Tandem Diabetes Care、薬局シフトを計画、粗利益率65％と2026年のMobiチューブレス発売を目指す

Tandemは、すでに第4四半期の粗利益率を58％に引き上げた供給品を薬局チャネルに移行しており、以前計画されていたよりも早く、粗利益率約60％～65％を達成する見込みです。薬局での売上は、今後2～3年間で総売上の約70％に達すると予測されています。
同社は、3大PBM（約80％の対象者をカバー）と契約を結んでおり、月額約350ドルの稼働純価格想定の従量課金モデルを追求しています。また、患者がポンプを無料で入手できるような計画もあり、導入の障壁を低くすることを目指しています。
Tandemは、Mobiチューブレスの第2四半期提出と2026年下半期の発売（7日間延長装用）に向けて順調に進んでおり、次世代デバイスとしてのSigiの開発や、短期的な触媒となるADAでの国際展開と統合（FreeStyle Libre 3、Dexcomアップデート）も進めています。
Tandem Diabetes Care（NASDAQ:TNDM）の経営陣は、薬局チャネルへのシフト、製品ポートフォリオの拡大、国際展開が、今後数年間で同社の収益構成と利益率プロファイルをどのように再構築すると予想されるかを、Oppenheimerの医療機器アナリストSuraj Kaliaが主催した投資家説明会で説明しました。
薬局チャネルは短期的な利益ドライバーであり、長期的なボリューム触媒と見なされる
CFOのLeigh Vosseller氏は、Tandemは薬局チャネルへの初期参入からすでに財務的なメリットを享受し始めていると述べました。同氏は、昨年が同社にとって初めての薬局への進出であり、当初は耐久医療機器（DME）モデルに似た償還アプローチを用いたMobiプラットフォームで開始されたと指摘しました。年の中盤には、経営陣は薬局が患者と医師双方にとって有益であるという仮説の「大きな検証」を確認し、Tandemはt:slimの供給品を薬局チャネルに追加することで、計画よりも早く進むことを促したと述べました。
Vosseller氏によると、第4四半期には薬局での販売量は依然として少なく、顧客の5％未満が薬局経由で供給品を注文していましたが、それでも同社の売上の約7％を占めていました。同氏は、同社が「非常に良い粗利益率のメリット」を記録し、第4四半期には過去最高の58％の粗利益率を達成したと付け加えました。
今後の見通しとして、Vosseller氏は2026年からより大きなビジネスモデルのシフトが始まると説明しました。このモデルでは、供給品が薬局チャネルに移行し、患者はTandemを選択した場合、ポンプを無料で入手できるようになります。このモデルの下では、同社は2026年の平均で顧客の約10％が薬局経由で供給品を購入すると予想しており、これはその年の薬局での売上が約15％に相当すると述べました。今後2～3年間で、Tandemは薬局での売上が総売上の約70％に上昇すると予想しています。
Vosseller氏は、このシフトにより粗利益率の拡大が加速すると予想されると述べました。同社は、年末には第4四半期に約60％の粗利益率で終了すると予想しており、薬局の機会がなければ達成できなかったよりも「はるかに早く」長年の目標である65％の粗利益率を達成できると信じていると述べました。同氏は、Mobiの成長に伴う国際直販事業やミックスメリットなど、追加のレバーを挙げて、65％は「終わりではない」と付け加えました。
従量課金モデル：PBMカバレッジ、フォーミュラリーアクセス、価格設定は依然として開発中
Vosseller氏は、薬局での進捗は薬局給付管理者（PBM）との契約から始まると述べ、Tandemは現在、3大PBMすべてと契約を結んでおり、PBM契約でカバーされる対象者の約80％にアクセスできると述べました。次のステップはフォーミュラリーへの掲載であり、同社の従量課金アプローチの下では、カバー対象者の約3分の1が現在フォーミュラリーに掲載されていると付け加えました。
価格設定について、Vosseller氏は月額約350ドルの純価格について議論してきたことを繰り返しましたが、これはTandemが契約ミックス、優先または非優先の掲載とティアリングに関連するリベートレベル、およびコペイアシスタンスの潜在的な必要性についてさらに学ぶ上でのモデリング仮定であると特徴付けました。同氏は、Tandemは市場価格に対して競争力を維持すると予想しており、経営陣は純価格が「どのように落ち着くか」についてのデータが入るにつれて投資家に更新すると述べました。
チューブ付きとチューブレスのデバイスで価格が異なる可能性があるかという質問に対し、Vosseller氏は、短期的なフォームファクターは「全く違いはない」可能性が高く、償還における差別化は最終的にはアルゴリズムの進歩などの臨床能力により強く結びつく可能性があると述べました。CEOのJohn Sheridan氏は、完全にクローズドループのアルゴリズムのような機能は、より高い償還を交渉する機会を生み出す可能性があると付け加えましたが、今後数年間は「両製品で比較的類似した」価格になると示唆しました。
経営陣：手頃な価格とアクセスがポンプの普及を拡大する可能性がある
Vosseller氏は、薬局チャネルは経済性だけでなく、患者の障壁を下げることによってユニット成長も促進できると主張しました。同氏は、今日インスリンポンプを使用している人が約40％にすぎない主な理由として手頃な価格を挙げました。同氏は、薬局チャネルにより、コペイアシスタンスを通じて自己負担費用に影響を与え、新しいモデルの下ではポンプ自体を無料で提供することで、より良く影響を与えることができると述べました。対照的に、DMEチャネルの患者は、控除額を満たした後、ポンプに平均800ドルから1000ドルを支払うことが多く、控除額が満たされていない場合はさらに多くなる可能性があると述べました。
製品ロードマップ：Mobiチューブレスのタイミング、Sigiの位置づけ、競争要因
Sheridan氏は、ポンプ市場は依然として細分化されており、ユーザーはデバイスの装着方法や操作方法について異なる好みを抱いていると述べました。同氏は、Tandemはチューブ付きとチューブレスの両方のオプションを提供するつもりであり、チューブレスセグメントはチューブ付きセグメントよりも速く成長していると強調しました。チューブ付きセグメントは年間数パーセントの成長であると説明しました。
同社の今後のチューブレス製品について、Sheridan氏は、TandemはMobiチューブレスの第2四半期提出と2026年下半期の発売に向けて順調に進んでいると述べました。同氏は、競争の基盤が成果からフォームファクターと市場アクセスへと拡大したと述べました。薬局とチューブレス製品がなければ、Tandemは「アルゴリズムが最高であったにもかかわらず」競争上の不利に直面していたと述べました。また、Mobiチューブレスは7日間のセットを備えた延長装用デバイスになると予想しており、これは追加の柔軟性と利便性を提供すると説明しました。
Sigiに関して、Sheridan氏は、より小さく、より差別化された次世代Mobiデバイスであると説明しました。同氏は、Mobiには「数年間の寿命」があると見なしており、Mobiチューブレスを最初に発売することで、Tandemは市場からのフィードバックから学び、開発が続くSigiにその学習を適用できると述べました。
国際展開と今後のマイルストーン（ADAを含む）
Vosseller氏は、2025年の同社の最大の費用増加は、米国の変更と国際市場への初期投資によるものであり、国別リーダーの採用と直販部隊の構築が含まれると述べました。同氏は、さらなる国での発売準備に伴い追加投資が予想されると述べましたが、薬局が成長しDMEがビジネスのより小さな部分になるにつれて、米国の効率性によって支援される「自己資金調達」のアプローチであると説明しました。
Sheridan氏は、6月の米国糖尿病協会（ADA）会議で予想される製品と統合のアップデートを含む、今後の触媒と会議計画についても議論しました。同氏は、追加のセンサー統合、MobiのAndroid統合に関する情報、申請済みの妊娠適応、および米国の2型糖尿病の進捗に関するさらなる議論を挙げました。
同氏は、Tandemは第2四半期にMobiを国際市場に投入し、t:slimとFreeStyle Libre 3を発売する予定であると付け加えました。また、同社は第2四半期に15日間のDexcom統合に取り組んでおり、MobiチューブレスとFreeStyle Libre 3を搭載したMobiを重要な今後の開発であると特徴付けました。
Tandem Diabetes Care（NASDAQ:TNDM）について
Tandem Diabetes Care, Inc（NASDAQ: TNDM）は、カリフォルニア州サンディエゴに本社を置く医療機器会社で、インスリン依存性糖尿病患者向けの革新的なインスリン供給システムの設計、開発、商業化に注力しています。2006年に設立され、2011年に最初の製品であるt:slim®インスリンポンプを発売して以来、タッチスクリーンインターフェース、リモートソフトウェアアップデート、統合された連続グルコースモニタリング（CGM）機能を備えた次世代ポンプのポートフォリオを構築してきました。
同社の主力製品であるt:slim X2®インスリンポンプは、主要なCGMセンサーと連携するように設計されており、リアルタイムのグルコーストレンドに基づいて基礎インスリン量を調整する自動インスリン供給アルゴリズムを備えています。