Gloo (GLOO) 2025年第四季度盈利电话会议记录

日期

2026年4月14日星期二，下午5点（美国东部时间）

参会人员

- 首席执行官兼联合创始人 — Scott Beck

- 首席财务官 — Paul Seamon

- 执行董事会主席兼技术负责人 — Pat Gelsinger

- 首席传播官 — Oliver Roll

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全面电话会议记录

Oliver Roll: 谢谢您，接线员。也感谢各位加入我们2025财年第四季度和全年财报电话会议。我们将讨论Gloo在截至2026年1月31日的第四季度的业绩，以及2025全年的业绩。我们还将提供关于2026年第一季度和全年的指导。今天参加电话会议的有首席执行官兼联合创始人Scott Beck；以及首席财务官Paul Seamon。我们的执行董事会主席兼技术负责人Pat Gelsinger也将加入问答环节。

在开始之前，请注意本次电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述基于Gloo目前的预期，但可能涉及与未来事件和/或Gloo未来财务业绩相关的风险和不确定性。实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的存在重大差异。关于可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异的风险的讨论可以在今天的新闻稿和其他我们在证券交易委员会（Securities and Exchange Commission）的备案文件中找到，包括我们在2025年11月18日提交的招股书以及我们预计本周晚些时候提交的年度报告Form 10-K。

我们的SEC备案文件也可在Gloo投资者关系网站 investors.gloo.com 和SEC网站上找到。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非美国通用会计准则（GAAP）财务指标。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的对账以及每项指标的定义、局限性以及我们使用它们的理由包含在今天的的新闻稿和我们的Form 10-K中。现在，我将把电话会议交给Scott。

Scott Beck: 谢谢您，Oliver，感谢各位加入我们2025年第四季度和全年财报电话会议。第四季度对Gloo来说是一个强劲的季度，超出了我们的预期，并为我们在2025年取得的强劲业绩画上了句号，这是我们首次成为上市公司的一年。在2025年第四季度，我们的收入比上一年同期增长了超过四倍。我们在2025年底也拥有更强的资产负债表，这得益于我们在11月的首次公开募股（IPO）以及将大部分债务转换为股权。我们也在朝着调整后的EBITDA盈利能力稳步迈进，正如我们在第一季度指导中反映的那样，调整后的EBITDA将比第四季度增长超过30%。

我们仍然对在2026年第四季度实现调整后的EBITDA盈利能力充满信心，并继续预计在第三季度接近调整后的EBITDA盈利能力。这些结果和我们对未来的信心反映了我们为信仰和繁荣生态系统中的两个关键需求提供的独特价值，即现代化技术和扩大覆盖面。我们的增长是自发性的，也是通过持续扩张来自增值战略收购来实现的，这些收购加强了我们的平台。在我深入探讨我们的战略之前，我想简要回顾一下我们所服务的生态系统，因为了解背景对于理解我们的机会和结果至关重要。

Gloo正在为信仰和繁荣生态系统构建领先的技术平台。这是世界上最古老、最大的行业之一，但仍然高度碎片化，并且在很大程度上缺乏现代技术的服务。在这个生态系统的中心是两个相互关联的群体。第一是教会和一线组织（CFLs），它们直接为人们和社区提供服务。第二是网络能力提供商（NCPs），它们为他们提供成功所需的工具、服务、资源和基础设施。在生态系统的核心，我们还看到两个关键且未得到满足的需求。一个是现代化技术，包括系统、数据、工作流程和核心运营基础设施。

另一个是扩大覆盖面、加深参与度和以更有效和可扩展的方式增加捐助者支持的需求。Gloo平台旨在通过两个核心重点领域来解决这些需求，即赋能技术和赋能覆盖面。我们的解决方案赋能技术有助于组织现代化运营并构建采用新技术所需的基石。我们的解决方案赋能覆盖面有助于组织扩大知名度、加强参与度和通过差异化的营销、媒体和筹款来增加支持。一切的基础是我们公司在应用人工智能（AI）方面的日益增长的领导地位。我们正在利用人工智能领域的最新创新，包括代理人工智能、基础模型和服务来自顶尖的人工智能公司。我们将这些与我们在我们自己的平台上的人工智能进步相结合。

作为该战略的一部分，我们正在接管更多客户的工作，这些工作现在可以由人工智能执行。我们接管客户的技术运营，对其进行现代化，然后应用代理人工智能以更低的成本提供明显更好的结果，同时为Gloo创造更高的利润率和持久的收入来源。这使得人工智能能够以保护神学完整性、加强关系式事工和促进人类繁荣的方式，独特地应用于教会、事工和非营利组织的实际运营、工作流程和关键任务活动。这种方法由前线部署的工程师提供支持，类似于Palantir使用的模型。我们了解客户的运营并构建定制的代理解决方案，从而创造有意义的、可重复的价值。

随着时间的推移，我们相信这扩大了我们超越软件支出之外的机会，进入更大的劳动力预算。我们相信Gloo凭借帮助客户以务实、与使命一致的方式利用这些能力，在信仰和繁荣生态系统中引领应用人工智能是具有独特优势的。现在，我想转向我们的更广泛的平台战略以及我们如何随着时间的推移继续加强它。随着平台的扩展，它将受益于强大的飞轮效应。每个新的功能、解决方案和网络能力提供商都使平台对我们所服务的教会和一线组织更具价值。随着这些组织的参与度增加，平台对网络能力提供商和为他们服务的合作伙伴也更具价值。战略收购是加强这种飞轮的关键部分，增强了我们为客户赋能技术和赋能覆盖面的能力。

今天早些时候，我们宣布了该飞轮的最新例子。今天，我们宣布与领先的Workday服务合作伙伴Enterprisemarketdesk（EMD）达成一项具有约束力的协议，该合作伙伴为小型和中型组织和非营利组织提供咨询、实施和运营服务。这对于我们的技术赋能解决方案来说是一个重要的补充。Workday是信仰和繁荣生态系统中领先的ERP平台，并且通常是许多Gloo企业客户的首选解决方案，这在两家公司之间创造了明确的协同效应。EMD提供全面的服务套件，包括Workday部署、应用程序管理服务和人员增补。这加强了Gloo 360的价值主张，并扩大了我们帮助客户以更具战略性的方式现代化核心系统和转变IT的能力，通过我们的应用人工智能。这符合我们接管和现代化组织工作、使用前线部署的工程师，然后应用代理人工智能，从而以更低的成本提供更好结果，同时为Gloo创造更高利润率的核心战略。

Workday提供了一系列强大的功能，我们看到信仰和繁荣生态系统中的许多组织越来越多地使用这些功能。Workday实施是长周期的参与，将导致Gloo 360能够支持更大的数字转型指令。此外，我们本季度成功完成了对Westfall Group的收购。Westfall是信仰和繁荣生态系统中主要捐助者参与平台的领导者。它的加入扩大了我们的捐助者发展能力，并加强了与我们在2025年收购的Masterworks之间的战略契合度和协同效应。总的来说，这些举措反映了我们以添加一流的网络能力提供商作为Gloo Capital Partners的纪律方法，从而加强平台并强化飞轮。

Westfall Group自完成收购以来一直表现出即时增值，我们预计EMD在完成收购后也将表现出即时增值。现在，我想转向人工智能对我们战略的重要性。我们所做的一切的基础是我们日益增长在应用人工智能方面的领导地位。我们的应用人工智能战略侧重于三个领域。首先，我们正在构建生态系统所需的核心人工智能能力，包括代理、与价值观一致的人工智能、统一的数据基础设施和受信任的基于聊天的界面。其次，我们正在嵌入人工智能到我们的解决方案中，以提高自动化、个性化、数据集成和整体客户成果。

第三，我们正在帮助我们的客户和Gloo本身将人工智能代理投入工作并转向更具代理性的运营模式，以便生态系统能够将更多的时间、精力和资源集中在使命上。我们相信这加强了我们的平台，加速了我们投资组合中的创新，并巩固了我们在信仰和繁荣生态系统中应用人工智能方面的领导地位。现在，我想转向客户的动力。我们看到整个投资组合中客户的动力很强。我们继续与两个客户达成更大的战略交易，这两个客户的年度收入现在接近1000万美元。我们还达成了多项价值超过100万美元的协议，包括通过我们与Jessup大学的工作在该大型大学细分市场中令人兴奋的扩张。

这是我们首次将Gloo平台的全方位价值带给大型大学，并且是对这个非常大的市场细分市场的一个强有力的验证。我们还宣布与InterVarsity Christian Fellowship/USA建立新的战略技术合作伙伴关系，Gloo的360将为其企业技术运营提供支持。这将使InterVarsity能够减少管理系统的时间，从而将更多的时间和精力投入到美国700多个校区内的学生和教职员工的参与中。这是一个强有力的例子，说明通过赋能他们的技术，我们如何帮助组织现代化运营，同时增加使命影响力。

此外，我们还扩大了与YouVersion在巴西的合作伙伴关系，在他们的区域枢纽旁边建立了协同工程团队，以加强与他们的文化一致性，同时在该地区建立工程能力。稍后，Paul将带您了解我们对第一季度和未来一年的指导。我们仍然对我们的战略和2026年的前景充满信心。我们对我们的信心反映了我们正在构建的平台的实力、我们继续加强飞轮的方式以及我们在业务中看到的动力。它还反映了人工智能在加速我们赋能技术和赋能覆盖面解决方案方面的日益增长的作用。我们相信，我们的人工智能正在为事工、教会和网络能力提供商扩大覆盖面和扩大影响打开了巨大的可能性。我们专注于应用人工智能以及以务实、与使命一致的方式将代理工作流程引入信仰和繁荣生态系统，使我们能够独特地抓住这一机会。总的来说，这让我们对我们的指导、盈利之路以及我们认为我们为客户和股东提供的长期价值充满信心。Paul，请您更详细地介绍我们的数字。

Paul Seamon: 谢谢您，Scott。我们2025年第四季度的业绩强劲，收入超过了我们的指导，调整后的EBITDA达到我们的指导范围上限，这为我们年底提供了坚实的基础。本季度的收入为3360万美元，比去年同期增长了418%，与第三季度相比增长了3.3%，鉴于我们行业的季节性特征，这是一个良好的表现。与去年同期相比，业绩的增长是由于整个投资组合的稳健的有机增长以及收购了几个资本合作伙伴业务，尤其是Masterworks和Midwestern。平台收入为2010万美元，比去年第四季度增长了1380万美元，与第三季度相比增长了1.6%，这是一个不错的表现，尽管受到季节性因素的影响。

如您所知，平台收入包括广告、市场和订阅产品。季度环比增长主要得益于Gloo 360和Igniter，部分抵消了Masterworks广告收入的一些转移到第三季度。展望未来，Westfall的捐助活动和设计业务将主要贡献于平台解决方案收入，与Masterworks一起，将加强我们为客户赋能覆盖面的解决方案，从而支持客户全年和在关键活动期间的筹款。现在，我想转向我们的第一季度和全年2026年的展望。正如Scott所提到的，我们继续指导第一季度的收入为3600万美元至3700万美元，同比增长约30%至33%。我们预计全年收入为1.45亿美元至1.50亿美元，同比增长约100%至105%。

我们预计调整后的EBITDA将在第一季度为负1500万美元至负1300万美元，同比增长约30%。我们预计全年的调整后的EBITDA将在负4000万美元至负3500万美元之间。这些指导反映了我们对业务的信心，以及我们继续加强平台的飞轮效应。我们的运营成本为3630万美元，比去年同期的1670万美元增加了117%。运营成本的增加主要反映了收购的增加，以及我们在Gloo 360和Igniter上的持续投资。

如前所述，在第四季度，我们记录了与非现金份额制动相关的重大费用，这影响了净收入和每股收益。我们预计第一季度将继续出现与份额制动相关的非现金费用，但预计与第四季度相比将有所下降。我们预计2026年全年将出现约7500万美元的非现金份额制动费用。截至2026年1月31日，我们拥有5730万美元的现金和现金等价物。