肿瘤研究所 (TOI) 财报

图片来源：The Motley Fool。
日期
2026 年 3 月 12 日星期四下午 5 点（美国东部时间）
电话会议参与者
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首席执行官 — Daniel Virnich
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首席财务官 — Rob Carter
完整电话会议记录
Daniel Virnich：谢谢你，Mark。大家下午好，感谢大家参加我们第四季度和 2025 年全年财报电话会议。在开始讨论业绩之前，我想首先感谢肿瘤学研究所的医生、临床医生和所有员工。他们持续专注于在社区提供高质量的肿瘤学护理，这是我们业务取得进展的动力。最重要的是，第四季度标志着一个重要的里程碑，即从调整后 EBITDA 的角度来看，这是我们作为上市公司以来的第一个盈利季度。基于我们建立的势头，我们重申预计将在 2026 年实现全年正的调整后 EBITDA。
这一进展的最大驱动力仍然是我们按人头付费护理模式的扩张，特别是通过我们的授权安排，这使我们能够更全面地管理肿瘤学福利，同时在各市场与我们的支付方合作伙伴保持激励一致，并为我们服务的患者提供高质量的临床结果。总的来说，2025 年对 TOI 来说是富有成效的一年，我们在组织的多个领域都取得了进展。从财务角度来看，我们实现了强劲的收入增长，收入同比增长约 28%，首次突破 5 亿美元。
我们继续扩大我们的按人头付费业务范围，在 2025 年于加利福尼亚州、佛罗里达州和内华达州启动了 9 项新的按人头付费合同，代表约 260,000 名新增受管理患者。推动这一增长的另一个关键因素是我们 D 部分配药平台，该平台在我们继续提高网络内的处方量和依从率的同时，仍然是我们综合护理模式的重要组成部分。该业务部门全年总收入接近 2.7 亿美元，毛利润贡献近 5000 万美元。从运营角度来看，我们继续提高组织的效率。销售、一般和行政费用同比下降 2%，这表明随着我们扩大规模，我们的模式具有杠杆作用。
在这一年里，我们还外包了临床试验运营，使我们的医生和护理团队能够专注于提供高质量的临床护理，同时仍然能够将患者引导到我们诊所所需的试验中，并支持更快的增长和多市场可扩展性。最后，我们在这一年里加强了我们的资产负债表。我们减少了 2400 万美元的可转换优先票据债务，并在第四季度实现正的自由现金流后，年末现金余额为 3360 万美元，为我们继续扩展平台提供了额外的灵活性。在运营方面，我们在扩展护理模式方面也取得了有意义的进展。
我们与 Elevance 在佛罗里达州的授权按人头付费合作关系在第四季度继续加速，并有望在 2026 年继续在全州范围内扩张，这将使目前的合作关系翻一番以上。今天，我们在此合作关系下约有 70,000 名按人头付费的受管理患者。鉴于我们授权模式的经济效益，值得强调的是，截至 2025 年底，授权会员占按人头付费总患者的比例不到 5%，但占我们年化按人头付费收入的约 1/3，这反映了这些安排相关的更高 PMPM 结构以及它们所服务的利用率高的群体。
除了 Elevance，我们还在第四季度与佛罗里达州的 Humana 和 CarePlus 达成了按人头付费协议，进一步扩大了支付方合作伙伴关系，并代表了南佛罗里达州约 22,000 名新增的 MA 患者。我们的佛罗里达肿瘤网络平台也继续增长，我们网络内的参与供应商数量增加到约 207 名医生和高级执业医师，支持我们所说的混合护理模式，该模式允许我们在 TOI 附属诊所、独立诊所以及我们完全授权网络伞下的雇佣诊所相结合的情况下治疗我们的受管理人群。
最后，从组织角度来看，我们在 2025 年大幅加强了领导团队，新增了 Jeffrey Langsam 担任首席临床官；Kristin England 担任首席行政官。两人都带来了在扩大医疗组织规模方面的丰富经验，并将为我们继续扩展平台和执行增长战略发挥重要作用。进入 2026 年，我们的重点仍然是继续扩大和提高我们价值导向护理平台的盈利能力，以便我们能够为全国更多的患者和支付方提供高质量的肿瘤学护理，同时改善治疗的可及性并降低护理的财务负担。
首先，我们预计授权按人头付费模式将继续强劲增长，我们已于 1 月份预测该模式的按人头付费收入将增长 80% 以上。其次，我们正准备在第二季度推出一款专有的新网络门户，这将进一步加强与我们附属和独立供应商的互动。该平台将提高对利用率管理路径的可见性，支持处方集依从性，并有助于持续改善我们的医疗损失率。重要的是，它还将有助于促进辅助服务的使用，例如在我们独立的网络供应商中采用 D 部分配药，这仍然是我们获得增量增长的有意义的机会。最后，我们在第一季度通过增加 Mark Stolper 和 Kim Tzoumakas 来加强了我们的董事会。
Mark 凭借其作为 RadNet 长期首席财务官的丰富财务领导和公开市场经验，而 Kim 则通过她之前担任 VytlOne 和 21st Century Oncology 的首席执行官的领导职务，在肿瘤学和药房服务领域拥有深厚的专业知识。我们相信他们两人都将为我们继续扩大组织规模提供宝贵的视角。总而言之，2025 年是 TOI 的基础之年。我们展示了在佛罗里达州的授权按人头付费模式下实现行业领先的 MLR 业绩并进行管理的能，在 D 部分药房增长方面创下纪录，降低了资产负债表风险，并在第四季度作为上市公司实现了首次调整后 EBITDA 为正的季度。
进入 2026 年，我们的重点是执行，我们相信我们已做好充分准备，能够进一步扩大支付方合作伙伴关系并实现长期可持续盈利。现在，我将把电话转交给 Rob，由他来回顾我们的财务业绩。Rob？
Rob Carter：谢谢，Dan，大家下午好。我想呼应 Dan 关于 TOI 取得重大成就的评论。在第四季度，我们继续在按服务收费和按人头付费业务以及配药方面建立势头，同时朝着调整后 EBITDA 为正的方向迈进。在今天的电话会议上，我将首先讨论《通胀削减法案》的预期影响，然后回顾我们 2025 年的关键财务亮点，介绍我们第四季度的业绩，最后讨论我们对 2026 年及以后的指导和展望。
关于《通胀削减法案》，我们预计其对 IMBRUVICA 在 2026 年的影响将很小，对总药房收入和毛利润的不利影响不到 1%。重要的是，由于 IMBRUVICA 和其他药物将根据 IRA 进行最高公平价格谈判，我们有多种途径可以帮助抵消这一影响，包括但不限于通过增加替代疗法的利用率来优化我们的药房组合，而 TOI 可以通过我们集中的利用率管理流程来显著控制这一功能。
此外，IRA 在某些疾病类别中引入的报销转移为 TOI 提供了一个机会，可以利用与药品制造商和分销商的关系来重新评估类别经济学，而随着 TOI 作为药品采购组织规模的扩大，其不断增长的购买力将有利于这些讨论。因此，我们预计 IRA 本身不会对我们平台的长期经济效益或发展轨迹产生重大影响。转向 2025 年全年。这一年标志着 TOI 在运营和财务方面取得了有意义的进展。我们的收入同比增长约 27.8%，从 3.934 亿美元增至 5.027 亿美元，这得益于患者数量和每位患者的服务量的持续增长。
我们的按服务收费业务同比增长 9%，从 1.362 亿美元增至 1.485 亿美元，而我们的按人头付费业务同比增长 17.2%，从 6870 万美元增至 8050 万美元，这主要得益于我们在佛罗里达州推出了新的授权模式，我稍后将对此进行详细介绍。药房收入同比增长 49.6%，从 1.799 亿美元增至 2.692 亿美元，这主要是由于在按服务收费和按人头付费人群中，我们的供应商就诊与处方药的依从性提高，以及 TOI 供应商开出的处方流向外部专科药房的泄漏减少。
我们在佛罗里达州成功推出了新的授权模式，在 2025 年产生了超过 1000 万美元的新按人头付费收入，到 2026 年初的年化运行率为约 5000 万美元。我们相信，这种新的授权模式增强了 TOI 在新市场有效扩展的能力，同时保留了我们对临床利用率的直接控制能力，并为授权合同下的患者群体提供我们全面的肿瘤学模式。我们通过在混合网络供应商和 TOI 诊所提供服务来实现这一目标，您将听到我们称之为混合模式，因为它在混合部署中同时使用了独立和自有供应商。
这种混合模式使我们能够在实现最大化 MLR 的同时，平衡资本效率和运营杠杆，同时为我们的支付方合作伙伴提供最大的节省和最短的上市时间以及网络中断时间。最重要的是，我们在第四季度实现了正的调整后 EBITDA，这反映了我们模式中嵌入的运营杠杆以及我们在实现可持续盈利方面取得的进展。转向第四季度。业绩与我们全年讨论的趋势一致。第四季度总收入为 1.42 亿美元，而去年同期为 1.003 亿美元，同比增长 41.6%，这得益于持续的患者增长和药房贡献。
患者服务收入（包括按人头付费和按服务收费安排）总计 5980 万美元，占总收入的 42.2%，同比增长 19.2%。在该细分市场中，按服务收费占总收入的约 25.6%，按人头付费占 16.6%，这反映了患者服务收入的显著经常性以及稳定的患者数量，我们在这些数量的基础上增加了新的按人头付费合同，并持续扩大我们的按服务收费转诊基础。药房收入为 8140 万美元，占总收入的 57.4%，同比增长 71.1%，这得益于处方量增加以及我们诊所内药房依从性的提高，这是我们全年关注的关键运营重点。转向毛利润。
本季度我们报告的毛利润为 2270 万美元，而 2024 年第四季度为 1460 万美元。毛利率为 16%，而去年同期为 14.6%，反映出毛利率同比增长约 140 个基点。患者服务毛利润为 710 万美元，高于去年同期的 450 万美元，同比增长 59.5%，毛利率为 11.9%，高于去年同期的 8.9%。药房毛利润总计 1490 万美元，而 2024 年第四季度为 810 万美元，同比增长 84.7%，这得益于更高的配药量和改善的药品采购。
药房毛利率比去年同期提高了 130 多个基点，达到 18.3%，这反映了商业药品采购的持续优化，反映了我们专注于利用 TOI 在供应链运营中不断增长的规模。转向运营费用。不包括折旧和摊销，总销售、一般和行政费用为 2800 万美元，占收入的 19.7%，而去年同期为占收入的 24.8%，比去年同期下降了 500 多个基点。销售、一般和行政费用的下降反映了持续的成本控制以及我们模式固有的运营杠杆。调整后 EBITDA 为 14.7 万美元，较 2024 年第四季度的负 780 万美元有所改善。我们在第四季度实现了正的调整后 EBITDA，这是我们退出 2025 年的一个关键里程碑。
转向资产负债表和现金流。我们年末的现金和现金等价物为 3360 万美元。本季度的经营现金流为正 320 万美元，反映了为支持我们不断扩大的配药活动而在药品库存和营运资金方面进行的投资。现在转向指导。对于 2026 年全年，我们重申 2026 年 1 月提供的指导如下：收入在 6.3 亿至 6.5 亿美元之间，按人头付费收入约 1.5 亿美元；毛利润在 9700 万至 1.07 亿美元之间；调整后 EBITDA 在 0 至 900 万美元之间；自由现金流在负 1500 万至 500 万美元之间。
我想强调的是，由于患者免赔额重置和年度药品价格上涨（这些上涨未立即反映在报销率中，因为药品报销调整是滞后的），第一季度通常是我们最差的季度。虽然我们一直努力减轻这两个因素的影响，但自然而然地，我们预计第一季度将出现调整后 EBITDA 亏损。基于这些因素，我们预计第一季度调整后 EBITDA 将在亏损 300 万美元至亏损 100 万美元之间，并在全年保持持续的势头。与去年同期相比，2025 年第一季度的一次性收益为 160 万美元，这是基于重新谈判的药品分销协议。
在药房方面，我们假设业绩与 2025 年下半年的收入运行率（约每月 2700 万美元）一致，再加上通过 TOI 诊所吸引新按人头付费患者的适度增量增长 3% 至 5%，这将在 2026 年继续。我们认为，在 TOI 诊所吸引按人头付费患者是多年渗透叙事的开始，因为我们正在优化 TOI 的自有诊所足迹相对于网络供应商，以管理我们授权模式下的患者群体，如前所述，这是我们混合战略的一部分。关于