레슬리(LESL) 2025년 4분기 실적 발표 회의록

이미지 출처: The Motley Fool.
날짜
2025년 12월 2일 화요일 오후 5시 ET
통화 참여자
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최고 경영자 — Jason McDonell
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최고 재무 책임자 및 재무관 — Jeffrey White
전체 컨퍼런스 콜 녹취록
Jason McDonell: 안녕하십니까, 오늘 저희 2025 회계연도 4분기 및 연간 실적 논의에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 논의에 들어가기 전에, 저희는 분기 동안 CFO 직책에서 순조로운 전환을 성공적으로 완료했음을 기쁘게 발표합니다. 10월 초에 최고 재무 책임자 및 재무관으로 Leslie's에 합류한 Jeff White를 환영하고 싶습니다. Jeff는 재무 및 회계 전문 지식과 운영 소매 경험을 결합하여 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 향한 저희의 변혁 여정을 계속하는 데 중요한 역할을 할 것입니다.
Jeff는 즉시 업무에 착수했으며, 비용 최적화, 현금 및 자본 관리, 자본 구조를 해결하기 위한 조치 및 다음 단계 주도 등 Leslie's의 중요한 변혁을 이끄는 데 도움이 되는 몇 가지 핵심 영역에 집중하고 있습니다. Jeff는 곧 이러한 중요한 영역에 대한 자세한 내용을 제공할 것입니다. 오늘 통화에서 저는 Leslie's의 미래를 위한 로드맵 실행에 따라 저희가 취하고 있는 조치에 대한 검토 및 요약을 제공할 것입니다. 그런 다음 Jeff에게 통화를 넘겨 Jeff가 재무 결과와 재무 전망에 대해 자세히 논의할 것입니다.
질의응답 시간을 갖기 전에 마무리 발언으로 돌아오겠습니다. 오늘 아침 보도 자료에 명시된 바와 같이, 저희는 Leslie's 운영을 개선하고 재무 수익성으로 가는 길을 가속화하기 위한 즉각적인 조치를 시행했습니다. Leslie's의 과거를 살펴보면, 저희는 시장 점유율 손실을 경험했으며 주요 원인은 일부 핵심 품목의 가격 가치 문제였습니다. 저희가 수행한 특정 전국 조사에서, 저희 핵심 품목의 가격이 경쟁업체와 종종 맞지 않았다는 것을 발견했습니다. 그리고 이러한 거시 경제 상황 속에서 고객 환경이 점점 더 가치 중심적으로 변함에 따라, 저희는 행동하고 고객 가치 제안에 투자하는 것이 매우 중요합니다.
날씨도 저희의 부진한 매출에 영향을 미친 요인이라고 믿지만, 저희의 가격 가치 방정식은 올해 160,000명 이상의 주택 고객 손실과 2025년 주택 방문객 8.6% 감소의 주요 원인이었습니다. 핵심 가치 품목 가격은 고객과의 가격 가치 인식을 설정하며, 저희는 이곳에서 개선해야 합니다. 저희는 이러한 많은 핵심 품목에 대한 수직 통합을 누리고 있다는 점을 염두에 두고 있습니다. 저희는 제조 운영에서 비용을 간소화하는 동시에 직접 재료, 포장 및 유통 전반에 걸친 비용 최적화 노력에도 집중하고 있습니다.
이러한 운영 비용 노력에 더해, 저희는 향후 한 달 동안 실적이 저조한 매장 80~90곳의 폐쇄를 발표함으로써 비용 구조를 개선하기 위한 조치를 취했습니다. 저희는 7월에 덴버의 창고를 폐쇄했고, 1월에 완료될 일리노이의 유통 센터를 폐쇄하고 있으며, 현재 시스템에서 실적이 저조한 SKU를 정리하고 있습니다. 이러한 전반적인 비용 절감은 핵심 품목에 대한 가격 가치 방정식 개선에 투자할 수 있도록 해줄 것입니다. Leslie's의 가치 제안에 투자하는 것은 방문객 실적을 되살리는 최우선 과제입니다.
좋은 소식은 저희가 가격 전략을 조정하고 있으며, 저희의 제로파티 데이터(고객이 Leslie's에 제공한 정보)를 기반으로 고객에게 직접 목표 통신을 할 수 있다는 것입니다. 간단히 말해서, 저희는 현재 및 이전 고객이 누구인지, 이메일, 전화 또는 집 주소로 어디에서 연락할 수 있는지, 그리고 수영장 및 과거 구매에 대한 기타 세부 정보를 알고 있습니다. 저희 Pool Perks 로열티 프로그램은 거래의 85% 이상에 대한 이러한 세부 정보를 캡처합니다. 가격 조정에 대해 소통하기 위해 저희는 고객 데이터 파일을 통해 정밀 타겟 마케팅을 활용하고 있습니다.
예를 들어, 돌아오게 할 것이라고 말한 것에 직접적으로 대응하기 위해 이탈 고객에게 개인화된 메시지를 전달합니다. 저희 연구에 따르면 가장 효과적인 접근 방식은 명확한 가치 메시지와 Leslie's의 업계 선도적인 전문 지식 및 수질 테스트 기능을 결합하는 것입니다. 저희는 구매 내역, 지역 고유성 및 현지 날씨 이벤트를 통합하여 이러한 메시지를 더욱 정제하고 있습니다. 고객과의 연결을 구축한 후에는 이 분야에서 저희의 핵심 경쟁 우위인 컨설팅 중심 소매 모델을 활용합니다. 매장에 들어오면 고객과 협력하여 특정 요구에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공합니다. 이것이 올해 저희의 강점이었습니다.
2025 회계연도에 수질 테스트 후 전환율은 전년 대비 500bp 증가하여 저희의 기술 전문성에 대한 고객의 신뢰를 강화했습니다. 저희의 10가지 수질 테스트는 각 개인의 수영장 환경, 크기 및 수질 구성에 맞춰진 개인화된 치료 계획을 제공하여 저희가 봉사하는 모든 시장에서 더 깊은 참여와 지속적인 개선을 이끌어냅니다. 이것이 Leslie's에게는 핵심적인 이점입니다. 고객이 Leslie's를 방문할 때, 저희 팀원들은 고객이 장바구니를 채우도록 도울 것입니다. 이것은 식료품 산업에서 흔히 볼 수 있는 것과 유사합니다. 고객은 우유와 빵을 사러 식료품점에 가서 다른 품목으로 장바구니를 채웁니다. Leslie's에서도 마찬가지입니다.
고객이 수영장 화학 물질을 사러 올 때, 저희 팀원들은 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 확인하고 장바구니를 채웁니다. 저희 매장의 팀원들은 4분기에 이것에 집중했으며, 최근 분기에 거래당 평균 단위 수가 한 자릿수 중반 성장을 달성했습니다. 더 나은 가격으로 가치 제안을 개선하는 것과 고객 서비스 및 수영장 전문 지식을 결합하면 장바구니를 늘리고 전반적인 충성도를 개선하며 궁극적으로 저희가 잃어버린 점유율을 되찾는 데 도움이 될 것입니다. 가격 가치 개선, 타겟 마케팅 및 장바구니 구축 조치 외에도, 저희가 취하고 있는 또 다른 조치는 전문 지식 및 고객 서비스에 대한 저희의 강점을 구축하는 것입니다.
오늘 저희는 시장 리더십 접근 방식 주변의 현장 팀 재구성을 발표하여 저희의 집중력을 높이고 성장을 이끌기 위한 더 깊은 다중 채널 소비자 관계를 촉진합니다. 과거에는 저희가 사일로로 운영되었으며, 매장, 서비스, 상업 및 무역이 Leslie's 조직 내에서 모두 분리되었습니다. 저희는 지역 수준에서 통합하고 있으며, 관리자들에게 그들이 이끄는 시장 및 우편 번호의 수영장에 대한 명확한 소유권을 부여합니다. 이 재구성은 미국 최고의 원스톱 수영장 관리 상점이 되기 위한 저희의 비전을 가속화합니다. 고객 파일과 새로운 시장 리더십 모델을 결합함으로써, 저희는 고객 관계를 강화하고 지역 시장에서 수백만 명의 수영장 소유주에 걸쳐 상당한 성장을 달성할 것입니다.
새로운 구조는 BOPIS 및 서비스 예약부터 장비 수리 및 개선된 PRO 이행까지 모든 매장에서 완전한 서비스 제공을 가능하게 합니다. 공급업체 파트너의 지원을 받아, 저희는 다음 수영장 시즌을 앞두고 전국적으로 수영장 전문 지식을 향상시키기 위한 더 깊은 교육을 출시할 것입니다. 이러한 조치들은 모두 제가 과거 실적 통화에서 언급한 고객 중심 기둥 아래에 있으며, Leslie's의 가치 제안과 타겟 고객 접근 방식에 집중되어 있으며, 이는 Leslie's가 미국 전역에서 방문객을 유치하고 점유율을 성장시키는 데 도움이 될 것입니다. 저희의 다음 조치들은 편의성 기둥 아래에 있으며, 오늘날의 수영장 소유주들이 원할 때, 원하는 곳에서, 원하는 방식으로 서비스를 요구하는 진화하는 기대를 직접적으로 해결하는 데 집중되어 있습니다.
Leslie's에서 더욱 편리해지기 위해, 저희는 Uber 파트너십을 통해 당일 배송을 확대함으로써 수영장과의 근접성 경쟁 우위와 옴니채널 전환을 가속화하고 있습니다. 피닉스 테스트 시장에서 새로운 기술 통합은 배송 시간을 며칠에서 몇 시간, 종종 몇 분으로 단축했습니다. 저희는 현재 애리조나 전역으로 이 모델을 확장하고 있으며, 2026년까지 미국 전역으로 계속 확장할 것입니다. 저희가 제공하는 수영장 서비스 및 수리 사업을 확장하기 위해, 저희는 고객의 요구를 충족시키기 위해 신규 시장에서 수영장 유지 보수 및 서비스 제공을 확장하고 있습니다. 오늘날 저희는 전국 각 지역에서 장비에 대한 수영장 서비스를 제공하고 있으며 이 서비스 사업을 성장시키고자 합니다.
또한, 오늘 저희는 북부 캘리포니아에서 수영장 유지 보수를 제공하며, 새크라멘토 시장의 매장과 연결되어 있으며, 최근 플로리다 올랜도에 테스트 시장을 추가했습니다. 캘리포니아 시장에서 저희는 두 자릿수 이상의 강력한 매출 성장을 경험했습니다. 전반적으로 활성 고객 계정 수도 두 자릿수로 성장했습니다. 수영장 유지 보수는 Leslie's에게 훌륭한 기회를 제공합니다. 고객의 바로 옆집에 있다는 것은 각 고객과의 더 빈번한 연결을 제공합니다. Leslie's에서 저희는 품질 제품, 문제 해결을 위한 조언, 수영장 장비 서비스, 신뢰할 수 있고 정확한 수질 테스트 또는 확장 시장에서 수영장 유지 보수를 도와주는 쉬운 한 곳입니다.
편의성 하에서, 저희는 또한 유연성을 제공하여 재고를 더 잘 관리하고 운전 자본을 줄이기 위해 지역 이행 센터를 계속 최적화하여 커버리지와 효율성을 극대화합니다. 저희 지역 이행 센터는 재고 확보율을 개선하고 이행 속도를 가속화하며, 특히 고거래량 시장에서 이점을 계속 보여주고 있습니다. 이러한 지역 이행 센터는 더 작은 매장이 50파운드 염소 정제 통 또는 100파운드 충격 통과 같은 더 큰 PRO 품목에 대한 접근성을 통해 PRO 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 합니다. 또한, 그들은 롱테일 재고를 보유하고 있으며, 매장은 시장에 재고를 보유하여 지역 수요를 충족시킬 수 있습니다.
Leslie's가 어떻게 계속해서 더 편리해지고 고객의 원스톱 수영장 관리 상점이 될 것인지에 대해 미래에 더 많이 공유하기를 기대합니다. 이제 과거 통화에서 강조했던 Leslie's의 고정 비용 레버리지 부족 문제를 직접적으로 해결하고 운영 개선을 위한 가장 중요한 기회 중 하나를 나타내는 자산 활용 기둥에 대해 논의하겠습니다. 자산 활용을 위해, 저희는 내부 및 외부 자원을 조합하여 자산 기반을 평가하고, 생산성을 최적화하고, 효율성을 높이고, 수익성을 극대화하며, 부채 구조를 최적화하는 데 도움을 주었습니다. 매장부터 시작하겠습니다.
저희는 먼저 수영장 근접성을 핵심 경쟁 우위로 보았고, 그 다음 수영장 밀도, 시장의 수영장 수, 그리고 옴니채널 사고방식과 접근 방식을 가진 매장 간의 최적 거리를 보았습니다. 저희는 또한 각 매장의 수익성과 성과를 보았습니다. 그리고 언급했듯이, 저희는 Leslie's 매장 네트워크를 최적화하기로 전략적 결정을 내렸습니다. 위에서 언급했듯이, 저희는 오늘 실적이 저조한 80~90개 매장을 폐쇄할 것이라고 발표합니다. 이 매장들은 약 2,500만~3,500만 달러의 연간 매출 영향을 나타내며, 이 결정은 연간 400만~1,000만 달러의 순 EBITDA 개선을 가져올 것입니다.
이 위치들은 미국 전역의 여러 지역에 걸쳐 있으며, 한 지역에 집중되어 있지 않습니다. 폐쇄되는 매장의 경우, 저희는 고객에게 다가가기 위해 타겟 마케팅 접근 방식을 사용하여 개인화된 제안으로 인근 다른 매장으로 초대하고 온라인 또는 모바일 앱을 통해 저희 포트폴리오 및 서비스에 접근할 수 있음을 상기시킬 것입니다. 이러한 결정적인 조치들은 저희의 고정 비용 구조를 개선하고, EBITDA 흐름을 향상시키며, Leslie's를 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 위해 포지셔닝할 것입니다. 저희는 매장 네트워크를 재설정하면서 유통 기반도 간소화하고 있습니다. 3분기에 저희는 덴버 창고를 폐쇄하고 물량을 다른 DC로 원활하게 이전하여 연간 비용을 약 50만 달러 절감했습니다.
앞으로 저희는 2026년에 더 효율적인 5개 DC 네트워크로 전환할 것이며, 여기에는 1월에 일리노이 시설 폐쇄 계획이 포함되어 연간 50만 달러의 추가 절감을 가져올 것입니다. 일리노이 위치는 주로 전자 상거래 이행에 중점을 두었습니다. 저희의 최적화된 5개 DC 네트워크는 지역 DC를 통해 고객에게 더 가까운 전자 상거래 주문을 이행하고 매장에서 BOPIS를 지원하여 배송 비용을 절감하고 앱, 웹사이트 및 마켓플레이스 비즈니스 전반의 배송 속도를 크게 향상시킬 것입니다. 자산 활용을 개선하기 위한 또 다른 조치로, 저희는 정밀 재고 접근 방식을 계속 취하고 있습니다. 최근에 고용된 최고 상품 및 공급망 책임자인 Amy College의 지휘 하에, 저희는 Leslie's 상품 구성을 개선하고 있습니다.
재고 최적화 작업의 첫 번째 우선 순위는 SKU 최적화입니다. 저희는 가장 가치 있는 재고 품목에 집중하고, SKU의 롱테일을 줄이며, 대부분의 매출을 견인하는 가장 가치 있는 품목에 대한 집중도를 높이기 위해 포괄적인 상품 구성 검토를 수행하고 있습니다. 2026년 수영장 시즌에 진입하면서, 저희는 주로 DC에서 이행되는 전자 상거래 및 마켓플레이스의 롱테일에서 발생하는 2,000개 이상의 SKU를 전략적으로 줄일 것입니다. 유통 센터의 SKU 수 감소는 Leslie's가 시장 진출 솔루션 및 운영을 단순화할 수 있도록 합니다. 이 감소를 통해 연간 EBITDA를 400만~500만 달러 개선할 것입니다.
SKU 최적화를 기반으로, 재고 관리 또한 핵심 우선 순위로 남아 있습니다. 저는 2025년에 팀이 재고 최적화에 집중한 것에 만족하며, 이는 올바른 제품을 올바른 장소에 올바른 수준의 제품 깊이로 확보함으로써 운영을 단순화합니다. 2025년에 저희는 3분기 약속인 2,000만 달러를 초과하여 재고를 2,600만 달러 합리화했습니다. 이러한 재고 감소에도 불구하고, 저희는 2024년 대비 상위 판매 품목인 never out SKU의 재고 확보 수준을 400bp 이상 개선했습니다. 이러한 재고 확보 실적은 2025 회계연도에 74bp의 강력한 방문객 전환 실적을 지원하는 데 도움이 되었습니다.
재고, SKU 및 네트워크 최적화에 대한 명확한 집중을 통해, 저희는 2026 회계연도에 또 다른 2,000만~4,000만 달러의 재고 합리화를 목표로 하고 있습니다. 전략적 운영 검토의 일환으로, 저희는 모든 비핵심 자산에 대한 철저한 평가를 계속 수행하고 있습니다. Stellar 제조 시설과 관련하여, 이는 염소 정제와 같은 핵심 가치 품목에 대한 중요한 수직 통합 자산이며, 시장에서 효과적으로 경쟁할 수 있도록 합니다. 저희 팀은 이 사이트에서 지속적인 비용 생산성을 높이기 위해 열심히 노력하고 있으며, 이는 일상적인 가격 가치로 고객에게 전달될 것입니다.
온수 욕조 및 Horizon 사업과 관련하여, 저희는 계속 평가하고 있으며 다음 통화에서 추가 업데이트를 제공할 것입니다. 요약하자면, 저희는 매장, DC, 창고, 재고 및 SKU 구성 전반에 걸쳐 Leslie's를 위한 매우 강력한 자산 최적화 계획을 가지고 있습니다. 이러한 이니셔티브는 저희 전략적 변혁 계획의 다음 단계를 나타내며,