كاد أن أتجاهل البريد الإلكتروني الذي غيّر أعمالي بالكامل. إليك التحول الذي كنت أتمنى لو أنني قمت به مبكرًا.

كاد أن أتجاهل البريد الإلكتروني الذي غيّر أعمالي بالكامل. إليك التحول الذي كنت أتمنى لو أنني قمت به مبكرًا.

جون تان

7 دقائق قراءة

قد تحصل شركة Entrepreneur Media LLC و Yahoo Finance LLC على عمولات أو إيرادات من بعض المنتجات والخدمات من خلال الروابط أدناه.

النقاط الرئيسية

أدركت أن نموذجي الذي يركز على المستهلك كان معطلاً. لقد أجبرني على دورة مستمرة من إعادة بدء النمو كل شهر، حيث كانت الإيرادات تأتي ولكنها لا تتراكم أبدًا.

بدأ التحول عندما جاء استفسار من عميل من الشركات (B2B). عندما رأيت هامش الربح على هذا الطلب مقارنة بكل ما كنت أفعله في العام السابق، أدركت ذلك. كان نموذج B2B أفضل بشكل أساسي.

لم يكن الانتقال سهلاً. قمت بتشغيل النموذجين بالتوازي لمدة ستة أشهر خوفًا، وكان الأمر غير مريح. إذا كنت في خضم تحول مماثل الآن، فاعلم أن الفوضى أمر طبيعي.

خذ استفسارات B2B على محمل الجد قبل أن تعتقد أنك مستعد لها، ولا تنتظر حتى يتعطل نموذج المستهلك الخاص بك قبل استكشاف نموذج الشركات، ارفع أسعارك مبكرًا أكثر مما تشعر بالراحة، ووثق كل شيء بدءًا من أول عميل لك من الشركات فصاعدًا.

كانت هناك نقطة في بناء عملي حيث كنت أتساءل بصدق عما إذا كنت قد ارتكبت خطأ. ليس شكًا صغيرًا وعابرًا - النوع الذي يبقى معك لأسابيع ويتبعك في كل قرار تتخذه.

لقد بنيت العمل بالطريقة التي قالها الجميع. ابدأ صغيرًا. تحقق. استخدم الطباعة عند الطلب للحفاظ على انخفاض التكاليف. بع مباشرة للمستهلكين الذين يحبون المنتج. اتبعت الدليل، وبذلت الساعات وشاهدت الأرقام تتحرك في الاتجاه الصحيح. لكن شيئًا ما بدا معطلاً بشكل أساسي في النموذج، واستغرق الأمر وقتًا طويلاً لفهم ما هو.

كل شهر كان يبدو وكأنه بداية جديدة. عملاء جدد للعثور عليهم. إعلانات جديدة لتشغيلها. قوائم جديدة لتحسينها. كانت الإيرادات تأتي، لكنها لم تتراكم أبدًا. في اللحظة التي توقفت فيها عن الدفع، تباطأ كل شيء. لم أكن أبني شيئًا - كنت أحافظ على شيء ما. وبعد أكثر من عام من ذلك، كنت مرهقًا بطريقة لا علاقة لها بكمية النوم التي كنت أحصل عليها.

جاء الإصلاح الذي كنت بحاجة إليه في صندوق الوارد الخاص بي دون سابق إنذار.

البريد الإلكتروني الذي أعاد تشكيل كل شيء

تواصلت شركة وسألت عما إذا كان بإمكاني صنع منتجات مخصصة بعلامتها التجارية - الشعار والألوان - شيء يمكنهم تقديمه لفريقهم. كان رد فعلي الأول هو التعامل معها كعملية مخصصة لمرة واحدة، والموافقة والمضي قدمًا. لم أشعر أنها تحول. شعرت أنها طلب غير عادي.

لكن شيئًا ما جعلني أبطئ وأفكر حقًا فيما كانوا يطلبونه. لم يكونوا يشترون منتجًا. كانوا يشترون جزءًا من هوية علامتهم التجارية - شيئًا ماديًا سيتم وضعه أمام موظفيهم كل يوم. القيمة لم تكن في العنصر نفسه. كانت في ما يمثله العنصر لهم والرسالة التي أرسلها إلى فريقهم.

أخذت المهمة على محمل الجد، وقدمت لهم عرض سعر مناسب وقدمت شيئًا كنت فخورًا به حقًا. عندما رأيت هامش الربح على هذا الطلب مقارنة بكل ما كنت أفعله في العام السابق، شعرت بالمرض قليلاً بشأن المدة التي كنت أتبع فيها الطريقة الأخرى.

لم يكن الانتقال القصة النظيفة التي أردتها

أريد أن أكون صادقًا بشأن هذا الجزء لأن معظم قصص التحول تتخطاه تمامًا. لم أبتعد فورًا عن جانب المستهلك من العمل وأركز بالكامل على عملاء الشركات. كنت خائفًا جدًا من ذلك. كان عمل المستهلك على الأقل يمكن التنبؤ به في عدم قابليته للتنبؤ - كنت أعرف ما أتعامل معه. بدا مسار B2B غير مؤكد بطريقة مختلفة. ماذا لو كان الطلب الأول مجرد صدفة؟ ماذا لو لم أتمكن من تكراره؟ ماذا لو قمت بإعادة بناء كل شيء حول نموذج لم يعمل بالفعل؟

لذلك لمدة ستة أشهر تقريبًا، قمت بتشغيل الاثنين بالتوازي. كان الأمر صعبًا حقًا. كنت أقسم انتباهي بين نوعين مختلفين تمامًا من العملاء باحتياجات مختلفة تمامًا، ودورات شراء مختلفة، وتوقعات خدمة مختلفة. جانب المستهلك تطلب صيانة تسويقية مستمرة. جانب الشركات تطلب الصبر، ومحادثات أطول، ومستوى من إدارة الحساب لم أقم ببناء أنظمة له بعد.

كانت هناك أسابيع تساءلت فيها عما إذا كنت أجعل كلا الجانبين أسوأ بمحاولة خدمة كليهما في وقت واحد. فترة التوازي حقيقية، وهي غير مريحة، ولا يتحدث عنها أحد تقريبًا. إذا كنت في خضم تحول مماثل الآن، فإن معرفة أن الفوضى أمر طبيعي قد يكون أهم شيء يمكنني تقديمه لك.

ما دفعني حقًا للالتزام بالكامل

لم يكن قرار الالتزام بالكامل لحظة درامية واحدة. كان تراكمًا بطيئًا للأدلة التي كنت أجد دائمًا أسبابًا لتجاهلها. كل محادثة ذات مغزى أجريتها كانت مع عميل من الشركات أو عميل محتمل. كل طلب شعرت أنه مثير للاهتمام حقًا كان من جانب B2B. في كل مرة نظرت بصدق إلى هوامشي، كان الاتجاه واضحًا. جانب المستهلك من العمل لم يكن ينمو - كان فقط مستمرًا.

في مرحلة ما، أدركت أنني كنت أستمر في عمل المستهلك بدافع الخوف، وليس لأنه كان القرار الاستراتيجي الصحيح. الخوف من فقدان قاعدة الإيرادات التي قضيت عامًا في بنائها. الخوف من البدء من جديد في سوق لم أفهمه بالكامل بعد. الخوف من أن نموذج الشركات كان جيدًا جدًا لدرجة لا تصدق وسيكشف في النهاية عن مشكلة لم أرها.

التخلي عن هذا الخوف كان أصعب من أي عمل تشغيلي تبع ذلك. أصعب من تعلم كيفية تقديم العروض لعملاء الشركات. أصعب من إعادة بناء التموضع. الأشياء التشغيلية لها تعليمات. الخوف لا يملك.

3 أشياء تغيرت بالفعل عندما حولت تركيزي

أول شيء تغير كان هامش الربح، ولن أدعي أنه لم يكن مهمًا. الفرق بين أسعار المستهلك والشركات كبير بما يكفي لتغيير الاقتصاديات الأساسية للأعمال. لكن هامش الربح لم يكن التغيير الأكثر أهمية.

التغيير الأكثر أهمية كان التراكم. في مبيعات المستهلك، تبدأ كل معاملة من الصفر. في B2B، من المرجح أن يطلب العميل الذي يطلب هذا الربع مرة أخرى في الربع التالي لأن حاجته الأساسية لا تختفي. العلاقة تبني على نفسها. الثقة تبني على نفسها. تعمل Goblintechkeys الآن مع شركات بما في ذلك Anthropic و Cursor و Webflow - ليس لأننا وجدناهم من خلال الاستحواذ المدفوع، ولكن لأننا اكتسبنا الثقة طلبًا تلو الآخر ونمت العلاقات من هناك.

التغيير الثالث كان قابلية الدفاع. في أسواق المستهلك، يمكن للمنافس بسعر أقل أو قائمة أفضل أن يأخذ مكانك بسرعة. في B2B، ما يحميك هو عمق علاقاتك وتخصص خبرتك. لا يمكن نسخ أي من هذين الأمرين بسهولة.

ماذا يجب أن يفعل رواد الأعمال في وضع مماثل بشكل مختلف

ابدأ في أخذ استفسارات B2B على محمل الجد قبل أن تعتقد أنك مستعد لها. أول عميل من الشركات عملت معه اقترب مني - لم أبحث عنه. إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة للمستهلكين، فهناك بالتأكيد نسخة تجارية من عميلك بنفس الحاجة الأساسية على نطاق أوسع واستعداد أعلى للدفع. السؤال هو ما إذا كنت في وضع يسمح لك بخدمتهم عندما يجدونك.

لا تنتظر حتى يتعطل نموذج المستهلك الخاص بك قبل استكشاف نموذج الشركات. قمت بتشغيل الاثنين بالتوازي لمدة ستة أشهر خوفًا، لكن كان بإمكاني استخدام هذا الوقت لبناء أنظمة، وتحسين عرضي، والتحرك بشكل أسرع. فترة التوازي ضرورية، لكنها لا تحتاج إلى أن تكون طويلة مثل فترتي.

ارفع أسعارك مبكرًا أكثر مما تشعر بالراحة. مشترو الشركات لا يبحثون عن الخيار الأرخص - إنهم يبحثون عن الخيار الأكثر مصداقية. سعرك ينقل تموضعك قبل أن تنطق كلمة واحدة من عرضك. إذا قللت من السعر، فإنك تقوض مصداقيتك قبل بدء المحادثة.

وثق كل شيء بدءًا من أول عميل لك من الشركات فصاعدًا. دراسات الحالة، النتائج، التفاصيل. في B2B، الدليل الاجتماعي ليس اختياريًا - غالبًا ما يكون العامل الحاسم في ما إذا كان العميل المحتمل يتخذ الخطوة التالية معك. قم ببناء هذه المكتبة من اليوم الأول بدلاً من التدافع لإعادة بنائها لاحقًا.

التحول من المستهلك إلى الشركات ليس عن التخلي عن ما بنيته. إنه عن العثور على النسخة من عملك التي تتراكم - حيث تجعل كل علاقة عميل العلاقة التالية أكثر احتمالاً، وتصبح خبرتك ميزة تنافسية حقيقية بدلاً من مجرد ميزة لمنتجك.

اشترك في النشرة الإخبارية اليومية لـ Entrepreneur للحصول على الأخبار والموارد التي تحتاجها اليوم لمساعدتك في بناء عملك بشكل أفضل.