Leslie's (LESL) 2025财年第四季度财报电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。 日期 2025年12月2日，星期二，美国东部时间下午5点 会议参与者 - 首席执行官 — Jason McDonell - 首席财务官兼司库 — Jeffrey White 完整电话会议记录 Jason McDonell：大家下午好，感谢今天加入我们讨论2025财年第四季度和全年的业绩。在我们开始今天的讨论之前，我很高兴地宣布，在本季度，我们已成功完成了CFO职位的平稳过渡。我想欢迎Jeff White，他于10月初加入Leslie's，担任我们的首席财务官兼司库。Jeff结合了财务和会计专业知识以及运营零售经验，这将是我们继续朝着可持续、盈利增长转型之旅的关键。 Jeff已经迅速投入工作，并专注于几个关键领域，帮助我们领导Leslie's的关键转型，包括但不限于成本优化、现金和资本管理，以及领导解决我们资本结构的行动和后续步骤。Jeff将很快详细介绍这些关键领域。在今天的电话会议上，我将回顾并总结我们为执行Leslie's未来转型路线图所采取的行动。然后，我将把电话转交给Jeff，他将详细讨论我们的财务业绩和财务前景。 在我结束发言并开放提问环节之前，我将再次就我们的前进道路发表总结性意见。正如今天上午发布的公告所述，我们已采取即时行动来改善Leslie's的运营并加速我们实现盈利的道路。回顾Leslie's的过去，我们经历了市场份额的损失，主要原因是某些关键产品的价格价值挑战。在我们进行的一些具体全国性研究中，我们发现我们关键产品的定价往往与竞争对手不符。随着客户在当前宏观经济条件下越来越注重价值，我们必须采取行动并投资于我们的客户价值主张。 虽然我们认为天气也是导致我们销售疲软的一个因素，但我们的价格价值组合是今年净亏损超过16万户居民客户以及2025年居民客流量下降8.6%的主要原因。关键价值产品的定价决定了我们与客户的价格价值认知，我们需要在这方面进行改进。我们将解决许多核心产品的价格优化问题。请记住，我们在许多这些产品上拥有垂直整合优势。在我们精简制造运营成本的同时，我们也专注于直接材料、包装和分销方面的成本优化工作。 除了这些运营成本的努力之外，我们还采取了行动来改善我们的成本结构，宣布在接下来的一个月内关闭80至90家表现不佳的门店。我们于7月关闭了丹佛的一个仓库，并将在今年1月关闭一个位于伊利诺伊州的配送中心，我们还正在退出我们系统中的表现不佳的SKU。这些全面的成本节约将使我们能够投资于改善关键产品的价格价值组合。投资于Leslie's的价值主张是重振我们客流量表现的首要任务。 好消息是，我们正在调整定价策略，并且能够根据我们零方数据直接向客户进行沟通，这些数据是客户提供给Leslie's的信息。简单地说，我们知道我们当前和过去的客户是谁，如何通过电子邮件、电话或家庭住址联系他们，以及关于他们的泳池和历史购买的其他具体信息。我们的Pool Perks忠诚度计划捕获了我们超过85%交易的这些细节。为了传达我们的定价调整，我们正在通过我们的客户数据文件利用精确的目标营销。 例如，向流失客户发送个性化信息，直接解决他们告诉我们能让他们回来的问题。我们的研究表明，最有效的方法是将清晰的价值信息与Leslie's行业领先的专业知识和水质检测能力相结合。我们正在通过整合购买历史、区域独特性和当地天气事件来进一步完善这些信息。一旦我们与客户建立了联系，我们就利用我们在该领域的主要竞争优势，即我们的咨询式目的地零售模式。一旦进入店内，我们就与客户合作，定制满足他们特定需求的解决方案。这今年一直是我们的优势。 在2025财年，水质检测后的转化率同比增长了500个基点，这加强了客户对我们技术专长的信任。我们的10点水质检测提供了一个个性化的处理计划，根据每个人的泳池环境、大小和水质成分量身定制，从而在我们服务的每个市场中实现更深入的参与和持续改进。这是Leslie's的一个关键优势。当客户来Leslie's参观时，我们的团队成员将帮助我们的客户建立他们的购物篮。这与杂货行业普遍的做法类似。顾客来杂货店买牛奶和面包，然后用其他商品填满他们的购物篮。Leslie's也是如此。 当顾客进来购买泳池化学品时，我们的团队成员会确保他们拥有所需的一切，并帮助他们建立购物篮。我们门店的团队成员在本季度第四季度专注于此，在上个季度，我们实现了每笔交易单位数量的中等个位数增长。通过更好的定价来改善我们的价值主张，并结合我们的客户服务和泳池专业知识，将有助于我们增加购物篮，提高整体忠诚度，并最终收回我们失去的市场份额。除了价格价值改进、目标营销和购物篮建设等行动之外，我们正在采取的另一项行动是利用我们在专业知识和客户服务方面的优势。 今天，我们宣布将我们的现场团队重组为以市场领导为导向的方法，以增强我们的重点，并促进更深入的多渠道消费者关系以推动增长。过去，我们以孤立的方式运作，门店、服务、商业和贸易在Leslie's组织内是分开的。我们在地方层面进行整合，让我们的经理们清楚地拥有他们所领导的市场和邮政编码区域的泳池的所有权。这次重组加速了我们成为美国一站式泳池护理店的愿景。通过将我们的客户文件与我们新的市场领导模式相结合，我们将加强客户关系，并在地方市场数百万泳池所有者中实现显著增长。 新结构支持在每家门店提供全方位服务，从BOPIS和预约服务到设备维修和改进的PRO订单履行。在供应商合作伙伴的支持下，我们还将在下一个泳池季前推出更深入的培训，以提升我们在全国范围内的泳池专业知识。所有这些行动都属于我之前在财报电话会议上提到的以客户为中心的支柱，并专注于Leslie's的价值主张和目标客户方法，这将有助于Leslie's吸引客流并在美国各地增长我们的市场份额。我们接下来的行动属于便利性支柱，并专注于直接满足当今泳池所有者不断变化的需求，他们希望在任何时间、任何地点、以任何方式获得服务。 为了在Leslie's更加便利，我们正在通过与Uber的合作加速我们的泳池邻近性竞争优势和全渠道转型。在我们凤凰城的试点市场，新的技术集成将送货上门的处理时间从几天缩短到几小时甚至几分钟。我们现在正在亚利桑那州推广这种模式，并将继续在2026年扩展到全美国。我们正在采取的另一项行动是扩展我们提供的泳池服务和维修业务，在新市场中扩展我们的泳池维护和维修服务，以满足客户的需求。今天，我们在全国每个地区都为客户的设备提供泳池服务，并希望发展这项服务业务。 此外，今天我们在北加州提供泳池维护服务，与我们萨克拉门托市场的门店相关联，并最近在佛罗里达州奥兰多增加了一个试点市场。在我们加州市场，我们经历了强劲的双位数销售增长。总体而言，我们的活跃客户账户也增长了双位数。泳池维护为Leslie's提供了巨大的机会。就在他们家门口，我们与每位客户的联系更加频繁。在Leslie's，我们是客户可以轻松获得优质产品、解决问题的建议、泳池设备维修服务、可靠准确的水质检测，或者在扩展市场中，我们帮助维护他们的泳池。 在便利性方面，我们还继续优化我们的本地配送中心，以最大限度地提高覆盖范围和效率，同时提供灵活性以更好地管理库存并减少营运资本。我们的本地配送中心继续显示出效益，提高了库存率并加快了配送速度，尤其是在高销量市场。这些本地配送中心使较小的门店能够更好地服务我们的PRO客户，让他们能够获得更大的PRO产品，如50磅的氯片桶或100磅的冲击处理剂桶。此外，它们还持有长尾库存，门店可以通过在市场上拥有库存来满足当地客户的需求，以满足当地需求。 我们期待未来分享更多关于Leslie's将如何继续变得更加便利，并实现成为客户一站式泳池护理店的目标。现在来讨论资产利用率支柱，它直接解决了Leslie's在过去电话会议中强调的固定成本杠杆不足的挑战，并且是我们运营改进的最重要机会之一。对于资产利用率，我们结合了内部和外部资源来评估我们的资产基础，以帮助优化生产力、提高效率、最大化盈利能力并优化债务结构。从我们的门店开始。 我们首先考察了泳池邻近性，因为它是关键的竞争优势，然后是泳池密度，即市场上的泳池数量，然后是门店之间的最佳距离，并采用全渠道思维和方法。我们还考察了每家门店的盈利能力和业绩。正如前面提到的，我们做出了优化Leslie's门店网络的战略决策。正如我上面提到的，我们今天宣布将关闭80至90家表现不佳的门店。这些门店的年销售额影响约为2500万至3500万美元，这一决定将带来每年400万至1000万美元的净EBITDA改善。 这些地点分布在美国多个地区，而不是集中在一个地区。对于即将关闭的门店，我们将采用有针对性的营销方法来接触客户，并向他们发出个性化优惠，邀请他们前往附近的另一家门店，并提醒他们通过我们的在线或移动应用程序访问我们的产品组合和服务。这些果断措施将改善我们的固定成本结构，提高EBITDA利润率，并使Leslie's能够实现可持续的盈利增长。在我们重置门店网络的同时，我们也在精简我们的分销足迹。在第三季度，我们关闭了丹佛仓库，并将业务量无缝转移到其他配送中心，每年节省约50万美元的成本。 展望未来，我们将在2026年过渡到一个更高效的5个配送中心的网络，包括计划在1月关闭位于伊利诺伊州的工厂，这将带来另外50万美元的年化储蓄。伊利诺伊州的工厂主要专注于我们的电子商务配送。我们优化的5个配送中心的网络将通过本地配送中心更靠近客户地处理电子商务订单，并支持门店的BOPIS，从而降低我们的应用程序、网站和市场业务的运费并显著提高配送速度。在改善资产利用率的另一项行动中，我们继续采取精确的库存方法。在我们最近聘请的首席商品和供应链官Amy College的领导下，我们正在改进Leslie's的产品组合。 我们库存优化工作的第一要务是SKU优化。我们正在进行全面的产品组合审查，以专注于我们最高价值的库存项目，减少SKU的长尾，并深化我们对驱动我们大部分销售的最有价值项目的关注。随着我们进入2026年泳池季，我们正在战略性地减少2000多个SKU，主要来自我们通过配送中心进行履行的电子商务和市场长尾。通过减少配送中心的SKU数量，这使得Leslie's能够简化我们的上市解决方案和运营。通过这次削减，我们将提高我们的年化EBITDA 400万至500万美元。 在SKU优化的基础上，库存管理仍然是关键的优先事项。我对团队在2025年专注于库存优化感到满意，因为它通过确保我们在正确的时间拥有正确的产品，并拥有正确的深度，从而简化了我们的运营。在2025年，我们对库存进行了2600万美元的合理化调整，超出了我们第三季度2000万美元的承诺。即使在减少库存的情况下，与2024年相比，我们最畅销的永不缺货SKU的库存水平也提高了400多个基点。这种库存表现通过2025财年8.6%的强劲客流量转化率支持了强劲的客流量。 通过对库存、SKU和网络优化的明确关注，我们目标是在2026财年继续进行2000万至4000万美元的库存合理化调整。作为我们战略运营审查的一部分，我们继续对我们所有的非核心资产进行全面评估。具体到我们的Stellar制造工厂，它是我们氯片等关键价值产品的关键垂直整合资产，使我们能够在市场上有效竞争。我们的团队正在努力提高该工厂的持续成本生产力，这将以日常的价格价值形式传递给客户。 关于我们的热水浴缸和Horizon业务，我们将继续评估，并将在未来的电话会议上提供进一步的更新。总而言之，我们为Leslie's制定了一个非常强大的资产优化计划，涵盖我们的门店、配送中心、仓库、库存和SKU组合。这些举措代表了我们战略转型计划的下一阶段，该计划