マリオットとヒルトンがメンバーに負っている70億ドルのロイヤルティIOUとは

世界最大のホテルグループ7社は、昨年末時点で、会員に対して未使用のポイントとして約116億ドル（約1兆7600億円）の負債を抱えている。これは、Skiftが各社の最新の財務書類を分析した結果明らかになった。
マリオット単体では、無料宿泊やその他の特典としてゲストに約40億ドル（約6000億円）を負っている。ヒルトンは約30億ドル（約4500億円）を負っている。

悪い種類のIOU（借用証書）ではない
こうしたロイヤルティ「負債」は近年、コブランド型クレジットカード契約の爆発的な増加とロイヤルティプログラムへの加入者急増を受けて膨れ上がっている。
しかし、ホテル経営陣は、これらの負債を従来の債務のような問題があるものとは考えていない。
理由の一つは、旅行者がポイントを利用するよりも早く貯め続けており、通常、獲得したポイントをすべて使い切らないためだ。マリオットでは、昨年、獲得ポイントと使用ポイントの差が4億7300万ドル（約710億円）拡大した。

複雑な会計
起きていることは単純だが、会計処理はそうではない。
仮に旅行者がホテルグループのコブランド型クレジットカードを食料品店でタッチまたはスワイプした場合、カード発行会社（JPモルガン・チェースやアメリカン・エキスプレスなど）は、カード保有者が獲得したポイントに対して、実質的にホテル会社に支払いを行う。
旅行者がホテルに宿泊した場合、ホテルはロイヤルティプログラムを支援する手数料を、実質的にホテルグループに支払う。
どちらの場合も、実質的に現金が入ってくるが、そのタイミングは裏で複雑になる可能性がある。
ホテル会社は、こうしたロイヤルティの利用をすべてすぐに会計処理することはできない。ポイントの「価値」は、貸借対照表上、「負債」、つまり旅行者へのIOU（借用証書）として計上される。
ホテル会社が旅行者がポイントを使い切るのを待つ間、実質的にその繰延収入の一部を「浮動金（フロート）」として活用できる。
IHGは、ロイヤルティプログラムが昨年、新たな米国クレジットカード契約から得た頭金3700万ドル（約56億円）に加え、7400万ドル（約112億円）の追加運転資本を生み出したことを開示した。

マリオット vs ヒルトン
12月31日時点の数字は、厳しい階層構造を示している。マリオットが最大の債務を抱え、ゲストに39億9000万ドル（約6000億円）を負っている。
ヒルトンは29億1000万ドル（約4400億円）で2位。
会員数がほぼ同等であることを考えると、その差は注目に値する。マリオットは昨年末時点で約2億7100万人、ヒルトンは約2億4300万人以上の会員を抱えていた。
しかし、マリオット・ボンボイ会員は昨年、ヒルトン・オナーズ会員よりも37%も多くのポイント価値を獲得しており、この格差は比例的にさらに大きい。説明の一つは、マリオットが単純により多くの宿泊施設を提供しており、客室数がヒルトンより31%多いことだ。

ロイヤルティIOU（借用証書）が重要な理由
ホテル企業がロイヤルティプログラムを債務の担保として提供することを期待できる。この証券化は、航空会社がすでに自社のより大規模なプログラムで行っていることを模倣するものとなる。例えば、デルタ航空はパンデミック中、スカイマイルを担保に900億ドル（約13兆6000億円）の資金調達を行った。
信頼できる消費者の支出パターンと主要なクレジットカード発行会社によって実質的に裏付けられた、繰延収入または契約に基づく資金のホテルロイヤルティプールは、まさに構造金融の関心を引く資産の種類そのものである。
ただし、これが起こるには数字がもっと大きくなる必要があり、どのくらい時間がかかるかは不明だ。マリオットのゲストへのロイヤルティIOUは、拡大するロイヤルティプログラム会員数、コブランド型クレジットカード、エンゲージメント向上の取り組みと並行して、10年間で40%以上増加している。

ラグジュアリー特典が重要
他のホテルグループも活発なプログラムを運営している。IHGは17億3000万ドル（約2600億円）、ハイアットは15億3000万ドル（約2300億円）、アコーは4億8800万ドル（約740億円）を12月31日時点で負っている。
注目すべきことに、ウィンダムとチョイス・ホテルズはそれぞれ約1億ドル（約150億円）のロイヤルティ負債を抱えていた。
ある意味、マリオットのプログラムで人々が獲得した価値は、ウィンダムとチョイスのプログラムで獲得した価値の合計の20倍だった。
この動向は、ロイヤルティゲームが、多くの人々が憧れる高級ホテルを多数抱え、夢の旅行のための利用のためにポイントを貯め込むよう促す企業にいかに有利かを示唆している。マリオットは500軒以上の高級ホテルおよびリゾートを有するが、ウィンダムとチョイスは数十軒しかない。
高級ホテルをあまり多く抱えない別の大手ホテルグループは、中国のH Worldだ。同社はまだ比較可能な数字を公表していない。しかし参考までに、2024年12月時点で、そのロイヤルティ会員はH Rewardsロイヤルティプログラムにおいて約4900万ドル（3億3800万元）の価値を獲得した。

「ブレイクレッジ」要因
すべてのポイントが利用されるわけではない。一部の会員は非アクティブになる。一部は触れることのない残高を貯め込む。業界はこれを「ブレイクレッジ（未使用分）」と呼び、その推定はホテル会計で最も影響力のある判断の一つである。
ポイントが利用されない場合、ホテル会社は無料宿泊を提供せずに繰延収益を認識できる。「現金」はクレジットカードパートナーから入ってきたが、まだ誰もホテルに宿泊していない。ある意味、それは短期的には純粋な利益だ。
しかし、ブレイクレッジは両刃の剣だ。ポイントを一度も利用しない会員は、有料宿泊を自社ブランドではなく競合ブランドで予約しない、または自社のコブランドカードを利用せず手数料を生み出さないことで、エンゲージメントを失っている会員である。高いブレイクレッジは、自社の好循環を徐々に餓死させることができる。
言い換えれば、ゲストがポイントを獲得すると、ホテルグループはロイヤルティプログラムの「現金」価値を得る。問題は、その価値が損益計算書（P&L）にいつ計上されるかだ。
マリオットは、2025年のブレイクレッジ仮定が1パーセントポイント変化すると、ロイヤルティ負債が約5000万ドル（約750億円）変動すると推定している。他のホテルグループも同様の動向を開示した。
これらの推定は、外部者が完全に監査できないアクチュアリアルモデルに依存している。一部の専門家は、高いブレイクレッジが当期の利益を水増しするため、インセンティブは一方向に偏る傾向があると信じている。

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