WashTec Capital Markets Day: グローバルサービスが中核、リカーリング収益の牽引役に

マネジメントはサービスを戦略的な「経済的堀」として位置付け、価値創造の中心に据え、稼働率と顧客ロイヤルティを牽引。約1,800人の従業員（サービス部門700人以上）が支え、電話の98%が直接応対されている。
リカーリング収益は拡大中：サービス収益は2021年以降CAGR8%超で成長し、サービス比率は2021年の26%から2025年の31%に上昇。リカーリング収益は2022年の約38%から2025年の約47%に増加し、2027年までに約50%を目標としている。
デジタルツールと効率化施策—mywashtecやCarWash Assistなど—により、遠隔修理や初回修理率の向上、設置コスト削減（設置工期15～30%削減を目標）を目指し、特に人口密度の低い地域で稼働率と収益性改善を図る。
WashTec（ETR:WSU）はCapital Marketsウェブセミナーシリーズの第3弾として、グローバルサービス事業を詳細に紹介。サービスを戦略的価値創造ドライバー、リカーリング収益、稼働率、顧客ロイヤルティの鍵として位置付けた。セッションにはIRマネージャーのKevin Lorenz、CEO兼CTOのMichael Drolshagen、グローバルサービス責任者のErik Ferreira Da Silva、CFOのAndreas Pabstが登壇し、参加者とのQ&Aが行われた。
マネジメントはサービスを戦略の中心に据える
Drolshagen氏はWashTecがサービスを「単なるサポート機能以上」と捉え、価値創造の中心であり、「最大稼働率、最高品質、利用者にシームレスな体験」を提供するものと説明。洗車機オペレーターが直面する市場圧力—熟練労働者不足、高まるサービス期待、増大する稼働率要求—に言及し、多くの市場で洗車機台数が横ばいであることも指摘した。
これまでのウェブセミナーで議論された4つの戦略テーマ—利便性と使いやすさ、ライフサイクル全体での顧客の測定可能な事業成功、化学薬品・水・操業の持続可能性、ライフサイクル全体での品質—を再確認。その文脈でDrolshagen氏はサービスが「データ駆動型、先制的なデジタルソリューションプロバイダー」へ移行しつつあり、接続されたシステム、予防的故障検知、継続的モニタリング、技術者向けデジタルツールで支えられていると述べた。
Drolshagen氏はまた、世界中に約1,800人の従業員（サービス部門700人以上）を擁する同社の規模にも言及し、電話の98%を直接、しかも対面で応対するなどの稼働指標を強調。サービス組織を「経済的堀」と位置付け、顧客への近接性を高め、市場における地位を支えていると述べた。
グローバルサービスの事業規模、収益成長、活動構成
Ferreira Da Silva氏はアウクスブルクを中心に14カ国で展開するWashTecのサービス事業を説明。平均6～7回／年の訪問、87%の初回対応解決率、年間25万件超のサービスレポートを生み出していると述べた。
また収益面では、2021年以降サービス収益が年平均8%超で成長し、サービス比率が2021年の26%から2025年の31%に上昇したと説明。成長要因として地域カバー拡大、価格決定力、サービスパフォーマンスを挙げた。
Ferreira Da Silva氏はサービス活動を、デジタルサービス・プラットフォームアクセス、設備据付・立ち上げ（パートナーと実施）、予防保全、修理、HelpDesk経由の遠隔サポート、保証・善意作業、予備品管理・事務・研修に分類。据付は総作業時間の約30%を占め、主にパートナーが実施。予防保全、修理、遠隔サポートは活動の55%を占める。残りの予備品管理・事務・研修は約7%。
サービスモデル、カバー範囲、地域差
WashTecは2つの主要サービスモデルを提示：サービス契約のない顧客向けサービス（Ferreira Da Silva氏はこれが統合前サービス収益の約60%を占めると述べた）と、遠隔監視、応答時間保証、保守パッケージを束ねた「サービス改定契約」。重要顧客向けには複数国にまたがるネットワークでサービスレベルを提供。非重要顧客は設備ライフエンドまでのコスト可視化を目的としたフルメンテナンス契約を利用可能。
Ferreira Da Silva氏はWashTecが設置済み台数の約70%をサービス対象としており、約30%が「休眠顧客」に分類され、サービス活動拡大の潜在的余地があると説明。また地域別数値も示した：
欧州その他：設置台数3万8,000台超、サービス収益1億2,500万ユーロ。サービス改定契約比率40%。技術者約490人。技術者当たり約70台。
北米：収益3,100万ユーロ。設置台数5,500台超。サービス・保守契約比率30%。技術者約90人＋現地パートナー。技術者当たり約32台。
全体：設置台数の65～70%をサービス対象とし、2025年に技術者580人超、サービス収益1億5,500万ユーロ。
Q&Aでマネジメントは北米のサービス収益性が欧州より「やや低い」と述べ、移動距離の長さと洗車機密度の低さが技術者生産性を低下させる要因と指摘。CarWash Assistなどのデジタルソリューションが遠隔解決を増やし収益性改善に寄与するとし、WashTecは技術者を追加するか、下請け業者との協力を深めるべきか分析していると述べた。
デジタルツールと効率化施策、CarWash Assistを含む
WashTecはmywashtec.comプラットフォームを、リアルタイムの機器情報とサービス透明性のデジタル基盤として強調。Ferreira Da Silva氏はリアルタイム監視により故障前の異常検知と顧客との予防的修理調整を可能にし、北米の重要顧客の設置台数監視例を紹介した。
プレゼンテーションの焦点はCarWash Assistで、マネジメントはHelpDesk機能の進化形と位置付け。システムは動画ライブストリーム、機器状況、遠隔機能を組み合わせ、洗車顧客とオペレーターを支援。Ferreira Da Silva氏は4台のカメラで360度視野を提供し、5日間イベントをアーカイブ。遠隔操作にはセキュリティポリシーにより現地での確認が必要と説明。IoTゲートウェイ経由でサードパーティ機器も遠隔操作に接続可能。
マネジメントはCarWash Assistが高稼働率と顧客満足度向上、熟練現地スタッフの削減、完全無人サイト実現を支援するとした。Ferreira Da Silva氏は商業的バンドル構想も説明し、サービス契約と化学薬品供給を月額料金で組み合わせ、洗車回数連動型料金体系も可能とした。
別途、Ferreira Da Silva氏は設置コスト削減について言及。設置コストは機器販売の2桁%を占めるとし、WashTecは設置工期を15～30%削減し、長期設置コストを引き下げる目標。2026年上半期から段階的に展開するハブ型物流コンセプトで、2026年に初効果、2027年第1四半期以降にさらなる削減を見込む。また2027年第1四半期にアウクスブルクでWashTecアカデミーを開設し、技術者の早期導入・スキル向上を図る計画も明らかにした。
財務視点：ライフサイクル収益とリカーリング構成の拡大
Pabst氏はサービスの経済性を設置台数ベースで整理。機器寿命は約10年で、その間約半分の収益が設置後のサービスと消耗品で生み出されると説明。機器がライフサイクル収益の50～60%、サービスが構成やミックスにより20～30%、消耗品が15～25%を占める。
またWashTecのリカーリング収益（サービス＋消耗品）は機器より高い示唆的収益性を有し、同社の「CM3」貢献利益指標（販売費用を含む粗利益と説明）を参照。Pabst氏はサービス従業員の約75%が直接の技術者で、この比率は年々増加していると述べた。
先行きについてPabst氏はWashTecが年平均5%成長を目標とし、これはリカーリング収益が不均衡に牽引すると説明。リカーリング収益は2022年に約38%、2025年に約47%、2027年に約50%に達すると予想。サービスの質と稼働率、バンドル提案、デジタル化—予防保全、サブスクリプションモデル—による変化とし、「魅力的なマージンと低い限界費用」を強調した。
稼働指標ではPabst氏は年間約25万件のサービスレポートを挙げ、2025年の技術者当たりサービスレポート件数は新規技術者の雇用・研修が主因で前年比約1%減少したが、新規スタッフの育成が進めば反転すると述べた。また「休眠顧客」は約30%で、初回修理率は85%超と再確認した。
Q&AでFerreira Da Silva氏は設備タイプによりサービスニーズが異なると説明：トンネルは簡単な異常に対応できるオペレーターが常駐する一方、ロールオーバーはスタッフの機器知識が乏しいサイトに多く、WashTecの対応需要が高まる。セルフ洗車／高圧システムは顧客直接操作によるホース劣化など摩耗問題に直面。幹部は顧客・スタッフ向け基本質問対応にチャットボットやAIツールを開発中で、初回サポートの効率改善を目指すと述べた。
Lorenz氏はセッションを締めくくり、WashTecが翌日に2025年度決算を公表し、記者会見と決算説明会を開催すると参加者に伝えた。
WashTec（ETR:WSU）について
WashTec AGはドイツ、欧州、北米、アジア太平洋で車洗浄ソリューションを提供。ガントリー洗車機、セルフサービス、商用車洗浄装置、コンベアトンネルシステムを提供。また、水回収システム、フルメンテナンス、オンコールサービス契約、サービスプロジェクト・アップグレード、予備品、デジタルソリューションも提供。さらに、洗車場管理サービス、ファイナンシャルサービス（ファイナンス・リースソリューション）も提供する。