Pinnacle (PNFP) Q3 2025 盈利电话会议实录

图片来源：The Motley Fool。

日期

2025 年 10 月 16 日星期四上午 9:30（东部时间）

通话参与者

- 总裁兼首席执行官 — M. Turner

- 首席财务官 — Harold Carpenter

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完整电话会议实录

M. Turner： 谢谢 Matthew，感谢各位加入。我敢肯定没人会记录，但下周将是 Pinnacle 成立 25 周年，这也意味着这是 Harold 和我共同完成的第 100 个季度结算。令人高兴的是，这是我们长期“超预期并上调指引”的季度历史中表现最好的之一，正如我们长期以来的一贯做法。我们每次季度电话会议都以相同的股东价值仪表板开始。先介绍公认会计准则（GAAP）指标，然后是非公认会计准则（非-GAAP）指标，这是我用来管理公司的重点。

正如您在最底行看到的那样，我们的资产质量指标仍远低于疫情前中位数水平，所有问题贷款指标继续处于或接近历史低位。在中间行，当然，一切都在上升并向右移动，您可以看到资产负债表继续季度复季度地可靠扩张，贷款和核心存款在近 5 年期间实现了两位数的复合年增长率（CAGR）。这在很大程度上归功于我们招募和留住创收者的能力。我们预计资产负债表将继续增长，这基于目前在职但尚未完成业务整合的创收者。

我们在 2025 年继续以类似的速度招聘，这应有助于进一步推动资产负债表增长，稍后将详细说明未来资产负债表增长预期和招聘情况。然后转到顶行，您可以看到可持续且可靠的资产负债表增长带来了快速的收入和每股收益（EPS）增长，以及有形账面价值每股的双位数复合年增长率，我们认为这三大指标与总股东回报的相关性最高。这是我们过去 25 年不懈追求的目标，并使我们自 2002 年在纳斯达克上市以来成为美国所有上市银行中总股东回报排名第二的银行。

多年来，我多次使用 Jim Collins 在《从优秀到卓越》中提出的飞轮概念，来帮助向投资者阐明我们在这家公司建立的可持续势头。我认为上次使用是在 2022 年，很难想象还有很多人不熟悉这个概念，但想法是通过一系列正确方向的、有纪律的、持续的努力，最终会产生加速且可持续的增长。我认为没有什么比“加速且可持续的增长”更能描述 Pinnacle 的长期表现。

对我们来说，那种刺猬战略、那种正确方向的纪律性和持续努力，就是我们持续招聘和留住市场领先的创收者。在之前的季度投资者电话会议中，我已经阐述过这种招聘如何转化为上一张幻灯片中所见的可持续资产负债表增长。在上季度财报电话会议中，我展示了我们迄今为止的招聘如何能够在未来 5 年产生约 190 亿美元的贷款增长，这一增长将实现——无需进一步招聘，且与关税、美联储利率变动、总体经济状况等因素无关——仅仅基于当时在职的关系经理持续整合客户关系。

而 2025 年第三季度只是这一进程中的又一个季度，第三季度环比年化增长率为：非计息存款 14.5%、核心存款 10.6%、贷款 8.9%、收入 31.5%、调整后 EPS 54%。因此，对于那些怀疑我们在并购后能否保持势头的人，我希望我们至少已经打消了这个疑虑。第三季度发布了年度 FDIC 数据，这些数据不仅明确显示了过去十年我们所取得的成功，也说明了我们为何对未来如此乐观。我们长期以来一直瞄准所在市场的份额领先者。

在这里，您可以看到过去十年他们让出的巨大脆弱性，如红色圆圈所示：纳什维尔 10.3%、查塔努加 15.1%、诺克斯维尔 13.9%、孟菲斯 16.7%。这是巨大的脆弱性。然后在底部的蓝色圆圈中，您可以看到 Pinnacle 模式在同一时期内的惊人有效性。在纳什维尔又提升了 3%，我们享有第一排名，而且不是略胜一筹，而是大幅领先；在查塔努加 8.4%、诺克斯维尔 7.8%、孟菲斯 5.1%。希望这能说明我们对持续较量的兴奋，以及我们继续快速扩张资产负债表并最终实现超常收入和 EPS 增长的能力。

在这里，您看到的是东南部其他市场的相同数据，您可以看到竞争者的基本脆弱性。在底行，您可以看到我们试图从所瞄准的份额领先者手中夺取的脆弱性幅度，看看这些市场：北卡罗来纳州格林斯伯勒 11.9% 的份额损失、北卡罗来纳州罗利 11.9% 的份额损失、南卡罗来纳州格林维尔 10.8% 的份额损失、南卡罗来纳州查尔斯顿 9.1% 的份额损失、佐治亚州亚特兰大 12.1% 的份额损失，在亚特兰大，并购后我们将拥有第四大市场份额。老实说，这是我对与 Synovus 合并最兴奋的事情之一。

当您将这些 FDIC 数据与证明 Pinnacle 在与 Synovus 合并后提供差异化服务水平的 Greenwich 数据相结合时，您就能明白为什么我们相信自己将成为全国增长最快、最具活力的大型区域性银行。在这里，您看到的是销售额在 100 万美元至 5 亿美元之间的企业 Greenwich 数据，涵盖传统 Pinnacle 足迹范围。我们在南北方向绘制市场份额，在东西方向绘制净推荐值（NPS）。显然，目标是进入右上角。

因此，第一个观察结果是：通过这次合并，我们将到达那里——将 Pinnacle 的份额与 Synovus 在我们现有足迹中的份额相结合，使我们紧跟在三大市场份额领先者之后。这将是一个 8% 的领先份额位置。第二个更重要的观察结果是：将 Pinnacle 的净推荐值与 Synovus 在我们足迹中的净推荐值相结合，我们保留了最高的净推荐值。而这一切引出了第三个也是最重要的观察结果。

这次合并的独特之处在于能够运行差异化的服务模式，实际上是最好的——综合净推荐值接近 80——我们将与那些在过去几十年积累大量份额但已失去客户参与度的银行竞争。一些银行的净推荐值在 20 多位，这使他们很可能继续让出份额，特别是面对一家像我们这样在市场中拥有类似规模但服务水平明显差异化的银行。在我的职业生涯中，我从未见过比并购后我们所享有的更有利的竞争地位。我认识到有些人对并购宣布后的势头丧失感到担忧。

正如您之前看到的，在财务表现方面，Q3 肯定没有出现势头丧失。而在这里，您可以看到 Q3 的招聘势头也没有丧失。招聘的创收者数量几乎与 2025 年前两个季度（并购宣布前）的平均水平一致，并且与之前四个季度的季度运行率一致。有趣的是，工作邀约的转化率（即接受工作邀约转为实际招聘的比例）在宣布后保持不变——在宣布前两个季度为 91.5%，第三季度为 91.6%。

因此，从宏观角度看，借用马克·吐温的一句话，关于我们过早死亡的传言被大大夸大了。我们的飞轮仍在转动。当您将这一模型叠加到 Synovus 特许经营权上时，创收者以及因此而来的收入增长将非常显著。那么，请允许我将发言权交给 Harold，让他详细介绍一下本季度情况。

Harold Carpenter： 谢谢 Terry。还有马克·吐温。

M. Turner： 说得对。

Harold Carpenter： 大家早上好。我们将再次从贷款开始。期末贷款环比年化增长 8.9%，但略低于我们预期，不过仍是一次强劲的努力，由我们的关系经理完成，这不会让我们对第四季度的看法产生任何改变。鉴于第四季度的管道和截至目前的结果都很好，我们将继续依赖我们的新市场和新创收者来为贷款增长提供动力。鉴于第三季度结果和第四季度管道，我们将期末贷款展望范围调整为考虑今年 9% 至 10% 的增长。我们也对贷款收益率在第三季度的表现感到满意。

虽然固定利率再定价的提升不像以前那样具有吸引力，但我们预计固定利率贷款利率将继续上升，贷款收益率应在第四季度随着美联储基金利率下降而下降，但我们认为这些下降将保持在一致的贝塔值（beta）上，而且显然，我们将通过相应的存款利率下降来抵消这些下降。期末存款增长环比年化为 6.4%。多年来，我们通常在下半年经历比上半年更多的存款增长。因此，我们将 2025 年期末存款预计增长率的低端提高到 8%，高端保持在 10%。正如我们在昨晚的新闻稿中强调的那样，我们对今年非计息存款的表现以及我们实现的增长感到非常兴奋。今年这些资金的回升对我们进入第四季度和 2026 年的利差收入是一个非常有利的推动因素。非常感谢我们的创收者、财务专业人员和专项存款部门为获取这些非常有价值的运营账户所做的辛勤工作。

我们也对存款定价迄今为止的表现以及贷款和存款贝塔值在当前利率周期中的表现感到满意。我们预计，在预计第四季度将进一步降息的情况下，我们的贝塔值将保持一致。我们预计第三季度净息差（NIM）会适度上升，因此我们很高兴净息差上升了 3 个基点，达到 3.26%。由于预计第四季度将再有两次降息，我们对 2025 年第四季度的展望更为乐观，净息差应继续上升。至于 2025 年净利息收入的展望，我们已将预计增长范围提高，现在认为与 2024 年结果相比，增长幅度将在 13% 至 14% 左右。显然，美联储基金利率的任何意外决定以及收益率曲线的斜率都将影响今年剩余时间这一切的展开方式。至于降息，我们已经模拟了许多情景，再次觉得我们处于相当有利的地位，能够应对目前市场上讨论的大多数利率预测。我们目前的美联储基金利率预测预计 10 月和 12 月将降息。

目前，我们确实认为更多降息是有帮助的。但鉴于时机，我们认为无论发生什么，都不会对预期的 2025 年结果产生重大影响。至于信贷，我们第三季度的净冲销率降至 18 个基点，第二季度为 20 个基点。2025 年全年，我们对净冲销率的展望未变，预计 2025 年净冲销率约为 18 至 20 个基点。我们已将 2025 年贷款损失准备金预计增长率提高到 26 至 27 个基点。这一增长部分归因于未拨备承诺准备金的增加。这一增长与第三季度发放的未拨备信用额度增加导致的未拨备未提取贷款额度增加密切相关。关于 BHG，需要快速说明一下。BHG 在第三季度表现出色，为我们提供了超过 4000 万美元的手续费收入。第三季度的产量再次强劲，信贷损失也较第二季度有所改善。表外贷款销售利差超过 10%，而表内贷款利差现在超过 11%。需要说明的是，我们预计 BHG 第四季度的收益将低于第三季度。但对于第四季度，我们预计 BHG 的结果将贡献约 3000 万美元的非利息收入。鉴于这些因素，我们和 BHG 都对将 BHG 2025 年盈利增长预期提高到 2024 年报告结果的 85% 至 90% 感到满意。更强劲的产量、出色的利差、更好的信贷表现和更好的运营利润率，所有这些都表明 BHG 应该有一个非常强劲的一年。最后，展望 2025 年。我在幻灯片上提到了大部分信息。同样，我们将投资于新市场并成功招聘的建设模块，将是我们实现每股收益和有形账面价值每股增长跻身同行前四分之一的依靠。至于非利息收入，银行手续费和财富管理表现良好。加上 BHG 今年预计的增长，我们对将非利息收入指引从 12% 至 15% 的增长提高到 20% 至 22% 感到满意。正如我之前提到的，BHG 在第四季度可能接近 3000 万美元，这将占第三季度与第四季度预期结果之间整体差异的大部分。至于费用，我们之前的展望反映了员工奖金为目标奖金的 115%，但鉴于今年更积极的展望，我们现在预计截至 9 月 30 日的目标为 125%。在此基础上，我们将全年总费用展望范围修改为 11.5 亿至 11.55 亿美元。如幻灯片所示，我们预计 2025 年的有效税率在 18% 左右的低位，这将与去年基本一致。现在，关于 PPNR，将所有这些加起来，我们认为第四季度 PPNR（不包括 BHG 和并购成本）将持平至略高于第三季度。至于同比 PPNR，我们认为增长将在 7% 至 8% 的范围内。即使围绕利率和关税的所有不确定性都在上演，我们也有信心……