Amerikan, müşterilerin nakit ve mil birlikte kullanarak bilet almasına izin vermeye başladı

“Bu özellik, artan bilet talebinin anlamlı bir tetikleyicisi olmaktan ziyade, öncelikle AAdvantage yükümlülüğünü azaltmak için bir bilanço optimizasyon stratejisidir.”

AAL nihayet rekabetçi bir eşitlik açığını kapatıyor, ancak bu bir büyüme katalizörü değil — bir bilanço yönetim aracı. 'Nakit + Mil' kullanımına izin vererek American, tam 'ödül koltuk' envanter maliyetlerini tetiklemeden devasa AAdvantage yükümlülük yığınını eritmek için etkili bir mekanizma yaratıyor. Bu tüketici faydasını artırırken, asıl hikaye getiri yönetimi. Müşterilerin nakit fiyatı 'düşürmesine' izin vererek AAL, aksi takdirde yetersiz mil nedeniyle rezervasyonu terk edecek yolculardan gelir elde edebilir. Atıl sadakat puanlarını paraya çevirmenin akıllıca bir yolu, ancak AAdvantage para birimini değersizleştirme riski taşıyor ve programın prim ekonomisini gerçekten yönlendiren yüksek değerli sık uçan yolcuları potansiyel olarak yabancılaştırabilir.

“ American, rakiplerin halihazırda sunduğu bir özelliği eşleştiriyor; bu da sadakat programı para kazanma potansiyelinden ziyade savunmacı bir konumlanmaya işaret ediyor.”

Bu, rekabet avantajı değil, temel özellik eşitliğidir. United ve Delta bunu zaten sunuyor; American yetişiyor, ileri atlamıyor. Asıl soru, nakit+mil karışımının artımlı sadakat programı geliri yaratıp yaratmadığı veya sadece tam nakit rezervasyonları yamyamlayıp yamyamlamadığıdır. Havayollarının sadakat ekonomisi, millerin algılanan değerine dayanır—müşteriler ödeme sırasında her zaman nakit ile 'düşürebilirse', bu millerin kendisini değersizleştirir ve müşterileri bunları birinci sınıf bir para birimi yerine bir indirim mekanizması olarak görmeye alıştırır. Makale bunu büyüme olarak çerçeveliyor, ancak benimseme, daha yüksek marjlı tam nakit veya tam mil kullanımlarını yamyamlarsa AAdvantage ekonomisini sıkıştırabilir.

“Bu değişiklik, United ve Delta ile yapılan savunma niteliğinde bir eşitlik oyunudur ve AAL'nin sadakat gelirini her iki yönde de önemli ölçüde etkileme olasılığı düşüktür.”

American'ın mil ve nakit karıştırma kaydırıcısı, United ve Delta tarafından zaten sunulan bir takip hareketidir ve rekabet avantajı yaratmak yerine rekabet dezavantajını ortadan kaldırır. Sadakat programı yüksek marjlı büyüme alanı olmaya devam ederken, bu araç öncelikle kısmi bakiyeye sahip müşterilere yardımcı olur ve mil kullanım veya mil satın alma havuzunu genişletmek yerine mevcut rezervasyonları yeniden yönlendirebilir. Getiri üzerindeki etki, kaydırıcının arkasındaki dinamik fiyatlandırmanın nakde mi yoksa millere mi ağırlık verdiğine bağlı olacaktır; eğer mil kullanım oranı yeni mil satışlarından daha hızlı artarsa, AAdvantage ekonomisi zayıflayabilir. Beklenen benimsenme oranı veya marj etkileriyle ilgili henüz veri yok.

“Temel risk, karma ödemelerin bilet getirilerinde buna karşılık gelen bir artış olmaksızın mil kullanımlarını artırması ve potansiyel olarak sadakat programı kârlılığını aşındırmasıdır.”

American'ın müşterilere bir kaydırıcı aracılığıyla nakit ve mil karışımı yapma imkanı sunma hamlesi, sadakat programlarının para kazanmasında mütevazı bir evrimdir. Teoride bu, kullanım esnekliğini artırmalı, yüksek harcama yapan yolcular arasında cüzdan payını genişletmeli ve bazı müşterileri milerini daha erken harcamaya teşvik ederek program faaliyetini canlandırmalıdır. Pratikte ise, gelir artışı, mil fiyatlandırmasının ne kadar agresif yapıldığına ve kullanım karışımına bağlıdır; eğer kaydırıcı çoğunlukla nakdi mil ile değiştirirse, bilet getirilerini daraltabilir ve sadakat yükümlülüklerindeki düşüşü hızlandırarak kısa vadeli karlılık ölçütlerine baskı yapabilir. Eksik bağlam ise tipik kullanım oranlarını, bilet başına ortalama mili ve daha yüksek hızda yapılan kullanımların artan marjını içermektedir.