Sanara MedTech (SMTI) 2025년 4분기 실적 발표 녹취록

이미지 출처: The Motley Fool.

날짜

2026년 3월 24일 화요일 오전 8시(동부 표준시)

통화 참여자

- 최고 경영자 — Seth Yon

- 최고 재무 책임자 — Elizabeth Taylor

전체 컨퍼런스 콜 녹취록

Seth Yon: 운영자님, 그리고 2025년 4분기 및 연간 실적 발표에 참석해주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 통화의 안건을 간략히 말씀드리겠습니다. 먼저 2025년 연간 주요 재무 성과를 검토하겠습니다. 이어서 4분기 순수익 실적과 세 가지 핵심 이니셔티브, 즉 상업 전략 전반에 걸친 상업적 실행에 대해 논의하겠습니다. 그 후, 분기별 기타 운영 진행 상황 몇 가지에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. Elizabeth가 4분기 재무 결과에 대해 더 자세히 설명하고 오늘 실적 발표에서 재확인한 2026년 연간 순수익 전망을 검토할 것입니다.

그런 다음 질문을 받기 전에 2026년 진입 시 우리의 포지셔닝, 올해의 전략적 우선순위 및 전망에 대한 몇 가지 생각을 말씀드리며 마무리하겠습니다. 그럼 시작하겠습니다. 2025년 연간 재무 성과를 되돌아보며, 조직으로서 우리가 이룬 상당한 발전을 보여주는 몇 가지 주요 성과를 강조하고 싶습니다. 첫째, 회사 역사상 처음으로 순수익 1억 달러를 초과했습니다. 구체적으로 2025년 연간 순수익은 1억 310만 달러를 기록했으며, 이는 전년 대비 19% 성장한 수치입니다.

중요한 점은 2025년 말 40명의 영업 담당자로 현장 영업팀 규모를 유지하면서 이러한 인상적인 성과를 달성했다는 것입니다. 2025년 말 현장 영업 인력은 2024년, 2023년, 2022년 말과 비교했을 때 거의 변동이 없었습니다. 우리의 성과는 현장 영업 담당자와 성장하는 독립 유통 파트너 네트워크를 포함하는 하이브리드 상업 모델의 강점을 보여줍니다. 이들은 함께 우리 제품에 대한 인지도를 높이고 잠재 외과 의사 고객에게 제품의 이점과 임상 적용에 대해 교육합니다. 둘째, 우리는 전년 대비 수익성 프로필에서 상당한 개선을 이루었습니다.

구체적으로 2025년 연간 총이익률을 약 200bp 확대하여 93%를 기록했으며, 주목할 만한 운영 레버리지를 보여주었습니다. 우리는 궁극적으로 계속 영업에서 순손실 150만 달러(80% 감소)와 조정 EBITDA 790만 달러(86% 개선)를 달성하여 2025년 연간 1,700만 달러를 기록했습니다. 셋째, 이러한 성과는 운전 자본 관리 개선과 결합되어 2025년 연간 영업 활동으로 인한 현금 680만 달러를 창출할 수 있었습니다. 이는 2024년 연간 영업 활동으로 인한 현금 24,000 달러 사용과 비교됩니다.

요약하자면, 2025년의 재무 결과는 수술 시장의 근본적인 강점을 반영하며, 수술 시장에 자원과 역량을 집중하기로 한 최근의 전략적 결정을 뒷받침합니다. 4분기 순수익 실적 개요로 넘어가겠습니다. 우리 팀은 4분기에 견고한 상업적 실행을 통해 순수익 2,750만 달러를 기록했으며, 이는 전년 대비 5% 성장한 수치입니다. 순수익 성장은 주로 연조직 제품 판매에 힘입었으며, 골 융합 제품 판매는 약간 기여했습니다. 상기시켜 드리자면, 2024년 4분기 순수익은 허리케인 헬렌으로 인한 산업 혼란으로 인해 BIASURGE 판매 약 180만 달러의 혜택을 받았습니다.

이러한 역학 관계와 관련된 BIASURGE 판매 180만 달러를 제외하면, 2025년 4분기 순수익은 전년 대비 13% 증가했습니다. 중요한 점은 2026년 1월 23일 보도 자료에서 제공한 예비 범위와 2025년 11월 3분기 실적 발표에서 공유한 기대치 모두의 상단에서 4분기 순수익 실적이 나왔다는 것입니다. 이러한 결과를 바탕으로 이제 상업적 실행에 대해 말씀드리겠습니다. 2025년에 우리 팀은 성장 동력의 중요한 원천인 상업 전략의 세 가지 핵심 이니셔티브 전반에 걸쳐 모멘텀을 계속해서 추진했습니다.

상기시켜 드리자면, 이 세 가지 이니셔티브는 다음과 같습니다. 첫째, 독립 유통업체와의 관계 강화. 둘째, 새로운 의료 시설 판매. 셋째, 우리가 서비스를 제공하는 기존 의료 시설 확장. 이제 이러한 각 이니셔티브에 대한 진행 상황 업데이트를 공유하겠습니다. 먼저 독립 유통업체와의 관계 개발부터 시작하겠습니다. 2025년에 우리는 유통 파트너 네트워크를 상당히 확장했습니다. 구체적으로 2025년 말에는 450개 이상의 계약 유통업체를 확보했으며, 이는 2024년 말의 350개 이상에서 증가한 수치입니다. 유통업체 네트워크 확장에 상당한 진전을 이루었기 때문에 우리 팀은 유통업체 관계 최적화에도 점점 더 집중하고 있습니다.

신규 계약 유통업체 온보딩, 영업 담당자 교육, 잠재 외과 의사 고객에게 제품의 임상적 이점에 대해 교육하기 위한 파트너십을 통해 이를 수행하고 있습니다. 유통업체와 협력하고 참여하는 파트너십 접근 방식은 상업 철학의 핵심 구성 요소로 남아 있습니다. 우리는 이것이 Sanara를 시장에서 차별화하고 조직에 중요한 이점을 제공하는 요소 중 하나라고 믿습니다. 두 번째 상업 이니셔티브인 신규 시설 고객 확보로 넘어가겠습니다. 우리는 유통 파트너 네트워크를 계속 활용하여 제품이 계약되거나 승인된 새로운 의료 시설에 판매를 시작하고 있습니다.

2025년 5월 1분기 실적 발표에서 처음 제공한 목표인 2025년 말까지 1,450개 이상의 의료 시설에 판매하는 것을 달성했음을 보고하게 되어 기쁩니다. 이는 2024년의 1,300개 이상의 시설과 비교됩니다. 연말 기준으로 4,000개 이상의 시설에서 제품 판매가 계약되거나 승인되었으므로 향후 몇 년 동안 신규 의료 시설 고객을 추가할 수 있는 상당한 기회가 계속해서 보입니다. 언급한 세 번째 이니셔티브인 기존 시설 고객 침투와 관련하여, 현재 서비스를 제공하는 의료 시설 내에서 새로운 외과 의사 사용자를 추가하여 제품 채택을 계속 추진하고 있습니다.

2025년 4분기와 연간 모두 외과 의사 고객 기반 규모에서 강력한 전년 대비 성장을 달성했습니다. 우리는 척추 및 정형외과와 같은 전통적인 집중 분야뿐만 아니라 일반 외과, 성형 외과 및 혈관 외과를 포함한 다양한 전문 분야에 걸쳐 새로운 외과 의사 사용자를 계속 추가하고 있습니다. 2025년의 진전에도 불구하고, 우리가 서비스를 제공하는 1,450개 이상의 의료 시설 내 외과 의사 침투율은 상대적으로 낮습니다. 이를 염두에 두고, 이러한 기존 시설 내에서 더 깊이 파고드는 기회가 미래 성장을 위한 가장 큰 미개척 기회일 수 있다고 믿습니다.

요약하자면, 주요 상업 이니셔티브 전반의 진행 상황은 수술 시장에서 지속적인 성장을 주도할 여러 레버를 가지고 2026년으로 진입하는 데 유리한 위치를 확보하게 합니다. 상업적 실행 외에도, Sanara 팀은 4분기 동안 전략의 여러 영역에서 상당한 진전을 이루었습니다. 몇 가지 중요한 운영 성과를 강조하기 위해 잠시 시간을 갖겠습니다. 분기 동안 3분기 실적 발표에서 자세히 논의했던 Tissue Health Plus 또는 THP 부문의 운영 중단 결정을 따른 운영 중단 작업을 계속했습니다.

THP 중단 프로세스가 2025년 말에 이전에 예상했던 대로 실질적으로 완료되었음을 보고하게 되어 기쁩니다. 재무적 관점에서 볼 때, 2025년 하반기 THP 관련 총 현금 사용액은 530만 달러로, 2025년 8월 2분기 실적 발표에서 공유했던 550만~650만 달러 범위보다 적었습니다. 상기시켜 드리자면, 이전에 THP 부문으로 보고되었던 THP 운영은 2025년 12월 31일 및 2024년 12월 31일로 종료된 3개월 및 연간 기간 동안 중단 영업으로 분류됩니다. 그리고 중요한 점은 향후 THP와 관련된 중대한 현금 지출이 없을 것으로 계속 예상한다는 것입니다.

이를 염두에 두고, 우리는 혁신적인 제품을 수술실 환경에 계속 제공하는 데 집중하는 더 날렵하고 순수한 수술 회사로서 2026년을 맞이하고 있습니다. 4분기에는 의료 시설 승인 확대를 통해 BIASURGE 제품의 미래 성장을 계속 지원했습니다. 가장 주목할 만한 점은 Vizient로부터 혁신 기술 계약을 확보했다는 것입니다. 익숙하지 않은 분들을 위해 설명하자면, Vizient는 미국에서 가장 큰 그룹 구매 조직으로 광범위한 의료 시설 고객 기반을 보유하고 있습니다. Vizient의 혁신 기술 프로그램을 통해 Vizient는 고객 기반의 병원 전문가들로 구성된 위원회와 협력합니다. 이러한 위원회는 제품을 평가하고 의료 제공에 혁신을 가져올 잠재력을 평가하는 임무를 맡습니다.

평가 후, BIASURGE 제품은 다른 제품보다 고유한 품질과 잠재적 이점을 제공하는 것으로 간주되어 혁신 기술 계약을 수상했습니다. 상기시켜 드리자면, BIASURGE는 외과 의사가 식염수만 사용하는 것보다 더 효율적으로 상처 부위를 세척할 수 있도록 하는 헹굼이 필요 없는 관개 용액입니다. 또한 광범위한 항균 효과를 제공하여 수술 부위 감염 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다. 2026년 1월 1일부터 BIASURGE는 Vizient의 의료 시설 고객 네트워크에 제공됩니다. 우리는 이 계약이 약 1,800개의 의료 시설에 계약 가격 및 사전 협상된 조건으로 BIASURGE에 대한 접근을 제공한다고 믿습니다.

전반적으로 이는 2026년 및 향후 몇 년 동안 BIASURGE 고객 기반을 더욱 확장할 상당한 기회를 나타냅니다. 이러한 노력 외에도 임상 증거 기반을 확장하여 수술 제품 포트폴리오를 계속 지원하고 있습니다. 우리 제품은 1분기 동안 발표된 여러 동료 검토 연구에서 소개되었습니다. 두 가지를 강조하기 위해 잠시 시간을 갖겠습니다. BIASURGE를 특징으로 하는 비교 동료 검토 시험관 내 연구가 Journal of Arthroplasty에 게재되었습니다. 이 연구는 BIASURGE를 포함한 9가지 상업적으로 이용 가능한 관개 용액의 효과를 평가했습니다.

구체적으로, 수술 상처에서 심각한 항생제 내성 감염을 유발하는 것으로 악명 높은 두 가지 일반 박테리아에 의한 정형외과 임플란트 재료에 대한 생물막 형성 방지 능력을 평가했습니다. 연구원들은 또한 환자의 안전을 보장하기 위해 각 관개 용액의 세포 독성을 평가했습니다. 이 연구에서 BIASURGE는 높은 항균 효능과 낮은 세포 독성을 보였습니다. 테스트된 9가지 제품 중 생물막 형성을 방지하는 데 가장 효과적인 두 가지 관개 용액 중 하나로 확인되었습니다. 우리의 ALLOCYTE Plus 제품은 Journal of Spine and Neurosurgery에 게재된 장기 임상 연구에서도 소개되었습니다. 이 연구는 ALLOCYTE Plus를 단독 이식 대체물로 사용한 요추 척추 융합 결과를 평가했습니다.

10명의 환자가 24~36개월 동안 추적 관찰되었으며, 수술 후 6개월 이내에 성공적인 골 유합을 보였습니다. 추적 관찰 기간 동안 합병증, 이식 실패 또는 재수술을 포함한 부작용은 보고되지 않았습니다. 중요한 점은 이 환자들은 신경 및 임상 결과 모두에서 지속적인 개선을 보였습니다. 이 연구의 결과는 ALLOCYTE Plus가 기증 부위 합병증 및 이환율과 관련된 전통적인 자가 장골능 골 이식편에 대한 안전하고 생물학적으로 활성인 대안을 제공한다는 우리의 입장을 뒷받침합니다. 또한 R&D 팀은 기존 제품을 보호하고 발전시키기 위해 IP 포트폴리오를 확장하는 데 계속 집중하고 있습니다.

상기시켜 드리자면, 2024년에 우리는 독점적인 항균 및 가수분해 콜라겐 기술의 혁신을 다루는 11개의 잠정 특허 출원을 제출했으며, 여기에는 새로운 제형, 치료 적용 및 주요 구성 요소 발전이 포함됩니다. 2025년 동안 우리 팀은 이러한 11개의 잠정 특허 출원을 비잠정 출원으로 전환했으며, 이는 승인 확보를 향한 진행에서 중요한 진전이며, 국제 보호를 위한 미국 및 PCT 출원도 제출했습니다. 이러한 진전 외에도 CellerateRX Surgical 제품의 특정 구성 요소 및 조성 측면을 보호하는 추가 3개의 잠정 특허 출원을 제출했습니다. 수술 제품과 관련된 IP 보호 범위와 미래 제품 개발 노력을 계속 확장해 나가기를 기대합니다.

마지막으로, OsStic을 미국 상업 시장에 출시하기 위해 Biomimetic Innovations 또는 BMI와의 파트너십을 통해 포트폴리오를 확장하려는 노력에서 계속해서 진전을 이루고 있습니다. 상기시켜 드리자면, 2025년 첫 9개월 동안 BMI는 계약에 명시된 모든 주요 제품 개발, 임상, 규제 및 의료 교육 마일스톤을 달성했습니다. 2025년 4분기와 2026년 초기 몇 달 동안의 지속적인 진행 상황을 바탕으로, 우리는 2027년 1분기에 OsStic 합성 주입형 골 생체 접착제를 미국 시장에 출시할 예정임을 보고하게 되어 기쁩니다.

FDA 지정 혁신 장치라는 지위를 고려할 때, 우리는 OsStic이 규제 승인을 받으면 미국에서 최초로 사용 가능한 합성 주입형 골 생체 접착제가 될 것이라고 믿습니다. 전임상 기계적 테스트에서 OsStic은 전통적인 인산칼슘 골 시멘트보다 40배 더 강한 골 결합력을 보였습니다. 우리는 OsStic이 골 융합 포트폴리오의 새로운 앵커 제품이 될 것으로 기대하며, 매년 미국에서 발생하는 100,000건 이상의 관절 주위 골절을 지원하기 위해 이 혁신적인 기술을 출시하기를 기대합니다. 요약하자면, 2025년은 Sanara MedTech에게 중요한 전환의 해였습니다.

가장 주목할 만한 점은 Sanara가 조직으로서 다음 성장 및 개발 단계를 이끌기 위해 CEO 및 CFO 모두 새로운 리더십으로 전환했다는 것입니다. 회사로서 우리는 향후 수술 시장의 기회에만 집중하기 위해 비즈니스 전략적 재조정을 성공적으로 수행했습니다. 그리고 동시에 우리 팀은 수술 시장에서 전략을 성공적으로 실행하여 모든 주요 전선에서 상당한 상업적, 재무적, 운영적 발전을 주도했습니다. 지난 해의 우리의 진전은 Sanara MedTech에서 일하는 뛰어난 팀원들에게 공이 있습니다.

또한 환자, 외과 의사, 의료 시스템을 포함한 의료 산업의 모든 이해 관계자에게 혜택을 주기 위해 수술 상처 치료를 발전시키려는 우리 팀의 헌신을 반영합니다. 그것으로, 저는 Elizabeth에게 2025년 4분기 재무 결과에 대해 더 자세히 설명하고 연간 실적을 검토하도록 넘기겠습니다.