプレイスビジネス全体での配送速度を大幅に向上させます。資産利用率を改善するためのもう1つの取り組みとして、精密な在庫アプローチを継続しています。最近採用した最高マーチャンダイジングおよびサプライチェーン責任者であるエイミー・カレッジの下で、Leslie'sのアソートメントを改善しています。
在庫最適化作業の最初の優先事項はSKU最適化です。最も価値の高い在庫アイテムに焦点を当て、SKUのロングテールを削減し、売上の大部分を占める最も価値のあるアイテムに焦点を深めるために、包括的なアソートメントレビューを実施しています。2026年のプールシーズンに入るにあたり、主にDCからフルフィルされるEコマースおよびマーケットプレイスのロングテールから、SKU数を2,000以上戦略的に削減します。流通センターでのSKU数の削減により、Leslie'sは市場投入ソリューションとオペレーションを簡素化できます。この削減により、年間EBITDAを400万ドルから500万ドル改善します。
SKU最適化を基盤として、在庫管理も引き続き重要な優先事項です。2025年の在庫最適化にチームが注力していることに満足しています。これにより、適切な製品を適切な場所に適切なレベルの製品深度で確保することで、オペレーションが簡素化されます。2025年には、在庫を2,600万ドル合理化しました。これは、3四半期のコミットメントである2,000万ドルを上回りました。この在庫削減にもかかわらず、2024年と比較して、トップセラーの常時在庫SKUの在庫レベルを400ベーシスポイント以上改善しました。この在庫パフォーマンスは、2025年度のトラフィックコンバージョン結果を74ベーシスポイントで強力にサポートするのに役立ちました。
在庫、SKU、ネットワーク最適化に明確に焦点を当てることで、2026年度にはさらに2,000万ドルから4,000万ドルの在庫合理化を継続することを目指しています。戦略的オペレーションレビューの一環として、すべての非コア資産の徹底的な評価を実施するプロセスを継続しています。Stellar製造施設に特化すると、塩素タブなどの主要価値商品の重要な垂直統合資産を表し、市場で効果的に競争することを可能にします。当社のチームは、このサイトでの継続的なコスト生産性を推進するために懸命に取り組んでおり、これは日常の価格価値として顧客に還元されます。
ホットタブとHorizon事業に関しては、引き続き評価しており、今後の電話会議でさらにアップデートを提供します。要約すると、店舗、DC、倉庫、在庫、SKUアソートメント全体で、Leslie'sの非常に堅牢な資産最適化計画があります。これらのイニシアチブは、当社の戦略的変革計画の次のフェーズを表しており、