Hillman Solutions (HLMN) 财报电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。
日期
2025 年 2 月 18 日星期二，美国东部时间上午 8:30
与会者
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执行董事长 — Douglas Cahill
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总裁兼首席执行官 — Jon Michael Adinolfi
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首席财务官 — Robert Kraft
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完整电话会议记录
Jon Michael Adinolfi，我们称他为 JMA，我们的首席财务官 Rocky Kraft 和我们的执行董事长 Doug Cahill。在我们开始之前，我想提醒大家，今天电话会议上的一些陈述可能被视为前瞻性陈述，并受适用证券法的安全港条款的约束。这些前瞻性陈述不能保证未来的业绩，并受某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响，其中许多因素超出了公司的控制范围，并可能导致实际结果与这些陈述中的预测存在重大差异。可能影响我们业绩的一些因素包含在我们提交给 SEC 的定期和年度报告中。
有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们财报电话会议幻灯片演示文稿中的幻灯片 2，该演示文稿可在我们的网站上找到。此外，在今天的电话会议上，我们将参考某些非 GAAP 财务指标。有关我们使用这些指标以及这些指标与我们的 GAAP 结果的对账信息，请参阅我们的财报电话会议幻灯片演示文稿。请注意，Hillman 预计将在本周四向 SEC 提交其 10-K 文件。在此之前，Doug 将开始今天的电话会议，回顾 Hillman 2024 年的业绩和亮点。
然后，他会将电话转交给 JMA，他将简要概述他对 Hillman 的看法以及是什么让这家公司如此特别，提供一些市场评论，并谈论我们对 2025 年的展望。然后 Rocky 将回顾我们 2024 年的财务业绩，然后详细介绍我们 2025 年的指导。之后，JMA 将发表一些结束语，然后我们将开始问答环节。现在，我很荣幸将电话转交给我们的执行董事长 Doug Cahill。Doug？
Douglas Cahill：谢谢，Michael。大家早上好，感谢大家的参与。在 2024 年，我们团队对客户的奉献以及为投资者创造强劲财务业绩的承诺共同为 Hillman 带来了非凡的一年。去年一月，Hillman 庆祝了其成立 60 周年，标志着我们六十年来一直悉心服务客户，并建立在我们强大的服务传统之上，这一传统至今仍在驱动 Hillman 的业务发展。Hillman 通过提供无与伦比的服务、建立深厚的供应商和行业关系以及为我们世界一流的客户提供创新解决方案，使自己区别于竞争对手。
这是 Hillman 增长记录的关键驱动因素，也是为什么我们相信在展望未来时，我们公司和我们的客户都处于有利地位。在 2024 年，Hillman 完成了一件前所未有的事情。Hillman 团队在同一年获得了家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe's）这两大客户的“年度供应商”奖。我们对此感到无比自豪。这一认可不仅反映了我们取得的成就，也表明了我们与客户的深度融合。我们相信，我们的客户将我们视为值得信赖的合作伙伴和解决方案提供商。
我们的团队在管理这些关系方面做得非常出色，并且他们正在努力确保我们每天在每个门店都能提供价值。这些奖项凸显了我们公司有史以来最高 EBITDA 的一年，因为我们继续良好地经营我们的业务并悉心服务我们的客户。我们创纪录的利润证明了我们的独特商业模式即使在像去年那样的市场条件下也能产生健康的利润。在并购方面，我们完成了两项增值的小型收购。2024 年 1 月，我们收购了 Koch Industries，一家提供绳索和链条相关五金产品的供应商。
2024 年 8 月，我们收购了 Intex DIY，一家提供擦拭布、一次性抹布和清洁纺织品的供应商。这些收购与 Hillman 完美契合。它们与我们目前销售的产品相邻，我们的团队可以在客户的货架上服务这些产品。这两项收购都提供了有机增长机会，因为我们可以增加销售的产品，同时为 Hillman 的增长提供了新的空间。我们现在可以为客户提供更多解决方案。
收购一家公司并在第一天就为这些公司开辟新的增长机会，这真是一个竞争优势，因为它们现在拥有 Hillman 的护城河，包括店内服务、直接发货能力以及与行业内顶尖零售商各层级的深厚关系。从卖家和客户的角度来看，我们确实成为了这些资产的首选买家。现在让我们来看看我们今年的财务亮点。60 年来，Hillman 一直为 DIYer 和专业人士进行的维修、维护和改造项目提供产品。
尽管 2024 年市场疲软，但净销售额达到 14.73 亿美元，略低于我们 2023 年的业绩，略高于我们最近指导的中点。全年，我们的收入明显受到影响，因为客流量和我们的零售客户与去年相比下降了近 6%。二手房销售再次跌至 30 年来的最低点，总计仅为 406 万套，改造支出同比下降。这导致我们在 2024 年的市场销量减少了五个百分点。抵消市场下滑的是我们今年完成的两项伟大收购 Koch 和 Intex 的四个百分点的贡献，以及我们赢得新业务的两个百分点的贡献，因为我们继续赢得市场份额。
价格是全年 1% 的逆风。第四季度，我们的调整后 EBITDA 增长 3.5% 至 5630 万美元，符合我们的预期。2024 年的调整后毛利率从 2023 年的 44.2% 和 2022 年的 43% 提高到 48.1%。推动我们利润和毛利率提高的是持续的运营效率、较低的销售成本以及更高利润率的产品组合的转变。正如 JMA 在几分钟内将详细介绍的那样，我相信我们目前的经营状况是我在 Hillman 任职期间最好的。
此外，在 2025 年，我们将为我们的高管实施基于绩效的股权薪酬，使用已投资资本回报率（ROIC）作为指标。这将使他们未来年度股权授予的 50% 与已投资资本回报率挂钩。现在让我对我们两大业务的表现发表一些评论。硬件和防护解决方案（HPS）是我们最大的业务。HPS 全年调整后 EBITDA 增长了 23%，收入持平，并且继续是 Hillman 护城河的典范，以及我们为客户带来的他人无法提供的价值。
我们的机器人和数字解决方案业务将是我们股东和主要客户受益于我们在 2024 年成功推出的新战略的一个绝佳范例。RDS 一直是 Hillman 在调整后 EBITDA 利润率和毛利率方面的领导者，但我们投资的资本以及这些资本的回报一直是我们业绩的拖累。JMA 将详细介绍我们的战略，并分享该业务是否将成为调整后 EBITDA、毛利率以及现金流的巨大贡献者，从而在我们战略的实施过程中推动已投资资本的健康回报。我热爱这家公司，并很荣幸将 CEO 的职位交给了 JMA。
他是我们多年来在 Hillman 建立的经验丰富的团队和以客户为先的文化的完美契合者。我为我们为客户所做的出色工作、我们的利润增长记录以及我们如何加强资产负债表并在过去四年中偿还了超过 9 亿美元的债务感到自豪。我将继续以任何方式支持这家公司。现在，我很荣幸将电话转交给 JMA。
Jon Michael Adinolfi：谢谢，Doug。我非常感谢有机会成为 Hillman 60 年历史上的第六任 CEO。当我环顾 Hillman 时，我对未来感到兴奋和鼓舞。我身边有一支出色的领导团队和遍布我们组织的才华横溢的员工。我们拥有信任我们并成为真正合作伙伴的世界级客户，以及优秀的长期供应商。Hillman 是一家伟大的公司，我对未来充满热情。Doug 和我对未来的发展方向完全一致，我们看到了加速增长的明确机会。
当我思考我们的战略、客户关系以及定义 Hillman 的独特竞争护城河时，我们挑战自己要在未来三到五年内将这家企业的盈利增长到 20 亿美元的净销售额。问题是我们如何实现这一目标？嗯，方法如下。首先，我们仍然专注于增长和保护我们业务的核心。我们将继续悉心服务我们的客户并赢得新业务，这将为公司每年带来 2% 到 3% 的收入增长。我们还预计未来市场将恢复 2% 到 3% 的销量增长。
新业务和市场增长加上价格，共同实现了 5% 到 6% 的有机收入增长。这符合我们过去 20 多年的趋势。但是，要恢复到这个增长水平，我们需要宏观环境的改善和市场增长的回归。除了有机增长，战略性收购将在扩大我们业务规模方面发挥关键作用。我们的计划是每年完成两到三项收购。这些收购将补充我们的护城河，加强我们的竞争地位，并创造长期有机增长和价值创造的机会。这家公司在其历史上已经完成了 35 项以上的交易，我们知道如何做好。
正如 Doug 之前指出的那样，我们的护城河和我们的经验使 Hillman 成为一个绝佳的买家。我们有正确的重点、正确的团队和正确的战略。我们执行得很好，并为未来奠定了坚实的基础。在我们为 Hillman 的下一个 60 年增长奠定基础之际，我们加速了对技术的关注，并正在实施利用云计算和人工智能的计划，以使我们的公司更有效率。这将使我们能够更好地服务我们的客户，改进我们的业务方式，并进一步加强我们与合作伙伴的关系。在 2025 年，您将看到我们继续投资于我们的云迁移。
我们相信，当您拥有超过 111,000 个 SKU 并每年向近 30,000 个零售地点发货时，这样的投资是必要的。我们对这次迁移感到兴奋，因为它将使 Hillman 的业务更容易开展，并加强我们的护城河。说到这里，请允许我花几分钟时间从我的角度谈谈 Hillman 的护城河。我们护城河的第一部分是我们 1,200 名现场销售和服务人员。我们的客户可以相信 Hillman 的“战士”将定期出现在他们的商店，开具订单，整理货架，并维护我们的自助服务终端。这不仅使我们的零售商能够销售更多产品，还为他们解决了店内关键品类的劳动力问题。
这些都是与 Hillman 做生意时获得的增值服务的例子。我们护城河的第二部分是我们直接向门店发货的能力。我们大约 65% 的销售产品是直接挑选、包装并运往我们客户的零售地点的。这意味着我们的大部分产品绕过了我们客户的配送中心网络，直接运往我们的零售门店。重要的是，凭借高履约率，我们的客户可以相信 Hillman 的产品将按时、足量地到达他们的门店。我们护城河的第三部分来自我们 60 年的经验。我们的客户不仅仅是向我们购买产品，他们是购买解决方案。
他们依靠 Hillman 来帮助他们管理品类。我们拥有数据洞察力，可以优化品类管理，消除复杂性，并为客户带来成果。这使 Hillman 成为值得信赖的合作伙伴。我们销售的产品中约有 90% 是公司自有品牌。Hillman 的品牌在 DIYer 和专业人士中广为人知。当您购买 Hillman 产品时，最终用户知道这是优质产品。此外，分销我们拥有的品牌使我们能够差异化我们的产品，通常会根据客户的需求量身定制计划和包装。最后，我们与客户有着长期的合作关系。
我们与我们的五大客户平均合作了近 30 年，他们被视为合作伙伴，而不仅仅是供应商。随着时间的推移，我们在这些世界级组织中建立了良好的关系。这包括门店的员工、店长、采购员和管理层。作为合作伙伴，两家公司在销售和满足最终用户需求方面 100% 一致。在我将电话转交给 Rocky 之前，请允许我分享我对市场的看法。在过去的几年里，我们已经证明了我们可以在充满挑战的宏观环境中成功导航，同时每年仍以超过 7% 的平均速度增长我们的利润。
考虑到 COVID 疫情期间家庭装修活动的提前，二手房销售的急剧下降以及过去几年家庭装修支出的减少，宏观环境没有帮助是可以理解的。在 2025 年，我们希望家庭装修活动开始回升。尽管如此，我们不会预测市场何时会转向，但我们相信，当市场转向时，我们的客户将做好准备。我们的客户相信，当市场转向时，这种增长将持续数年。尽管如此，即使市场看起来像 2024 年那样，我们也有信心我们的业务将在 2025 年增长。
HPS 业务在顺境和逆境中都表现稳健。在整个 2024 年，我们加强了全球供应链，并继续将采购量从中国转移到越南、台湾、印度和其他国家。这一战略与我们对基础设施的投资相结合，使 Hillman 能够建立一个更高效的、为增长做准备的分销网络。我们的销售和服务组织从未如此强大。在整个 2024 年，我们将美国零售领导者和我们的销售服务团队整合到 Brett Hillman 的领导下。Brett 是我们创始人 Max Hillman 的孙子，他在 Hillman 服务客户已有 20 多年。
Brett 在各个层面都表现出色，并在他的职业生涯中为我们带来了显著的业务增长。他组建了一个出色的团队并实施了新战略，这些战略已经开始产生影响。总而言之，我们的销售、运营和其他支持职能已为 2025 年做好准备。在这一年里，我们将在我们的核心 HPS 产品类别以及我们新收购的产品类别中推出新业务。