Transcrição da Chamada de Ganhos do 4º Trimestre de 2025 da Leslie's (LESL)

Fonte da imagem: The Motley Fool.
Data
Terça-feira, 2 de dezembro de 2025, às 17h ET
Participantes da chamada
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Chief Executive Officer — Jason McDonell
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Chief Financial Officer e Tesoureiro — Jeffrey White
Transcrição Completa da Conferência
Jason McDonell: Boa tarde a todos e obrigado por se juntarem a nós hoje para discutir nossos resultados do quarto trimestre e do ano fiscal de 2025. Antes de mergulharmos na discussão de hoje, tenho o prazer de anunciar que concluímos com sucesso uma transição tranquila na função de CFO durante o trimestre. Gostaria de dar as boas-vindas a Jeff White, que se juntou à Leslie's no início de outubro como nosso Chief Financial Officer e Tesoureiro. Jeff traz uma combinação de experiência financeira e contábil e a experiência operacional de varejo que será fundamental enquanto continuamos nossa jornada de transformação em direção a um crescimento sustentável e lucrativo.
Jeff começou com o pé direito e está focado em várias áreas-chave, ajudando-nos a liderar nossa transformação crítica na Leslie's, incluindo, mas não se limitando a, otimização de custos, gestão de caixa e capital e liderança de ações e próximos passos para abordar nossa estrutura de capital. Jeff fornecerá mais detalhes sobre essas áreas críticas em breve. Na chamada de hoje, fornecerei uma revisão e um resumo das ações que estamos tomando enquanto executamos o roteiro de transformação para o futuro da Leslie's. Em seguida, passarei a palavra para Jeff, que discutirá nossos resultados financeiros em detalhes, bem como nossas perspectivas financeiras.
Retornarei com considerações finais sobre nosso caminho a seguir antes de abrirmos para perguntas. Conforme delineado no comunicado desta manhã, implementamos ações imediatas para melhorar as operações da Leslie's e acelerar nosso caminho para a lucratividade financeira. Ao olharmos para o passado da Leslie's, experimentamos perda de participação de mercado e o principal motor é o desafio de preço-valor em alguns de nossos itens-chave. Em pesquisas nacionais específicas que realizamos, descobrimos que o preço de nossos itens-chave estava frequentemente fora de sintonia com nossos concorrentes. E à medida que o ambiente do cliente continua a ser mais focado em valor durante estas condições macroeconômicas, é crucial que ajamos e invistamos em nossa proposta de valor ao cliente.
Embora acreditemos que o clima também foi um fator que levou às nossas vendas mais fracas, nossa equação de preço-valor tem sido um grande contribuinte para uma perda líquida de mais de 160.000 clientes residenciais este ano e um declínio no tráfego residencial em 2025 de 8,6%. O preço dos itens de valor-chave define a percepção de preço-valor com nosso cliente, e precisamos melhorar aqui. A otimização de preços em muitos desses itens centrais é uma área que abordaremos. Tendo em mente, desfrutamos de uma integração vertical em muitos desses produtos. À medida que estamos otimizando custos em nossas operações de fabricação, também estamos focados em esforços de otimização de custos em materiais diretos, embalagens e distribuição.
Somando-se a esses esforços de custo operacional, também tomamos medidas para melhorar nossa estrutura de custos, anunciando o fechamento de 80 a 90 lojas com desempenho inferior no próximo mês. Fechamos um armazém em Denver em julho, estamos fechando um centro de distribuição em Illinois que será concluído em janeiro, e também estamos saindo de SKUs com desempenho inferior em nosso sistema. Essas economias de custo abrangentes nos permitirão investir em uma equação de preço-valor aprimorada em itens-chave. Investir em nossa proposta de valor na Leslie's é uma prioridade máxima para revigorar nosso desempenho de tráfego.
A ótima notícia é que estamos ajustando nossa estratégia de precificação e temos a capacidade de direcionar comunicações diretamente aos clientes com base em nossos dados zero-party, que são informações fornecidas pelo cliente à Leslie's. Dito de forma simples, sabemos quem são nossos clientes atuais e antigos, onde alcançá-los por e-mail, telefone ou endereço residencial, bem como outros detalhes sobre sua piscina e compras históricas. Nosso programa de fidelidade Pool Perks captura esses detalhes em mais de 85% de nossas transações. Para comunicar nossos ajustes de precificação, estamos utilizando marketing de precisão direcionado através de nosso arquivo de dados do cliente.
Por exemplo, entregando mensagens personalizadas para clientes inativos para abordar diretamente o que eles nos disseram que os traria de volta. Nossa pesquisa mostra que a abordagem mais eficaz combina uma mensagem de valor clara com a expertise líder do setor da Leslie's e capacidades de teste de água. Estamos refinando essas mensagens ainda mais, incorporando histórico de compras, singularidades regionais e eventos climáticos locais. Uma vez que estabelecemos essa conexão com nosso cliente, aproveitamos nossa principal vantagem competitiva neste setor com nosso modelo de varejo consultivo de destino. Uma vez na loja, trabalhamos com o cliente e personalizamos uma solução específica para suas necessidades. Essa tem sido uma força para nós este ano.
No ano fiscal de 25, as taxas de conversão após um teste de água aumentaram em 500 pontos base ano a ano, reforçando a confiança que os clientes depositam em nossa expertise técnica. Nosso teste de água de 10 pontos oferece um plano de tratamento personalizado adaptado ao ambiente da piscina de cada pessoa, tamanho e composição da água, impulsionando um engajamento mais profundo e melhoria contínua em todos os mercados que atendemos. Esta é uma vantagem chave para nós na Leslie's. Quando os clientes vêm nos visitar na Leslie's, nossos membros da equipe ajudarão nossos clientes a construir suas cestas. Isso é semelhante ao que é comum na indústria de supermercados. Os clientes entram no supermercado para leite e pão e enchem suas cestas com outros itens. O mesmo na Leslie's.
Quando os clientes entram para comprar produtos químicos para piscinas, nossos membros da equipe garantem que eles tenham tudo o que precisam e constroem suas cestas. Nossos membros da equipe em nossas lojas focaram nisso no quarto trimestre, e alcançamos um crescimento de dígito médio em unidades por transação no último trimestre. Melhorar nossa proposta de valor com melhor precificação em combinação com nosso atendimento ao cliente e expertise em piscinas nos ajudará a aumentar a cesta, melhorar a lealdade geral e, finalmente, recuperar a participação que perdemos. Além das ações de melhorias de preço-valor, marketing direcionado e construção de cesta, outra ação que estamos tomando é construir sobre nossos pontos fortes em torno de expertise e atendimento ao cliente.
Hoje, estamos anunciando uma reestruturação de nossas equipes de campo em torno de uma abordagem de liderança de mercado que aprimora nosso foco e facilita relacionamentos mais profundos com os consumidores multicanais para impulsionar o crescimento. No passado, operávamos em silos, lojas, serviços, comercial e trade eram todos separados dentro da organização Leslie's. Estamos integrando em nível local, dando aos nossos gerentes propriedade clara das piscinas nos mercados e códigos postais que eles lideram. Esta reestruturação acelera nossa visão de nos tornarmos a loja única da América para cuidados com piscinas. Ao combinar nosso arquivo de clientes com nosso novo modelo de liderança de mercado, fortaleceremos os relacionamentos com os clientes e capturaremos um crescimento significativo em milhões de proprietários de piscinas em mercados locais.
A nova estrutura permite a entrega de serviço completo em cada loja, desde BOPIS e agendamentos de serviço até reparo de equipamentos e melhoria de fulfillment PRO. Apoiados por nossos parceiros fornecedores, também lançaremos treinamento mais aprofundado antes da próxima temporada de piscinas para elevar nossa expertise em piscinas em todo o país. Todas essas ações se enquadram em nosso pilar de centralidade no cliente que mencionei em chamadas de resultados anteriores e estão focadas na proposta de valor da Leslie's e na abordagem direcionada ao cliente, o que ajudará a Leslie's a impulsionar o tráfego e aumentar nossa participação nos Estados Unidos. Nosso próximo conjunto de ações está sob nosso pilar de conveniência e focado em abordar diretamente as expectativas em evolução dos proprietários de piscinas de hoje, que exigem serviço quando, onde e como desejam.
Para ser ainda mais conveniente na Leslie's, estamos acelerando nossa vantagem competitiva de proximidade com piscinas e nossa transformação omnichannel expandindo a entrega no mesmo dia através de nossa parceria com a Uber. Em nosso mercado de teste de Phoenix, novas integrações tecnológicas reduziram o fulfillment de envio para casa de dias para horas e, muitas vezes, minutos. Estamos agora escalando este modelo em todo o Arizona e continuaremos a expandir pelos Estados Unidos até 2026. Outra ação que estamos tomando é construir sobre os serviços de piscina e reparos que fornecemos, expandindo nossas ofertas de manutenção e serviço de piscina em novos mercados para atender às necessidades dos clientes. Hoje, oferecemos serviço de piscina para seus equipamentos em cada território em todo o país e estamos buscando crescer este negócio de serviços.
Além disso, hoje, oferecemos manutenção de piscinas no norte da Califórnia, ligada a lojas em nosso mercado de Sacramento e recentemente adicionamos um mercado de teste em Orlando, Flórida. Em nosso mercado da Califórnia, experimentamos um forte crescimento de vendas de dois dígitos. E no geral, também crescemos nossas contas de clientes ativos em dois dígitos. A manutenção de piscinas oferece uma grande oportunidade para nós na Leslie's. Estar bem ali em seu próprio quintal nos dá conexões mais frequentes com cada um de nossos clientes. Na Leslie's, somos o lugar fácil para onde os clientes podem ir para produtos de qualidade, conselhos para resolver um problema, obter serviço em seus equipamentos de piscina, teste de água confiável e preciso ou, em mercados em expansão, ajudamos a manter sua piscina.
Sob conveniência, também continuamos a otimizar nossos centros de fulfillment locais para maximizar a cobertura e a eficiência, ao mesmo tempo em que fornecemos flexibilidade para gerenciar melhor o inventário e reduzir o capital de giro. Nossos centros de fulfillment locais continuam a mostrar benefícios, melhorando as taxas de estoque e acelerando a velocidade de fulfillment, especialmente em mercados de alto volume. Esses centros de fulfillment locais estão dando às localizações menores a capacidade de atender melhor nossos clientes PRO com acesso a itens PRO maiores, como baldes de 50 libras de pastilhas de cloro ou baldes de 100 libras de choque. Além disso, eles mantêm inventário de cauda longa e as lojas podem atender às necessidades dos clientes locais, tendo o inventário no mercado para ajudar a atender à demanda local.
Esperamos compartilhar mais no futuro sobre como a Leslie's continuará a ser mais conveniente e a se tornar a loja única dos clientes para cuidados com piscinas. Agora, para discutir o pilar de utilização de ativos, que aborda diretamente o desafio de desalavancagem de custo fixo na Leslie's que destacamos em chamadas anteriores e representa uma de nossas oportunidades mais significativas de melhoria operacional. Para utilização de ativos, usamos uma combinação de recursos internos e externos para avaliar nossa base de ativos, para ajudar a otimizar a produtividade, impulsionar a eficiência, maximizar a lucratividade e otimizar a estrutura da dívida. Começando com nossas lojas.
Primeiro, olhamos para a proximidade das piscinas, pois é uma vantagem competitiva chave, depois a densidade de piscinas, o número de piscinas no mercado e, em seguida, a distância ideal entre as lojas com uma mentalidade e abordagem omnichannel. Também olhamos para a lucratividade e o desempenho de cada loja. E como mencionado, tomamos a decisão estratégica de otimizar a rede de lojas da Leslie's. Como mencionei acima, estamos anunciando hoje que fecharemos de 80 a 90 locais com desempenho inferior. Essas lojas representam um impacto anual de vendas de aproximadamente US$ 25 milhões a US$ 35 milhões, e essa decisão gerará uma melhoria anual líquida de EBITDA de US$ 4 milhões a US$ 10 milhões.
Essas localizações estão em várias regiões da América e não estão centralizadas em uma região do país. Para as lojas que estão fechando, usaremos uma abordagem de marketing direcionado para contatar os clientes e convidá-los com uma oferta personalizada para outra localização próxima e lembrá-los de acessar nosso portfólio e serviços online ou através de nosso aplicativo móvel. Essas medidas decisivas melhorarão nossa estrutura de custo fixo, aumentarão o fluxo de EBITDA e posicionarão a Leslie's para um crescimento lucrativo sustentável. Ao redefinirmos nossa rede de lojas, também estamos otimizando nossa pegada de distribuição. No terceiro trimestre, fechamos nosso armazém de Denver e transferimos o volume para outros CDs sem problemas, reduzindo o custo anual em aproximadamente US$ 500.000.
Olhando para o futuro, transitaremos para uma rede de 5 CDs mais eficiente em 2026, incluindo o fechamento planejado de nossa instalação de Illinois em janeiro, gerando mais US$ 500.000 em economias anuais. A localização de Illinois estava focada principalmente em nosso fulfillment de e-commerce. Nossa rede otimizada de 5 CDs atenderá pedidos de e-commerce mais perto do cliente através de CDs locais e apoiará BOPIS nas lojas, reduzindo os custos de envio e melhorando significativamente a velocidade de entrega em nossos negócios de aplicativos, site e marketplace. Em outra ação para melhorar a utilização de ativos, continuamos a adotar uma abordagem de inventário de precisão. Sob nossa recentemente contratada Chief Merchandising and Supply Chain Officer, Amy College, estamos melhorando o sortimento da Leslie's.
A primeira prioridade em nosso trabalho de otimização de inventário é a otimização de SKU. Estamos realizando uma revisão abrangente de sortimento para focar em nossos itens de inventário de maior valor, reduzindo a cauda longa de SKUs e aprofundando nosso foco nos itens mais valiosos que impulsionam a maior parte de nossas vendas. Ao entrarmos na temporada de piscinas de 2026, estamos reduzindo estrategicamente nossa contagem de SKUs em mais de 2.000 SKUs, provenientes principalmente de nossa cauda longa em e-commerce e marketplace que é atendida a partir de nossos CDs. Com a redução na contagem de SKUs em nossos centros de distribuição, isso permite que a Leslie's simplifique nossas soluções de go-to-market e nossas operações. Com essa redução, melhoraremos nosso EBITDA anual em US$ 4 milhões a US$ 5 milhões.
Com base na otimização de SKU, a gestão de inventário também continua sendo uma prioridade chave. Estou satisfeito com o foco que a equipe tem dedicado à otimização de inventário em 2025, pois simplifica nossas operações, garantindo que tenhamos o produto certo no lugar certo com o nível certo de profundidade de produto. Em 2025, racionalizamos nosso inventário em US$ 26 milhões, o que excedeu nosso compromisso do terceiro trimestre de US$ 20 milhões. Mesmo com essa redução de inventário, melhoramos os níveis de estoque em nossos SKUs de venda mais rápida e "nunca fora de estoque" em mais de 400 pontos base em comparação com 2024. Esse desempenho de estoque ajudou a apoiar fortes resultados de conversão de tráfego em 74 pontos base no ano fiscal de 2025.
Com um foco claro em otimização de inventário, SKU e rede, estamos visando a racionalização contínua de inventário em mais US$ 20 milhões a US$ 40 milhões no ano fiscal de 2026. Como parte de nossa revisão operacional estratégica, continuamos em um processo de condução de uma avaliação completa de todos os nossos ativos não essenciais. Especificamente para nossa instalação de fabricação Stellar, ela representa um ativo crítico de integração vertical para nossos itens de valor-chave, como pastilhas de cloro, e nos permite competir efetivamente no mercado. Nossa equipe está trabalhando diligentemente para impulsionar a produtividade contínua de custos neste local, e isso será repassado ao cliente em preço-valor diário.
Quando se trata de nossos negócios de hot tubs e Horizon, continuamos a avaliar e forneceremos uma atualização adicional em chamadas futuras. Em resumo, temos um plano robusto de otimização de ativos para a Leslie's em nossas lojas, CDs, armazém, inventário e sortimento de SKUs. Essas iniciativas representam a próxima fase de nosso plano de transformação estratégica, que