eHealth (EHTH) 2026年第一季度财报电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

日期

美国东部时间2026年5月6日，星期三，下午5点

会议参与者

- 首席执行官 — Derrick Duke

- 首席财务官 — John Dolan

- 首席运营官 — Michelle Barbeau

完整财报电话会议记录

eHealth首席执行官Derrick Duke和首席财务官John Dolan将讨论我们2026年第一季度的财务业绩。在这些准备好的发言之后，我们将开放电话会议，供行业分析师进行问答环节。谨此提醒，本次电话会议正在录制中，并在我们网站的投资者关系部分进行网络直播。本次电话会议的回放将于今天晚些时候在我们网站上提供。今天的财报发布、我们过往的财务新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的文件也都在我们的投资者关系网站上提供。

我们将在本次电话会议中就某些事项发表前瞻性声明，这些声明基于管理层对影响公司未来财务或运营业绩的未来事件的当前信念和预期。本次电话会议中的前瞻性声明代表了eHealth截至今天的观点，实际结果可能存在重大差异。除法律要求外，我们不承担公开处理或更新任何前瞻性声明的义务。本次电话会议中我们将发表的前瞻性声明将受到若干不确定性和风险的影响，包括但不限于今日财报发布以及我们最近的10-K表格年度报告和之后向美国证券交易委员会提交的文件中所述的风险。

我们还将在本次电话会议中讨论某些非GAAP财务指标。管理层对这些非GAAP指标的定义以及与最直接可比的GAAP财务指标的对账包含在今日的财报发布中，除非根据《美国联邦法规》第S-K条例第10(e)(1)(i)(B)条的“不合理努力例外”规定免除了此类对账。现在，我将把电话会议转交给Derrick Duke。

Derrick Duke: 谢谢你，Eli。下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我们对第一季度的业绩感到满意，业绩超出了预期，这得益于超出预期的Medicare注册量和有利的单位经济效益。在本季度，我们在实现上次财报电话会议上概述的战略举措方面取得了实质性进展，包括实施有针对性的成本削减以及完成将于4月启动的举措的关键构建和准备工作。最值得注意的是，我们为推出我们的终身顾问模式和引入我们新的丧葬保险产品做好了准备。我们还对近期行业发展感到鼓舞。上个月，CMS最终确定了2027年Medicare优势费率，该费率高于初步提案。

虽然这只是系统中的一个变量，但我们认为这是一个重要的信号，表明CMS领导层对行业反馈做出回应，并专注于长期的项目可持续性。尽管如此，我们仍处于即将到来的年度注册周期的规划初期。保险公司目前正在制定2027年的投标，包括福利结构和地域市场策略。一旦投标提交，我们预计将更全面地了解即将到来的AEP周期和各保险公司的具体方法。虽然一些保险公司可能会优先考虑在此次AEP中抢占市场份额，但我们认为利润率仍将是大多数公司的主要关注点，并且Medicare优势重置周期将继续。

这意味着计划福利和服务区域将进一步调整，以及计划的进一步取消。因此，我们预计消费者需求将保持强劲，而保险公司库存动态将保持复杂，与去年类似。我们相信，在这种环境下，eHealth的价值主张得到了凸显，因为我们帮助消费者应对不断变化的Medicare格局。在此背景下，我们正在有意识地发展eHealth的运营模式，以促进会员与顾问之间更深层次、更持久的关系。我们的目标是确保消费者将eHealth视为其整个医疗保健旅程中值得信赖的盟友，而不仅仅是一个一次性的注册平台。我们终身顾问模式的核心是这一点，我稍后将对此进行讨论。

从财务角度来看，我们今年的重点是实现盈亏平衡或更好的经营现金流，并为公司在Medicare优势重置周期完成后实现可持续、盈利性增长奠定基础。我们今天在财报幻灯片中公布的修订后的三年展望，反映了2027年收入重回增长，同时调整后的EBITDA利润率扩大，经营现金流为正，自由现金流盈亏平衡或更好。第一季度收入为8800万美元，超出我们的预期。GAAP净亏损为470万美元，调整后的EBITDA为900万美元，超出我们的内部计划。收入表现得益于Medicare注册量以及核心MA代理销售以外的收入超出预期，这反映了我们在多元化方面的进展。

这包括提供辅助和注册后服务。在本季度，我们实施了裁员和供应商整合举措。这些行动预计将使我们2026年的固定运营成本基础比2025年减少约3000万美元，约占20%的降幅。虽然我们在第一季度实现了一些节约，但预计随着时间的推移，其全部影响将更加明显。第一季度业绩还反映了我们削减可变营销和代理相关支出的战略决策，将投资集中在我们表现最佳的渠道上。第一季度MA LTV增长了3%，而每位已批准的MA等效会员的总获取成本同比下降了10%。

在第一季度，我们迅速采取行动执行我们的战略计划，并为推出我们的终身顾问模式做好必要的准备。这项关键举措得到了新发布的面向代理的技术工具的支持，这些工具旨在增强受益人的体验。这些工具利用了我们在与各种受益人打交道了几十年中积累的数据和机构知识。核心组件包括一个客户仪表板，提供eHealth会员关系的整体视图；系统生成的建议，提示顾问在适当的时候进行互动；以及直接嵌入销售和服务工作流程中的动态洞察驱动脚本。

总而言之，这些工具旨在确保更个性化、更主动的对话，同时随着模式的成熟，提高代理体验的一致性、可扩展性和质量。作为这项战略的一部分，我们正在扩大我们提供的服务范围，超越核心MA覆盖。eHealth已经提供牙科、视力、听力和住院保险等辅助计划选项。上个月，我们推出了丧葬保险产品。这些产品通过为受益人提供额外的财务保障，并最终提供安心，丰富了我们以健康为基础的产品组合。丧葬保险销售也提供了有吸引力的单位经济效益和引人注目的现金流状况。

随着时间的推移，我们计划根据消费者焦点小组的调查结果和行业研究，增加更多有益于我们会员的产品和服务。终身顾问模式预计将支持全年持续的互动，并实现更有效的交叉销售。通过这项战略，我们相信我们将提高会员终身价值，改善留存率，加强单位经济效益，并建立根植于信任和忠诚度的持久品牌资产。作为今日财报发布的一部分，我们正在更新我们的三年财务目标。我首先想强调的是，我们决定在2026年收缩增长是刻意且具有战略性的。

在这种环境下，我们有能力推动更高的Medicare注册量，但我们选择优先考虑经营现金流，专注于我们最有利可图的营销渠道，构建我们的终身顾问模式，并采取专注和有纪律的方法来推行我们的多元化举措。我们相信这项战略使我们能够在一个更坚实的基础上，于明年重回增长。我们的三年预测反映了2027年收入以百分比计算的个位数中段增长，届时我们将有选择性地增加会员获取支出。我们预计到2028年，收入增长率将提高到百分之十几，这得益于我们的核心MA业务以及由新运营模式驱动的辅助销售贡献的增加。

从2028年开始，我们还预计我们的E&I部门将为增长做出贡献，重点是通过合作伙伴驱动的ICRA产品扩大雇主覆盖范围。调整后的EBITDA利润率预计将从2027年开始逐年增长，到2028年达到20%。这相当于2027年和2028年调整后的EBITDA增长两位数百分比，反映了固定成本削减和有利的Medicare单位经济效益的好处。我们预测2027年实现盈亏平衡或更好的自由现金流。如果我们观察到Medicare优势市场的稳定速度快于我们目前的预期，我们的收入增长目标可能会加速。

我们对第一季度的业绩以及在执行第四季度财报电话会议上概述的举措方面取得的进展感到满意。我们相信eHealth能够继续为我们的客户和保险公司合作伙伴提供卓越的服务和价值，我们期待向您汇报我们迈向可持续、盈利性增长道路上的进一步里程碑。现在我将把电话会议转交给我们的首席财务官John Dolan，请他发言。John？

John Dolan: 谢谢Derrick，大家下午好。我们实现了强劲的开局，达到了我们的收入、收益和经营现金流预期，并且与去年相比，Medicare注册盈利能力有所提高。我们的业绩得益于有纪律的需求产生、强劲的销售执行以及Medicare产品终身价值的有利同比趋势。我们还看到了今年早些时候实施的固定成本削减的早期效益。在我介绍第一季度财务业绩时，您会看到一个贯穿始终的主题：更高质量的注册、更高的运营效率以及我们相信将随着时间的推移支持增强现金流产生的基础。

请注意，除非另有说明，所有比较均按同比进行。2026年第一季度总收入为8800万美元，同比下降22%。Medicare部门收入也同比下降22%，至8130万美元，这主要是由于注册量下降，因为我们削减了可变营销支出，以专注于我们表现最佳的渠道。Medicare提交量下降了24%，收入影响部分被Medicare终身价值的增长所抵消。在第一季度，我们确认了800万美元的净正调整收入或尾部收入，而去年同期为1050万美元。

尾部收入得益于我们的Medicare和辅助产品，代表了超出我们原始终身价值估计的现金收款。重要的是，我们继续持有与我们现有业务相关的重大未确认正调整。第一季度非佣金收入为820万美元，超出我们的内部预期，并反映出与去年相比，承保商赞助收入有所下降。转向Medicare注册盈利能力。第一季度Medicare LTV与CAC之比为1.4倍，比1.2倍提高了17%。

第一季度每位已批准的MA等效会员的总获取成本下降了10%，这得益于每位已批准的MA等效会员的可变营销成本下降了28%，部分被每位已批准的MA等效会员的客户服务和注册成本增加了9%所抵消。每位已批准的MA等效会员的可变营销成本的降低反映了我们更有纪律的营销支出、改善的渠道组合以及品牌推广计划的持续影响，这些计划在提高注册质量方面有着良好的记录。每位已批准的MA等效会员的客户服务和注册成本的同比增加反映了申请量的下降以及我们决定保留足够的代理能力来支持我们的终身顾问模式的推出。

该模式要求代理将部分时间用于会员互动和交叉销售活动。我们还计划拥有一个具有更高比例的资深顾问的电话销售组织，我们预计这将有利于转化率和注册质量。与去年相比，第一季度Medicare优势的终身价值增长了3%，Medicare补充计划增长了19%，PDP产品的终身价值增长了78%。第一季度Medicare部门毛利润为3300万美元，下降了8%。同时，Medicare部门毛利润率从34%大幅提高到41%，反映了第一季度Medicare LTV与CAC比率的改善。转向留存率。

我们最近的AEP队列，即在2024年第四季度和2025年第四季度注册的客户，继续优于各自的前辈队列。这一进展反映了我们在销售和营销组织方面的有针对性的改进，以及我们在客户在线体验方面的持续创新，从而实现了更稳定的注册。我们的整体佣金应收款价值继续同比增长，最终超过10亿美元，而2025年3月31日的应收款为9.23亿美元，增长了12%。展望未来，我们的终身顾问模式的推出预计将提高客户级别的留存率，并促进与我们会员在多个产品上的长期关系。

第一季度我们的雇主和个人（Employer and Individual）部门收入为670万美元，同比下降29%，去年同期为950万美元。部门毛利润为370万美元，去年同期为600万美元。从合并盈利能力的角度来看，第一季度GAAP净亏损为470万美元，而去年同期为GAAP净利润200万美元。亏损的主要原因是本季度与我们裁员相关的重组费用。第一季度调整后的EBITDA为900万美元，低于去年同期的1250万美元，调整后的EBITDA利润率为10%，而去年同期为11%。第一季度非GAAP总运营费用（不包括股票薪酬和重组费用）下降了21%，至8230万美元，反映了全组织的费用削减。

非GAAP营销和广告费用下降了38%，其中包括可变营销成本下降了44%，这与我们较低的注册量目标一致。非GAAP客户服务和注册费用下降