Tandem Diabetes Care 规划药房渠道转型，目标是实现 65% 的毛利率和 2026 年推出 Mobi 无管泵

Tandem 正在将耗材转移到药房渠道，这已经帮助第四季度毛利率提升至 58%，并有望比原计划更早地推动公司实现约 60%–65% 的毛利率，预计药房销售额在未来 2-3 年内将占总销售额的约 70%。
该公司已与三大 PBM（覆盖约 80% 的用户）签订了合同，并正在推行一种即用即付模式，预计月净价约为 350 美元，并计划让患者免费获得泵，以降低采用门槛。
Tandem 仍有望在第二季度提交 Mobi 无管泵，并在 2026 年下半年推出（7 天长效佩戴），同时还将推进 Sigi 作为下一代设备，并为国际推广和集成（FreeStyle Libre 3、Dexcom 更新）做准备，以 ADA 为近期催化剂。
Tandem Diabetes Care（纳斯达克股票代码：TNDM）的高管在 Oppenheimer 医疗设备分析师 Suraj Kalia 主持的投资者讨论会上概述了向药房渠道的转变、不断扩大的产品组合以及国际扩张将如何重塑公司未来几年的收入结构和利润率。
药房渠道被视为近期利润增长点和长期销量催化剂
首席财务官 Leigh Vosseller 表示，Tandem 已经开始看到早期进入药房渠道带来的财务效益。她指出，去年是公司首次涉足药房业务，最初是采用类似于耐用医疗设备 (DME) 模式的报销方式，使用 Mobi 平台。她表示，年中时，管理层看到了关于药房对患者和医生都有益的假设得到了“大力验证”，促使 Tandem 比计划更快地行动，将 t:slim 耗材添加到药房渠道。
Vosseller 表示，在第四季度，药房销量仍然很小——通过药房订购耗材的客户不到 5%——但仍占公司销售额的约 7%。她补充说，公司获得了“非常可观的毛利率收益”，包括第四季度创纪录的 58% 的毛利率。
展望未来，Vosseller 将 2026 年描述为一项更重大的商业模式转变的开始，届时耗材预计将进入药房渠道，患者可以选择免费获得 Tandem 泵。她说，在这种模式下，公司预计到 2026 年平均约有 10% 的客户通过药房购买耗材，当年药房销售额将占到约 15%。她表示，在接下来的两到三年里，Tandem 预计药房销售额将上升到总销售额的约 70%。
Vosseller 表示，预计这一转变将加速毛利率扩张。她表示，公司预计今年第四季度毛利率将达到 60%，并相信公司能够“远早于”没有药房机会的情况下实现其长期 65% 的毛利率目标。她补充说，65%“不是终点”，并提到了包括国际直销业务和 Mobi 增长带来的混合收益在内的其他杠杆。
即用即付模式：PBM 覆盖、处方集访问和定价仍在开发中
Vosseller 表示，药房业务的进展始于药房福利管理机构 (PBM) 的合同谈判，Tandem 目前已与三大 PBM 签订了合同，覆盖了 PBM 合同下约 80% 的用户。她补充说，下一步是处方集中的位置，并且根据公司即用即付的方法，目前约有三分之一的用户被纳入处方集中。
在定价方面，Vosseller 重申，公司已讨论过约 350 美元的月净价，但她将其描述为一种建模假设，因为 Tandem 正在更多地了解合同组合、与首选和非首选位置及分级相关的回扣水平，以及潜在的共付援助需求。她说，Tandem 预计将保持市场定价的竞争力，并且随着更多关于净价“如何稳定下来”的数据的到来，管理层将向投资者更新。
当被问及有管和无管设备是否可能具有不同的定价时，Vosseller 表示，在短期内，外形尺寸可能“完全没有区别”，并且报销方面的差异最终可能更多地与临床能力（如算法进步）相关。首席执行官 John Sheridan 补充说，像全闭环算法这样的功能可能会创造协商更高报销费用的机会，尽管他认为未来几年两种产品的定价将“相对相似”。
管理层：可负担性和可及性可以扩大泵的采用率
Vosseller 认为，药房渠道不仅可以带来经济效益，还可以通过降低患者的门槛来推动销量增长。她指出，可负担性是目前只有约 40% 的人使用胰岛素泵的一个关键原因。她说，药房渠道使 Tandem 能够通过共付援助来更好地影响自付费用，并且在新模式下，通过免费提供泵本身来影响自付费用。相比之下，她说，DME 渠道的患者在满足免赔额后，通常要为泵支付 800 至 1000 美元的平均费用，如果尚未满足免赔额，则可能更高。
产品路线图：Mobi 无管泵的上市时间、Sigi 的定位和竞争因素
Sheridan 表示，泵市场仍然是细分的，用户在如何佩戴和使用设备方面有不同的偏好。他说，Tandem 打算同时提供有管和无管选项，并强调无管细分市场的增长速度快于有管细分市场，他将其描述为每年中个位数增长。
关于公司即将推出的无管产品，Sheridan 表示，Tandem 仍有望在第二季度提交 Mobi 无管泵的申请，并在 2026 年下半年推出。他说，竞争的基础已经从结果扩展到外形尺寸和市场准入。他表示，没有药房和无管产品，Tandem 就面临着竞争劣势，“尽管我们拥有最好的算法”。他还表示，Mobi 无管泵预计将是一款长效佩戴设备，配备七天更换套件，他将其描述为提供了额外的灵活性和便利性。
关于 Sigi，Sheridan 将其描述为下一代 Mobi 设备，预计将更小、更具差异化。他说，公司认为 Mobi“有几年的生命周期”，并且首先推出 Mobi 无管泵将使 Tandem 能够从市场反馈中学习，并在开发过程中将这些经验应用于 Sigi。
国际扩张和即将到来的里程碑，包括 ADA
Vosseller 表示，公司 2025 年最大的费用增长在销售和营销方面，这得益于美国的变革和对国际市场的初步投资，包括招聘国家领导层和建立直销队伍。她表示，随着公司为进一步的国家/地区推出做准备，预计将增加投资，但她将这种方法描述为“自给自足”，并得到了美国效率的帮助，因为药房业务的增长以及 DME 业务在公司业务中所占比例的下降。
Sheridan 还讨论了即将到来的催化剂和会议计划，包括预计将在 6 月份的美国糖尿病协会 (ADA) 会议上公布的产品和集成更新。他提到了额外的传感器集成、关于 Mobi 的 Android 集成的信息、已提交的妊娠适应症以及对美国 2 型糖尿病市场进展的进一步讨论。
他补充说，Tandem 计划在第二季度将 Mobi 推向国际市场，并推出 t:slim 与 FreeStyle Libre 3。他还表示，公司正在第二季度进行 15 天 Dexcom 集成的工作，并将 Mobi 无管泵和 Mobi 与 FreeStyle Libre 3 描述为即将推出的关键产品。
关于 Tandem Diabetes Care (NASDAQ:TNDM)
Tandem Diabetes Care, Inc (NASDAQ: TNDM) 总部位于加利福尼亚州圣地亚哥，是一家医疗设备公司，专注于为糖尿病患者设计、开发和商业化创新的胰岛素输送系统。公司成立于 2006 年，于 2011 年推出了其首款产品 t:slim® 胰岛素泵，此后建立了一系列下一代胰岛素泵产品组合，这些产品具有触摸屏界面、远程软件更新和集成式持续葡萄糖监测 (CGM) 功能。
该公司的旗舰产品 t:slim X2® 胰岛素泵旨在与领先的 CGM 传感器配合使用，并具有自动胰岛素输送算法，可根据实时葡萄糖趋势调整基础胰岛素输送率。