Sanara MedTech (SMTI) Q4 2025 決算カンファレンスコール書き起こし

画像ソース：The Motley Fool。

日付

2026年3月24日（火）午前8時（米国東部時間）

通話参加者

- 最高経営責任者 — Seth Yon

- 最高財務責任者 — Elizabeth Taylor

完全カンファレンスコール書き起こし

Seth Yon: オペレーター、そして皆様、2025年度第4四半期および通期の決算説明会へようこそ。本日のコールのアジェンダを概説させてください。まず、2025年度通期のいくつかの主要な財務上の成果をレビューします。次に、第4四半期の純収益実績と、3つの主要な取り組み、すなわち商業戦略全体での商業実行について説明します。その後、四半期におけるその他のいくつかの運用上の進捗状況についてアップデートを提供します。Elizabethが第4四半期の財務結果についてさらに詳しく説明し、本日発表した決算リリースで再確認した2026年度の通期純収益ガイダンスをレビューします。

その後、2026年を迎えるにあたっての当社のポジショニング、年間の戦略的優先事項、そして質疑応答に移る前に見通しについて、私の考えを述べて締めくくります。それでは始めましょう。2025年度通期の財務実績を振り返り、組織として達成した大きな進歩を示すいくつかの主要な成果を強調したいと思います。第一に、当社史上初めて純収益が1億ドルを超えました。具体的には、2025年度通期で1億310万ドルの純収益を達成し、前年比19%の成長を記録しました。

重要なのは、フィールドセールスチームの規模を40名の担当者に維持しながら、この印象的な業績を達成したことです。2025年末のフィールドセールス担当者数は、2024年、2023年、2022年末と比較して実質的に変化がありませんでした。当社の業績は、フィールドセールス担当者と成長中の独立系販売代理店ネットワークの両方を含む、当社のハイブリッド商業モデルの強さを示しています。これらが一体となって、当社の製品の認知度を高め、潜在的な外科医顧客にその利点と臨床応用について教育しています。第二に、前年比で収益性のプロファイルに大きな改善をもたらしました。

具体的には、2025年度通期の粗利益率を約200ベーシスポイント拡大して93%とし、顕著な営業レバレッジを示しました。最終的に、継続事業からの純損失を150万ドル（80%）削減し、調整後EBITDAを790万ドル（86%）改善し、2025年度通期で1700万ドルを達成しました。第三に、この業績と運転資本管理の改善が組み合わさった結果、2025年度通期で680万ドルの営業活動によるキャッシュを創出することができました。これは、2024年度通期の営業活動によるキャッシュ使用額24,000ドルと比較したものです。

要するに、2025年の当社の財務結果は、当社の外科事業の基本的な強さを反映しており、外科市場にリソースと能力を集中するという最近の戦略的決定を裏付けるものです。第4四半期の純収益実績の概要に移ります。当社のチームは第4四半期に堅調な商業実行力を発揮し、純収益2750万ドルを達成し、前年比5%の成長を記録しました。純収益の成長は、主に軟部組織製品の売上によって牽引され、骨融合製品の売上からの貢献はわずかでした。念のため申し上げておきますと、2024年第4四半期の純収益は、ハリケーン・ヘレンによる業界の混乱のため、BIASURGEの売上約180万ドルによって恩恵を受けました。

このダイナミクスに関連するBIASURGEの売上180万ドルを除くと、2025年第4四半期の純収益は前年比13%増加しました。重要なのは、2025年1月23日のプレスリリースで発表した予備範囲と、2025年11月の第3四半期決算説明会で共有した期待値の両方の高値圏で、第4四半期の純収益実績が着地したことです。これらの結果を踏まえ、次に商業実行についてお話しします。2025年、当社のチームは、当社の成長の重要な推進要因である商業戦略の3つの主要な取り組み全体で勢いを維持しました。

念のため申し上げておきますと、これらの3つの取り組みは次のとおりです。1. 独立系販売代理店との関係強化。2. 新規医療施設への販売。3. 当社がサービスを提供する既存の医療施設の拡大。次に、これらの各取り組みにおける進捗状況についてアップデートします。まず、独立系販売代理店との関係開発から始めます。2025年、当社は販売代理店パートナーのネットワークを大幅に拡大しました。具体的には、2025年末には450社以上の契約販売代理店を擁し、2024年末の350社以上から増加しました。販売代理店ネットワークの規模拡大において大きな進歩を遂げたことを踏まえ、当社のチームは販売代理店との関係最適化にもますます注力しています。

これは、新たに契約した販売代理店のオンボーディング、セールス担当者のトレーニング、そして潜在的な外科医顧客に当社の製品の臨床的利点について教育するためのパートナーシップを通じて行っています。販売代理店との関与と協力における当社のパートナーシップアプローチは、当社の商業哲学の核となる要素であり続けています。これは、Sanaraを市場で差別化し、当社の将来にとって重要な利点を提供する要因の1つであると信じています。2番目の商業的取り組みである新規施設顧客の追加に移ります。当社は、販売代理店パートナーのネットワークを活用して、当社の製品が契約または承認されている新規医療施設への販売を開始し続けています。

2025年5月の第1四半期決算説明会で最初に提示した目標、すなわち2025年末までに1,450以上の医療施設への販売を達成したことを報告できることを嬉しく思います。これは、2024年の1,300以上の施設と比較されます。当社の製品は年末時点で4,000以上の施設で販売契約または承認されているため、今後数年間で新規医療施設顧客をさらに追加する大きな機会が続いていると考えています。私が言及した3番目の取り組み、すなわち既存の施設顧客への浸透に関して、当社が現在サービスを提供している医療施設内で新たな外科医ユーザーを追加することにより、当社の製品の採用を推進し続けています。

2025年の第4四半期および通期の両方で、外科医顧客基盤の規模において、前年比で力強い成長を達成しました。当社の外科医ユーザーは、従来の脊椎および整形外科の重点分野に加え、一般外科、形成外科、血管外科など、さまざまな専門分野にわたる新規ユーザーを引き続き追加しています。2025年の進捗にもかかわらず、当社がサービスを提供する1,450以上の医療施設内での外科医の浸透率は比較的低いままです。これを念頭に置き、これらの既存施設内でより深く浸透する機会が、おそらく将来の成長にとって最大の未開拓の機会であると考えています。

要約すると、主要な商業的取り組み全体での進捗により、2026年を迎えるにあたり、外科市場での継続的な成長を推進するための複数のレバーを備えた、有利な立場にあります。商業実行に加えて、Sanaraのチーム全体が、戦略の複数の分野に関して第4四半期中に大きな進歩を遂げました。いくつかの重要な運用上の成果を強調するために、しばらく時間をいただきたいと思います。四半期中、第3四半期決算説明会で詳細に議論した事業停止の決定に続く、Tissue Health Plus、すなわちTHPセグメントの事業縮小を継続しました。

THPの事業縮小プロセスは、以前に提示した期待値と一致して、2025年末までに実質的に完了したことを報告できることを嬉しく思います。財務的な観点から見ると、2025年下半期のTHPに関連する総キャッシュ使用額は530万ドルであり、2025年8月の第2四半期決算説明会で提示した550万ドルから650万ドルの範囲を下回りました。念のため申し上げておきますと、以前はTHPセグメントとして報告されていたTHPの事業は、2025年12月31日および2024年12月31日終了の3ヶ月間および通期において、廃止事業として分類されています。そして重要なのは、今後THPに関連する重大なキャッシュ支出は発生しないと引き続き予想していることです。

これを念頭に置き、私たちは2026年を、手術室環境に革新的な製品をもたらし続けることに焦点を当てた、よりスリムでピュアプレイの外科企業として迎えます。第4四半期には、医療施設承認の拡大を通じて、BIASURGE製品の将来の成長を支援し続けました。最も注目すべきは、Vizientから革新技術契約を獲得したことです。ご存知ない方のために申し上げますと、Vizientは米国最大のグループ購入組織であり、広範な医療施設顧客基盤を持っています。Vizientの革新技術プログラムを通じて、Vizientは顧客基盤からの病院専門家主導の評議会と協力しています。これらの評議会は、製品を評価し、医療提供に革新をもたらす可能性を評価する任務を負っています。

評価の後、当社のBIASURGE製品は、革新技術契約を授与されました。これは、今日の市場で入手可能な他の製品よりもユニークな品質と潜在的な利点を提供すると判断されたためです。念のため申し上げておきますと、BIASURGEは、生理食塩水単独よりも効率的に創傷治癒を洗浄できる、すすぎ不要の灌流液です。また、広範な抗菌スペクトル効果を提供し、手術部位感染のリスクを低減するのに役立ちます。2026年1月1日より、BIASURGEはVizientの医療施設顧客ネットワークで利用可能になりました。この契約により、約1,800の医療施設が、契約価格と事前に交渉された条件でBIASURGEにアクセスできるようになると考えています。

総じて、これは2026年および今後数年間でBIASURGEの顧客基盤をさらに拡大するための重要な機会となります。これらの取り組みに加えて、臨床証拠の蓄積を拡大および強化することにより、外科製品ポートフォリオをサポートし続けています。当社の製品は、第1四半期中に発表された複数の査読付き研究で取り上げられました。そのうち2つを強調するために、しばらく時間をいただきます。BIASURGEを特徴とする比較査読付きin vitro研究がJournal of Arthroplastyに掲載されました。これは、BIASURGEを含む9つの市販の灌流液の効果を評価しました。

具体的には、手術創で重度の抗生物質耐性感染症を引き起こすことで悪名高い2種類の細菌による、整形外科用インプラント材料へのバイオフィルム形成を防止する能力を評価しました。研究者は、患者の安全を確保するために、各灌流液の細胞毒性も評価しました。この研究では、BIASURGEは高い抗菌効果と低い細胞毒性を示しました。テストされた9つの製品の中で、バイオフィルム形成を最も効果的に防止した2つの灌流液の1つとして特定されました。当社のALLOCYTE Plus製品は、Journal of Spine and Neurosurgeryに掲載された長期臨床研究でも取り上げられました。この研究は、ALLOCYTE Plusを単独の移植片代替物として使用した腰椎脊椎固定術の結果を評価しました。

10名の患者が24〜36ヶ月間追跡され、手術後6ヶ月以内に良好な骨癒合が達成されました。追跡期間中に、合併症、移植片の失敗、または再手術を含む有害事象は報告されませんでした。重要なのは、これらの患者は神経学的および臨床的転帰の両方で持続的な改善を示したことです。この研究の結果は、ALLOCYTE Plusが、ドナー部位の合併症や罹患率と関連付けられる傾向がある従来の自家腸骨稜骨移植片の使用に対する、安全で生物学的に活性な代替手段を提供するという当社の立場を支持しています。当社のR&Dチームは、既存製品の保護と進歩のためにIPポートフォリオの拡大にも引き続き注力しています。

念のため申し上げておきますと、2024年には、革新的な抗菌および加水分解コラーゲン技術をカバーする11件の仮特許出願を提出しました。これには、新しい処方、治療応用、および主要コンポーネントの進歩が含まれます。2025年を通じて、当社のチームはこれらの11件の仮特許出願を非仮特許出願に移行させました。これは、承認取得に向けた進歩における大きな一歩であり、国際保護のための米国およびPCT出願も同時に提出しました。この進歩に加えて、CellerateRX Surgical製品の特定のコンポーネントと組成側面を保護する、さらに3件の仮特許出願を提出しました。当社の外科製品に関連するIP保護の範囲と将来の製品開発努力を継続的に拡大していくことを楽しみにしています。

最後に、OsSticを米国商業市場に投入するという目標のもと、Biomimetic Innovations、すなわちBMIとのパートナーシップを通じてポートフォリオを拡大する取り組みで進歩を続けています。念のため申し上げておきますと、2025年の最初の9ヶ月間、BMIは当社の契約の下で定められた主要な製品開発、臨床、規制、および医療教育のマイルストーンをすべて達成しました。2025年第4四半期および2026年初頭の継続的な進歩に基づき、注入可能な合成骨接着剤であるOsSticを2027年第1四半期に米国市場に投入する予定通りであることを報告できることを嬉しく思います。

FDAによって画期的なデバイスとして指定されていることを考慮すると、OsSticは規制承認を得れば、米国で初めて入手可能な注入可能な合成骨接着剤になると信じています。前臨床機械試験では、OsSticは従来のリン酸カルシウム骨セメントよりも40倍強力な骨への接着力を示しました。OsSticは、当社の骨融合ポートフォリオの新しいアンカー製品になると予想しており、米国で毎年発生する10万件以上の関節周囲骨折をサポートするために、この革新的な技術をもたらすことを楽しみにしています。要約すると、2025年はSanara MedTechにとって重要な移行の年でした。

おそらく最も注目すべきは、Sanaraが組織としての次の成長と発展段階を導くために、CEOとCFOの両方の新しいリーダーシップに移行したことです。当社として、事業を外科市場の機会にのみ焦点を当てるように戦略的に再編成しました。そして同時に、当社のチームは外科市場での戦略を成功裏に実行し、すべての主要な側面で商業的、財務的、および運用上の大きな進歩を推進しました。昨年の進歩は、Sanara MedTechで働く素晴らしいチームメンバーのおかげです。

また、患者、外科医、医療システムを含む、医療業界のすべての関係者の利益のために、手術創の治療を進歩させるというチームのコミットメントを反映しています。それを踏まえ、Elizabethに引き継ぎ、2025年第4四半期の財務結果についてより詳細に説明し、通期をレビューしてもらいます。